新安职高2015-2016学年第一学期期末考试
《销售心理学》期末考试试题
适用班级：二国贸
一 填空（每空0.5分，共19分）
1、商品命名具有 、 、 、 的心理功能。
2、企业在为商品命名时可遵循“AIDMA
法则”
即： 、 、 、留下记忆、 。 3、商品包装的功能有 、 、 、 。 4、在旅游地点销售的纪念品宜采用 ，消费者长期使用、已形成固定形式的商品包装宜采用 。
5、消费者价格的心理反应有 、 、 、倾向性心理、 。
6、广告的目的是 ，商业广告一般包括广告主、 、 、 、广告费用五个要素。
7、影响广告选择的因素除广告媒体特点外还有： 、 、 、广告传播范围、 。 8、商店的送店门设计有 、 、 、 四种形式。
9、商品陈列的方法包括 、 、季节陈列法、 、 、艺术陈列法六种形式。
10、接待消费者的基本要求是 、热情、 、 。 二 选择（每题2分，共30分）
1、在消费群体中处于决策地位的是（ ）。
A 少年儿童 B 青年消费者 C 中年消费者 D 老年消费者 2、男性消费者不具有（ ）。
A 注重外观、情感心理强 B 购买日常用品较为被动 C 购买特殊用品积极执着 D 购买迅速、果断、自信
3、下列体现了商品命名有较强的新和力，能激发消费者联想的是（ ）。
A 娃哈哈 B 感冒清 C 凤凰“自行车” D 乐百氏 4、下列不属于针对消费者消费水平设计的商品包装是（ ）。
A 复用包装策略 B 礼品包装策略 C 赠品包装策略 D 配套包装策略
5、按广告媒介商业广告不可以分为（ ）
A 户外广告 B 视听广告 C 包装广告 D 大众广告 6、商业广告的生命是（ ）它是商业广告的基本原则。
A 真实性 B 合法性 C 效益性 D 艺术性 7、下列不属于大众传媒的是（ ）。
A 户外广告 B 电视 C 广播 D 报纸
8、针对性强、印制精美、效果持久，诉求力强是（ ）的特点。
A 户外广告 B 电视 C 杂志 D 报纸
9、选择一定数量的具有代表性的消费者根据他们对广告形式的喜好进行直接测定广告效果的方法是（ ）。
A 专家意见综合法 B 消费者评定法 C 检查表测定法 D 言词反应法
10、广告通过传播媒体所产生的效果往往是（ ）。
A 直接迅速的 B 间接迟缓的 C 直接迟缓的 D 间接迅速的 11、麦档劳的金黄色“M”招牌体现出（ ）的作用。
A 引导和方便消费者 B 引起注意与兴趣 C 反映经营特色与传统服务 D 加强记忆与易于传播 12、重点照明也称（ ），是为了突出商品的特性。
A 基本照明 B 商品照明 C 装饰照明 D 自然光照明 13、过道设计的原则不包括（ ）。
A 足够宽度 B 多直线，少迂回 C 清路障，去死角 D 个性美 14、在销售过程中对消费者穷追不舍，能迅速做出业绩，比较适合具有挑战性的市场。在销售中表现为用嘴销售的是（ ）
A 疯狂狼型 B 关系型 C 猎户型 D 专家型 15、销售人员的服务步骤包括（ ），最后一步是（ ）。
A 6 成交 B 8 收款 C 10 售后 D 9 送客 三 判断（每题1分，共10分）
（ ）1、软性商品是指具有流行性、装饰性的商品。这类商品的购买者往往
凭经验购买，注重品牌。
（ ）2、品牌是一个市场概念，主体是消费者。需要到相关部门注册。 （ ）3、一般认为降价50%以上时消费者的疑虑会显著加强。 （ ）4、广告的直接目的是向消费者传递广告信息。
（ ）5、户外广告地理方位可选择，信息传播持久，表现直观。
（ ）6、广告心理效果是广告呈现后使受众产生的各种心理效应，是广告效果最核心的部分。
（ ）7、橱窗设计要突出商品、精选商品，适应消费者的选购心理。 （ ）8、商场色彩一般的应用原则是大面积家用鲜艳色彩以体现活力。 （ ）9、陷蔽性拒绝指消费者在做出拒绝购买的决定时未经深思熟虑，购买信心不足。
（ ）10、避免或消除冲突需要妥善处理冲突及既成事实的赔偿。 四 名词（每题2分，共10分） 1、商标
2、广告定位
3、销售点广告
4、商品陈列
5、“农夫型”销售人员
五 简答（31分）
1、简答老年消费者心理表现及心理策略。（4分）
2、商品命名的方法和心理策略。（4分）
3、商品定价的心理策略。（7分）
4、广告定位的心理策略有哪些（5分）
5、简述商店的营销环境。（5分）
6、商品展示的方法。（7分）
7、如何提升销售人员的沟通技巧。（7分）
