大客户拓展方案
一、 工作目的
(1)、在铜陵寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
铜陵地区与省内其他城市不同，是一个依矿而建的资源型城市，最大的大客户无疑是铜陵有色，但有色旗下拥有铜冠地产，所以相对比较难以突破，与有色及高速等省内大型国企关系相对更好，在撬动上也存在一定阻力，所以建议将目标先放在铜冠以外的大型本地企业、事业单位及商会类组织上，待取得一定成效后，再逐步向和有色集团进行侵蚀。
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会，国有企业工会、办公室主任、企业高层管理人员、机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――大型企业机关事业型单位、厂矿企业、商会、学院单位、医院；
（2）、在10月之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:（待定）
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根
据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①企事业单位客户团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②铜陵各商会购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型企业（含厂矿）的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师、医护人员及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
具体优惠细则，需要由销售作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣，所介绍客户随时享受团购优惠。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； ③大客户关键人物旅游奖励如下：
每5组客户一个标准，分别为云南丽江3日游，港澳3日游，新马泰日游。超过20组客户赠送欧洲游一次
C、推荐成功界定标准：被推荐的客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
五、活动时间：2013年9月1日—2013年10月31日
六、工作人员岗位要求
项目 大客户拓展统筹人 工作内容 负责整个活动的组织及监控 上门拜访大客户， 人员名单 进行项目推荐及活动洽谈 大客户拓展小组 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 接洽关系客户，联系用车、物料，配合大客户拓展协调人 开发小组开展工作 负责大客户整体思路的构思，活动组织大客户活动负责人 形式和方案审定
七、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2013年8月1日—8月30日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进
行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数
量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位
情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购
买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2013年9月1日－9月15日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，
并及时向管理人员反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办
产品说明会；
(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约 9月10日以后
(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、 收集大客户单位团购数量； (3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一客户单位的选点筹备
工作。
八、大客户单位表
客户区 拓展进程 域划分 商会 银行 铜官山区 大型企业 第一轮 有色集团 狮子山区 大市场商户 产业园 第二轮 铜陵县 东联乡大型企业 商会 第三轮 第四轮 拓展对象单位 拓展目标
九、具体工作安排 （1） 工作安排
完成时间 工作内容 1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》 8月中旬 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 1、确定大客户营销大客户小组成员名单 （1） 统筹安排前期大客户的跟踪。 策划部、 （2） 小组成员由大客户专员及相关置业顾问组成。 大客户组 8月下旬 （3） 负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调大客户组 查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 1、大客户小组成员进行项目培训。 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 9月上旬 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 负责人 项目组 开发商 大客户组 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、9月中下旬-10感受氛围 月 制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种营销策划部 活动，
大客户组
组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使营销策划部 用权利 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 大客户组 营销策划部 大客户组
（2） 物料清单准备
序号 1 2 物料名称 项目折页 负责部门 博思堂 备 注 营销部负责物料到位 可以与置业顾问有区别 大客户标准界定及购买营销部 折扣确认 4 5 小型礼品 车辆 营销部 开发商 优惠比例 用于给予大客户单位人 与大客户拓展联系用 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精6 贵重礼品 营销部 美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 博思堂 项目户型单8 张
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。
博思堂 使用 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会销售员服装 开发商 大客户优惠3
十、大客户拓展人员一天工作流程
早会：9：00（营销中心） 了解最新的销售、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；
晚会：17:30 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；
十一、大客户预约流程 （1）、预约流程
告知大客户预约方式、电话等
客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；
总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；
（2）、具体工作分工：
a：大客户部：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：营销部：大客户优惠的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、 2、 3、 4、
广告物料 礼品 公关招待费 交通费用
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、 人员架构图
二、 大客户人员名单
执行统筹：大客户经理（兼） 组长：大客户组 客户一组：大客户拓展人员 客户二组：大客户拓展人员 后勤组：销售后勤、置业顾问 执行统筹： 客户一组： 客户二组：
后勤组在节点事件及活动期间根据需要对大客户部进行支持
以上架构为暂定
三、大客户拜访报告
单位名称： 时间： 年 月 日
拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 主营业务 所属行业 办公环境 基本居住环境 情况 是否建房 私家车 人流位置 购房需求 购房意向 需求信息 购买力 接受区域 接受价格 关注度 特殊信息 推广地点/位置 建议 推广方式
内部网站 近期活动 时间/阶段 第一次拜访 第二次拜访 备注
四、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、地点：各大客户单位会议室，或项目现场影音厅
2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、 工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明PPT
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访
5、 宣传物料
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 品名 折页 户型单张 产品楼书 项目手提袋 产品介绍PPT 小礼物 车 投影仪 负责部门 博思堂 博思堂 博思堂 博思堂 博思堂 开发商 开发商 开发商 备注 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 用于派送到场人员 负责人员的接送和物料的运输 用于放映产品介绍PPT 6、 人员安排 序号 1 2 3 4
博思堂房地产 2013年7月31日
人员 置业顾问 开发商工程部工作人员 物业管理人员 司机 备注 负责PPT讲解和项目答疑 负责解答客户工程问题 负责解答客户物业问题 负责接送客户
