美林证券—超新星方案
1、美林证券介绍：是一家强大的兼营零售经纪服务的投资银行，总部位于美国纽约。作为世界的最大的金融管理咨询公司之一，它在财务世界响叮当名字的里占有一席之地。该公司在曼哈顿四号世界金融中心大厦占据了整个34层楼，创始人美瑞尔CharlesE.Merrill
公司定位：服务于全球、机构及投资者的卓越的财务管理和咨询公司
2、金融顾问：通过股票经纪人将他们的服务交付给个人客户 金融客户的工作：通过网络、职业联盟、产业联盟等关系寻找客户 电话、电子邮件访问客户 开户 联系、确认客户情况 推荐公司产品 招揽其他客户
报酬：1.按一定比例产生于客户账户购买金融产品的佣金收入 2.按一定比例产生于年金或付费账户
他们收入丰厚，原因（1）公司善于招聘强势人才并剔除成功率低的人（2）顾问的自主性（3）公司的奖金、奖励、激励措施
3、超新星方案
总公司
地区（如中西部地区）
综合体
事务所
金融顾问
上图美林证券私人客户组领域的组织结构 客户满意度的关键： 1、 频繁和高质量的接洽 2、 对问题的迅速回应 目标：创造完美的客户体验 3、 关注细节
服务宗旨：承诺为每一位客户开发一份金融计划并实行12-4-2原则
3.1 12-4-2
12-4-2 是超新星方案用来猫叔金融顾问每年阴雨客户接触的最低限度，其中12指12个月的接触（询问财务目标和需求的变化的更新） ，4指复核投资组合的次数，2指2次面对面的会见 3.2客户分割原则
通过分割并保留最好的客户，对客户的收入、资产以及按对客户的喜好程度等等进行排名，选出主要客户，不想保留的客户交给其他金融顾问或发送到金融咨询中心 3.2组织原则
有效地使用他们的时间，常规的授权给他们的行政助理（客户伙伴）以行政工作，，客户伙伴在金融顾问和客户之间按照12-4-2的原则建立电话或私人会谈 3.3采集
通过已有客户的推荐，发展新的客户，了解他们，积极参与客户的获取，采集新客户
4.超新星方案实施的挑战
1，经济不景气，业务量的下降 2，个人嫉妒情绪的负面影响
3，当客户习惯了超新星方案之后，对服务的预期急剧攀升，客户满意度难以衡量
4，超新星方案评价指标的问题
