营销师三级真题

第一部分 职业道德 （1-25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）

答题指导：

该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

请根据题意的内容与要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

错选、少选、多选，则该题均不得分。

(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。 A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、与谐的发展 D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 2. 下列说法中，包含着创新思想的是( )。

A、“与时俱进” B、“礼之用，与为贵”

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C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义” 3. 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是( )。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性

4. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。

A、个性自由，讲求 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 5. 社会主义法制的核心是（ ）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究

6. 对企业来说，诚实守信( )。

A、会增加经营成本 B、是无形资本 C、与经济效益无关 D、不利于经济竞争 7. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。 A、只要品德端正，学不学法无所谓

B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情与权力等因素

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D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 8. 下列不属于企业文化的功能的是 ( )。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能

(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括( )。 A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高 10. 以下说法中，正确的是( )。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大

B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质 C、诚实守信可以带来经济效益

D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

11. 下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有( )。 A、诚实守信是企业的无形资本

B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突

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12. 不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（ ）。

A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事 B、公正处理部门之间、部门内部各种关系 C、处理问题合情合理，不徇私情 D、发扬团队精神，增强内部凝聚力 13. 遵守职业纪律，要求从业人员( )。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系

14. 某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有( )。

A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不并意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要 15. 从业人员举止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬，对顾客尊重与有礼貌

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B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象 C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势与风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 16. 节俭的重要价值在于它是( )。

A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

答题指导：

该部分均为选择题，每题均有四个备选项。

请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。) 17. 一个朋友正在倾诉他的心事，我会( )。 A、真切体会出她的感受并安慰她 B、不时发表自己的见解

C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他下去 D、南着性子听听

18. 当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？( )

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A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 19. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( )。 A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 20. 在工作过程，我常有( )。

A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉 21. 如果有重新选择职业的可能，( )。 A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位

22. 有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。 你认为这种做法( )。

A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高

C、有可取之处，可以增加员工的归属感

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D、有可取之处，锻炼了员工的身体

23. 如果你是一个学生，教师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了\"好成绩\"。你会( )。 A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉教师，放弃\"殊荣\"

D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名

24. 如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会( A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受25. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热

D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

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)。 )。 第二部分 理论知识

（26-125题，共100道题，满分为100分）

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。) 26. 中间商最基本、最重要的购买决策是( )。

A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策

27. ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略

28. ( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

29. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。

A、单一化思维 B、静态思维

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C、多样化思维 D、动态思维

30. 借助名人的声望，来提高商品的知名度与美誉度，这是广告的( )。

A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式 31. 需求弹性是指( )。

A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率 B、不同产品具有不同的需求弹性 C、需求的可调节程度

D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动 32. 交叉销售的本质是( )。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通

33. 组织市场是由各种组织机构构成的对产品与劳务需求的总与，下列不属于组织市场范畴的是( )。

A、生产者市场 B、农村家庭市场

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C、零售商市场 D、各级市场

34. 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客

C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

35. 某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。

A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策

36. 消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。

A、顾客总价值与顾客总成本 B、顾客潜在价值与顾客总成本

C、顾客潜在价值与服务总成本 D、顾客总价值与服务总成本

37. ( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性

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较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

38. ( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

39. 语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。

A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻

40. 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位与收入水平最低。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者

41. ( )指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。

A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

42. 谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。

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A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形 43. 用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布，并以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。

A、部分 B、等额 C、他人 D、少量 44. 下列公式正确的是( )。 A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值） C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值） F为功能，C为成本或费用

45. 顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于( )。

A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 46. 寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。

A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型

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47. ( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价

48. ( )是指在技术上与结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。

A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列

49. ( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。 A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

50. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

51. ( )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

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52. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、、步骤、组织结构、系统等属于( )。

A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

53. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。

A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

54. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。

A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 55. ( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 56. ( )就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。

A、FOB Origin B、统一交货定价

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C、分区定价 D、基点定价 57. ( )是在多长时间内给予客户折扣优惠。

A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点

58. 在与对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 59. ( )是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

60. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解。

A、当面调解 B、现场调解

C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解 61. 极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于( )。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

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62. 在市场营销学中，一切具有特定的欲望与需求并且愿意与能够以交换来满足此欲望与需求的潜在顾客构成了( )。

A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场

63. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险 . 根据市场营销学原理，促销的实质是( )。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售 65. ( )在注意与对方人际关系的同时，建议与要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

66. 市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为( )。

A、宏观市场营销 B、大市场营销

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C、微观市场营销 D、整合市场营销

67. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。 A、客户战略价值 B、实际价值

C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小 68. 威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励 69. 分销渠道的起点是( )。

A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构

70. 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( )。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

71. ( )是一种以历史的联系与经验、过去的原则与规范来影响与制约现在，力图使现在变为过去的继续与再现的思维方法。 A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思

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维

72. ( )又称便利抽样法。

A、简单随机抽样法 B、任意抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 73. 在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 74. 销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机与购买习惯如何、对交易条件、交易方式与交易时间有什么要求等，这表达了销售人员必须掌握( )。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

75. 服务营销的核心理念是( )。

A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意与顾客忠诚，通过取得顾客的满意与忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进与企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

76. 会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账

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目、分析总结报告等属于( )。 A、企业职能管理部门提供的资料 B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录

D、企业经营机构提供的资料

77. 对经销商而言最重要的是( )。

A、客户 B、制造商 C、 D、竞争者 78. ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲教师或销售专家组织。

A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

79. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( )反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 80. ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计

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划

81. 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这表达了人员销售( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 82. ( )是随机抽样法中最简便的方法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

83. 对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入

84. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 85. ( )是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从

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而提高销售绩效。

A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86. 服务内容包括( )。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 87. 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。 A、有某种需要

B、拥有使别人感兴趣的资源

C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

88. 每场谈判的结束方式可据( )来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 . 企业赞助的形式有( )。

A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助

C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助 90. 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。

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A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格

C、引起顾客兴趣 D、激发购买欲望 91. 电子邮件营销最大的特点是( )。

A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 92. 诉讼追账开庭审理，包括( )。

A、开庭前的准备 B、法庭调查

C、法庭辩论 D、评议、审判与按期限审结

93. 佣金代理方式的特点有( )。 A、厂家更容易控制代理商

B、产品价格更为统一，竞争力更强 C、代理商的士气不那么高

D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 94. 选择间接资料的基本原则有( )。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则

95. 销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。 A、适度说话，让顾客说话 B、挖掘对方的需求

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C、不顾一切地热情招待顾客 D、用语言说服顾客 96. 谈判的节奏主要反映在( )等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 97. 下列问卷提问项目设计得比较合理的有( )。

A、“您对这种空调的价格与服务质量满意还是不满意？” B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？” C、“您觉得这种产品的价格合理吗？”

D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？”

98. 网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着( )等缺陷。 A、对象局限于网上用户 B、用户地理上有分布差异 C、某些网站浏览群体的单一性 D、缺乏真实性 99. 以下定价形式属于心理定价的是( )。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

100. 劳动合同的期限分为( )。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限 C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期

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限

101. 产品延伸策略的实现方式有( )。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸

102. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A、商品的使用价值 B、流行性 C、安全性 D、美观性

103. 在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有( )。 A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌与尊敬 C、与顾客有效的沟通

D、将顾客最关心的事放在心上的态度 104. 常见的谈判策略与技巧有( )等。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

105. 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有( )。

A、根据收益与风险对等的原则确定

B、根据客户营运资本净额的一定比例确定

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C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定

106. 令顾客同意购买你的商品的方法有( )等。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 107. 追账的基本方法大体上有( )。

A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐

108. 专营店具有的内在优势是( )。

A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 109. 制定具体销售促进方案时应在( )方面做出决策。 A、激励规模与激励对象 B、送达方式与活动期限 C、时机选择 D、预算及其分配 110. 依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为( )。 A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁 111. 令顾客同意购买你的商品的方法有( )等。 A、请求成交法 B、局部成交法

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C、假定成交法 D、选择成交法 112. 《中华人民共与国担保法》规定的担保方式有( )。 A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金 113. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( )。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 114. 按信用性质可以把汇票分为( )。

A、商业承兑汇票 B、商业汇票 C、银行承兑汇票 D、银行汇票

115. 绝对分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析。 A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 116. 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。

A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解 117. 下列属于传销行为的有( )。

A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算与给付报酬（包括物质奖励与其他经济利益），牟取非法利益的

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B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的

C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算与给付上线报酬，牟取非法利益的 D、无证上门进行推销

118. 与新闻媒介建立良好关系的原则有( )。

A、熟悉新闻工作规律 B、及时主动地提供方便 C、尊重新闻职业道德 D、坦率真诚地合作 119. 市场推广策划主要包括( )等。

A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划 C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系 120. 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。 A、要给对方以希望 B、要给对方以利益 C、要给对方以礼节 D、要给对方以诱饵 121. 销售组织中的人员可称为( )等。

A、销售员 B、销售人员

C、销售代表 D、业务经理与销售工程师

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122. 商业贿赂应该具有的特征是( )。 A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者

B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意与自愿进行的行为 C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律

D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣

123. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 124. 有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( )。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧

125. 为了调动中间商的销售积极性，可采用( )等促销手段。 A、批量折扣 B、合作广告津贴 C、特别推销奖金 D、联合促销

答 案

(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)

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1题. D 2题. A 3题. D 4题. A 5题. B 6题. B 7题. D 8题. C

(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)

9题. B,C,D10题. B,C 11题. A,B,C12题. A,B,C13题. A,B 14题. B,D 15题. A,B,D16题. A,B,D

离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。) 17题. A:1,B:0.2,C:0.6,D:0 18题. A:0,B:1,C:0,D:0.5

19题. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 20题. A:0.5,B:1,C:0.4,D:0.4

21题. A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4 22题. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6

23题. A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8 24题. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8

25题. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26题. A 27题. A 28题. C 29题. B 30题. D 题. A 32题. A 33题. B

34题. D 35题. D 36题. A 37题. C 38题. B 第 22 页

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题. A 40题. D 41题. A

42题. B 43题. B 44题. C 45题. B 46题. D 47题. A 48题. B 49题. C

50题. A 51题. B 52题. D 53题. C 54题. A 55题. B 56题. B 57题. A

58题. D 59题. A 60题. D 61题. C 62题. B 63题. C 题. C 65题. A

66题. B 67题. C 68题. A 69题. A 70题. B 71题. A 72题. B 73题. A

74题. D 75题. B 76题. A 77题. A 78题. B 79题. D 80题. B 81题. C

82题. A 83题. C 84题. B 85题. D

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86题. A,B,C,D87题. A,B,C88题. A,B,D题. B,C 90题. A,B,C,D91题. B,C,D92题. A,B,C,D

93题. A,B,D94题. A,B,C,D95题. A,B,D96题. B,C 97题. B,C 98题. A,B,C,D99题. A,B,C,D

100题. A,B,C101题. A,B102题. A,B,C,D103题. A,B,C,D104题. A,B,C,D105题. A,C,D106题. A,B,C,D

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107题. A,B,C,D108题. A,C,D109题. A,B,C,D110题. B,C,D111题. A,B,C,D112题. A,B,C,D

113题. A,B,C,D114题. B,D115题. A,C,D116题. A,B,C,D117题. A,B,C118题. A,B,C,D119题. A,B,C,D

120题. A,C,D121题. A,B,C,D122题. B,C,D123题. A,B,C,D124题. A,D125题. A,B,D

营销师三级操作技能试卷

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

1. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题：

（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ （2）人员销售有哪几种方式？ 2. 请结合案例与所学知识回答问题。

推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，\"王先生，

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你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题\"。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：\"操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量与低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。\"王先生点了点头。马丽乘机说：\"您喜欢黄色还是绿色?\"王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 问题：

（1）在示范过程中应注意哪些问题？ （2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？ 3. 请结合案例与所学的知识回答问题。

为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。 2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合

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举办了\"一分钱一个心愿，一分钱一份力量\"活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。

在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。\"阳光工程\"计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义\"买一瓶水捐一分钱\"的形式进行的。

这样的活动与纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。 问题：

（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？ （2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)

4. 王牌股份的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代

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表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量与顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的\"年度最佳销售代表奖\"。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。

问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5. 王经理最近从公司的竞争对手那里挖走了几名经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为\"挖墙脚\"的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸

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引客户一样是正当竞争。 问题：

（1）企业招聘销售人员一般有几种途径？

（2）如果你是王经理，你觉得这样做道德么？为什么？ 一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 1. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ·强烈的敬业精神。 ·敏锐的观察能力。 ·良好的服务态度。 ·说服顾客的能力。

·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）人员销售的方式有： ①单个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾客。 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。

⑤销售研讨会。（10分）

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［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 2. （1）在示范过程中，应做到： 有选择、有重点地示范产品。 邀请顾客加入。

销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。 做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。 要注意对产品不时流露出爱惜的感情。 心境平与、从容不迫。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）①在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。 ②销售人员过高估计自己的表演才能。

③在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 3. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。 B．帮助新产品打开销路。

C．有助于挽回突发事件的不利影响。 D．有利于建立良好的社区关系。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

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（2）广告策略主要有： A.利用名人效应。

B.赋予产品一种吸引人的形象。 C.以新奇特色取胜。 D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分) 4. 答案要点：

武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓与销售团队的内部矛盾。（10分） 武刚还应该仔细研究一下目前的销售以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售。（10分）

（紧扣上述要点进行论述即可）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 5. （1）企业招聘的途径一般有：

大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、

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内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。（10分）

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