市场策划案作业指导书

第一部分:针对客户做的产品策划案

针对客户做的产品策划案是市场部为销售人员提供的推广工具，是利用大量的调研，充分地了解客户，一针见血的指出客户存在的问题，并应用科学的思维和方法为客户解决这些问题，找到公司的产品与客户的结合点，与客户产生共鸣，最终达到赢利的目地。

在做产品策划案之前，需要明确客户的需求及层次，以便提供最恰当的产品策划案： 1、 了解客户

⑴ 市场调研——了解客户产品的销售情况，见附录1《市场调研——客户产品销售情况调研》。（天津周边市场部负责，如果市场部人员不能到达的地方，需要当地的销售代表进行调研，完成市场调研后，市场部方能进行后期的工作）。

⑵ 市场部人员——通过各种途径（目标客户网站、各大论坛、报刊杂志等）了解企业的情况：

 客户企业向消费者传达的是什么理念；  客户企业的历史、实力以及风格等；  客户现有的产品系列有哪些；  产品有什么优缺点、消费者评价等。

⑶ 推广人员——提供拜访记录，具体内容详见《美真泰克推广人员作业指导书》第三部分，以及目标客户的客户档案。 2、 策划案提纲编写

通过对客户和市场的调研，开始进行策划案提纲的编写，策划案需要市场人员充分的发挥自己的能力，写出创意、写出让客户眼前一亮并能为之心动的策划案，但主体应包括如下内容：

提出问题——通过大量调研结果，从以下几个方面进行分析，找到目标客户的弊端：

 品——目标客户是不是有明确的品牌理念，能明确的传递给消费者一些理念。

 产品分析——目标客户的现有产品有没有价值，产品线是不是明朗、清晰、消费者对目标客户的产品是不是认同等多个方面对产品进行剖析，找到目标客户的痛处，明确的指出。

 营销分析——对目标客户的营销方式进行分析，有何漏洞和需要改进的地方。

解决问题——对前面提出的问题，对应的提出解决方法：

 品牌定位——如果品牌不明确，可以列举一些品牌明确的示例进行说明，并结合目标客户本身，归纳出品牌理念。  产品价值——结合品牌理念，相应的提出一些产品应该具有的价值，可以是原有产品的升级，也可以是全新的一个系列，目的是找到我公司与其的结合点，相应的提出技术方案，并说明为什么会建议这些产品，能给企业带来哪些优势和好处（与技术沟通，需技术提供技术特点）；  营销分析——我们提供的产品系列在市场上的营销展示方

案。（现主要是王伟负责）

提纲完成后，需要市场部组织讨论，由撰写人进行演讲，参会讨论人视情况而定：

 重点客户——总经理、副总经理、市场部经理、技术部经理以及与市场策划案有关的人员（销售当事人、编写策划案的市场部人员等）；

 一般客户——市场部经理、技术部经理以及与市场策划案有关的人员（销售当事人、编写策划案的市场部人员等）； 经过讨论确定最终的思路，开始进行具体策划案的编写。 3、完成策划案

按照讨论后的思路，进行策划案的编写，再进行相应的修改和讨论，最终完成市场策划案。 第二部分:针对产品做的策划案

针对产品做的策划案是市场部为公司推广产品提供的文字资料，是利用大量的市场调研，并应用科学的思维和方法将公司的产品充分地和市场结合起来，表现给所有客户，以达到介绍产品及最终赢利的目地。 1、 了解市场

(1)市场调研——将公司的产品进行调研,调研内容见附录2《市场调研-产品调研》（天津周边市场部负责，如果市场部人员不能到达的地方，希望当地的销售代表进行调研或寻求其他的解决途径进行调研）。 (2)搜集信息——市场部人员需要通过各种途径，了解同类产品在市

场上的销售情况,以及借鉴其他相关行业类似产品的推广宣传情况和市场表现等。 2、 策划案提纲编写

通过对市场的调研以及信息的搜集，开始进行策划案提纲的编写，策划案需要市场人员充分的发挥自己的能力，写出创意、写出能将产品优势最大化、最贴近市场的策划案，但主体应包括如下内容： 提出问题——我公司为什么要研制此类产品，与市场的结合点在哪儿？市场前景如何？其他相关行业类似产品可以借鉴的地方，成功案例等。

解决问题——我公司产品的特点，与市场的结合点，上市后能给客户企业带来哪些优势和好处（与技术沟通，需技术提供技术特点）。 市场验证——对新品调研情况进行分析，并可提出一些市场营销方案等（后者现主要是王伟负责）。

提纲完成后，需要市场部组织讨论，由撰写人进行演讲，参会人员为：总经理、副总经理、市场部经理、技术部经理以及与市场策划案有关的人员；

经过讨论确定最终的思路，开始进行具体策划案的编写。 3、完成策划案

按照讨论后的思路，进行策划案的编写，再进行相应的修改和讨论，最终完成市场策划案。

备注：市场策划案包括一个ppt文档及一份word文档，因所完成的策划案不一定是本人进行演讲，需要将所有思路和想法，写到word

文档中，以方便销售人员使用。