市场策划作业指导书
文件编号：
1. 目的
确保公司产品更好地满足法规及顾客要求；更好地促进产品的销售工作；确保顾客对服务质量的满意。
2. 适用范围
适用于代理医疗器械及服务的策划。
3. 职责
市场销售部负责产品销售策划、售后服务部负责技术服务策划。
4. 作业流程
4.1. 市场销售部根据市场调研分析情况，组织物料部、售后服务部进行分析，得出以下内容：
A、市场运作中存在的问题及顾客建议； B、市场宣传力度如何； C、市场支持力度；
D、市场销售人员对产品的认识程度； E、市场竞争产品销售力度、市场状况； F、市场服务评价等。
根据分析结果制定出市场策划报告。
4.2. 报告内容包括：产品知识及市场分析培训的时间、参加人员、考核办法；技术服务培训、参加人员、
服务区域及人员配置；市场宣传的方式、费用情况、时间；销售方式及市场定位；并制定市场销售计划。
4.3. 市场销售部根据经总经理审批后的报告负责实施。 . 1产品策划的实施
产品知识及市场分析培训
A、产品培训：由市场专员或工程技术人员对市场销售部人员（代理商）进行产品详细培训，深刻了解产品，达到认识产品特点和优缺点，竞争产品特点及优缺点，对培训结果进行考核。
B、市场培训：由市场专员对市场销售部人员（代理商）进行市场培训，使市场销售人员了解市场运作情况、市场特点、市场定位等，了解其它竞争产品的情况等。 2宣传
A、广告宣传。市场销售部进行广告宣传时，应对宣传媒介进行选择，可根据客户群体、广泛性和代表性，可选用专业性报刊、杂志、广告牌等多种方式，确定宣传的内容、时间。
B、区域性专题会议。市场销售部确定会议内容、会议主题、议程、时间、参加人员、地点、必要性、费用预算等上交总经理审批。会议结束后，由市场销售部填写《出差参展小结》，上交总经理。由市场销售部与片区经理（代理商）联合当地专业医学会进行举办专题会议。
C、赞助省级学术会议、医疗器械博览会：市场销售部根据市场状况进行分析，提出可行性报告，上交总经理批准，批准后方可执行赞助会议。会议总结后把《出差参展小结》上交总经理。 3 销售推广的策划
根据公司产品特点，依据公司独特的销售模式进行市场策划：建立样板基地→销售宣传活动→建立区域代理。策划活动中要把握好以下原则： 1、明确代理商销售原则
2、掌握市场，协助代理商直销和批发 3、代理优先原则 4、决不失信代理商原则 4.服务策划
根据《代理协议书》要求，服务策划分代理商承担服务策划和本公司承担服务策划：
A、代理商承担服务的策划：由代理商进行服务策划，公司市场销售部和售后服务部对代理商的服务人员要进行系统的培训及考核，其服务人员要明确服务，规范的进行服务。公司市场销售部和售后服务部对其服务要进行指导、监控及提出建议。 B、公司承担服务的策划：
a、培训策划。由专业工程师对售后服务部进行系统培训，培训内容包括仪器安装、调试、维护、维修等工作，并且进行考核。
b、售后服务部根据用户需要对部分重点用户、VIP客户、基层客户、样板基地操作人员有必要时举办培训班，提出可行性报告上交总经理批准。
c、对用户根据《与顾客沟通控制程序文件》进行沟通。
d、服务的实施由售后服务部根据《医疗器械售后服务作业指导书》和《医疗器械安装培训作业指导书》实施。
4.4. 市场策划结果的监控：
A、市场销售部、售后服务部加强对重点客户进行回访与沟通。回访结果在销售技术交流会议上进行
沟通与处置。
B、市场策划每一个环节由主管副总经理进行监控。对市场策划的完整性、执行情况及效果，总结的真实性、完善性进行考核。
5. 调整和检测
无
6. 支持性文件
6.1 XXX-WI-XXX 《医疗器械安装培训作业指导书》 6.2 XXX-WI-XXX 《医疗器械售后服务作业指导书》 6.3 XXX-QP-XXX 《与顾客沟通控制程序文件》
7. 质量记录
7.1 XXX-QR-XXX 《出差参展申请表》 7.2 XXX-QR-XXX 《出差参展小结》 7.3 XXX-QR-XXX 《周工作计划表》 7.2 XXX-QR-XXX 《月度销售片区管理表》 7.2 XXX-QR-XXX 《年度销售总结》
