四川公司对流量经营“三段论”策略研究
流量是通信运营商新的机遇，欧美日韩等先进运营商在如何提升流量收入、如何规避被管道化等方面，均做了大量探索。总结其发展历程中的得与失，可以将流量经营概括为三个阶段，即裸管道经营期、智能管道经营期和大数据经营期。
裸管道经营，重点目标是流量价值的变现。是否处于本阶段，可以以流量收入在移动收入中的占比来判断：日本DoCoMo已经超过50%，已是第一大收入型业务；而我公司还不到10%。可以判断我公司还处于裸管道经营期。
智能管道经营，重点目标是提升流量经营层次。裸管道经营后期，底层流量增长和收入增长失去了关联性，迫切需要在底层流量服务基础上，叠加新的内容和服务型价值。比如AT&T从苹果APP Store下载收入中分成，德国电信对用户进行QoS分级保障增收服务费，Verizon对用户不同的无线终端收取接入费。
大数据经营，是基于流量承载的用户行为挖掘的新的商业模式，完全脱离了管道经营的层次。具备大数据经营条件的角色非通信运营商一家，所有拥有数据和拥有数据挖掘能力的单位都可以进行，但运营商因为对管道的掌控力更具有大数据经营的优势。全球所有运营商都还未进入该阶段，然而零售业、电商等都已经从大数据经营中获得了回报。
综上判断，我们在2013年-2014年将处于裸管道经营期，在2014年-2015年进入智能管道经营期，在2015年后将逐步进入大数据经营期。准确判断公司在流量经营中所处的阶段，有助于把握各阶段的关键策略。
二、裸管道经营期关键策略
电信3G网络继续占据优势，但管道价值还未充分变现，流量收入在移动收入中的占比还很低。其主要原因，一是流量高质用户还未形成规模。电信3G用户市场占比虽已达29.6%，但其中3G非智能机还占相当大的比重，南方公司普遍为30%-40%，这部分用户户均流量不到40M，是低质流量用户。其次是流量产品设计和销售形势粗放，不能充分满足用户个性化的流量消费心理和消费需求。因此，用户扩群和产品优化是本阶段最关键的两项工作。
在用户扩群方面，第一是新增用户必须坚定不移发展智能机，终端补贴应向上网感知好、流量大的机型倾斜。第二是对存量3G非智能机用户加大换机引导，配套换机补贴。第三是对存量0流量用户快速辅导激活、培养上网习惯。辅导前要根据用户流量消费情况、用户在宽带互联网的行为特点，匹配相应的激活策略；辅导执行要充分利用各类内外用户接触点，激活策略要输送给接触渠道。第四是通过物联网应用拓展流量用户群。
在产品差异化方面，第一要丰富产品类别，流量包、流量卡仅满足用户基本的流量需求，更要通过跨月包、闲时包、分区包、CCG包、共享包，满足用户个性化、灵活性的消费需求。三家运营商流量产品类别几乎相同，只有比其他运营商更快速上线，方能在一定时间获得差异化优势。第二要完善产品服务，对套餐、流量包提供更人性化、个性化的流量消费服务，为套餐内消耗不足的用户提供及时提醒，为套餐外流量支出高的用户引导订购流量包。服务差异化具有无限潜力，是产品差异化的重点方向。第三要建立便捷的订购渠道，让所有联网APP应用都可以代销流量包，让用户在使用APP应用的过程中可以随时应需订购。
三、智能管道经营期关键策略
智能手机更加普及，智能机用户规模增长速率放缓，但底层流量增长和收入增长失衡
将加剧，在底层流量基础上叠加内容和服务型收入将成为缓解增收失衡的关键。CCG、QoS等主要的管道智能化技术更加成熟，可以支撑新商业模式的产品差异化能力将形成。预计可产生两类新的商业模式。
第一类是后向收费模式，也可称为流量入股模式。运营商基于CCG流量定向计费能力（即针对某个APP应用产生的流量差异化计费），以“流量入股”的形式，与第三方内容运营商深度合作，以差异化计费为杠杆，促进第三方的产品快速扩大用户规模、提高第三方产品使用率，从第三方内容运营的收益中分成。该模式要精选流量价值高的APP应用，如电商、手机银行、电子优惠券、游戏等。举个例子，有一个叫“美丽说”的APP应用，专门为淘宝商家服务，通过其独特的商品呈现方式和其特定的用户群，可以有效提升淘宝商家的交易量。“美丽说”可以从合作的淘宝商家的交易收入中分到15%-20%，可产生每个月上百万的收入，这让后向收费模式看到了希望。
整体考虑，选择合作伙伴需要规避与电信话音、短信、以及基地业务的竞争冲突，并且由于内容方对该模式很陌生，有必要在当前就进行积极尝试。
第二类是服务价值化模式。运营商基于QoS差异化带宽控制，为高价值用户、高价值应用提供差异化的上网服务保障，由此获得增值收益。如前所述，该模式在部分先进运营商已有应用，比如德国电信。
该模式我们当前就需要做好技术储备，在推广时要做好产品包装。
四、大数据经营期关键策略
智能手机用户更趋饱和，LTE网络基本成熟，三家运营商的产品差异化已不明显，但对
用户的流量特征刻画能力将更成熟。本阶段，社会移动互联网进程将更加深入，商业销售、企业管理、行政等移动互联网化特征将更加明显，基于大数据挖掘提升销售能力、管理效率的需求更加迫切。运营商基于对管道的掌控能力，在大数据经营阶段掌握天然的优势，大数据挖掘与经营将为运营商带来基于管道而又脱离管道的丰厚收益。
该模式我们当前就需要做好技术规划和储备，当前基于客户洞察的精确内容匹配即是大数据的初步应用，但更需要当前设计有价值的商用场景（如广告精准投放），通过合作实践积累运营经验。
