国际经济与贸易专业实习报告

国际经济与贸易专业实习报告

目录

1. 企业的基本状况。 1.1 企业的简介：

本人与2011年2月15号至2011年4月15号在绍兴县欣宜贸易公司实习。

绍兴县欣宜贸易有限公司总部位于浙江省绍兴市绍兴县柯桥镇国贸中心财富大厦12F，交通四通发达，由于是纺织品贸易对公路要求高，而对铁路和水上运输没有什么要求，而公司总部位于浙江省绍兴市绍兴县柯桥镇金柯桥大道旁，公路运输非常便捷，交通大道。绍兴县欣宜贸易有限公司是安徽兆丰集团下辖的销售公司，具有法人资格，专业从事国内贸易。经过6年的潜心经营，现拥有柯桥、广州、上海、北京、武汉、南京、石狮等七家分公司， 2006年5月成立了外贸部。从内销到外贸、从销售到开发、从品质到服务，公司已由原来的单一功能的销售公司逐步发展成为以质量为中心、以研发为导向、以服务为宗旨的综合贸易公司。 公司专业经营各种中、高档全棉――弹力布系列、休闲布系列、灯心绒及弹力灯心绒系列产品，品种丰富、规格齐全、质量承诺、信誉保证、交货及时。 长期以来，公司坚持以人为本，以质取胜、诚信兴企、互惠双赢的经营理念，发扬“严谨、求实、诚信、创新”的企业精神，推行“追求卓越、引领时尚”的品牌战略，致力实现公司可持续发展的远大目标。

1.2 企业发展概况：

1988年，收购一家国有纺织厂，成立东至县兆丰织物有限责任公司，开始了创业之旅； 1999年又收购了另一家国有纺织厂，成立安徽东至勤丰织物有限公司；两家工厂共拥有800台重磅剑杆织机，主要生产全棉灯心绒、纱卡系列产品，年生产能力为4000万米； 2000年以安庆布业的身份进驻绍兴柯桥中国国际轻纺城； 2004年，为拓展公司业务范围，绍兴欣宜纺织有限公司正式成立；

2005年，为打造欣宜自己的品牌，成功收购安庆市被单厂，投资8000万元人民币组建了安庆兆丰印染有限公司以及安庆兆丰进出口有限公司； 2007年，公司又斥资1.2亿人民币组建了安庆兆丰织物有限公司，建成后将拥有进口喷气织机1000台，主要生产全棉高支高密及弹力面料，年生产能力为8000多万米。至此，欣宜纺织已发展成为集织造、印染、贸易、进出口为一体的集团公司，到2009年公司年产值加贸易额将达到12亿人民币，其中出口贸易额争取达到5000万美元，产品远销欧美、中东、越南、日韩、和地区。

欣宜纺织销售网络遍及全国主要服装基地：广州、上海、杭州、北京、南京、青岛、沈阳等。从内销到外贸、从销售到研发、从品质到服务，欣宜已发展成为以质量为中心、以研发为导向、以服务为宗旨的综合体。 1.3企业的经营特点：

虽然是外贸纺织品公司但公司的主营业务还是在内销这一方面，以内销为主，外销为辅。在内销方面，公司业务的主要地理区域是浙江省绍兴市。在主营行业这一块比较单一，而且厂商和供货商相当来说缺乏弹性，是从长期得合作关系中形成相互信任的关系，进而在公司的业务程序上来说也是越简单越好，这样能提高效率。在外销这方面，由于是小企业外贸业务这块尚未成熟，故外贸业务少也单一，而其外贸这方面主要是和外国公司在中国设立的子公司互相联系。在人员人用这方面，往往采用得都是一些很熟悉的家乡人，这样便于管理，降低管理成本。 1.4 经营范围：

主营业务棉坯布，同时经营中、高档全棉——弹力布系列、休闲布系列、灯心绒及弹力灯心

绒系列；中、高档锦棉、丝棉、麻棉、涤棉及牛仔等系列产品 1.5 经营规模：

公司员工总人数101-500人，年营业额：人名币300万元-500万元，年出口额：300万元-500万元。公司拥有两个仓库，财富大厦写字楼一层以及员工宿舍。 1.6 销售渠道：

公司主要还是靠着自己的信誉，老客户较多，在保持和老客户良好交易关系得同时积极拓展新客户。关系营销成为一个不可或缺的方面，许多客户都与老板很好的关系，在维系关系的同时，发展公司的业务。目前公司已经派遣几个销售代表到新区域开拓新市场，扩大公司的销售渠道。总体来说分为以下几个方面： 1. 建立纺织品专业经营门市

公司派遣一部分员工在市场行情比较好的地段建立纺织品专业经营门市，专门负责纺织品的对外销售，通过和产品生产加工部门的联系，相互沟通协作，把门市经营这一块确实做到位，扩大市场份额。

2. 通过折扣吸引客户，建立销售关系

公司往往在主营业务之外的附加业务上提供诱人折扣，来吸引客户购买公司的布料，这样在不损害公司的利益的前提下又为公司争取到客户，这也是许多公司拓展销售渠道的一个很有力的方法。

3. 通过关系营销

公司通过长期的生产经营和一些主要的客户建立相互信任的关系，关系营销成为一种不可或缺的方法。 1.7 财务状况

财务状况良好，无不良资产，应收与应付账款适当，资金流动速度快，利用效率高。 2. 企业的经营管理 2.1 组织机构

公司目前设立的有生产部、加工部、采购部、运输部、销售一部、销售二部、财务部、仓储部，每个部门都设有一名经理负责该部门的日常管理活动，经理再向老板汇报。 2.2 人员构成

公司的人员基本上都是老板亲自挑选的，家乡人占的比例很大。男性占百分之八十，女性较少，员工文化层次较低，大、中专占百分之九十以上，技能人员所占比例较小，从事管理工作的人员较少，管理效率较高。

欣宜纺织公司的人员总量和学历年龄结构见下表 表1 欣宜纺织公司员工学历结构表 学历 人数 本科 10 大专 20 高中/中专 50 初中及以下 20 合计 100 图1 欣宜纺织公司员工学历构成情况

本科初中及以下,20%本科, 10%大专, 20%大专高中/中专初中及以下 高中/中专,50%

表2 欣宜纺织公司年龄构成情况 年龄段 人数 18-30岁 60 31-40岁 20 41-45 15 50岁及以上 5 合计 100 图2 欣宜纺织公司员工年龄构成情况

50岁及以上41-45岁5%15%31-40岁20%18-30岁60%18-30岁31-40岁41-45岁50岁及以上 2.3 部门统筹协调状况

各部门相互协作相互拍和，统筹协调有序进行。如：外贸部门接到订单，外贸经理联系仓储部门经理，要求加紧时间发货，；仓储部门经理转而联系加工部门经理，要求加快加工进度；加工部门经理联系生产部门经理，催促生产进度，各部门有分工有协作这样才能保证一个订单下来各部门都能起到作用，不会出现有些部门忙得要死，有些部门没事做得局面，这样各个部门的效能能得到最大的发挥，这样这个公司的运转才能高效率。 2.4 奖惩制度

欣宜公司从创立之初就建立了比较齐全的奖惩制度，根据公司文件规定，每个员工都有奖惩的权利和义务，上到经理下到普通员工。如果一单生意是由于某个部门某个员工的失误而造成公司损失的，由该部门和该员工承担百分之八十的损失，公司分担百分之二十的损失。当然如果是由于某个员工的个人能力而能给公司带来额外收益的可根据公司的相关规定得到相应的奖励。

3 业务关系的建立 3.1 业务关系的现状

公司目前业务关系网还是比较良好的，与一些客户建立相互信任的合作关系，保持业务的频繁往来，但是存在一些问题。比如；业务关系单一，公司主要还是依靠几个大的客户来订单，而在开拓新市场这一块做得还是不得力，这样公司就冒着很大的风险，一旦合作关系破裂或者是客户由于其他原因流失，则企业可能会面临着资金周转的困难，则离倒闭也不远了。另外，虽然公司有两个销售部门，但是销售业绩还不是很理想，员工缺乏创新精神，安于现状，缺乏积极开拓新市场的勇气和动力，这一方面可能跟公司的奖惩制度有很大的关系，虽然员工在开拓新市场取得优秀成绩的时候公司会给予奖励，但奖励幅度太小不能起到激励的作用，员工的激情没有被很好的调动起来。 3.2 企业业务关系的建立及发展 企业业务关系建立的两种模式： 一、传统的模式

1. 发信件。企业在获得一个新客户的通讯地址后，可以向该客户发出业务联系的信件，减

少企业和企业要推销的产品。

2. 中介介绍。企业通过熟识的亲朋好友、贸易伙伴、部门、民间组织等关系的介绍搭

桥，与其他企业或客户直接联系。

3. 参加交易会。每年国内外有关国家和地区均举办各种各样的商品博览会，或专业产品订

货会，企业可以有选择地参加一些交易会，在会上介绍企业，推销产品，广泛接触客户，认识国际企业的买手。 二．现代信息方式

1.建立企业主页，企业可以在国际互联网上建立自己的主页，随时在往事宣传自己的企业，推销产品，树立良好的企业形象，引起其他企业的注意，使其有可能与供货企业发生业务联系。

2.发电子邮件。企业可以在互联网上注册自己的电子邮箱，通过国际互联网向其他企业的电子邮箱发信件联系业务。

3.网上宣传。通过外经贸部的国际互联网和的“亚洲资源”、“采购通”，等网上媒体建立自己的主页，宣传企业及其产品，吸引其他企业来建立联系。

企业未来展望：1.通过一系列激励措施，激励职工积极开拓新市场，扩大局部市场份额。正如现在的很多公司的做法，只要你能拉来客户建立业务关系就能拿到很大一部分的提成，而这一做法确实能起到激励销售人员的作用。

2.加大在互联网上的资金投入，与国际接轨，真正做到即使把握信息，不失时机的抓住每一次发展的机遇。

4. 加大人员培训的力度，对各个部门工作欠佳的员工给予适当的培训，对于新人则大力培

训，吸引人才，扩大招聘岗位，招贤纳士，为企业的发展注入新鲜的活力，同时也为干部准备后备军。 4.贸易方式

4.1 一般贸易方式综述。

1. 经销与代理。经销是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期

限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。代理是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。

2. 寄售、展卖与拍卖。寄售，它是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将代售的货物运往

国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。展卖是利用各种形式的展览会与博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。

3. 投标与招标。投标是投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标

人递盘的行为。招标是招标人发出招标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其它交易条件，邀请投标人（卖方）在规定时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 4. 对销贸易。是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进

口产品可以部门或全部以相对的出口产品来支付。 5. 加工贸易。加工贸易是指以加工为特征的进出口贸易。 4.2 企业贸易方式概述。

欣宜贸易公司贸易方式主要是加工贸易，公司本身很少生产棉坯布料，棉坯布主要还是从外面购入，公司主要是给予适当的深加工，来提高其附加值，然后与国内外的客户联系，进行进出口业务。

4.2 其贸易方式的优劣。

优点：主要从事加工贸易，这样避免了精力分散，便于集中精力做好这以业务；便于管理，公司主营加工贸易，这样部门人员精简，便于管理，很少出现拖拉扯皮的现象。

缺点：风险较大，只搞加工贸易受国内外环境影响较大，万一遇到这一行业的低迷期，公司的压力较大，可能会面临被收购及倒闭的危险；对其他企业的依存度过高，公司的加工贸易依然处于传统的方式，无形中增加了公司的营运风险；产品结构不合理导致公司发展缺乏后劲，业务拓展也面临各种困难。 5. 经营范围 5.1 主营产品

公司主营行业棉坯布，主营各种全棉布料，灯芯绒，公司年加工量很大，为各种服装加工公司提供优质的全面布料，灯芯绒等布料。 5.2 货源及销售情况

公司依托优良的地理位置，亚洲最大的纺织品集散地——浙江绍兴的柯桥中国轻纺城，货源渠道广阔，有几十家供货商与公司建立相对较稳定的供货关系，货源稳定。公司的销售情况也较乐观，由于公司不是自产自销企业，它是通过业务人员拓展市场拿到订单，公司再从厂家拿货，然后自己再深加工出售给客户，当然公司自己也有一定的存货，以备不时之需，这样可以减少公司的仓储成本，减少存货过多的风险，公司的资金流动率也提高了。 5.3 产品的竞争状况

总体上来讲，纺织品竞争还是比较激烈的，因为生产厂家、供应厂家很多，无形中增加了竞争的激烈程度。欣宜纺织公司由于是一家私人小公司不具备规模效益，生产成本相当高，公司又是一个新成立的企业，市场推广及营销策略还没有及时到位，在市场上知名度不高，市场占有率低，产品的竞争力不强，产品面临的竞争压力较大。 5.4 今后的发展情景

① 吸引外部资金，加大对公司的投入，积极扩大公司的规模，获得规模效益。欣宜外贸纺

织品公司，基本全是私人资本，没有外部资金投入，企业缺乏资金，缺乏活力，资金必定会成为公司今后发展的一道门槛，故企业要积极吸引外资投入，扩大公司现有规模，做大做强。

② 延长企业生产过程。欣宜外贸纺织品公司主要是加工纺织品然后卖给客户，这样企业生

产过程果断，不利于企业的长期发展，企业要积极向生产、加工、销售方向发展，延长产品经营周期，提高公司效益。

③ 深加工，提高产品附加值。虽然欣宜外贸纺织公司是以加工贸易的方式经营的，但产品

的加工力度不够，缺乏深加工，产品附加值较低，这就要求企业在今后的发展当中要想获得更高的收益，就必须加大深加工投入力度，最大限度的提高产品的附加值。 6. 具体的业务程序 6.1 进出口程序说明 出口贸易的一般流程

报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 ① 报价

在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。

比较常用的报价有： FOB\"船上交货\"、CNF\"成本加运费\"、CIF\"成本、保险费加运费\"等形式。 ② 订货

贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。 ③ 付款方式

比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。 1、信用证付款方式

信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。

国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证。 2. TT付款方式

TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。 3. 直接付款方式

是指买卖双方直接交货付款 ④ 备货

备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下：

1、货物品质、规格，应按合同的要求核实。

2、货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。

3、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。 ⑤ 包装

可以根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。

1、一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。 2、特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。 3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。 ⑥ 通关手续

1、 属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。

2、 须由专业持有报关证人员，持箱单、、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合

同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。 ⑦ 装船

在货物装船过程中，您可以根据货物的多少来决定装船方式，并根据《购货合同》所定的险种来进行投保。可选择： 1.整装集装箱。

（1）按规格尺寸分:目前，国际上通常使用的干货柜(DRY CONTAINER)有： 外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；

40英尺X8英尺X8英尺6吋，简称40尺货柜； 及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6吋，简称40尺高柜。

（2） 按制箱材料分:有铝合金集装箱,钢板集装箱,纤维板集装箱,玻璃钢集装箱

（3）按用途分:有干集装箱;冷冻集装箱(REEFER CONTAINER);挂衣集装箱(DRESS HANGER CONTAINER);开顶集装箱(OPEN TOP CONTAINER);框架集装箱(FLAT RACK CONTAINER);罐式集装箱(TANK CONTAINER) 2.拼装集装箱

拼装集装箱，一般按出口货物的体积货重量计算运费。 ⑧ 运输保险

通常双方在签定《购货合同》中已事先约定运输保险的相关事项。常见的保险有海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。其中，海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为基本险别和附加险别两类：

（1） 基本险别有平安险（Free from Particular Average-F.P.A）、水渍险(With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A)和一切险（All Risk-A.R.）三种。平安险的责任范围包括：由于海上自然灾害引起的货物全损；货物在装卸和转船过程中的整体灭失；由于共同海损引起的牺牲、分担和救助费用；由于运输船只触礁、搁浅、沉没、碰撞、水灾、爆炸引起的货物全损和部分损失。水渍险是海洋运输保险的基本险之一。按中国人民保险公司的保险条款，其责任范围除了承担平安险所列各项风险外，还承担恶劣气候、雷电、海啸、洪水等自然灾害的风险。一切险的承报保责任范围相当于水渍险和一般附加险的总和。

（2） 附加险别。附加险别有一般附加险和特别附加险两种类型。一般附加险有偷窃提货不着险、淡水雨淋险、抽窃短量险、渗漏险、破损破碎险、钩损险、混杂沾污险、包装破裂险、霉变险、受潮受热险、串味险等。特别附加险有战争险、罢工险等。 ⑨ 提单

提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。

所签提单根据信用证所提要求份数签发，一般是三份。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。

进行海运货物时，进口商必须持正本提单、箱单、来提取货物。（须由出口商将正本提单、箱单、寄给进口商。）

若是空运货物，则可直接用提单、箱单、的传真件来提取货。 ⑩ 结汇。

出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证的规定，正确缮制（箱单、、提单、出口产地证明、出口结汇）等单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。除采用信用证结汇外，其它付款的汇款方式一般有电汇(TELEGRAPHIC TRANSFER(T/T))、票汇(DEMAND DRAFT(D/D))、信汇(MAIL TRANSFER(M/T))等方式，由于电子化的高速发展，现在汇款主要使用电汇方式。（在中国，企业出口享有出口退税优惠）。 结束语：实习的日子我们收获了大学的课堂里没有的许多东西，学到了为人处世的许多道理与方法，学会了怎样学习，也学会了把一根警醒自己的惰性、使自己始终保持自强不息良好心态. 我觉得收获真是非常的大。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪应付瞬息万变的社会呢？经过这次实践，虽然时间很短。可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就比如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。 (4) 实习是一次用自己的眼和耳去感受环境的机会，通过这段实习，我受益匪浅，我对自己

的专业有了更为详尽而深刻的了解，认识到了许多在学校学不到的东西，不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。从而更深的了解的了自己的不足，该往哪个方向而努力，这些都是以前所不了解的。

(5) 我想通过这次实习，我会认识到自己的更多不足，在学校的学习会更加努力，更加严于律己，努力做到理论与实践相结合，敢于实践，做合格的毕业生！

这里也是我们初涉社会的开端，迈向美好而残酷的未来，我一直坚信自己的能力，即使人生路如顺德四通八达的公路,但方向只有一个,那就是前进,永不言弃,。 。