基于网络环境的二手车营销策略研究

基于网络环境的二手车营销策略研究

作者：闵兰

来源：《中国科技博览》2018年第36期

[摘 要]汽车营销在汽车产业链上下游市场中居于关键地位。如何在较短的时间、付出较低的营销成本，将汽车产品销售出去，并为企业带来更大的利润，是营销的最终目标。学习和掌握现代经营模式下的汽车营销策略，有利于个人工作能力的提高和企业产品流通速度的加快，对我国汽车工业的良性循环发展有积极意义。 [关键词]网络环境，二手车，营销策略

中图分类号：TP739 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）36-0359-01 前言

根据全国消协通报，2016年汽车产品投诉中，售后服务领域成为投诉的重灾区，占所有受理汽车产品投诉案件的27.3%，远高于质量、安全、价格等其他方面。因此，研究并推广现代化经营模式下的汽车个人营销技巧，有利于汽车产业的健康和长远发展。 1、汽车网络营销

网络营销是指利用现代化的互联网技术向消费者市场传递汽车产品的价格、性能等信息，使更多买家或潜在买家更直观、更全面、更快速的了解产品，以引起消费者购买欲望和购买行为的一种营销手段。

随着经济水平的提高，普通民众对轿车的需求量不断增大。2017年1月，中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民已经达到7.3亿人，手机、个人电脑等智能移动设备总量达到10.8亿部，互联网普及率超过55%。而依附于网络营销的大批商业网页也加大网络营销的开发，百度网、腾讯网、各种游戏网站、视频网站都大量的投放商业广告。今天，打开QQ、微信、微博、支付宝等交际、支付软件随处可见商业广告。像淘车网、人人车、瓜子二手车等专门的汽车营销网站已经成为汽车产品与消费者非常有效的沟通平台。

2、我国二手车市场分析

回顾中国二手车市场的发展，虽然只有短短二十多年的历史，但每一个历史事件，都对中国二手车市场产生了巨大影响。由于实际的国情，中国的二手车行业发展还将经历一个比较坎坷历经变革的道路。2005年10月1日，由商务部、、工商总局、税务总局联合发布的\"

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二手车流通管理法\"正式实施，这标志着二手车交易将更加科学性和规范性，并逐步向国际接轨。1979年，国家首次宣布允许私人拥有汽车，开启了中国汽车市场私人消费之路。资料显示，1988年，北京市一位市民花6000多元买了一辆二手菲亚特微型车126P，轰动一时。在二手车市场方面，2005年8月，商务部发布《汽车贸易》，鼓励二手车流通，加快二手车市场的培育和建设。2006年3月，为加强规范二手车交易行为，商务部出台《二手车交易规范》，并明确规定二手车经销企业需为车辆提供质量保证。而2009年2月出台的《汽车产业调整与振兴规划》，则进一步明确了二手车市场发展的和措施。

近几年，随着国民经济的快速增长和汽车保有量的迅速提升，二手车市场已经进入到一个快速发展的阶段。二手车交易市场通过服务升级，拓展服务内涵，实现再发展，继续充当主流交易模式；随着二手车流通税收问题的解决，二手车经销企业将不断发展壮大，置换业务将成为二手车市场快速增长的强大引擎。随着中国汽车市场的进一步发展，新车保有量不断增加，消费者换车需求彰显，未来二手车交易量与新车销量差距将进一步缩小。在发达国家，二手车市场已经发展的相当成熟，二手车的交易量已经达到新车交易量的2～3倍。而我国的二手车交易量仅为新车交易量的三分之一，我国二手车市场的潜力发展空间非常巨大。 3、基于网络环境的二手车互动式销售模式

二手车互动式销售模式是基于互联网大背景下的综合业务服务，消费者通过二手车业务服务平台实现了与二手车经销商之间的实时沟通，度的互动，打破了传统销售模式，消除了以往的贸易壁垒，从而实现了人性化的营销模式以及智能化的线下的资源整合。在这种模式下，我们要以客户需求为导向，充分的考虑行业动态、市场变化及国际形势等因素的作用，将“互联网+”的思维模式融入当前的汽车销售模式当中，不仅能够打破传统行业中的销售壁垒，还能迅速实现二手车行业信息资源全方位分享。将传统的营销实体店和相对的二手车互联网销售平台对接，使资金流与信息流保持了良性的循环，在大数据的背景下有效地实现服务需求信息的快速传播，进而实现线下的店面从“销售”向“销售+物流”做出转变。 3.1快捷的报价业务

通过汽车业务服务平台汽车生产商与经销商、零售商与经销商、购买者与零售商都可以完成报价方面的业务。并且，能够针对汽车产品的差异进行差异化报价。消费者可以充分利用汽车商城来进行人到经销商网站或者各个企业网站中去，通过对相关产品的信息进行对比，来了解相关的信息从而选购到顾客满意的二手车，此外消费者通过汽车业务服务平台还能实现产品与产品、企业与企业及服务与服务的全方位的对比。实践证明与传统的汽车销售模式相比较，新的汽车业务服务平台的讯捷程度非常之高。 3.2可靠的结算方式

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随着网络化的进程逐步推进，网络信息安全的问题越发凸显，过去的常用的结算方式越来越不能满足网络化的需求。对于二手汽车交易来说，单笔款数目较大，这样就需要我们需求更为安全的支付方式。“互联网+”模式结算时能够引入第三方担保。消费者在平台支付的同时，汽车服务平台有第三方来担保整个消费过程。具体是消费者在平台购买二手车时，只有在确定二手车收货且运行无任何问题时，汽车服务平台才会将宽项支付给销售方。这种模式的出现改变了消费者的消费习惯，增强了信誉度的意识，极大程度的规避了不诚信的情况发生。 3.3精确的促销方式

以往的促销模式成本比较高，并且针对性较差，很难取得良好的效果，顾客和厂家之间互动较少。“互联网+”互动式汽车营销模式，能够很好地利用汽车商城综合平台收集训目关客户信息，并将云计算以及大数据技术运用进去来对消费者的基本信息进行把握，预测消费者的实际需求，并根据实际情况来有针对性地对客户精确地进行营销，通过各种促销能够让客户注意，从而将客户本身的消费潜能真正的激发出来。 4、结语

现在，我国每年销往国内外的汽车已超过二千万辆，仅以销售员每人每年销售为50辆车计算，就需要约四十万名汽车营销人员。而近年来二手车的交易量也逐年增加，除了网上交易，还需要很多线下二手车销售员。加上配件销售、保险理赔、接待客服等相关岗位，汽车营销行业人才需求数量不低于上百万名，营销人才储备严重不足。

综上所述，目前汽车营销人才的储备数量远远不能满足汽车营销行业的需求，且这个行业的薪酬不错，汽车维修行业或者汽车相关其它行业的人员纷纷转行营销，使得汽车营销行业的从业人员整体素质难以保证。不管是科班出身的职业院校、高等院校毕业生，还是半路出家的其他行业转业人员，只要掌握了现代经营模式下的汽车营销策略，不断借鉴汽车发达国家的先进营销模式，本着质量第一、诚信为本、服务到家的理念，就能更好为汽车企业的营销之路服务，开创适合我国汽车营销发展的新模式。 参考文献

[1]廖宁，戴蕾.中职汽车营销专业人才需求与专业改革调查研究[J]新课程研究.2017.78. [2]徐建磊.试论市场营销战略管理与创新[J]科学与财富.2014年4期P345. 作者简介

闵兰（1979-）女，黑龙江大庆，讲师，从事汽车营销、二手车技术鉴定评估教育教学研究。