全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷10(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷10 (题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题 7. 案例分析题

单项选择题

1． 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是 ( ) A．谈判准备阶段 B．谈判开局阶段 C．谈判磋商 D．谈判终结

正确答案：B 解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流

的过程。在这一过程，就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行磋商和确定。

2． 谈判者问不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是 ( ) A．非赢即输 B．双赢

C．重复博弈 D．一次博弈

正确答案：B 解析：“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完

全一致。

3． 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是 ( ) A．焦点集中于利益而非方案 B．焦点集中于方案而非利益 C．焦点集中于利益而非事项 D．焦点集中于事项而非利益

正确答案：A

解析：当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的问题并找出创造性的解决问题的方法是非常重要的。这就是费舍尔和

尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案。

4． 谈判力就是 ( ) A．使谈判者获得有利于己方结果的能力

B．谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力 C．能够导致有利的谈判结果的能力

D．谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力

正确答案：D 解析：谈判力就是谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的

改变发挥关键作用的能力。

5． 谈判者最基本的心理素质要求是 ( ) A．责任心 B．自制力 C．协调 D．意志力

正确答案：A

解析：责任心是谈判者心理素质的最基本要求。 6． 在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是 ( ) A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．折中战略

正确答案：D 解析：谈判战略选择常被与折中战略混淆，但合作不是谈判各方利益的一种

调和。

7． 实施谈判威胁的首要条件是 ( ) A．权力因素 B．沟通渠道因素 C．可置信性 D．环境因素

正确答案：A 解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对

这种权力的使用可以形成对对方的威胁。

8． 在时间观念方面，对别人要求严格．对自己比较随便的是 ( ) A．日本人 B．法国人 C．德国人 D．美国人

正确答案：B

解析：法国人的时间观念：对别人要求严格，对自己比较随便。通常，每年

的八月，是法国人的假期，甚至七月末和九月初也是，此期间最好不要安排商务

活动。

9． 下列不属于常用销售区域形状的是 ( ) A．圆形 B．十字花形 C．矩形 D．扇形

正确答案：C

解析：销售区域形的形状主要有圆形、十字花形和扇形。 10． 以下不属于消费者购买信号的是 ( ) A．表情信号 B．语音信号 C．干扰信号 D．行为信号

正确答案：C

解析：购买信号包括表情信号、语言信号、行为信号。 11． 公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批

号在全国公开，主要是为了管理 ( )

A．退货 B．窜货 C．发货 D．订货

正确答案：B

解析：公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批

号在全国公开，主要是为了管理窜货。

12． 发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应该是( )

A．备货阶段 B．检验货物阶段 C．装船阶段 D．投保阶段

正确答案：A 解析：发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的

处理是在备货阶段。

13． 流动货车的服务方式属于 ( )

A．免费服务 B．非技术性服务 C．巡回服务 D．长期服务

正确答案：C 解析：巡回服务是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、

不定期地按客户分布线巡回提供服务，如流动货车、上门销售、巡回检修等。

14． 当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为 ( )

A．区域式结构 B．复合式结构 C．顾客式结构 D．产品式结构

正确答案：B

解析：复合式组织结构是指当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一产品、区域一顾客、产品一顾客或者

区域一产品来分派人员的方式。

15． 某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是 ( ) A．从众成交法 B．限期成交法 C．选择成交法 D．假定成交法

正确答案：B

解析：限期成交法是指销售人员通过购买期限从而敦促顾客购买的方法。

16． 分析和了解一个轿车购买者的消费属性和兴趣爱好，并为其提供健身

俱乐部会员卡或人寿保险业务，这种销售是 ( )

A．追加销售 B．转型销售 C．尝试销售 D．交叉销售

正确答案：D 解析：交叉销售是指向一位客户销售多种相关的服务或产品，这一位客户必须是你能够追踪并了解的单位客户，而这里所谓的“相关”产生的原因很多，如

因为销售场地相关，因为品牌相关，因为服务提供商相关，等等。

17． 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是 ( )

A．价格谈判 B．商务谈判 C．交易谈判 D．理性谈判

正确答案：D 解析：理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。

18． 以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是 ( )

A．补偿和交换

B．遵从准则和客观标准 C．认同力

D．知识和信息

正确答案：A 解析：补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增

大谈判力的能力。

19． 当企业产品类型较多、技术性较强、产品问无关联时，采用的推销人员组织结构是 ( )

A．区域式 B．产品式 C．复合式 D．顾客式

正确答案：B

解析：产品式推销人员组织形式适用于企业产品类型较多、技术性较强、产

品间无关联的情况下的产品推销。

20． 下面不属于售后服务内容的是 ( ) A．送货上门

B．提供咨询和指导 C．提供代办业务 D．处理投诉

正确答案：C

解析：售后服务的内容：①“三包”服务；②送货上门；③安装服务；④包装服务；⑤电话回访和人员回访；⑥提供咨询和指导服务；⑦建立客户档案；⑧

妥善处理客户的投诉。

21． 制造商与中间商之间的冲突属于 ( ）

A．水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突 C．交叉渠道冲突 D．离散渠道冲突

正确答案：B 解析：垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商和中间商之间、总代理和批发商之间、批发商和零售商之间的冲突，表现形式有信贷

条件的不同、进货价格差异、提供服务的差异等。

22． 根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于 ( )

A．于练型 B．寻求答案型 C．防卫型 D．软心肠型

正确答案：D 解析：软心肠型的顾客非常重视与推销人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。推销人员为了实现推销成果，表现得热情周到，这种顾客往往会感到盛情难却，即便对推销的商品一时不很需要，也有可能购买，这种顾客比较容易

说服。

多项选择题

23． 谈判过程包括( ) A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商

D．签订合同E．谈判终结

正确答案：A,B,C,E

解析：谈判的一般过程包括：谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。 24． 谈判中的冲突包括( ) A．利益冲突 B．结构性冲突 C．价值冲突

D．关系冲突E．信息冲突

正确答案：A,B,C,D

解析：谈判中的冲突包括：利益冲突，结构性冲突，价值冲突，关系冲突，

数据冲突。

25． 谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到以下哪几个目的( ) A．争取有利的谈判条件 B．改变已有的谈判形势 C．获取更大的利益

D．达成一致的协议E．使谈判者的意图和行为更加清晰化 正确答案：A,B

解析：谈判僵局的双重作用：一方面，谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务；另一方面，谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使谈判朝

着对自己有利的方向发展。

26． 下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有( ) A．折扣价签 B．赠品展示 C．特卖牌

D．现场促销活动E．卖场广播

正确答案：A,B,C,D,E 解析：信息传递是指在产品卖场上向顾客传达分销及分销促进的信息方法及手段，如折扣价签、特卖牌、赠品展示、买×赠×大包装、现场促销活动和卖场

广播等等。

27． 售后服务的内容有( ) A．“三包”服务 B．送货上门 C．现场操作

D．电话回访E．建立客户档案

正确答案：A,B,D,E

解析：售后服务的内容：(1)“三包”服务；(2)送货上门；(3)安装服务；(4)包装服务；(5)电话回访和人员回访；(6)提供咨询和指导服务；(7)建立客户档案；

(8)妥善处理客户的投诉。

28． 渠道冲突的起因包括( ) A．角色失称 B．感知偏差 C．沟通困难

D．市场低迷E．目标不相容

正确答案：A,B,C,E

解析：渠道冲突的起因：(1)角色失称；(2)感知偏差；(3)决策主导权分歧；

(4)目标不相容；(5)沟通困难；(6)资源缺乏。

简答题

29． 简述谈判团队的构成。

正确答案：(1)主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。主谈人的主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判桌上予以实现。(2)谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。(3)陪谈人包括技术、法律、会计、金融、翻译等职能专家和记录人员。陪谈人的主要职责是仅仅在谈判中回答主谈人的咨询，提供信息和参考意见；详细记录谈判

双方的主要情节，协助主谈人完成谈判任务。

30． 简述谈判僵局对谈判者的双重作用。

正确答案：谈判僵局对每一个谈判者来说都有两种相反的作用：一方面，谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务；另一方面，谈判者可以通过

有效地处理谈判僵局来促使谈判朝着对自己有利的方向发展。

31． 简述委托他人约见顾客的优点。

正确答案：首先，有利于拉近与顾客的距离。其次，这种方式可节省时间，提高效率。再次，有利于克服销售障碍，促成交易。最后，由于顾客与介绍人之间关系密切，往往能够直言不讳地提出异议，有利于信息的反馈，使销售人员可

以有重点地进行劝说，克服障碍，促成交易。

32． 简述开场的方法。

正确答案：(1)以提出问题开场。(2)以讲述有趣之事开场。(3)以引证别人的

意见开场。(4)以赠送礼品开场。

33． 简述销售机会的特征。

正确答案：(1)客观性。(2)平等性。(3)可创造性。(4)时间性和空间性。(5)

两面性。

34． 简述评价服务质量的标准。

正确答案：(1)有形因素，指那些顾客可以看到、听到或感受到的因素，他们包括物理环境、设施设备、服务员工的仪表等。(2)反应，指服务人员对顾客需求的感受程度、服务热情和反应能力等。(3)服务人员的投入，是指服务人员对本职工作的热爱和投入情况。这可以通过顾客同服务人员之间的直接接触情况来描述。(4)服务保证，描述的是顾客接受服务时对服务人员的信任情况和服务人员的自信以及他们提供服务时的礼貌和能力。(5)可靠度，是顾客对所接受的服务的好坏及可靠程度的反应，顾客会对服务承诺作出反应并确认企业当初的承

诺是否会兑现。

论述题

35． 论述应对谈判威胁的技巧。

正确答案：(1)先斩后奏当谈判一方通过分析，发现对方可能会利用某些权力来威胁己方，迫使己方无法作出某种行为时，则立刻采取行动，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成事实”，使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。这种方法的应有范围有限，只能用来处理个别威胁情况。(2)逆流而上这是一种对付威胁的强硬方式，是基于确认己方的心理承受力强于对方这一主观判断而采取的一种强硬姿态。采用这种方法要做到以下几点：①全面分析利益得失，要肯定如果对方实施威胁后，也会使自身利益受到损失。这是采取强硬态度的根本保证。②做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付威胁实施后可能出现的各种结果。③向对方反复表明己方的强硬姿态，并可以向对方适当透露己方针对威胁所做的各种安排，以此向对方证明己方准备接受一切可能出现的结果。④向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力和影响。一旦采用这种方法，切不可再单方面向对方作出让步。(3)假装糊涂这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧，即对所发出的威胁假装糊涂，使威胁方误以为对方没有意识到威胁。如果威胁方认为自己发出的威胁并没有给对方造成压力，那么威胁方可能会主动撤掉威胁。(4)晓以利害被威胁方在受到威胁后，要分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有损失逐一向对方说

明，同时尝试向对方提出与威胁相反的提议。

36． 分析影响服务质量的差距的原因。

正确答案：(1)管理层认识差距①管理层从市场调研和需求分析中所获得的信息不准确。②企业中与顾客直接接触的一线员工向管理层报告的信息不准确。③企业内部机构重叠，妨碍或改变了与顾客接触的一线员工向上级报告市场需求的信息，也就是管理层次问题。(2)质量方面的标准差距①管理层对服务质量的规划工作支持不够。②整个企业没有确立明确的奋斗目标。③任务标准化程度不够。④管理层对顾客期望转化为现实服务的可行性认识不足。(3)服务供给差距①协作性差。②员工无法达到服务标准的要求。③企业的技术设备无法协助员工完成符合服务质量标准的工作。④企业文化或规章制度对员工过于束缚。⑤对员工提供服务的行为缺乏监控。⑥员一[存在角色矛盾。⑦员工对管理制度不了解。(4)供方信息传播差距①企业没能将信息传播与服务的生产管理统一协作起来。②企业存在力图夸大自己的服务质量的冲动。(5)服务质量感知差距即指顾客体

验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者。

案例分析题

A公司与B公司进行有关某大型设备的谈判。A公司自我设定的卖出价格目标是240万元，谈判的机动幅度为3．5％，即8．4万元。A公司分别让出了2．2万元、1．7万元、1．3万元和0．8万元，最终双方敲定成交价格为234

万元，但同时，B公司需自行解决设备运送问题。

37． A公司的让价体现为哪种让步模式?

正确答案：A公司的让价体现为22／17／13／8型的递减式让步模式。 38． 让步的实质是什么?

正确答案：让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而

必须作出的选择。

39． 让步的原则什么?

正确答案：让步的原则有：①让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。②双方让步要同步而行。③让步是以满足对方需要换取自己的利益。④让步的幅度要适当。⑤在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小

的让步，都应努力取得最大的回报。