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产品挺好，为什么就是卖不掉???对企业而言，“产品”就像“爱情”，是永恒的主题。无论你做哪个行业，都离不开通过“产品”来体现你的价值。然而，无数个企业家跟我诉苦“我的产品挺好的，就是卖不动”。
奇了怪了，一个好产品，怎么就卖不动呢?这个背后到底隐藏哪些问题?
为什么你的产品“有市场没有利润，有利润没有市场”?
这是多数中国企业所面临的尴尬，也是多年来难以攻破的死结。主要问题出在以下几个方面：1、产品开发一厢情愿
不少中国企业，尤其多数民营企业，因为缺乏专业的市场研究团队，产品开发往往取决于管理层主观意愿以及个人爱好等因素，所开发出来的产品看似完美无缺，却与消费者的需求相距甚远。
一个卖给90后少女的产品，非要按照50后老太太的意愿去设计，这个产品卖得动才怪呢!
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因此，遇到“好产品没有市场”的尴尬是正常的。
2、试图买给所有人
另外一种陷阱是企业管理层“贪婪”所导致的。当企业开发产品的时候总是想着开发一种适合所有人购买的产品。
但是，往往这种“我为人人，人人为我”的产品恰恰得不到目标消费者的青睐，无法满足他们的核心需求而被冷落。
一个产品是否能卖得动?我有个十分简单的判断方法：如果人人都觉得“还不错”，那这个产品肯定卖不动;如果一部分人觉得“哇，非买不可”，而另一部分人却觉得“我肯定不买”，那这个产品恰恰有戏。
3、耳根太软，走折中路线
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还有在不少企业里，当家作主的人太多，每个人都把自己的主观意愿强加于新产品，更可悲的是负责新产品开发的负责人员耳根太软，无法向他们说“不”，导致所开发的产品迎合了所有人的意见而变得不伦不类。
尤其，公司分管财务的人员和律师们往往都是毁掉一个伟大创意的“罪魁祸首”，因为他们只关心“成本”和“安全”以外，其它东西根本不在乎。如果产品开发部门过多听取他们的意见，就不要做产品了，因为你做了也卖不动。
4、注重理性、忽略感性
消费者的意识形态是由感性和理性构成的，而且在很多时候感性驱动理性。因此，我经常跟企业家朋友们讲：市场是靠右脑驱动的。
然而，这一特点常常被企业忽略，不少企业走向“理性、功能、性价比”的极端，忽略了感性、外观设计以及购买体验等因素。
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我有个做酒的客户，有一次跟我说：“蓝色经典”根本不懂酒，我的酒才是真正的好酒，真正用粮食酿造的原浆酒，通过9次蒸馏，并在13度的恒温地窖里存放半年才出库……
听完他跟我说的一连串做酒工艺后，我就问他：你的酒卖得怎么样?他却吞吞吐吐地回答：唉，市场上还是懂酒的人太少了!
这就说明，不是说你的酒在质量上比“蓝色经典”好就能卖过它，因为市场是靠右脑驱动的，“蓝色经典”在消费者的右脑里代表了“绵柔”、“男人的情怀”，而你的酒代表了什么?这就是卖不动的原因。如何才能开发一个既好卖又赚钱的产品?
1、做足消费者洞察
一提“洞察”二字，小企业就会头脑发蒙，不知所措，而大企业去做没完没了的市场调查。其实，洞察消费者需求没那么复杂。
消费者的需求通常要分显性需求和隐性需求。显性需求很容易得到商家的满足，而且满足这一部分需求的产品往往供过于求。
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然而，往往被商家忽略的是消费者更加隐蔽的内心深处的隐性需求。在市场竞争中，恰恰这些隐性的需求才是我们赢得主动权的创意来源。
2、坚持只为部分人服务
当我们掌握消费者隐性需求的时候，还不能忘记群体规模以及自己品牌的定位是什么。
如果我们所服务的消费者群体规模太大，就会导致消费者更具个性化的隐性需求无法得到满足，从而一个好产品沦落为“货”，甚至有可能偏离自己的品牌定位。
3、学会以右脑驱动市场
市场是靠右脑驱动的。然而，多数企业只是在做“搞定左脑”的事情，这是不行的。
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产品特征分为三大类：基本特征、功能特征和愉悦特征。基本特征是一个产品进入一个细分市场的准入证，功能特征是一个产品在技术和质量层面的差异化，而愉悦特征则是帮助功能特征被消费者所接受的在情绪和情感层面的设计。
如果说功能特征是“搞定左脑”的武器，那么愉悦特征就是“征服右脑”的法宝。设计一个产品的时候，你可以坚持“功能在前，愉悦在后”，但当你推广一个产品的时候必须“愉悦在前，功能在后”。
4、始终突出品牌定位和个性
当我们开发产品的时候，常常会陷入“只看见树木看不见森林”的尴尬。
也就是说，具体开发人员只是注重新功能、新设计，却忘记了这个产品所代表的品牌价值。
宝马坚持“驾驶乐趣”的品牌定位，已经众所周知，应该没什么可说的。然而，在这里，我还真的要重点说说宝马在品牌定位和个性上的坚守。
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宝马坚持一个品牌定位38年，已经是奇迹了，然而让我更加肃然起敬的是它品牌个性的打造。
5、耐得住寂寞，顺利跨过需求鸿沟
当一个新产品上市后，往往会遇到市场需求的“断档”现象。在营销领域将这种现象描述为“需求鸿沟”。需求鸿沟的产生主要取决于不同类型消费者的交叉消费程度。
消费者大致分为4大类型：先锋型、实用型、保守型和怀疑型。当一个产品刚刚问世的时候，销售状况会表现出暂时的良好，但是再过一段时间就会让企业感觉到这个产品卖不动了。
这不是这个产品真的卖不动，而是产品陷入了需求鸿沟。也就是说，先锋型消费者踊跃尝试完之后，实用型消费者却没有及时跟上，仍然处于观望状态所致。
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因此，我们推广一个新产品的时候，就必须要有足够的耐心，并通过各种推广活动顺利跨过需求鸿沟。在这一点，蒙牛的特仑苏是一个经典案例。
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