单项选择题1决定市场容量的大小的是（）A.人口的多少B.购买力的高低C.购买欲望的强弱D.产品种类的多少2在人口状态既定的条件下，市场的大小直接取决于（）A.人口的多少B.购买力的高低C.购买欲望的强弱D.产品种类的多少3把消费者的潜在购买力转变成现实购买力的重要条件是（）A.产品的吸引力B.产品价格C.购买欲望D.产品种类4市场的主要活动是（）A.商品售卖B.商品交换C.价值交换D.技术交换5市场的基本构成要素及市场存在的物质基础是（）A.一定量的可交换的产品B.为市场提供商品的卖方C.商品需求及其人格化的代表者——买方D.购买力6从宏观角度来看，不属于市场要素是（）A.一定量的可交换的产品B.为市场提供商品的卖方C.商品需求及其人格化的代表者——买方D.购买力7企业开展营销活动的前提是（）A.把消费者的潜在购买力转变成现实购买力B.将卖方带到市场上进行交换C.选择目标市场并确定进入目标市场的营销策略D.需寻找既有需要又有支付能力的购买者8市场体系的基础及起决定作用的市场为（）A.组织市场B.消费者市场C.生产者市场D.市场9现代市场营销理论研究的主要对象是（）A.消费者市场B.组织市场C.生产者市场D.市场10以组织为购买和消费主体的市场为（）A.消费者市场B.组织市场C.生产者市场D.市场11组织市场与消费者市场相比较，下列属于组织市场特点的是（）A.商品的品种多样、生命周期较短B.消费品市场分散、购买者众多、成交频繁，但交易数量零星C.消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性D.购买者地理区域比较集中12决定人类欲望和行为的最基本的要素是（）A.文化B.个性C.心理D.社会13直接影响消费者的消费水平和消费范围是（）A.职业B.经济状况C.生活方式D.个性14决策过程的起点为（）A.确定需要B.信息收集C.方案评价D.购买决策15采购中心拥有最大的权力是（）A.使用者B.控制者C.影响者D.决定者16购买者的主要任务是（）A.选择供应商并与之进行交易谈判B.决定产品要求或供应商C.提供建议和分享专业知识D.提出购买需要，并协助确定产品规格17下列不属于组织市场的购买类型的是（）A.直接再购买B.修正再购买C.新任务购买D.复杂购买18决策的数量以及购买决策结构的复杂性取决于（）A.组织购买角色B.组织购买类型C.市场购买类型D.市场购买角色19营销者的最佳机会与挑战是（）A.直接再购买B.修正再购买C.新任务购买D.市场购买20组织市场购买决策流程的起点为（）A.问题识别B.总需求说明C.确定产品规格D.绩效评估21采购中心与供应商进行谈判的重点是（）A.利润B.价格C.质量D.折扣22营销者的工作就是（）A.确定今后是否还有必要和该供应商保持业务往来B.要监控购买者所关注的共同因素以确保实现顾客满意C.对供应商的表现进行评价并提供反馈D.将供应价格降至最低多项选择题1构成市场的人口因素包括（）A.总人口B.性别C.年龄结构D.地理分布E.家庭户数2影响购买力的因素有（）A.人均国民收入B.消费结构C.个人收入D.社会集团购买力E.平均消费水平3一定量的可交换产品既包括有形的物质产品，也包括无形的服务，还包括各种商品化了的资源要素。下列属于商品化了的资源要素的有（）A.资金B.技术C.信息D.土地E.劳动力4特殊商品市场包括（）A.金融市场B.劳动力市场C.技术市场D.信息市场E.货物市场5消费者的购买行为具有（）A.自发性B.感情冲动性C.多样性D.约束性E.差异性6生产者市场的行业组成包括（）A.农林渔业B.制造业C.建筑业D.交通运输业E.邮政通信业7下列属于机构市场的有（）A.学校B.医院C.教会D.工会E.各类基金组织8对消费行为影响较大的亚文化有（）A.民族亚文化B.宗教亚文化C.地理亚文化D.种族亚文化E.知识亚文化9个人因素主要包括（）A.年龄和家庭的生命周期阶段B.职业C.经济状况D.生活方式E.个性10下列属于影响学习过程的因素有（）A.驱策力B.诱因C.刺激物D.反应E.强化11影响消费者的购买行为的社会因素为（）A.家庭B.相关群体C.社会角色地位D.个性E.人际关系12组织的采购中心通常包括（）A.发起者比B.使用者C.控制者D.影响者E.决定者13在选择供应商之前，采购中心将有意愿的供应商规定某些属性并指出其重要性。这些属性可能包括（）A.产品的价格B.产品的可靠性C.交货的及时性和稳定性D.服务质量的高低E.供应商的信誉14对程序问题产品（如复印机）来说，最重要的属性是（）A.技术的先进性B.产品的可靠性C.供应商的灵活性D.价格E.供应商的信誉15对问题产品（如计算机系统）来说，最重要的属性是（）A.技术的先进性B.价格C.供应商的信誉D.产品的可靠性E.服务和供应商的灵活性16订单问题的内容包括（）A.产品技术说明书B.采购数量C.交货时间D.交货方式E.退货和价格折扣简答题1简述消费者市场的概念。2简述社会阶层的特点。3简述家庭生命周期的5个阶段。4简述相关群体的概念及其对消费者购买行为的影响。5简述消费者市场的购买角色6简述影响消费者的最终决策的因素。7简述决定实现购买意图的消费者需做出的购买子决策。8简述组织市场的购买类型。9简述问题识别引起的刺激因素。10简述绩效评估的主要内容及作用。案例分析题1近年来，随着人们收入水平的提高，旅游消费人群不断扩大。大学生假期旅游已成为时尚。李晓、王明、周梁是某高校大三学生，他们平时关系甚好。在李晓的动议下，三人经过与其家长反复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定2008年暑期在国内选择一家旅行社进行他们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，他们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。A旅行社为改变旅游“产品”无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游（爬山、漂流）。在促销方面，推出有奖旅游销售，特等奖获得者可免费获得重大体育赛事门票两张（在此期间，该城市有国内足球甲A比赛）。但该旅行社的定价并不比其他旅行社的同类旅游“产品”高。三人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定提供了相应的服务，回校后李晓逢人便兴致勃勃地讲该次旅游的轶事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。要求：请根据上述案例的描述，回答以下问题。（1）说明该次旅游购买决策过程的三个主要角色。（2）该购买行为属于哪种类型？为什么？（3）描述购买决策过程。（4）站在李晓的角度，简要写出购后行为分析。2曹泾污水处理厂是一家专门处理居民区排放生活污水的污水处理厂，属于市政工程，日处理量达5000吨，共12个泵站。因发展需要要购买一套监测系统。由于之前没有过购买类似产品的经验，态度较为谨慎，特组成15人的采购中心，对5家公司生产的水监测系统进行采购投标。问题：（1）案例所述的采购属于哪种类型购买行为？（2）案例中曹泾污水处理厂属于哪种购买类型？有何特点？（3）如果你是参与投标公司领导者，为中标可以采取哪些措施？五论述题1试述消费者市场的主要特点。2试述组织市场的概念及类型。3试述组织市场的主要特点。4试述“有选择性的心理过程”的主要方面。5试述消费者收集信息的渠道。6试述不同的消费者对同一种商品的评价方法。单项选择题1.人口的多少决定了市场容量的大小，人口的状况影响着市场需求的结构和内容。答案为A2.在人口状况既定的条件下，购买力就成为决定市场容量的重要因素之一，市场的大小直接取决于购买力的高低。答案为B3.购买欲望是指消费者购买商品的愿望、要求和动机，它是把消费者的潜在购买力转变成现实购买力的重要条件。答案为C4.市场的主要活动是商品交换，所发生的经济联系也是通过商品的购买或售卖来实现的。答案为B5.一定量的可交换的产品是市场的基本构成要素，也是市场存在的物质基础。如果没有可供交换的产品，市场也就不会存在。答案为A6.从宏观角度来看，市场主要包括以下要素：（1）一定量的可交换的产品；（2）为市场提供商品的卖方；（3）商品需求及其人格化的代表者——买方。答案为D7.从微观即企业角度考察，企业作为某种或某类商品的生产者和经营者，直接面对对该商品有购买需求的买方市场，深入了解企业所面临的市场状况，从中选择目标市场并确定进入目标市场的营销策略，从而进一步寻求潜在市场，是企业开展营销活动的前提。答案为C8.消费者市场又称消费品市场、最终消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。它是市场体系的基础，是起决定作用的市场，也是现代市场营销理论研究的主要对象。答案为B9.消费者市场又称消费品市场、最终消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。它是市场体系的基础，是起决定作用的市场，也是现代市场营销理论研究的主要对象。答案为A10.组织市场由一切购买商品和服务并将其用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供给他人的机构所组成，即以组织为购买和消费主体的市场。答案为B11.组织市场与消费者市场相比较，主要有如下特点：购买者地理区域比较集中、购买者的数量少，但是购买规模大、供求双方关系密切、需求缺乏弹性、决策过程复杂、需求波动大、采购专业化、直接采购、至惠购买、租赁购买。答案为D12.文化是决定人类欲望和行为的最基本的要素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。答案为A13.经济状况直接影响消费者的消费水平和消费范围，进而影响其购买能力和消费模式。答案为B14.确定需要又叫问题认识，是决策过程的起点。答案为A15.决定者对所要购买的产品或服务做出最后的选择，在采购中心拥有最大的权力。答案为D16.购买者是指有权选择供应商并安排购买条件的人。购买者的主要任务是选择供应商并与之进行交易谈判。答案为A17.美国学者罗宾逊等人将组织购买情况分为3类：直接再购买、修正再购买和新任务购买。答案为D18.组织购买者不是只做单一的购买决策，而是要做一系列的购买决策，决策的数量以及购买决策结构的复杂性取决于组织购买类型。答案为B19.新任务购买是营销者的最佳机会与挑战。答案为C20.问题识别是组织市场购买决策流程的起点，当组织中有人认识到某个问题或某种需要可以通过采购某一产品或服务就能解决时，购买过程就开始了。答案为A21.为了获得较好的价格和交易条件，采购中心在做出选择之前会设法同优先考虑的供应商进行谈判，而价格将是双方谈判的重点。答案为B22.营销者的工作就是要监控购买者所关注的共同因素以确保实现顾客满意。答案为B多项选择题1.构成市场的人口因素包括总人口、性别、年龄结构、地理分布、家庭户数和家庭人口数、职业和文化程度、民族与宗教信仰等多种具体因素。答案为ABCDE2.一般情况下，购买力受人均国民收入、消费结构、个人收入、社会集团购买力、平均消费水平等因素的影响。答案为ABCDE3一定量的可交换的产品既包括有形的物质产品，也包括无形的服务，还包括各种商品化了的资源要素，如资金、技术、信息、土地、劳动力等。答案为ABCDE4.按商品的属性，可以将市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指的是狭义的商品市场，又称货物市场；特殊商品市场是指为满足人们对资金及各种服务的需要而提供的市场，包括金融市场（或称资本市场）、劳动力市场、技术市场和信息市场等。答案为ABCD5.从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性，这是因为消费者在采取购买行为时，不像组织市场的购买决策那样，常常受到生产特征的及国家和计划的影响，消费者的购买行为具有自发性、感情冲动性。答案为AB6.生产者市场通常由以下行业组成:农林渔业、制造业、建筑业、交通运输业、邮政通信业、金融保险业、酒店餐饮业等。答案为ABCDE7.各类社会非营利性机构形成了这一细分市场，其追求的目标不是一般的利润、市场占有率或投资报酬率等企业目标。这些机构包括学校、医院、教会、工会、各类基金组织、各类协会和其他非企业组织。答案为ABCDE8.每一种文化中都包含一定数目的亚文化群，它们是与特定的价值观和影响力相联系而形成的具有相同或相近生活格调和行为方式的群体。这种亚文化包括许多类型，其中对消费行为影响较大的有民族亚文化、宗教亚文化、地理亚文化、种族亚文化。答案为ABCD9个人因素主要指消费者行为受其个人特征的影响，特别是受其年龄和家庭的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性等因素的影响。答案为ABCDE10.学习过程是驱策力、诱因、刺激物、反应和强化等因素相互影响和相互作用的过程。答案为ABCDE11.消费者的购买行为受到社会因素的影响。社会因素包括家庭、相关群体和社会角色地位等。答案为ABC12.组织的采购中心通常包括以下几种角色：发起者、使用者、控制者、影响者和决定者。答案为ABCDE13.在选择供应商之前，采购中心将向有意愿的供应商规定某些属性并指出其重要性。采购中心会针对这些属性对供应商进行评分，找出最有吸引力的供应商。这些属性可能包括产品的价格、产品的可靠性、交货的及时性和稳定性、服务质量的高低、供应商的信誉等。答案为ABCDE14.对程序问题产品（如复印机）来说，最重要的3项属性是技术的先进性、产品的可靠性及供应商的灵活性。答案为ABC15.对问题产品（如计算机系统）来说，最重要的属性是价格、供应商的信誉、产品的可靠性、服务和供应商的灵活性。答案为BCDE16.在选择供应商之后，购买者和供应商将开始讨论最后的订单问题。内容包括产品技术说明书、采购数量、交货时间、交货方式、退货、价格折扣等。答案为ABCDE三、简答题1.简述消费者市场的概念。答：消费者市场又称消费品市场、最终消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。它是市场体系的基础，是起决定作用的市场，也是现代市场营销理论研究的主要对象。2.简述社会阶层的特点。答：社会阶层有如下几个特点：（1）人们通过自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有地位的高低；（2）同一社会阶层的人，其行为要比其他社会阶层的人的行为更相似；（3）社会各阶层均受职业、财富、收入、教育和价值观等多种变量的影响和制约；（4）社会阶层并不是固定的，一个人在其一生中可以改变自己所处的社会阶层。3.简述家庭生命周期的5个阶段。答：第一个阶段是单身期，拥有收入的年轻人独自居住，他们是休闲旅游、汽车及日用电子产品的目标市场。第二个阶段是新婚期，年轻的夫妇二人尚无子女，他们的偏好是家具、家庭用品及为对方购买的礼物。第三个阶段是“满巢”期，夫妇二人及子女共同生活在一起。第四个阶段是“空巢”期，孩子们已经全部，家中只余下年长的夫妇二人，又可以因仍在工作或已退休区分出“空巢”一和“空巢”二两种不同情况。第五个阶段是“鳏寡”阶段，同样可以因仍在工作或已退休区分出“寡”一和“寡”二两个不同时期。4.简述相关群体的概念及其对消费者购买行为的影响。答：相关群体是指能直接或间接影响消费者行为和价值观的群体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有3个方面：（1）影响消费者的生活方式，从而影响其购买行为；（2）引起消费者的购买欲望，从而促成其购买行为；（3）影响消费者对产品品牌及商标的选择和偏好。5.简述消费者市场的购买角色。答：常见的角色类型有以下几种：（1）发起者：指首先提出购买某种产品或服务的人；（2）影响者：指对购买过程提出看法或建议并对最终决策有一定影响的人；（3）决策者：指对购买过程起完全或大部分决定作用的人，他可以决定是否买、为何买、如何买、在哪里买等方面的问题；（4）购买者：指具体实施购买行为的人；（5）使用者：指实际消费或使用产品和服务的人6.简述影响消费者的最终决策的因素。答：在购买意图和购买决策之间，有2种因素会对消费者产生作用，影响消费者的最终决策：（1）其他人的态度，如果与其关系很密切的人坚决反对购买，消费者就可能改变决定；（2）未预期到的意外情况或偶然因素，也有可能影响甚至改变消费者的购买决策。7.简述决定实现购买意图的消费者需做出的购买子决策。答：决定实现购买意图的消费者还需要做出5种购买子决策：品牌决策，即最终决定购买哪个品牌；地点决策，即在哪家经销商处购买；数量决策，即购买的数量为多少；时间决策，即什么时间去购买；支付方式决策，即采用何种支付方式。8.简述组织市场的购买类型答：（1）直接再购买。直接再购买即组织的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。（2）修正再购买。修正再购买是指购买者为了更好地完成采购工作任务，希望修改产品规格、价格、其他条件或供应商的情况。（3）新任务购买。新任务购买即组织第一次采购某种产业用品。9.简述问题识别引起的刺激因素。答：问题识别是由内外两种刺激因素所引起的：（1）内在因素，比如组织决定扩大生产规模，因而需要建设新厂房、购买新设备；采购的原材料不合格，导致产品质量下降，组织需要寻找新的供应商；机器设备已到了使用年限，组织需要采购新的机器设备。（2）外在因素，如组织采购人员参加展销会、浏览广告或接到某一能提供价廉物美产品的销售员的电话等。营销者可以通过直接邮递、电话访问等手段来激发对问题的认识。10.简述绩效评估的主要内容及作用。答：组织购买流程的最后一个阶段是供应商的绩效评估。产品购进使用后，购买者要对供应商的表现进行评价并提供反馈，以确定今后是否还有必要和该供应商保持业务往来。有时这种评价会涉及对每一家供应商的产品质量、交货及时性、技术知识以及对购买者需求的反应进行正式评估；而有时则仅仅根据供应商是否降低了购买者的运营成本或者减轻了员工的工作压力来进行衡量。通过绩效评估，购买者可能继续向该供应商订货，也可能修正或停止向该供应商订货。营销者的工作就是要监控购买者所关注的共同因素以确保实现顾客满意。案例分析题1.（1）①发起者——李晓；②影响亲者——家长、同学；③决策者——三位大学生；④购买者——三位大学生；⑤使用者——三位大学生。（2）复杂型购买行为。原因：购买参与程度高，品牌差异程度高。（3）①引起需要。②收集信息。③评价方案。④决定购买。⑤购后行为。（4）①产品期望（E）分析。②产品可觉察性能(p)分析③E
