ｉｉｉ 圜ｓ２０。１ｉ。１ 。．ＮＯ＿。．。０ ８ 。。 。．。 ． 。 。 ｉ。 。 。． 学术论坛 文化差异对国际谈判的不利影响及解决对策 石骞 （河北廊坊师范学院 河北廊坊０６５０００） 摘要：随着经济全球化的不断发展，我国与他国之间的商务谈判也日趋频繁，但其中谈崩的场面也屡见不鲜。究其原因，文化方面的差 异遣成的不利虽非始作俑者，但它依然是导致谈判失败的“帮凶”。所以，为了尽可能地使谈判成功，文化差异这一因素当然也在考虑之 列。本文就从不利影响及对策两方面着手来分析文化差异与国际谈判之间的关系问题。 关键词：文化差异 不利影响 对策 中图分类号：Ｇ１ １ ２ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７４－０９８Ｘ（２０１１）０３（ｂ）－０２２４－－０２ ｌ ｒｅｌｅｖａｎｔ ｄａｔａ ａｎｄ ｆｕｌｌｙ 随着经济全球化的不断发展，我国与 ｆｏｒｅ ｇａｔｈｅｒｉｎｇ ａｌ惯于用归纳的方式思考和解决问题。和他 他国之间的商务谈判日趋频繁，但这其中 ｇｒａｓｐｉｎｇ ｔｈｅ ｉｓｓｕｅｓ．由此可见，不同国家 们相反的是，东方国家尤其是中国人做事 谈崩的场面也屡见不鲜。究其原因，文化方 的社会风俗习惯的冲突会影响谈判的顺 情则是化零为整，从大局出发，习惯上先从 面的差异造成的不利虽非始作俑者，但它 利进行，有时甚至直接左右其结果。 依然是导致谈判失败的“帮凶”。因为这一 差异的影响，就曾有西方谈判者感言：“中 国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文 宏观的角度对事物进行整体的把握，比如 他们会先把握原则、纵观全局，再处理细 节，是由宏观再到微观，依然用数学术语表 ２交流方式的差异 化价值观念，中国人对合同或协议的看法， “人与人之间的交流是通过语言或非 述就是他们习惯于用演绎的方式来思考和 语言形式完成的”，除过语言层面的交流 解决问题。 对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的 外，非语言层面的交流方式在谈判中也起 而归纳和演绎则是两种截然相反的思 到了举足轻重的却难以让人觉察的微妙作 看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此 维方式，它们虽然是一对矛盾的对立与统 陷入困境……”。由此可见，对于国际谈判 用。这个非语言形式就是有意识或无意识 但这只在一对哲学范畴，倘若发生在 一，而言，文化差异扮演了一个复杂而又重要 地“用我们的眼神、面部表情、形体动作和 实实在在的谈判桌上前的谈判双方身上， 的“软角色”，除了硬件要素外，谈判能否顺 态度等来表示我们的真实情感”，这个非语 它可就成了看得见摸得着的实实在在的 利进行，关键就在于这个“软角色”能否很 言形式的交流不是直接地影响一个人的判 矛盾或冲突。但是这一矛盾或冲突产生的 说得更通俗点， 原因更是显而易见。比如，首先在他们认 好地发挥作用了。而这一“软角色”则是通 断，它是属于意识层面的，就是捎带着的，但这个“捎带着的”有时却 为的“先从何处入手”的问题上就产生了 过以下几种方式影响谈判的： 能起到推波助澜的作用。在不同的国家，人 分歧：一方主张先从宏观人手，而另一方 １社会习俗的差异 们对非语言层面的交流方式有着自己的理 则为了避免被牵着鼻子走，更何况从细节 不同的国家与民族在长期的发展过程 解。所以，即便是同样一种非语言形式，也 人手是他们考虑问题、解决问题的习惯， 中形成了自己独特的社会习惯与风土人 会被解读成不同的意思。比如苏格兰高地 按照习惯办事，会更容易让他们得心应 情，在这一大背景影响下，人们在待人接 上的人说话直截了当的风格在谈判桌上会 手，更不用说在谈判这种关键的时刻了。 物等各方面都有着不同于他人的方式。而 被解读成为“粗鲁、缺乏诚意”。在这种情况 所以，“坚持原则，不轻易让步”，单这一点 这种不同却为谈判的顺利进行制造了障 下，这种非语言层面的“直截了当”的方式 就足以让谈判陷入僵局。其次，在“孰为问 碍，谈崩的场面更是比比皆是。譬如，中国 势必会影响到谈判的结果，即便谈成了，也 题的核心”上，他们也存在着明显的不同。 人讲究谦虚，言辞委婉，遇事尽量免直接 会存在着感性方面的“疙疙瘩瘩”。同样，其 由于双方的思维方式不是一朝一夕形成 冲突，但西方国家的人在解决事情时更倾 南方人办事时的细腻、谨慎则会被解读为 的，基本上已经成了一种定式。即便是想 和这样的人合作， 让这种不同趋于相同，也是需要时间的。向于对事不对人，如果发生争辩，对他们 “小家子气、没有魄力”， 来说未尝不是一件好事情，根本不存在中 “出路也不会太大”，而这不经意的一句“出 由于这个原因，谈判就出现了僵持的局 面，双方久久不能达成共识。话说回来，谈 国人所谓的给谁“留面子”一说。此外，他 路也不会太大”就成了阻止双方谈判走向 们个性相对张扬，并且崇尚自我肯定，而 成功的绊脚石。 在中国人眼中的表示谦虚的“自我否定” 在他们的眼中便成了虚伪、不诚实。所以， 在当他们听到中国人否定别人对自己的 判双方不管出于怎样的考虑，采取什么样 的思维方式，终究是殊途同归一最终取得 谈判的成功。但这样的成功未免是步履维 ３思维方式上的差异 众所周知，在看待、解决问题的时候， 艰，蹒跚而行的。谈判路上的艰辛也是显 人与人之间的思维方式存在着很大的差 赞扬或者听到其本人否定自己成绩的时 而易见，而这一切也只是“名不见经传”的 别。而不同文化背景下人们的思维方式更 候，他们会表现出诧异、难以理解的样子， 思维方式上的差异所造成的。 是千差万别，有时甚至截然相反。即使是对 并且在一定程度上认为他们表里不一。这 除了硬件要素外，谈判中的文化差异 于坐在同一谈判桌前的来自不同国家的谈 如果发生在谈判桌上，他们会毫无疑问地 对谈判的不利影响真可谓“杀人不见血”， 判双方也不例外。例如，西方国家，尤其是 给对方打个低分。再如，“ＵＳ ｏｆｆｉｃｉａｌｓ ｍａｙ 虽然有点言过其实，但我们依然从中感受 美国是一个生活在当下的国家，其国民的 到了不了解这种“软角色”会给谈判带来怎 ｓｅｅ Ｍｅｘｉｃａｎｓ’ｔｒａｉｔ ｍｉｓｓｉｎｇ ｔｈｅ ｄｅａｄｌｉｎｅｓ ｆｏｒ ｃｏｍｐｌｅｔｉｎｇ ａｓｓｉｇｎｅｄ ｔａｓｋｓ ａｓ ｕｎｆｏｒ－ 思维方式绝大多数“呈现实用主义倾向”，样厄运。既然这种“软角色”具有如此的“杀 做事情的顺序也 伤力’，为了让所有能够预见的“软角色”产 ｇｉｖａｂｌｅ ｄｅａｌ ｂｒｅａｋｉｎｇ”，ｗｈｉｌｅ ｔｈｅ ｌａｔｔｅｒ 凡事只看当下，只重细节，ｄｅｒｉｄｅ Ａｍｅｒｉｃａｎｓ ａｓ‘ｒｏｂｏｔｓ’ｗｈｏ ｒｉｇｉｄｌｙ 是化整为零，一切从细节入手，由微观再到 生的负面影响都消除在萌芽状态，在谈判的 宏观，用数学中的术语来概括就是他们习 ｒｅａｃｈ ｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎｓ ｂｙ ｓｐｅｃｉｆｉｅｄ ｄａｔｅｓ ｂｅ－ （下转２２６页） ２２４ 科技创新导报Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ 垫１ ３ Ｑ：Ｑ Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ ＴｅｃｈｎＯＩＯｇｙ Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ 学术论坛 互渗透以及国家、地区间的科技交流与合 的完善表现在：鼓励自主创新，对由于首创 作，已成为当今科技发展的重要特征。从事 失败但具有潜力的项ＩＩ给予支持；要重视 包括物理学家、数学家、生物学家、计算机 价值和取得相应回报；要注重科技人员综 ｚｈｅｎｇｇｏｎｇ．ｃｏｍＰＲｅａｄＮｅｗｓ．ａｓＰ？ ＮｅｗｓＩＤ＝６６９． 复杂科学研究的美国桑塔费研究所，不仅 发明专利，鼓励科技人员在市场中实现其 ［３】发展创新文化推动科技创新［ＥＢＯ】． ｈｔｔｐ：／／ｔｈｅｏｒｙ．ｐｅｏｐｌｅ．ｔｏｍ．ｃｎ／ＧＢ／ 专家，还包括一些经济学家、哲学家和文学 合素质的提升，给予有计划的培训机会；要 巴基辩论会等也都体现了科学家集体的创 高科技为经济发展和社会进步的贡献率； 造效应。正是大跨度、多学科的撞击，才产 要关心团队的建设，使不同层面的人员都 生了创新的火花。 有发展和成才的空间；要创造良好的硬件 ４９１ ５７／４９１６５／４３３１６５６．ｈｔｒｎｌ 家。哥本哈根学派、卡文迪许实验室、布尔 强化科技人员对创新实际贡献的评价，提 ［４】金吾伦．创新文化的内涵及其作用［ ＥＢＰＯＬ】．［２００４－０３－３０】．ｈｔｔｐ：ＰＰｗｗｗ． ｓｏｕｔｈｃｎ．ｃｏｍＰｎｆｌｒ ＰｈｕａｔｉＰ ｗｈｍ８ Ｐ２００４０ ３３００３３８．ｈｔｍ． 再次倡导弘扬为科学献身的精神。数 条件，让科技人员在优美宁静的环境中激 ［５】发展创新文化，推动科技创新［ＥＢ０】． 学大师霍金在《果壳中的宇宙》一书中引用 发创造灵感。 了Ⅸ哈姆雷特》里的一句台词：“即使把我关 正如唐代诗人杜甫所言：“细推物理须 ｈｔｔｐ：／／ｔｈｅｏｒｙ．ｐｅｏｐｌｅ．ｃｏｒｎ．ｃｎ／ＧＢ／ ４９１５７／４９１６５／４３３１６５６．ｈｔｍｌ 在果壳里，仍然自以为无限空间之王！ 。】这 行乐，何用浮名绊此身。”Ｉ川每一个成就创新 【６】【７】李杰．科技创新文化的构建…．改革 就是科学探索至尊至上的精神境界，是科 事业的人都要具备为科学献身的精神。另 果没有耐得住寂寞的气度，没有超凡脱俗 科技管理体系，使科技管理不仅关注直接 的冷静，就只能与科学创新无缘。 与战略，２００４，９． 湖南科技出版社，２００８． 新呼唤科技创新文化［Ｊ】．上海农业学 报，２００６，３． 学家以科学为毕生追求的心灵写照。而如 外，当前特别要按照科技创新的规律完善 ［８】史蒂芬・霍金．果壳中的宇宙［Ｍ】．长沙： 的、近期的和显性的价值，更要关注间接 ［９］金胜男，高芸，戴维平，陈香玲．科技创 的、长远的、隐性的价值形态。当学人们都 ３．２完善科技管理制度 创新文化建设以制度建设为重点，运 能集中精力于科学本身，都能够耐得住孤 激励创新的价值观转化为激励创新的体 地加快了。 制、机制，从而达到最大限度地激发科技人 用现代管理制度，构建激励创新的机制，把 寂的煎熬，那么，科技创新的步伐也就大大 【１０］魏洪钟．细推物理须行乐：李政道的科 学风采【Ｍ］，上海：上海科技教育出版 社，２００２． 员创新热情的目的。通过改革科技评估体 参考文献 系、优化科技奖励制度、建立科研道德约束 ［１】穆素娉．促进科技创新文化建设浅议 机制等这些方面的改革，“努力营造一个宽 松自由的科研环境，实现各方资源充分共 【Ａ】．第三届科技与管理学术研讨 会暨第二届科教发展战略论坛论文汇 编【Ｃ］，２００７．３４． 享的科学，建立有利于创新的科技运 行机制。”［ 一【２】卢俊．科研院所创新文化建设初探【 ＥＢＰＯＬ】．【２０００—０３—２７】．ｈｔｔｐ：ＰＰｗｗｗ． 般的，创新文化建设科学管理机制 （上接２２４页） 前后，谈判的双方必须了解以下几点对策。 上出现分歧，也应该坚持“和为贵”的原则， 不至于使双方争个面红耳赤，最终使谈判 陷入僵局。 果”。 参考文献 ［１】苗战利．文化因素在国际商务谈判中的 ４谈判前 成功是准备出来的。在准备谈判期间， 谈判人员应尽可能多地了解一些有可能对 ６谈判后 国与国之间的交流是长期的，所以在 影响分析【Ｊ】．天津市财贸管理干部学院 学报，２００９，ｌ１． ｅｄ［Ｍ】．世界图书出版公司，２００７，Ｐ１１６． ２】Ｓａｎｄｒａ Ｓｉｌｂｅｒｓｔｅｉｎ．Ｒｅａｄｅｒ’Ｓ ｃｈｏｉｃｅ，４ｔｈ— 谈判造成不利影响的文化方面的差异，比如 某一场谈判结束后即便很长一段时间内都 【对对方所在国家或区域的风土人情、人们的 不会和对方有什么生意上的往来，也不可 ３］新视野大学英语教师用书［Ｍ】．外语教 处事及思维方式等进行了解，并对将会出现 抱着“打一换一个地方”的想法，永久不 【学与研究出版社，２００８，Ｐ１１３． 的形势或局面做出相应的估计和应对措施， 相往来。相反，双方依然可以“采取信件、互 继续交流下去，没准哪一天彼 ［４】邹芙林．试论文化差异对国际商务谈判 为保万无一失，应提前设计出几套方案，到 访等方式”，此又会有直接的生意往来。例如，“对日本 的影响［Ｊ】．企业经济，２００７：１． 时候见机行事，尽可能做到有备而来。 而言，保持与大多数国外客户的后续交流 【５】新视野大学英语综合教程［Ｍ】．外语教 ５谈判中 在谈判中，谈判双方对语言的选择极 为重要。所以双方都应该尽量选择简单、明 是他们国际商务谈判中的重要组成部分”。 文化方面的差异这一“软角色”在国际 学与研究出版社，２００８． 谈判中发挥着极其重要的作用，为了能使 确的言语，并且坦率地表Ｉ达出自己的想法， 谈判顺利进行，谈判的操作者—＿谈判双方 绝不采取迂回战术，更避免使用容易引起 就应该重视对不同国家与民族的文化及历 对方误解的模棱两可的含混语言。在态度 史的学习，将文化差异有可能产生的不利 与方法的选择上，谈判双方也要做到不卑 影响尽可能地消除在谈判之前，．共同为谈 不亢，也绝不曲意逢迎对方。双方本着解决 判创造一个轻松、愉快并且有利于双方的 问题的态度，对事不对人，即使在个别问题 环境，“使得双方都能够取得自己满意的成 ２２６ 科技创新导报Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ
