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对银行开展财富管理业务的几点思考

来源：九壹网

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对银行开展财富管理业务的几点思考

孙英

什么是财富管理?国外的财富管理师是如何工作的?一个合格的财富管理师应具备的素质有哪些?目前银行的个人理财业务与西方国家的差别在哪里?这是与国内的银行专业人士沟通的过程中,经常遇到的问题,现在结合对国外银行考察的经历,与读者分享我们的观点。

是利润中心而非成本中心

针对目前国内银行为了留住高端客户不惜血本投入的做法,国外的银行从一开始做财富管理业务起就显得比较冷

静。首先,财富管理业务是作为一个的部门进行成本核算的。如图1所示,其收入曲线有明显的三个阶段:投入期、持平期和产出期。从曲线上可以看出,前期的投入是有限的,而将财富管理业务建成之后的产出是无限增长的。在起步阶段,要对今天的投入在未来时间内收回有一个量化的测算,这是西方发达国家普遍的做法,也是精细化管理的一个体现,非常值得国内银行人士学习。

财富管理部或理财中心定义为利润

中心的另一个好处是:增加银行的创收渠道,增加股东价值,对上市公司的未来发展十分有利。

是全员营销而非个人英雄

财富管理业务的难度,也是其优势就在于它是全员营销。从客户进入银行的范围起,他所得到的关照与服务来自方方面面。不论是保安、高柜人员还是低柜人员,内勤还是外勤,都会将注意力放在客户身上。为了达到不同岗位之间员工的互补与协作,在业绩考核上要建立

281FINANCIALMANAGEMENTANDRESEARCH图1:国外银行财富管理业务收入三部曲

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一套精密计算的内部定价办法,鼓励不因此,很难培养出这些客户的忠诚度。恰须很强,要求产品创新能力必须很强,这同岗位人员的协作,也就是说一个人能恰相反,对于中产或白领阶层,更需要银是维护客户忠诚度的基础。

够帮助他人,对自己的业绩是有提升效行的理财服务,更容易被一对一的个性是帮助客户购买而非单纯销售果的,从而带动银行财富管理部门滚成化服务所打动,把目光锁定在这些人身通常我们已经习惯于站在银行的角一个大雪球。

上,可以创造出更高的利润,美国专家的度服务客户,总是在任务指标下被动地这种做法的另一个好处是克服了重观点印证了我的想法。

销售产品。尽管我们已经感觉到这种做点员工流动可能带来客户流失的弊端。财富管理产品与服务对象要匹配,法会很容易使人产生疲惫感,但依然无以往,有客户关系的员工得到重用,这位低端客户需要的是信用卡、储蓄、住房贷法改变。

员工一旦被挖脚就会给银行带来客户的款、健康保险等简单必备的产品;中端客在CWM的学习过程中,帮助客户购流失,因此,银行为了留住这样的员工要户需要的是子女教育计划、退休计划、基买是贯穿始终的理念。银行的财富管理花很高的成本,还无法保证他的忠诚度。金、保险等复杂的产品;高端客户需要的经理必须以客户为中心,能够从客户的而全员营销让客户接受的是银行的整体是信托、投资组合管理。总之,不同阶层角度出发,对金融产品给出合理的建议,形象,个别人的流动不会影响到客户。

的客户都有财富规划的需求,只有把底只有这样做,才能与客户形成稳固的关是面向所有客户而非金字塔尖客户部做坚实了,才能有逐渐向上走的后劲。

系。这种做法在国外的银行已经非常普这是我个人认为与我们目前的行动是平均产品持有量而非总销售额遍,消费者也更愿意听取财富管理经理差别最大的一点。目前的银行都在提为财富管理业务是要建立一种可赢利的意见,形成后续的购买。

不同的客户提供差异化服务,优质客户的、持续的客户关系。在这一理念的指导通过学习,我认为在帮助客户购买可以得到更好的服务,将目光都聚焦在下,国外的银行对员工的考核指标已经的过程中掌握对客户的细分十分重要。高端客户上。但是那些尚未被识别出来发生了实质性的变化。从单纯看销售业在CWM体系里面,将客户分为专家型、标的客户,具有未来成长性的客户却没有绩转变为一个客户的平均产品持有量,新立异型、从众型和强势型四种类型,在人关注,而恰恰是这群人才是银行的利也就是说原来所强调的是面向一群客户与这四种客户打交道的过程中,需要区润增长来源。因为拥有1000万资产的优销售同一个产品,卖给的个人越多越好,别对待。

质客户是所有银行的猎取对象,但这些如今强调的是面向一个人持续不断地销作者单位:北京欣财略咨询有限公司

人并不在乎银行是否有财富管理业务,

售产品。因此要求个性化服务的能力必

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