附件8
在不懈努力中实现超越
河北张家口石油分公司客户经理 张玉清
我来自河北张家口石油分公司，是一名客户经理。从1976年参加工作至今已有35个年头，我付过油，收过款，开过票，滚过油桶，爬过油罐车，五十多岁学习ERP。一路走来，身边的加油站越来越多，油库越来越先进，企业品牌越来越响亮；自己的销售业绩也越来越好，去年通过“比学赶帮超”，我卖了15000多吨成品油，位列河北公司第三名。还卖了163吨润滑油和26万元的非油品，夺得了河北公司这两个销售专项的头筹。下面，我向各位领导汇报一下工作体会。
一、细致留心，做客户贴身的“管家婆”
多年的销售经历让我明白，客户经理决不是简单地把油卖给客户，而是把合适的油品，在合适的时间，通过合适的方式，卖给合适的客户。要做到四个合适，必须知己知彼，既要了解油品销售的特点，更要做好客户分析，满足客户需求，这样才能实现最好的销售。
张家口地区最大的用油企业是宣化钢铁集团公司，每年用油超过万吨，以往都是其下属20多个单位进货，采购方式多样，石油公司只和个别几个单位有业务往来。有一次我例行去拜访其中一个单位，偶然听对方说宣钢总部正考虑统一采购。这个消息让我如获至宝！接下来的一段时间，我一方面密切关注宣钢
1
总部招标的工作进度，一方面跑遍了宣钢所属钢厂、矿山、运输公司等20多个单位，逐一摸清用油规模和特点。经反复推敲，我为宣钢量身定做了一套统一采购，集中管理，统筹分配的油品管理办法，并针对油源保障做了应急预案。按照我的办法不仅账目清楚，便于管理，还能有效杜绝油品浪费和安全隐患。
准备充分之后，在宣钢要求上报供应方案的日子，我把方案递了上去，并问什么时候能出结果。结果对方给了我一句经典的回复——研究研究！
我明白对于宣钢这样的企业，由于用油量比较大，集中供油属于重大采购项目，牵扯到方方面面的利益，企业决策会很慎重；加上油品供应商比较多，各供应商也会通过各种方式全力公关，能否中标存在很大变数。为了确保拿下这家大客户，我就施展“粘字诀”。从第二天开始，我有事没事就往宣钢跑，从说天气、聊家常入手，见了男同志我就跟他聊汽车，见了女同志就跟她讲哪的衣服打折、哪的美容院不错、还有孩子上学等等，然后借机跟人家讲油品、谈供应，宣钢供应处总共25个人我全都熟悉了。
精诚所至，金石为开。当我第16次走进宣钢供应处的时候，供应没再像以往一样和我开玩笑，而是郑重地告诉我，这一段时间众多供油方案在他们公司内部转了一大圈，20多个单位一致认为我的方案是最好的，公司领导研究决定中石化为供应商。接着，他又开玩笑的说：“就冲你在我们这里的那股粘乎劲儿，我也觉得你能帮我管好油，今后你就是我们油品供应的“管家婆”了。
在与宣钢签订协议后，我这个“管家婆”就上岗了，每天上
2
班第一件事就是与宣钢各个下属单位沟通当日的用油计划，确认到款后，为需要送油的单位逐一开票下单、送油。除了规定的电子账册表单，我还为他们设立了手工台账，每一批油，每一笔款，每一件事都记得清清楚楚，随时掌握宣钢用油的变化情况，也便于双方对账。因为我的账目清楚完整，以至于宣钢的很多数据都是从我这里直接采集。我清楚，适应客户不如引领客户，我越提供细致的服务、附加的服务，他们就越离不开我，前前后后他们的供应换了4任，其他原材料供应商换了好几茬，唯有与中石化的合作始终没有变，始终让我当他们用油的“管家婆”。
二、资源共享，用一个关系走活“三盘棋”
2008年开始，公司要求客户经理也卖润滑油，于是，我立即学习润滑油知识，努力捕捉新的商机。在一次给宣钢送油过程中我偶然听到他们一个车间需要购买一批高质量的润滑油。当天下午我就约上润滑油经营部的同事，带着产品介绍和样品来到宣钢供应处，根据车间的设备状况和生产任务当场给出了一套滑油供应计划。看到我们科学实用的搭配，公道合理的价格，雷厉风行的作风，宣钢这次没再“研究研究”，而是直接下了订单。时隔不久，宣钢推掉了其他多家供货商，与我们公司签订了每年1000吨的润滑油供货协议。
2010年公司为加大非油品业务开拓力度，又让客户经理卖非油品。加油站能油非互促，客户经理能否利用成品油的销售平台卖非油品呢？我还是打起了宣钢的主意。
一次去给宣钢送油的时候，正赶上吃中饭的点，对方非留我在他们食堂吃。一进食堂，可把我震住了，上千人济济一堂，我
3
吃着吃着，突然一个念头蹦了出来：卖非油的机会有了。当时我兴奋坏了，三两口吃完饭，赶紧就跑回了公司，拉上非油品的同志，急匆匆地又赶回了宣钢供应处，给宣钢的人吓了一跳，问我：“张姐，有啥急事？你咋这么快又回来了？”我连忙把来意向他们说明，想供应他们食堂的原材料。一听我说完，他们供应当时就乐了，说：“张姐啊张姐，你们石油大亨怎么还做这些柴米油盐的小生意呀？”我说，“我们中国石化正在由油品供应商向综合性服务商转变，我们不仅能为你们供应油品，也能提供优质的非油品。”供应一看我挺认真，他也严肃了起来，说这入口的东西可马虎不得，要研究研究。说完，撇下我就要出去办事。我灵机一动赶紧说：“我送你。”供应推辞不过，只好上了我们的车。拉着他办完事，我示意司机把车开进了加油站的易捷便利店，指着货架上那琳琅满目的商品对他说，“这些东西你看行不行？不够我还能再给你联系。”供应非常出乎意料，东摸摸，西看看，里里外外转了一个圈儿，赞叹说：“想不到你们这门小生意还真是做得挺大！”送他回去的路上，我把沿途的易捷便利店一座一座指给他看，告诉他：“这种便利店我们张家口公司有一百多个，河北公司有一千多个，中石化在全国有一万多个，我们有非常严格规范的进货渠道，保证所有商品质量过硬，价格合理，和我们合作你只管放心。”供应盯着我瞅了半天，然后对我说：“张姐啊张姐，你是卖了轻油卖滑油，卖了滑油卖非油，看到你这样的客户经理，我们终于明白中国石化为什么连年位居世界500强前列了。”
一个星期后，我们公司顺利通过招标，签下了宣钢食堂20
4
多个品种的粮油供应协议，年销售额超过一百万元。
三、不屈不挠，做公司利益的捍卫者
我平时每过一段时间都会整理客户资料，对当地客户进行阶段性分析，在一次分析中，我发现有一个社会加油站有一段时间没从我公司购油了，于是我便去走访这位客户。当我向这位社会加油站站长作自我介绍时，他指着我的鼻子就是一阵吼，说他最近一直从中石化采购油品，中石化的油品质量有问题，客户加了油，车差点趴了窝。当时我就急了，连忙问他，什么时候开始从中石化买油的，平常都是和中石化的谁打交道。那个站长说从中石化买油是这十来天的事，每次都是一个客户经理开车来给他送油，并描述了那个人的样子。我听完之后，发现公司并没有他说的这个人。便将我了解的情况告诉了他，并给他看了我的工作证，送了他一张名片，还有公司的宣传材料。
正当我们俩都在诧异的时候，一辆油罐车开了进来，停在了我们边上。车上跳下一个人，我一看，正是站长向我描述的那个人。我知道，这次真是李逵碰到李鬼了。
在张家口地区，个体油贩子很多，他们经常开着油罐车，打着中石化的旗号，四里八乡地乱窜，把一些非标油、勾兑油卖给客户，他们价格很低，还总是赊销，是令我们头疼的竞争对手。这个李鬼看来就是个冒充中石化客户经理的油贩子。
那个站长对油贩子一通指责，当面揭穿了他的伪装，告诉他我才是真正的中石化客户经理。油贩子面红耳赤，尴尬得不得了。但他随后就冲我吼叫起来，说我是假冒的，还说我们的油更不好，价格还高等等，各种莫须有的污水都冲我泼来。还威胁我，再在
5
这碍眼就让我好看。
面对这个李鬼，我自然没对他来个三板斧，不是不能，而是不屑于。我来了个四两拨千斤，压根都不和油贩子说话，而是转身对那个站长说：“谁真谁假您都知道了。我们公司的相关材料也给您留下了。决定从谁那儿买油是您的权利，我只问你两个数，一个是从他那买油您省了多少钱？一个是赔客户车趴窝您花了多少钱？”这时候，油贩子在旁边插了一句话，说他压在了站里几万块钱保障金。我听了之后当时就乐了，对站长说：“几万块钱？我们中石化是个大庙，几万亿的大庙，这几万亿就是我们给您的承诺、给您的保险！”说完之后，我转身就走了。
第二天我还没上班，那个站长就把电话打了过来，邀请我再过去谈谈。我问他，那个油贩子李鬼呢，他说撵跑了。我逗他，我可一分钱保证金都没有，他哈哈直笑，说中国石化这么大的企业，本身就是金字招牌，比什么保证金都管用。后来这个客户成为了公司的忠诚客户，而且还拉来了几个别的社会加油站，那些都曾是李鬼的受害者。
至于那个李鬼，嘴巴喊得凶，但毕竟做贼心虚，时间过了有两年，再也没敢在我面前露面。
我在中石化干了快一辈子，我深深地爱着我们的企业，为了工作，母亲遭遇车祸我不能膝下尽孝，儿子寄宿上学一年见不了两面，丈夫有好几年都没吃上我给他做的年夜饭……对他们的亏欠，我会在将来的日子里加倍补偿。而现在，只要我还在这个岗位上，我就要为它贡献自己全部的力量！
6
