在大型设备方面，科尼在大连设有ＲＴＧ＿Ｔ＿ｙ－，在青岛和南通也设有ＲＴＧ，ＲＭＧ和ＳＴＳ的协作厂，但目 前主要服务美国西海岸高端市场。未来科尼将积极实施本土化策略，努力降低成本，开拓ｑ－国高端起重机 市场。 《集装箱化》：科尼产品在集装箱码头的应用情况如何？与其他品牌的同类产品相比，科尼的优势主要 体现在哪里？ 洪旭煦先生：科尼产品涵盖集装箱码头除拖车以外的所有设备，包括ＳＴＳ，ＲＴＧ，ＲＭＧ，跨运车、正面吊 和堆高机等；此外，科尼还向集装箱码头提供ＩＴ软件产品、设备服务和解决方案等。目前，科尼生产的重 型叉车、正面吊和堆高机等产品已在中国市场站稳脚跟；大型设备主要面向高端市场，现在正在加快本土 化进程，加大对中国和东南亚市场的渗透力。 与其他同类品牌相比，科尼的优势主要体现在以下几个方面：第一，科尼品牌历史悠久，有很高的国际 知名度和良好的声誉；第二，科尼拥有雄厚的资金支持，即使在经济不景气的２００９年，科尼仍然能够大举 扩张，成功收购国内第２大电动葫芦制造商——江苏三马起重机械制造有限公司，向业界展示了科尼的雄 厚实力；第三，科尼技术实力强大，产品安全可靠，比如，科尼生产的ＲＴＧ尽可能减少起升钢丝绳和防摇钢 丝绳通过的滑轮数量，设备结构简单，从而大大提高了钢丝绳的寿命；第四，科尼掌握产品的核心技术，仅 在大型设备方面就拥有超过１００项专利，港口起重机的齿轮箱、变频器和电机等主要部件的生产技术，均 来自于１００多年来科尼自身的技术积淀与创新，这也是科尼产品长期以来在世界上处于领先地位的原因 所在；第五，科尼拥有出色的服务团队和庞大的服务网络，通过服务了解设备运行工况和客户需求，在此基 础上对产品进行改进，形成良性循环。 《集装箱化》：随着人们环保意识的增强，港口码头日益重视节能减排，科尼在节能减排方面具有哪些 技术优势？ 洪旭煦先生：在重型叉车、正面吊和堆高机领域，科尼节能减排的技术优势主要体现在以下几个方面： 第一，采用负载感应系统，所有的重型叉车均标配负载感应变量柱塞泵，可根据外部负载调整输出动力，从 而大大降低设备能耗；第二，标配先进的电子监控系统（ＥＭＣ），可监测司机的操作水平和单箱油耗，同时也 具有安全监控和故障诊断的功能，同时ＥＭＣ系统包括了独特的Ｅｃｏ—ｄｒｉｖｉｎｇ管理控制系统，可对设备能耗 进行优化；第三，设备群管理系统（ＦＭＳ）可对参与作业的正面吊和堆高机等设备进行优化组合，从而实现 节能减排。 在ＳＴＳ，ＲＴＧ和ＲＭＧ等大型设备领域，科尼节能减排的技术优势主要体现在以下几个方面：第一，设 备结构轻巧，能耗较低；第二，可向客户提供电动ＲＴＧ，并加装能量反馈系统，将设备制动和下降的能量回 馈到电网，节能效果明显；第三，科尼正在对混合动力系统进行研究，技术成熟后有望进一步实现节能减 排；第四，采用ＡｃｔｉｖｅＬｏａｄ系统，除具备防摇和倾转功能外，还可在大车方向实现吊具微动，无需点动大车。 节省能量；第五，科尼积极开发智能软件，并与码头生产系统相结合，优化码头生产过程，比如，该智能软件 可自动选择最优的集装箱起吊方式和移动方式，尽量减少不必要的设备动作，从而降低能耗。 《集装箱化》：您刚才提到科尼的服务团队非常出色，服务网络也很庞大，能否请您具体介绍一下科尼 的售后服务具有哪些特点？包括哪些内容？ 洪旭煦先生：服务是科尼生存和发展的基础。２００８年科尼集团服务业务的销售额为７．５亿欧元，接近 集团销售总额的１／３，由此可见科尼对服务业务的重视。科尼的服务网点分布相当广泛，遍布４５个国家和 地区。目前，科尼在中国的服务团队有近３００名员工，服务网络由４个区、ｌ７个办事处和４０个服务网点组 成，覆盖中国大部分经济发达地区，特别是沿海地区。服务内容包括起重机服务、重型叉车服务、港口机械 服务、机床服务、改造服务和保养服务等，其中下面几项服务比较有特色：第一，预防性的保养服务，即对设 备进行预防性检查，并出具评估报告，使客户能够针对性地采取预防措施；第二，采用先进的检测机器人对 轨道和钢丝绳进行快速而准确的检测；第三，科尼在美国、欧洲和中国设有３个信息中心，可提供２４ｈ的在 线服务，对大型设备的起重机管理系统（ＣＭＳ）进行远程监控，同时还提供故障排除和生产数据分析等服 务。 总之，服务是科尼生存和发展的基础。科尼通过服务来渗透市场，了解客户需求，掌握市场动向，在此 基础上对产品进行改进。 《集装箱化》：在过去２年里，许多企业由于受到国际金融危机的影响而陷入困境。面对国际金融危机 的 中击，科尼采取了哪些应对措施？效果如何？ 洪旭煦先生：总的来说，金融危机对科尼而言是机遇大于挑战。 首先，科尼的资金实力相当雄厚，即使在２００９年经济大环境不利的情况下，科尼依然保持不错的ｉｆ，１润 水平，这在业界非常难得，科尼坚实的财务基础和快速的市场反应能力由此可见一斑。２００９年，科尼还积 极扩张，成功收购了江苏三马。在其他同业纷纷裁员的时候，科尼仍在扩充团队，比如，我自己就是在２００９ 年８月底加入科尼的。 其次，加强成本控制，在不影响正常生产和销售的前提下缩减开支。 再次，加强品牌宣传，依托科尼百年品牌效应和良好的口碑，加大市场渗透力度，倡导交叉销售的理 念，整合并优化科尼各种产品的现有销售网络。 最后，转变营销思路，开发新客户。国际金融危机对大型海港的影响较大，导致港口业务下滑。面对 这一情况，科尼努力挖掘铁路、工业、西部地区和内河码头等新的市场增长点。 事实证明，科尼采取的这些措施卓有成效。在市场整体下滑的情况下，科尼的市场占有率仍然稳步提 高，取得了不错的经营业绩。 《集装箱化》：您如何看待国内港机市场的发展前景？今后要进一步开拓中国市场，科尼面临哪些机遇 和挑战？打算采取哪些措施？ 洪旭煦先生：目前国内大型港口过度投资和产能过剩的问题较为严重，以厦门港为例，年吞吐能力超 过１５００万ＴＥＵ，但实际上年吞吐量只有５００万ＴＥＵ左右。预计在未来２年内，国内大型港口投资超前的 问题仍将十分突出，市场对港机的需求将维持在低位。不过，从导向来看，今后中国的发展重点将从 东部转移到西部，经济增长也将从过度依赖出口转变为主要依靠内需，这些变化带来许多新的市场增长 点，比如铁路、内河、工业、风能和无水港等。总的来说，未来中国市场的发展空间仍然很大，当然竞争也会 更加激烈。在应对国外竞争 对手方面，科尼将进一步巩 固并提高传统市场的占有 率，加强对新兴市场的渗透； 在应对国内竞争对手方面， 科尼将加强品牌宣传，突出 品牌效应，强调产品差异化， 并在确保产品质量的前提下 努力降低成本。此外，科尼 还将加大服务市场的开发力 度，在向港口码头提供外包 服务的过程中树立品牌形 象，为下一次的设备采购高 峰作准备。
