石家庄卓创事业机构 文苑商业项目招商策划方案
文苑 社区
沟通从零开始 文苑特色商业街招商策划方案石家庄卓创事业机构
2011年10月11日 倾力打造品牌 1
石家庄卓创事业机构 文苑商业项目招商策划方案
一、前 言
无论什么样的商业项目只有良好的开始才是成功的一半，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。并且才能达到我们所预期效果和发展目标。“招商”是众多商业项目工作中一个艰巨的工作任务。在文苑商业街(也就是所谓的文苑小区临街底商）项目整体招商中，没有主力店不行，由于铺位结构设计不规范、空间利用率低等再加上周边环境套件较差等不利因素。
在这样背景条件下，如何使项目既能合理的进行业态划分还能合理的引进主力店的入住，同时又能保证吸引足够的流客量和社区商业服务功能的完善，这正是招商之关键。而商业项目的“招商”工作，除了准确的经营定位及成功的运营管理，还需有效资源整合，高效专业的商业执行团队是确保项目如期完成关键。
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二、项目产品现状分析
1、文苑商业街周边商铺分析:
主要街道 华泰街 物业类型 一二层门脸商铺 经营业态 餐饮、书店 服装、文具 美容、银行 洗衣店、中介 建筑面积 60-150㎡ 月 租 2000—4000元 缴费方式 季度/半年、一年 月租/平米 20-25元/㎡ 地段分析 泰华街是新华区一条比较繁华的街道，街道东西两侧不仅住有省市机关及家属区所以也集中众多商业店铺。 注 联盟路 一二三层门脸店铺、商业办公、 商超、家具、80-120㎡ 旧品、餐饮、单个商铺娱乐、服装 (20-100㎡) 1500-3600元 单个商铺租金 半年、一年、两年 协议一般都是三至十年 20-40元/㎡ 联盟路是企业及家属区及民营商业所构成。近年来，随着城中村和旧小区的升级改造这里以显示出了繁华景象。 北城路 一层门脸商铺。 医药店或诊所、服装、美容、烟酒 110-130㎡ 1000-2000元 一个月、本年、整年 10-20元/㎡ 文苑、滨湖小区构成。 文苑路 一二层门脸商铺、简易平房 烟酒、福、体彩票、渔具、维修 40-130不等 400-2000元 一个月、季、半年 10-20元/㎡ 盛世宏基、佳兴园、高柱、文苑。
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2、项目概况:
(1)项目介绍:文苑特色商业街就是所谓的文苑小区周边临街的底商商铺，项目的部分北城路两侧的商铺和文苑街北侧为一层 100—13㎡，文苑街南侧商铺为一二层将近200㎡，文苑小区商铺总共为7500㎡。 (2)周边状况:文苑小区之间为北城路，东侧为文苑街，西行100米为泰华街，北行500米为联盟路。
(3)周边租赁价格:华泰街:面积60-100㎡ 租金2000-4000元/月 25元/㎡/月 北城路110-130㎡租金1000-200元/㎡。 联盟路80-6000㎡租金1500-3600元/月 20-40元/月。 (4)交通状况:公交94、路基本上可以满足广大周边居民出行需求。
3、项目SWOT分析:
(1)优势:从长远发展目光来看，具有后劲的发展势头的文苑底商项目随着周边建设不断发展，这些无人闻之的商铺将会逐年升值， 前景令人看好。
(2)劣势:虽然该项目的建筑很大，但是由于格局较差、空间设计不合理、利用率低，使入住商户无法做出果断性的决定。 由于文苑小区入住率的不足及周边街道还未修通，所以周边消费市场还处于培育中。 (3)机会:随着该小区及周边入住率逐渐增减，未来将会出现大批的消费人群。
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三、项目产品定位
1、项目类型定位:
新华区文苑小区的社区特色商业街。
2、类型定位:
专业店铺、特色店铺、
3、业态划分:
医药类:药店、诊所、中医按摩 SPA:美容店、养生馆、美发店、茶艺
金融机构:工行、建行、邮政储蓄、光大银行、来石发展各地市银行等。
小型商超:超市、专卖店、专业店和食品专卖店及小型蔬菜水果店、这些主要侧重社区家庭服务。
4、店铺面积:60㎡、100㎡、130㎡、200㎡。
5、价格定位:根据对文苑特色商业街项目周边街道市调了解:一般月租赁价格100㎡1500-2000元左右，缴费方式一次性缴纳一个
季度或一、两年租赁费。由于我们这里各方条件有限建议招商价格110㎡建议价格不要超过1600元，单价㎡不要突 破16元/月。
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四、招商策略
1、招商人员组织机构:
文苑特色商业街项目的招商工作时间短、任务紧，为了实现7500平米的商业项目招商能顺利进展，并应及时组建招商队伍开展工 作。
根据项目区域划分，对此招商人员定为4名较为合适。具体工作分配如下：
招商经理一名：负责统管全局，主要按着招商方案和制定招商进度，安排招商人员的日常工作。 招商人员（5名）：由经理安排具体招商工作
招商人员的招商工作以分区招商为主，品类招商为辅，考虑到招商进度的紧迫，分区招商和品类招商交叉进行。
2、招商办公地点
根据项目的具体情况，项目办公地点初步设在文苑小区外一个100平米左右的底商作为招商部来办公。
招商部：招商办公地点主要以展示展演和接待洽谈事宜等，内部装饰要求尽量形成亲和、融洽的氛围，创造洽谈的优越环境。
3、招商策略:
(1)招商第一目标中小型主力店
第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成 败。第一目标主要是以金融储蓄机构如建行、工行、邮政储蓄和茶艺。 (2)第二目标主力店以社区居民人群为主体的经营服装、化装饰品、药店为主。 (3)招商计划（根据计划制定我将把文苑街底商开始实施）
第一阶段：（社区需求型商业形态：超市、银行、医疗等） 第二阶段：（短服装、茶艺、工艺品、小商品等）
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4、招商:
缴纳租金一年的，免收一个月。 缴纳租金两年，免收三个月。 缴纳三年免收五个月租金。 缴纳五年的免收一年租金。
3、招商节奏执行安排:
根据项目实际需要，对上述阶段工作执行分解如下：
第一步 初步招商工作 ➢ 筹备商业营销物料、宣传工作 ➢ 直抵主力店（服务业、健身业等），同时尽量积累经营定位类别的商家资源 总结第一阶段的市场反应，并就策略、目标商家及条件，作出最适当的调整 第二步 全面招商工作 ➢ 对主力商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家，并展开宣传攻势 ➢ 根据商家的营业性质来拟定其进驻本项目的可能性和条件 评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段工作不可行的情况下，尽快调整招商方案。
第三步 落实商户进驻本项目 ➢ 与商家洽谈条款，落实、签订正式合约 ➢ 大量利用传媒作宣传推广工作 第四步 交付及使用 沟通从零开始 ➢ 倾力打造品牌 协助商家办理手续等工作；协助商家进行招商工作； 7
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4、招商计划及时间表：（第一阶段、第二阶段）
招商阶段 开始时间 结束时间 招商目标与传播工具 1、完成人员培训工作，同时拟订商业部分工作倒计时实施方案。 2、完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。 3、完成准备工作（销售道具投入使用） 1、熟悉本项目商业的相关内容，客户问询的准备 2、采用派单、短信形式进行客户积累 筹备工作 2011-10-20 2011-10-26 初步工作 2011-11-1 2011-11-15 3、收集客、商户资料，采用发函、邮寄、电话洽谈、拜访等推介程序展开 4、初步确定目标客户及重点追踪客户 5、完成任务的20％左右。 1、客户资料收集；市场调研和竞争对手研究；目标、潜力客户的锁定、资料。 全面销售工作 2011-11-16 2011-12-10 2、客户的持续跟踪，针对不同的客户制定不同的优惠。 3、完成目标：签约率50-70％ 1、完成目标： 95％左右 商业结盘 2011-12-10日 2、进入正常的营运状态，实施二期营销、造势进行项目销售 3、完成整个商业部分的招商和销售。 沟通从零开始 倾力打造品牌 8
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五、推广策划
1、推广策略:
充分运用各种手段进行强有力的推广，辅以有效的促销活动，向广大和民众展示一个充满生机并具有美 好前景商铺经营价值的的形象，吸引周边经营商户和投资者，达到产品顺利招商进展目的。 2、推广总精神:
形象定位：文苑社区特色商业街是该区域内的一个特色社区商业名片。他将以特色的规划、合理的业态 布局和优良的经营管理，成为省会城市社区商业模式的典范，引领商社区商业发展方向。 3、产品定位:社区特色商业街。 4、卖点提炼:一个亲民特色商业街。 5、推广时间:2011.10.20——2011.12.20
6、推广主题:文苑商业街. 社区商业新纪元、人生财富街。
7、推广媒体整合:单页、招收手册、条幅、易拉宝等。
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8、推广平台合与计划:
渠 道 宣传单页 招商手册 短信平台 单位/规格 （1期）(21×28.5) 6—8P () 万条 数 量 2000份×4P 100份 2万条 价 格 元/份 元/份 元/条 备 注 9、差异化推广手法与表现为：
➢ 通过看板系统和户外广告展示形象； ➢ 通过印刷品传达产品信息； ➢ 通过置业顾问提供销售服务；
➢ 通过客户关系管理深挖客户资源（一个客户背后是一片市场）； ➢ 通过销控策略实现利润最大化。
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