经营管理
服装企业“成本控制与绩效管理”的研究与分析吴临第 郑州轻工业学院
河南省哲学社会科学规划项目
［摘 要］ 成本控制与绩效管理中的每一个指标，对服装品牌企业的绩效管理，都可以起到较大的推动作用。通过目标量化管理模式，制定各项工作岗位的业绩指标，使服装品牌企业中的营销人员、设计师、制版师、都明确自己的业绩指标和个人薪酬、奖金的关系，使企业的每一位员工，把全部精力都投入到实现业绩指标的行动中去。岗位业绩指标，是衡量企业每一个员工能力的标准，制定恰当的奖惩制度，是完成企业年度绩效目标的根本保证，也是对企业每一个员工和每一个经销商进行优胜劣汰的衡量标准。
［关键词］ 绩效管理 成本控制 奖惩制度一、引言
在绩效管理中，成本控制与绩效管理中的每一个指标，对服装品牌企业的绩效管理，都可以起到较大的推动作用，而且操作起来也简单易行，能大幅度的提高服装企业的绩效管理效率和执行力。
无论您的企业是大是小，建立成本控制与目标管理模式是您的当务之急。世界优秀企业的发展共同验证了一个实践的真理，绩效管理中的成本控制与绩效管理模式是所有企业的终极管理模式。
二、服装产品的成本控制
服装的成本由材料成本、生产成本、开发成本、销售成本、四个部分组成，合理的成本控制是实现服装品牌企业绩效管理的根本保证。
１．材料成本控制
材料成本的控制主要有两个方面：一是面、辅材料的价格控制；二是降低材料消耗。成本应控制在产品出厂价的５０％左右。
服装材料进货价格的控制属于控制管理的范畴，降低材料消耗是属于技术管理和技术革新的范畴，主要是通过采用新技术来降低材料的使用量，根据笔者调查郑州服装品牌企业的技术现状来看，材料消耗的浪费率占材料成本的５％—１５％之间。正常情况下材料的消耗率应控制在３％以内，因此降低材料成本，是提成本控制和高绩效管理的有效途径之一。
２．生产成本控制
生产成本控制主要有三个方面：一是水、电、设备折旧等物理成本控制；二是提高生产效率；三是减少生产、管理人员的数量。成本应控制在产品出厂价的２０％以内。
物理成本的控制靠的是严格的管理制度，生产效率靠的是工艺流程的改革与创新，根据笔者调查郑州服装品牌企业的工艺流程现状来看，生产效率的潜在提升幅度在３０％—５０％之间。提高生产效率，降低生产成本，也是提高利润率的有效途径之一。
３．开发成本的控制
开发成本的控制主要有两个方面：一是产品开发数量和外出考察两项费用的控制；二是设计师、制版师和样衣工的人数和薪酬、奖金控制。成本应控制在产品出厂价的５％以内。
４．销售成本的控制
销售成本的控制主要有两个方面：一是物流成本和差旅费用的控制；二是营销人员和物流人员的人数和薪酬、奖金的控制。成本应控制在产品出厂价的５％以内。
三、服装企业生产计划与销售任务的控制
企业的年度生产计划与销售任务的控制是企业的年度战略规划，一般有以下二个部分组成。
１．以产定销
以产定销，是根据企业的生产规模来制定企业年度生产计划和销售计划，例如：一个小型女裤企业，在正常情况下每天能生产５００条女裤，考虑到因上新款造成的生产效率不稳定等因素，每月按２５天计算，月产量为１．２万条左右，考虑到因销售淡季员工放假等因素，一年按１０个月计算，年生产能力约１２万条左右。年产量１２万条女裤，需要年销售能力平均达到２万条女裤的经销商６个才能完成年度销售计划。
２．以销定产
以销定产，则是根据经销商的销售能力来逆向制定企业的年度生产计划。从全年１２个月的销售业绩的曲线分析，２月、７月是销售低谷，１０月因换季也是一个小的销售低谷，企业经销商的整体销售能力不同，销售峰值也不相同，用销售峰值的系数Ｘ年生产任务＝月销售任务。分析企业往年的月销售业绩的峰值，制定今年的月销售任务，调整今年的月生产计划与方案，是实现女裤企业的总体战略目标的根本保证。
经销商的年销售任务也要随着企业每个月的销售峰值来计算每个月的销售任务，对经销商的业绩评价也随峰值的变化而制定相应的绩效评价标准。
四、企业的薪酬与奖惩制度
岗位业绩指标，是衡量企业每一个员工能力的标准，制定恰当的奖惩制度，是完成企业年度绩效目标的根本保证，也是对企业每一个员工和每一个经销商进行优胜劣汰的衡量标准。
对于中小型服装品牌企业来说，薪酬应该采用低底薪高提成的薪酬，底薪的比例占薪酬的三分之一；提成的比例占薪酬的三分之二。提成的比例按完成销售任务的百分比来计算。如果企业老板很难兑现提成比例的话，建议不要采
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营销策略
用这样的薪酬。
企业给每一位营销人员和设计师制定季度任务指标，任务指标的衡量标准就是销售业绩，并进行任务分解，连续三个月只完成任务６０％以下的人员，按自动离职处理；连续半年超额完成任务的给予晋级奖励或物质奖励。
五、营销人员与设计人员的业绩指标与奖励１．营销人员的业绩指标与奖励
企业的产品从设计属性上来说基本分三种：（１）是设计师的原创性设计；（１）是根据其他产品进行改良性设计：（３）是抄袭性的产品。这三类产品的提成的标准要有所区别，企业要用较高的提成标准鼓励设计师搞原创设计，使企业尽快形成自身品牌的产品设计风格。
在营销人员的业绩指标有两个方面组成，一是产品的销售业绩；二是代理商发展的质量与数量。在销售业绩指标的指定中，对原创性设计的产品，销售提成的比例要高，这种激励措施有利于减少员工之间矛盾，激发设计师和营销人员的团队凝聚力，因为他们的业绩和奖励他们共同的努力是连在一起的。发展代理商的数量；甄别代理商的销售能力是销售人员的主要任务，也是衡量企业稳定发展的主要指标。销售人员应该根据企业年度销售曲线的峰值分解出月销售指标，及时调整和补充代理商的数量和质量，确保按时完成企业制定的年度销售任务。对超额完成任务的销售人员应给予晋级和奖励。对连续三个月完成指标６０％以下的营销人员，应实行末位淘汰制度，
２．设计师与制版师的业绩指标与激励
新产品的开发数量和企业的生产规模、经销商的数量以及计划上市的款式数量有密切的关系，如果企业计划每个月保持１５个新款式在市场销售，设计师和制版师要根据经销商的销售信息反馈，及时淘汰滞销款式、推出新款式刺激市场销售，确保企业产品的设计风格和市场销售的正常运转。
设计师、制版师的业绩指标是和产品的设计属性、提成指数、销售数量相关联的。例如：一个设计师的平均每个月的业绩指标是３千条女裤，原创性设计的提成指数为１．２；改良性设计的提成指数为１．０；抄袭性设计的提成指数为０．６。根据产品的设计提成指数，设计师和制版师每个月的业绩考核指标的计算公式为：月平均指标／设计指数Ｘ月销售峰值 ＝ 月业绩指标。
对超额完成任务的设计师和制版师应给予晋级和奖励。对连续三个月完成指标６０％以下的设计师和制版师，应实行末位淘汰制度，
六、结束语
总的来说，成本控制与绩效管理是衡量企业管理人员工作业绩的一个宏观标准。采取有效的管理措施和先进的生产技术；降低材料成本、提高生产效率，是大幅度提高企业利润率，实现企业年度战略目标根本保证。目标量化和激励是一个有效的绩效管理工具，它提供的绝对不仅仅是一个奖罚手段。它更重要的意义在提高员工的团队凝聚力和执行力，激励员工的工作热情，最终实现服装品牌企业的年度战略目标。
ＡＩＤＡ公式在旅游目的地营销规划中的运用 ——以山西省阳泉市为例刘 宇 北京联合大学旅游学院 北京大学管理学院
［摘 要］ 本文将在广告学及推销学中广为运用的ＡＩＤＡ公式引
入到旅游营销规划领域，并以山西省阳泉市旅游规划为例进行了实证分析。根据旅游者心理变化的演进过程，通过Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注意）——Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（激发兴趣）——Ｄｅｓｉｒｅ（产生欲望）——Ａｃｔｉｏｎ（达成交易）四个阶段的营销策略设计，实现阳泉旅游形象及产品的有效推广。
［关键词］ ＡＩＤＡ公式 旅游目的地 营销规划
阳泉，古称“漾泉”，地处山西省东部，太行山中段西麓，辖城区、矿区、郊区、开发区四区和平定、盂县两县，境域面积４５６９．６１平方公里。２００５年阳泉市接待国内旅游者３５８万人，国内旅游收入１５．３５亿元，接待入境旅游者１１４０人次，外汇收入４７．３万美元。
笔者于２００３年～２００６年参与了《山西省阳泉市旅游业发展总体规划（２００４－２０２０）》的编制工作，并负责其中营销规划部分的撰写。在编制过程中，笔者尝试将广告学和推销学中的ＡＩＤＡ公式运用到旅游目的地营销规划中去，根据旅游者心理变化的演进过程，分阶段、分层次地进行阳泉旅游市场营销推广。
一、阳泉旅游市场调研结论
规划组运用问卷调查法、焦点小组访谈法等科学方法对山西阳泉旅游市场进行了实地调研，获得了一手的调研资料，并得出以下启发性结论：（１）阳泉是一个新兴的旅游目的地，初游游客占到了近５０％的比例，阳泉作为一个新兴旅游地，尚待宣传推广；（２）阳泉区位优势明显，交通条件较为便利，这成为吸引旅游客源市场的一个重要筹码；（３）到访阳泉的旅游者有一定消费能力，相当一部分游客来自于太原、大同、石家庄、北京等大城市；（４）娘子关是阳泉的标志性的旅游产品，认知度最高，可作为可以代表阳泉市旅游形象的名牌产品来开发和推介；（５）阳泉旅游面临山西省内激烈竞争，如周边景区五台山、平遥古城、大同云冈石窟、介休绵山及乔家大院等，需要以差异化的竞争策略而取胜；（６）阳泉旅游开发中的最大问题是环境问题；（７）阳泉旅游宣传力度不够；（８）当代旅游者偏爱“休闲度假型”旅游产品更甚于“观光型”旅游产品。
二、ＡＩＤＡ公式概述
ＡＩＤＡ公式以及与其类似的模式已经问世很长时间。早在１９１３年，在广告宣传方面著述颇多的芝加哥西北大学心理学家沃尔特・迪尔・斯科特（Ｗａｌｔｅｒ Ｄｉｌｌ Ｓｃｏｔｔ）提出了“关注——领会——了解”模式，这个模式以当时流行的感官知觉与动机的理论为基础而构建。２０世纪３０年代，公共关系的专家们在这个领域做了更多的工作。２０世纪５０年代，ＡＩＤＡ公式作为一个概念正式出现，由Ｈｅｉｎｚ Ｍ． Ｇｏｌｄｍａｒ在《怎样赢得顾客》一书中首次总结出来，并用首字母缩略语ＡＩＤＡ表示这样四个阶段，分别是：Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注意），Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（激发兴趣），Ｄｅｓｉｒｅ（产生欲望）和Ａｃｔｉｏｎ（达成交易）。
ＡＩＤＡ公式根据消费者认知心理的变化过程来进行促销设计，它迎合了消费者的情感需要和社会需要，因此被广泛地运用于销售及广告等促销领域。
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