2014年汽车营销与服务企业管理复习资料

1. 某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一

年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（ B ）定价策略。

A、撇脂定价 B、渗透定价 C、弹性定价 D、理解价值定价

2. 汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车

消费，那么这一因素属于（ B ）因素

A、经济因素 B、因素 C、社会文化因素 D、科学技术因素 3. 汽车的经济性是指汽车以最少的（ B ）完成单位运输工作的能力。

A、轮胎磨损 B、燃料消耗 C、工作费用 D、润滑油消耗

4. 在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种

竞争情况叫做（ B ）。

A、垄断竞争 B、寡头竞争 C、完全竞争 D、纯粹垄断

5. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配

件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于（ C ）。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、职能折扣 D、促销折扣

6. 斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内

保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ C ）促销方式。 A、广告宣传 B、人员推销 C、销售促进 D、公共关系

7. 确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（ D ）。

A、运动学 B、地面力学 C、仿生学 D、空气动力学

8. 客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的

特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（ A ）。

A、利用处理法 B、反驳处理法 C、补偿处理法 D、顺势处理法 9. 消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产

品是（ C ）。

A、便利品 B、感性产品 C、理性产品 D、集中性产品

10. 某汽车公司除生产轿车外，还生产各类专用车辆、工程车辆、农用车辆，该公司采取的

策略是（ ）。

A、一体化增长 B、同心多角化 C、复合多角化 D、市场渗透 11. （ C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。

A、公司 B、社团 C、家庭 D、宗教团体

12. 汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其

需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：（ A ）。

A、顾客 B、制造商 C、汽车产品 D、汽车销售员 13. 汽车经销企业的所经销的商品是：（ B ）。

A、汽车 B、汽车实体产品＋服务 C、服务 D、好的经营理念 14. 进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，

并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（ C ）。

A、简单随机抽样 B、分层随机抽样 C、分群随机抽样 D、等距离随机抽样 15. 有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（ A ）。

A、扁平式宽渠道系统 B、长渠道系统 C、窄渠道系统 D、金字塔式宽渠道系统 16. 汽车整体服务是指（ D ）。

A、售前咨询服务 B、销售服务

C、汽车售后服务 D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务 17. 从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向。 A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客

18. 对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为

（ A ）。

A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求 C、有利于实现企业的经营目标 D、拓宽思路，开发市场 19. 当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ C ）。

A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待

20. 某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（ A ）。

A、以公共关系为主的促销组合 B、以销售促进为主的营销组合 C、以广告为主的促销组合 D、一人员促销为主的营销组合 21. 让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。

A、提高顾客的体验价值 B、提高顾客的期望价值 C、提高顾客的使用价值 D、提高汽车的实际价值 22. 经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（ B ）。

A、避免和其它品牌车型的竞争 B、发现目标人群，制定针对性销售策略 C、制定合适的汽车销售价格 D、扩大该车型的品牌知名度 23. 从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ D ）。

A、买车比较方便 B、价格便宜 C、能够得到他周围人的认同 D、有现实需求 24. 不属于开展顾客关系营销的原则是（ C ）。

A、主动沟通原则 B、承诺信任原则 C、赞美顾客原则 D、互惠原则 25. 顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（ C ）。 A、品牌满意度 B、品牌知名度 C、品牌忠诚度 D、品牌美誉度

26. 一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（ D ）的

竞争关系。

A、愿望竞争者 B、类别竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者 27. 英文缩写MPV中文含义是（ B ）。

A、休闲车 B、运动型多用途车 C、多用途厢体车 D、商务车 28. 英文缩写EBD中文含义是（ B ）。

A、电子刹车辅助系统 B、电子制动力分配系统 C、电子差速锁系统 D、电子停车制动系统

29. 调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（ A ）调查

方法

A、询问法 B、观察法 C、实验法 D、间接法

30. 在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是

（ C ）。

A、发起者 B、影响者 C、决策者 D、购买者 31. “酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。

A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 32. 市场营销观念强调的是（ D ）。

A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以消费者需求为中心

33. 人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度

来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（D）。

A、潜在产品层 B、附加产品层 C、形式产品层 D、核心产品层

34. 当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客

户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（A）。 A、个性化策略 B、区分策略C、集中策略 D、差别化策略 35. 某公司对其销售促进活动评估时发现：在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期

间上升至10％，活动结束后跌至5％，经过一段时间又回升至7％。对这一结果正确的描述是（A）。

A、这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客 B、这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失 C、这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变 D、这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润 36. 深圳的居民收入水平有了很大的提高，有了更多的个人可支配收入，从而带动了汽车消

费，这一环境因素属于（ ）

A、经济因素 B、因素 C、社会文化因素 D、科学技术因素 37. 汽油的价格的上涨，制约了汽车的消费，这一因素属于（ B ）

A、经济因素 B、因素 C、社会文化因素 D、人口自然环境因素

38. 市场调查所提供的资料，必须坚持（B），这是市场调查最基本也是最重要的原则。

A、真实性原则 B、真实性和准确性原则 C、经济性原则 D、时效性原则 39. （ C ）是指随机抽样调查中样本指标与总体指标之间的差异

A、抽样错误 B、类型差异 C、抽样误差 D、抽样估计 40. 人们对汽车的消费需求是在满足什么（ C ）后的需求

A、生理需要 B、安全需要 C、自我实现需要 D、社会需要 41. 对于经营资源有限的中小汽车企业而言，要打入新市场适宜用（ B ）

A、集中汽车营销 B、差异性汽车营销 C、整合汽车营销 D、无差异汽车营销 42. 汽车制造商不会专门生产一种适合于身高 1 米以下的侏儒使用的汽车，是由于这一细

分市场不具有( D )。

A、差异性 B、可衡量性 C、可进入性 D、效益性 43. 汽车企业研究产品生命周期的目的是为了（ A ）

A、使新产品能迅速进入成熟期 B、努力延长产品的投入期 C、使消费者尽快接受新产品 D、减少新产品开发的失败 44. 产品组合的宽度是指一个汽车企业的产品组合中所拥有的( D )。

A、产品的数目 B、产品品种的数目 C、产品项目的数目 D、产品线的数目 45. 汽车企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策

略叫做（ A ）

A、撇脂定价 B、渗透定价 C、目标定价 D、加成定价 二、多项选择题

1. 下列调查方法属于询问法的是（ ABCDE ）。

A、邮寄问卷 B、访问调查 C、行为记录法 D、网络调查 E、查阅资料法 2. 在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题

（ ABCDE ）。

A、汽车的外观与造型 B、动力与操纵性 C、安全性 D、舒适性 E、超值表现 3. 上海大众设置的4S品牌专营模式属于（ CD ）。

A、长渠道 B、窄渠道 C、宽渠道 D、短渠道 E、扁渠道 4. 影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（ ABCDE ）。

A、购买者 B、销售者 C、使用者 D、影响者 E、决策者 5. 消费者表现出来的动机一般体现（ ABC ）形式

A、求是购买动机 B、求新购买动机 C、求美购买动机D、求利够买动机 E、好奇购买动机 6. 顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括（ ABCD ）。

A、货币成本 B、时间成本 C、精神成本 D、体力成本 E、智力成 7. 市场预测中，定性预测方法包括（ BCD ）。

A、直线趋势法 B、德尔菲法 C、市场试销法 D、市场因子推演法 E、时间序列法 8. 菲利普·科特勒在1984年对市场营销理论提出了新的观念，在4P之外又添加2P，这

2P分别是（ AD ）。

A、权力 B、压力 C、沟通 D、公共关系 E、时效 9. 需求差别定价主要包括的形式有（ ABCD ）。

A、因顾客而异 B、因时间而异 C、因地点而异 D、因产品而异 E、因人而异 10. 市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（ ABCD ）。

A、通过市场调研确定顾客的需求 B、通过市场调研发现一些新的机会和需求 C、通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点

D、通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态 E、通过市场调研确定企业自身定位 11. 营业推广的形式包括（ ACDE ）。

A、商品降价 B、散发宣传材料 C、免费使用产品 D、有奖销售 E、现场展示产品 12. 美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是

（ BCE ）。

A、安全需要 B、尊重需要 C、自我实现需要 D、生理需要 E、社交需要 13. 汽车4S专营店中的4S是指（ ACDE ）。

A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反馈 D、配件供应 E、汽车维护 14. 汽车产品包括三个层次，分别是（ CDE ）。

A、无形产品 B、有形产品 C、实质产品 D、形式产品 E、延伸产品 15. 在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题（ ACD ）。

A、商务问题 B、关系问题 C、技术问题 D、利益问题 E、态度问题 16. 经销商进行服务的顾客包括（ ABDE ）。

A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商 D、二级网点 E、消费者 17. 在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有（ CDEF ）。

A、贬低竞争车型 B、回避顾客提出的问题 C、适当赞美对手 D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念 18. 影响消费者购买行为的主要因素有（ ABCD ）。

A、消费者动机 B、消费者需要 C、社会阶层 D、群体 E、文化 19. 市场的主要构成要素有（ ABD ）。

A、人口 B、购买欲望 C、购买动机 D、购买力 E、消费者 20. 维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ ABCD ）有关。

A、财务纽带 B、社会纽带 C、用户化纽带 D、结构纽带 E、经销商纽带 三、名词解释： 1. 完全垄断 2. 市场挑战者

3. 直接重购 4. 汽车市场调研 5. 市场因子法

6. “网格法” 市场细分 7. 垄断性竞争 8. 企业市场营销战略 9. 市场追随者 10. 新购

11. 汽车市场预测 12. 时间序列分析法

13. “箭线法”市场细分——就是以某种商品为出发点，像个光源引伸出多级箭线导引出众

多的子市场供企业选择。 四、简答题

1. 简述汽车促销的作用。

2. 简述汽车分销渠道的类型结构。 3. 简述汽车价格构成的要素。 4. 简述汽车产品介绍期的市场策略。 5. 简述市场细分的作用。

6. 简述汽车公共关系促销的实施步骤。 7. 简述汽车分销的中间商性质和作用。 8. 简述产品质量对成本的影响。 9. 简述汽车产品衰退期的市场策略。 10. 简述市场细分的依据。 11. 简述汽车市场营销的功能。 12. 简述竞争者的反应模式有哪些。 13. 简述理智型汽车购买者的特征。 14. 简述无差异性营销策略的优点。 15. 简述汽车产品的定价方法。

16. 简述汽车人员促销的程序（流程）。 17. 简述竞争平衡理论。

18. 简述市场挑战者竞争进攻策略。 19. 分析汽车业务市场的顾客有哪些。 20. 简述影响我国汽车市场需求的主要因素。 21. 简述汽车产品介绍期的市场策略。 22. 叙述波士顿矩阵分析方法。

五、分析题

1、案例：日本汽车公司的成功之道

20世纪50～60年代世界汽车市场主要是被美国和欧洲国家霸占。就当时的日本汽车产品而论，无论是技术上，还是在全球性销售网络上，都比不上美国和欧洲的产品。为此，在20世纪50年代后期和60年代期间，为了打入世界市场，日本各汽车企业特别强调产品的设计要具有低成本、高质量和创新性。以丰田公司向美国市场渗透为例，他们不是采取全线......

请根据案例，从产品、价格、分销、促销、公共关系五个方面分析日本汽车企业的市场营销组合策略。 产品策略

日本企业以产品开发战略和市场开发战略为重点，进行目标市场渗透，一旦在某国市场取得了立足点，就努力扩大其产品的生产线，以便增加产量，扩大销售额，日益增加对整个市场的控制范围。日本的许多企业，一向是以增加产品的花色品种进行市场开发。不断地改进产品质量，是日本企业获取成功的又一大特征。把质量当做企业的生命，已成为日本企业全体员工的群体意识。 价格策略

日本企业在进入国际市场时，一直采用一种所谓的“市场份额”价格策略。这种策略就是采用较低的进入市场价格，以便取得一部分市场并进而达到长期控制该市场。为此，日本人总是将价格订得比竞争者低。 分销策略

日本企业想打进美国市场，但当初日本的产品质量形象低劣，声誉不佳。而且，许多企业没有产品销售渠道。为此，日本企业采取了以下几种措施：

1.集中全力选好进入市场的突破口。 2.精心挑选有效的销售渠道和能干的批发商。 3.对某些特殊产品，直接与用户联系，建立的销售机构。 4.利用竞争者的销售网络进行销售. 促销策略

日本企业在进入某个市场时，十分注意与批发商的友好合作，向他们提供各种帮助，付给较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性。日本企业坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，始终与中间商保持友好商务关系。日本企业还大量投入金钱和精力，开展广告宣传，推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。 公共关系策略

日本企业的公共关系开展得颇具风格，有力地扩大了企业的知名度。这许许多多的活动和亲善态度颇得当地社区居民的好感。这也是日本企业打入美国市场的竞争策略的重要因素。

2、案例分析：奥运公交招标轰动大中型汽车市场

曾经的鸡肋变成了香馍馍。2005年3月，为备战奥运，北京公交拿出30亿元招标4123辆公交车，这笔订单大约是大中型客车市场年销售量的5%,更令车商兴奋的是，奥运前，北京市更换公交车数量累计达到12000辆，对大多数大中型客车商来说，曾经公交市场收款困难，可是现在招标采购吸引所有厂商的高度关注。

请根据案例作答以下题目：（每小题2分）

（ B ）1、案例中大中型客车市场属于

A、消费市场 B、市场 C、企业市场 D、组织市场 （ B ）2、本案例中的采购是

A、消费市场 B、市场 C、企业市场 D、组织市场

（ A ）3、你认为在短期内采用那些方式最不可能影响采购者

A、广告 B、人员推销 C、与采购者合作交流 D、销售促进

（ A ）4、北京公交公司有能力购买且愿意购买公交车的愿望被称为

A、需要 B、效用 C、需求 D、欲望

（ A ）5、在公交车的市场销售中可运用6PS营销策略，其中包括的要素有

A、权利与公共关系 B、价格 C、促销 D、人力资源

3、某品牌的汽车在一定时期内发生固定成本80000000元，单位变动成本38000元，预计销量为2000量。在当时的市场条件下，同类产品的价格是36000元/量。那么企业是否应该继续生产？

4、案例：上海通用汽车，产品定位差异化打出一片江山

通用汽车刚进入中国走的是高端路线，针对的就是高端客户。在当时的中国轿车市场上，经济型轿车的竞争比较激烈，只有中高档轿车市场还是以进口车为主，市场存在较大的

空间，于是通用把旗下的别克车型引进中国市场，上市的第一年就推出了三款轿车：别克新世界、GLX和GL。

2005年8月汽车企业销售榜单排名出炉，上海通用再度坐上头把交椅。谈起上海通用的成功之处，其市场总监说：“成功的理由可以列出七八十个，从营销的角度讲，最关键的是 ① ，也就是说找对了人，找准自己的目标群体，了解他们的 ② 。”

差异化是上海通用汽车营销的核心思想，当初别克面世时，前两次给别克的品牌定位以及由此推出的系列广告，都没有取得明显的效果，它们一次次的探索、改进，求的准确定位。直到2002年，上海通用给其全新的定位“心静、思远、志在千里”，将其目标定位为追求“内心平静、成功地位”的一群，非常生动的传递了消费者的感性和理性需求。这一年，别克品牌在没有任何商品推出的情况下，逆势增长了90%。

请根据案例作答以下题目：（每题2分，共计10分）

（ B ）1、根据案例内容，在第二段①②的空格处填写最合适的两个词为

A、市场明确、爱好 B、定位准确、需要 C、细分差别、需求 D、要有吸引力、需要

（ C ）2、上海通用给别克进行市场定位所采用的策略为哪一个

A、避强定位策略 B、迎头定位策略 C、重新定位策略 D、领导定位策略

（ABC ）3、假如你公司是通用汽车销售公司，你公司通常获取利润主要有

A、销售提成 B、保险返利

C、其它服务费用 D、进价与售价之间的差额

（ B ）4、目前通用的赛欧、乐聘和乐风等汽车在“家用汽车市场”的需求是

A、无弹性 B、富有弹性 C、缺乏弹性 D、弹性无穷大

（ B ）5、通用汽车针对潜在的顾客的心里进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心中的某种形象或个性特征的做法属于

A、市场细分 B、市场定位 C、市场选择 D、市场拓展

5、某品牌的汽车在一定时期内发生固定成本80000000元，单位变动成本38000元，预计销量为2000辆。在当时的市场条件下，同类产品的价格是36000元/辆。那么该企业是否应该继续生产？

【例】某一品牌的汽车在一定时期内发生固定成本80000000元，单位变动 成本38000元，预计销量为2000辆。在当时市场条件下，同类产品的价格为 75000元/辆。哪么。企业是

否应该继续生产呢？ 其决策过程如下： 固定成本=80000000元 变动成本=38000×2000=76000000元 销售收入=75000×2000=150000000元 企业盈亏

=150000000-76000000-8000000=－6000000元 按照变动成本定价，企业出现了6000000元的亏损，但是作为已经发生 的固定成本，在不生产的情况下，已支出了8000000，这说明按变动成本定 价时可减少74000000元固定成本的损失，并补偿了全部变动成本 76000000元。若低于变动成本定价，如市场价格降为38000元/辆以下，则 企业应该停产，因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本，连变动成本也 不能补偿，生产得越多，亏损便越多，企业的生产活动便变得毫无意义，

盈亏平衡定金法：盈亏平衡点价格=固定总成本÷销量+单位变 动成本