房地产营销理念与案例分析

房地产营销理念与案例分析　◆霍洋武奇　（山西财经大学山西太原０３００１２）　太原市地产大环境分析。太原市房地产现状。太原市作为山西　形势下做好房地产市场营销，直接关系到房地产开发企业在市场　的省会，在中部崛起战略的推动下，经济快速发展，人民生活水平　经济体制下的兴衰存亡。本文通过对项Ｉｌｆ部分营销过程的解析，希　大幅度提高，为太原房地产业发展提供了良好的机遇。太原市房地　【摘要】房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键，怎样在新　望能为从事房地产营销的人士提供一个真实具体的素材和分析思　产发展趋势。日前，太原市商品住房成交量持续走低，外地人购房　路。　【关键词】房地产营销策略　一、房地产营销理论　（一）房地产概述　地产的基本概念。房地产，是房产和地产的统称，即房屋和土　地两种财产的合称。具体而言，房地产是指建筑在土地上的各种房　屋，包括住宅、办公楼、厂房、仓库和商业服务、文化、教育、卫生和　体育用房等；地产是指土地及其上下一定的空间，包括地面道路和　地下相关的基础设施等，房地产是房产和地产的综合统一体和统　一物。　‘　房地产业是指从事房地产开发建设、租赁经营以及与此相关　的中介服务如金融、评估置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的　行业，是国民经济中兼有生产和服务的两种职能独立产业部门。　（二）房地产营销　房地产营销的内涵。房地产营销是房地产开发企业以企业经　营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，　找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推　向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发　展目的的经济行为。　房地产营销策略。本文按照营销学中传统的４Ｐ理论——即产　品、价格、渠道、促销，对目前房地产行业中一些新的营销理念和思　路进行了详细的分析。房地产营销产品策略。房地产营销产品策略　是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，　才能生存。房地产营销价格策略。掌握房地产产品的定价方法，灵　活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。　第一，房地产定价方法。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、　楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。从定价来讲，　主要有市场比较法、成本法、收益法、剩余法。第二，价格调整策略。　房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面　内容。房地产营销渠道策略。目前我国房地产行业中，房地产营销　渠道策略可以大致分为企业直接推销、委托代理推销以及近几年　兴起的网络营销等。房地产营销促销策略。房地产促销策略，是指　房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地　产产品信息的一系列宣传、说服活动。　二、国内房地产营销现状和存在的误区　目前国内房地产营销主要存在以下误区；将营销误解成推销；　只考虑单方面利益，目光短浅；忽视扎实的市场基础调查工作；营　销缺乏创新；忽视施工现场的管理利用工作；重灵感，轻技术的倾　向。　三、首开国风上观营销环境分析　作者简介：霍洋（１９９０－），女，山西太原人。山西财经大学研究生在读。社会　保障专业，研究方向：住房制度；武奇（１９８９一），女，山西大同人。山西财经大　学研究生在读，国际贸易专业。研究方向：国际投资。　隧　１０４　比例明显下降，商品住房价格的上涨势头得到了有效遏制。商品房　价格涨幅下降，保障性住房取得良好开端；商品房上市量大幅增　加，成交持续萎缩；商品房成交量大幅增加，价格小幅上扬；二手房　成交面积有所下降，成交价格有所增加；住房结构仍需改善；外地　人购房比例明显下降，普通商品住房消费成为主流。　四、首开国风上观营销环境分析　（一）首开国风上观任务梳理　基本目标。实现首开及项目品牌太原全面落地。进阶目标。完　成全年７．２亿的销售目标。更高目标。为后期楼盘销售创造良好的　营销氛围。　（二）当前形势　市场低迷背后的政府调控。从政府正式出台限购令后，房地产　市场便开始一路滑坡。关于政府取缔限购令的声音一直不断。然后　持续低迷的市场并没有等来春天，等来的反而是政府抑制房价和　打压商品房价格的决心。市场及周边竞争项目因素。整体低迷的市　场环境下如何独善其身。项目形象如何从竞争中脱颖而出。如何应　对竞争项目祭出优惠大旗。项目自身面临困境。现场表现力不足难　以让客户眼见为实。取得预售证楼栋间存在内部竞争。来电来访客　户数量偏少。项目知名度在太原不及万科等项目。相对于市区，项　目位置较为偏远，易达性差。　（三）解决之道　（１）加强首开国企品牌的形象，增强客户对项目品牌的信任。　在市区尤其是城北，增设户外广告牌，在画面和文字上进行重新包　装，达到冲击人，ｆｒ：ｌ￣Ｅ球的效果，举办系列能够引起社会话题的活　动。　（２）项目的重新定位及卖点营造，拔高项目品质。立足‘太原南　城泛ＣＢＤ，龙城经济走廊带”，面向太原及南城区域的“龙城南部明　日之星，繁华之中的城市客厅”。　（３）在广告的推广上，主要解决以下问题：①阶段广告主题。基　于目标客户群体及市场竞争环境，找到准确广告主题，提升楼盘形　象；②媒体推广渠道。以什么样的广告渠道，准确、有效地讲广告精　神送达目标客户群体；③系统性问题。如何原有广告基调的延续和　广告形象的提升两个矛盾体和谐统一。　（４）重新认识客户。由于政策等原因，目前太原市整体市场情　况不乐观，很多客户都持币观望，等待房价进一步下降。针对这样　的市场环境，应该重新分析精准客户，对目标客户群精准制导，从　而赢得市场。　从区域上找。小店区国企领导及机关事业单位、行政单位及企　业单位团购；白领及年轻的公务员、事业单位职员；太原市及周边　市县人群。　从身份上找，高文化、高身份人群。首开国风上观通过详细的　营销策略，成功实现了年销售７．２亿的目标。　参考文献：　［１】袁晨贺．太原市商品房和成交量事件调查Ｕ】．观点地产，２０１２　［２】刘艳．浅谈房地产营销策略卟当代经济，２０１１．