理性与感性的博弈范例

理性与感性的博弈范文1

中图分类号：F22432文献标识码：A文章编号：10084096(2012)05001006

一、引言

理性是经济理论和管理决策理论的基础性概念。。理性是人类主体意识的标志，只有人类才具有理能力。具体地说，理性是指概念、判断和推理等系统化、理论化的思想、理论和学说，以及按照逻辑思维合理解决问题的能力［1］。

自从经济理论系统化以来，它一直是以某种理性概念为基础的［2］。在古典经济学中，自亚当·斯密提出“看不见的手”的原理以来，自利的“理性经济人”假设成为主流经济学的核心假设。新古典经济学分别从消费者效用最大化和生产者利润最大化角度，进一步完善主流经济学的理性基础。20世纪70—80年代以来国际上兴起了演化经济学、行为经济学等理论分支，分析视角逐渐从传统经济学的“理性经济人”假设拓展到人的有限理性（boundedrationality）或非理领域，并与行为科学、心理科学等其他科学相互交融。

作为现代经济学的前沿领域，论不仅沿袭了主流经济学的理性假设，而且进一步要求“目标—手段”之间的一致性，即过程理性。传统博弈理论的理性概念将现实世界中人类复杂的互动行为加以高度的抽象和规范，在此基础上建立起数学模型进行演绎推理，分析人类冲突与合作行为达到的均衡结果。20世纪90年代以来兴起的实验博弈和演化博弈等分支领域，逐渐放宽传统博弈理论中行为主体完全理性的核心假设，转而研究参与者的有限理性和非理性互动行为。理性概念不仅构成了博弈均衡的分析基础，而且根据理性假设的不同产生了博弈论的理论分支。因此，理性概念在博弈论中占据核心地位。自20世纪40年代博弈论学科诞生以来，许多著名的博弈论学者如纳什、海萨尼和奥曼等人，在各个博弈论分支领域不断深化和丰富着人类互动行为中理性概念的内涵。本文首先回顾了西方哲学对理性概念的认识过程；第三节分别剖析了经济学和博弈论中理性概念的内涵；第四节分别从均衡概念的形成和各理论分支的基本假设等角度，论述理性概念在博弈论中占据着核心地位。

二、西方哲学对理性概念的认识过程

在哲学意义上，理性概念包含着如下四条基本原则：第一，人们只接受经过彻底的、批判的考察证据和正当的推理之上的真理。真理的产生途径只有两种：实证法和演绎法，“理性代表着精神对真理的追求和把握”。第二，现实是可知的。因为现实世界具有一种理性的，因而人类从理智上可以理解的结构。该原则将理性与命运说和不可知论等哲学观点分开。第三，强调自我认识的重要性。人的理性不是无所不能的，正如康德在《纯粹理性批判》的序言中所说，“一些问题困扰着理性，而理性则无法避开这些问题，因为这些问题是理性自己的本性强迫理性接受的，理性必须回答；但是，理性的能力是有限的，它不能回答这些问题，因为这些问题超出了理性力所能及的范围。理性不是由于自身的过错而陷于此种困境的，而是由于理性的界限”［3］。第四，实践理性，强调人类在选择手段和目的方面合理地指导自身行为的能力。正是实践理性的要求，构成了传统博弈理论大夏的基石：理性的行为主体不仅追求自身利益的最大化，而且具有理性的能力使得给定参与者对外部环境的信念后最大化自己的报酬。

。在近代自然科学的推动下，理性主义认识论哲学思想逐渐发展成为近代乃至现代意义上的理论形态。

1古希腊时代的西方理性主义

作为西方哲学思想的发源地，在希腊哲学多种多样的形式中，差不多可以找到以后各种观点的胚胎、萌芽［3］。古希腊时代的理性开端于自然哲学对世界“本原”的思考。在德尔菲的阿波罗神庙上刻着一句箴言“认识你自己”，指出了人与动物的区别是人具有自我意识，具有反省和认识自己的能力，这种意识和能力即为理性。柏拉图认为在人的灵魂中蕴藏着作为其他一切知识起点的最真实、最普遍的某些知识、原理、观念或理念，其他知识都是这些最基本的知识的推演，人们学习和得到知识的过程，就是灵魂逐渐“回忆”的过程。亚里士多德将数学证明方法用三段论的形式表述为演绎逻辑。

2近代的西方理性主义

在西方近代哲学中有关理性主义和经验主义的认识论争议上，理性主义的“自明原则+演绎”方法与自然科学中的数学公理方法密切相关，而经验主义的“经验+归纳”方法与自然科学中的观察实验方法密切相关［4］。法国哲学家和数学家笛卡儿是西欧近性主义演绎法的奠基者，他认为对真理的认识不用靠实践来证实，而是要看我的思想、概念的清晰性和明确性，他还认为真理存在于理性之中。与之相对应的是作为近代经验科学奠基人的英国哲学家培根，他看到了经验科学（知识）的蓬勃生命力，提出“知识就是力量”的口号。怀疑主义哲学家休谟也认为，客观实在是否存在的问题是人的理性所不能加以解释的。

理性与感性的博弈范文2

（1.同济大学经济与管理学院，上海200092；2.青岛理工大学工程管理学院，山东青岛266033）

摘　要：以施工企业安全参与行为作为研究对象，将累积前景理论的价值函数进行合理改进，并建立监管方和施工企业安全参与行为的演化博弈模型，进而得到保证施工企业按章施工的约束不等式。在综合考虑双方利益的基础上引入与监管成本相关的奖酬鼓励变量，并构建了奖酬的变动对施工企业安全行为影响模型，最后通过实际工程算例运用系统动力学进行了相应的敏感性分析。文章解决了传统博弈模型完全理性假设和均衡分析方法的局限，更加真实、全面的考虑了施工企业在奖酬引入下安全参与行为的特征和规律，同时也为监管的合理制定提供一个可操作的分析平台。

关键词 ：改进累积前景理论；奖酬激励；系统动力学；风险规避

中图分类号：F407.9　 文献标识码：A 文章编号：1002－3240（2015）03－0074－06

收稿日期：2015-01-06

基金项目：国家自然科学基金资助项目（51078079）

；吴晓伟（1985-），女，吉林白城人，同济大学经济与管理学院博士研究生，讲师，研究方向为建设工程管理与质量安全控制研究。

引言

；（2）期望效益认为决策者是完全理性的，从而根据收益的概率大小采取相应的决策，这与实际情况完全相悖。。

建筑工程系统是典型的不确定性系统，由于施工点多面广，事故隐患多而复杂，受经验、感性认知能力、风险偏好以及不同的价值观等不确定性因素的影响，现实工程安全监管中很难做到完全理性和效用最大化。经济学家和心理学家共同研究表明，人们的决策行为在不确定条件下呈现有限理性[1]，Tversky 和Kahneman 提出的前景理论[2]以及累积前景理论（CPT）[3]都是有限决策理论，累积前景理论的效用收益感知矩阵采用价值函数和决策权重函数双重度量，通过设置收益的参照点来呈现决策者的风险偏好。Fudenberg[4]提出的博弈学习理论认为博弈均衡是参与者通过适应性学习实现的，非完全理性长期的推移产生的结果。演化博弈从根本上彻底摒弃了经典博弈理论完全理性的假设，运用各种演化动态近似表达参与者的学习和决策过程，从有限理性分析预测人的行为，从而更接近于现实情况。因此可以尝试利用演化动态中的复制子动态[5]来刻画安全监管参与者行为选择的博弈学习过程，来揭示监管演化系统内在动力机制。

一、改进的累积前景理论

（一）累积前景理论介绍

不确定性决策占据统治地位的是由Von Newmann和 Morgenstern 提出的期望效益理论[5]，然而与现实中预期结果会产生很大的差距。为了寻找人们的真实决策，Tversky和Kahneman通过心理行为实验提出了前景理论，并在 Quiggin[6]研究总结基础上提出了“累计前景理论”。与前景理论相比，累积前景理论的主要观点有：（1）参照点，人们在决策时候根据预先设置的参照点来衡量得失；（2）风险偏好，在收益的情况下人们会倾向于风险厌恶，在损失的情况下人们会倾向于风险追求的感知[7-8]。价值函数及决策权重函数见公式（1）和（2）。

其中ζ、λ分别表达了对收益和损失的敏感度，当λ=1，ζ>1时表示相对于损失，决策者对收益更敏感；当λ>1，ζ=1时表示相对于收益，决策者对损失更敏感。

二、基于改进CPT的监管博弈模型的构建

（一）基本假定

安全监管通常并不是一次性的行为活动，它贯穿于整个的施工全过程，过程中包括信息反馈机制的反复决策。在日常的安全监管行为活动中，监管方与施工企业之间不可避免的存在着互动和影响，施工企业是否会出现违章行为，可看成是一种相互影响的博弈双方风险决策行为的结果。基于此，可做如下基本假设：

假设1：博弈过程中包括监管方与施工企业两类有限理性人，其策略的选择是基于自身价值的感知和心理感受，这种心理感知价值称为前景价值V,包含价值函数v(x)和决策权重函数ω(P)即V=v(x)ω(P)。

假设2：将施工企业的行为策略选择抽象为{B1按章施工,B2违规操作}，监管方的行为策略为{严格监管U1，消极监管U2}。设监管方的实际监管成本为m＞0（主要包括自身付出的财、力等成本），相应的前景价值为M；施工企业选择按章施工的实际成本为n＞0（主要包括按章施工所需要付出的劳动、精力、时间等），相应的前景价值为N；选择违规操作获得的额外收益h＞0时，实际处罚为a1＞0（包括被上级管理人员的训斥、罚款等处罚），相应的前景价值为A1；采取违规操作需要承担的名誉、人身伤害以及经济损失风险为a2 ，扣除h后的风险前景价值为A2。

假定3：博弈双方承担的安全风险成本线性相关。因为一旦发生了安全事故，监管方和施工企业都将受到不同程度的损失，监管方主要承担连带责任。设施工企业违规操作造成的损失风险传递给监管方的比例系数为Q。当施工企业采取按章施工时，双方所需要承担的安全风险成本的折扣系数为D1∈(0,1]；监管方采取严格监管时，双方所需要承担的安全风险成本的折扣系数为D2∈(0,1]。

（二）改进累积前景理论的运用

。

当双方采用策略（U1，B1）时，此时安全风险损失为0，此时按章施工发生的概率为p1=1由V=v(x)ω(P)得到：M=ω(p1)v(m)+ω(1-p1)v(0)=v(m)， N=ω(p1)v(n)+(1-p1)v(0)=v(n)。

当双方采用策略（U2，B2）时，施工企业的安全风险损失为A2，此时需要承担连带责任风险QA2。违规操作发生的概率为p2，得到：A2=ω(p2)v(a2-h)+ω(1-p2)v(0)=(p2)v(a2-h)。

当双方采用策略（U1，B2）时，施工企业将受到监管方的惩罚A1，同时需要承担安全风险损失D2A1；而监管方除了承担成本N之外，还要承担连带责任风险QD2A1。违规操作发生的概率为p，得到：A1=ω(p3)v(a1)+ω(1-p3)v(0)= ω(p3)v(a1)。

当双方采用策略（U2，B1）时，施工企业除了要支付选择按章施工的实际成本N之外，还需承担安全风险损失A2D2，而监管方需要承担连带责任风险QA2D2。

（三）感知矩阵的构建

基于以上三个假设及改进的累积前景理论，构建监管方和施工企业的收益感知矩阵，如表1所示。

满足条件为：E1为不稳定的结点, E2与E3为鞍点，并有不等式N≤D2-D2A2，N≤A1+D1A2，M≤A1-A2D1Q+A2Q，M≤A2D2Q成立。

当满足上述不等式的约束条件时，施工事故发生概率最小，从监管方的视角达到稳定最优。此时对于施工企业来讲只需要满足N≤D2-D2A2与N≤A1+D1A2尚可，即施工企业按章施工的成本前景值小于处罚风险、名誉、人身伤害以及经济损失风险值之和，同时也要小于由于按章施工带来的外部收益。根据改进累积前景理论的风险决策对施工企业满足的约束条件进行理论分析：施工企业在采用按章施工的策略时将会付出确定性成本n（主要包括按章办事所需要付出的劳动、精力、时间等）,而选择违章施工时将会获得额外收益h，同时一旦发生事故将会产生名誉、人身伤害以及经济损失风险a2和惩罚损失风险a1。根据累积前景理论的风险偏好在收益的情况下施工企业倾向于风险厌恶，在损失的情况下倾向于风险追求。所以本条件中施工企业将会选择风险追求，来规避选择确定的损失。同理对于监管方来讲严格监管将会付出监管成本，而消极监管虽然会出现由于事故的发生所带来的连带责任风险，但同时也减少了严格监管的成本。因此监管方也将会倾向选择风险偏好来规避选择确定的损失。

由以上分析可得出不等式很难成立。原因在于累积前景理论的风险偏好原理，促使监管方和施工企业倾向于追求不确定性的风险来规避确定性的付出。本文从监管方的视角引入奖酬ε（包括薪酬、福利），以期为了更好的探讨奖酬变化对施工企业安全参与行为的影响，及监管视角下的合理监管模式。

三、建立奖酬对施工企业安全参与行为的影响模型

在上述安全监管博弈模型的基础上引入奖酬，奖酬是对上一年度表现良好（没有发生过重大事故，一般事故发生小于3次）的施工企业进行鼓励。在本年度工程开工前颁发，设对施工企业投入的奖酬为ε，参照点的实际收入为ε0，违规操作施工企业获得的额外收益为h，一旦被发现（概率为P）将在正常惩罚的基础上再按照k倍所得额外收益进行处罚。依据公式（3）改进的累积前景理论，可建立奖酬鼓励下施工企业的行为影响模型 。V（h）=ω(1-p)v(h+ε-ε0)+ω(p)v(ε-ε0-kh)，令t1=h+ε-ε0, t2=ε-ε0-kh，模型建立的目的是让施工企业在奖酬鼓励的情况下，施工事故发生概率最小，整个建筑市场达到最优安全水平。

当t1>t2>0时，S(t2)-S(t1)>0，S(t)为减函数。由于t1=h+ε-ε0, t2=ε-ε0-kh可知奖酬ε是关于t的一次单调增函数。随着奖酬ε的增大t就增大，而S(t)逐渐减小，所以施工企业逐渐倾向于风险追求；

当t1>0，t2<0时，S (t2)-S(t1)<0，S(t)为增函数。随着奖酬ε的增大，S(t)也增大，施工企业逐渐倾向于风险规避；

当0>t1>t2 时，S(t2)-S(t1)>0，S(t)为减函数。随着奖酬ε的增大，而S(t)逐渐减小，施工企业逐渐倾向于风险追求；

综上所述，当满足t1>0，t2<0时，监管方应该采用奖酬激励，可以促进越来越多的施工企业倾向于风险规避，更好的减少安全事故发生。因为此时违规操作被发现会产生巨大的心理感知损失，所以施工企业就会整体倾向于按章施工。

四、基于SD实际工程算例参数敏感性分析

为了准确评估奖酬的引入对演化博弈模型的参数敏感性，以临沂市投资建设的开罗大桥为例，大桥全长1437.66m，主桥长为430m，桥面宽度30m；为了确保大桥的施工安全，对施工企业主要采取奖酬调整和提高施工企业的名誉损失风险感知等监管措施，并运用SD进行了敏感性分析，通过对相应参数的调整来观察施工企业按章施工行为的概率变化趋势。

（一）SD流图模型建立

用Vensim PLE 5.6a建立监管方与施工企业之间的奖酬演化博弈模型，模型的结构图见图1。

SD模型主要由4个流位、2个流率、4个中间变量、10个外生变量构成，作用于博弈模型中M,N,A1,A2,D1,D2,Q,h,k,ε等10个外生变量参数。安全事故一旦发生，必须承担相应的连带责任，故设风险传递系数为1；施工企业主动采取按章施工比被动惩罚纠正违章操作的安全监管效果更主动，更明显，所以主动安全风险折扣系数比被动风险折扣系数低，即D1＞D2，因此设方严格监管时，双方所需要承担的安全风险成本的折扣系数D1为0.6，施工企业按章施工时，双方所需要承担的安全风险成本的折扣系D2为0.4；此外由于安全风险感知往往比处罚风险要高，因此假设施工企业违规操作受到监管人员处罚的损失A1为0.5，施工企业受到的名誉、人身伤害以及经济损失A2为1；同时假设方严格监管付出成本M的初始值、施工企业按章施工付出成本N的初始值、额外收益h的初始值均为1；惩罚系数k及奖酬ε的初始值均为2。

（二） SD仿真分析

基于上述设定值以及变量之间的公式，运用系统动力学的模型仿真方法，借助Vensim PLE 软件建立监管方、施工企业引入奖酬的博弈演化动态模型。在仿真过程中，根据大桥的风险特征设置了相应的参数，模拟周期为100，INITIAL TIME=0，FINAL TIME=100，TIME STEP=0.007812[15]。

（1）监管奖酬的变化对演化结果影响。

当t1> 0 ，t2<0时，随着奖酬变化施工企业按章施工概率的变化曲线，见图2。

图中曲线1,2,3所表示含义分别是奖酬ε=2,ε=3,ε=4时施工企业按章施工的概率。从图中可以看出，随着奖酬的增加，施工企业整体倾向于风险规避。此时应该加大奖酬鼓励，会更进一步的促进施工企业按章施工。

SD仿真结果与建立的奖酬的变动对施工企业安全行为影响模型结果一致。可见在适宜的时候（t1> 0，t2<0），可以通过提高奖酬来进一步促使施工企业安全施工。

（2）施工企业的名誉损失风险感知变化对演化结果的影响，见图3。

图中曲线1,2,3,4,5,6所表示的含义是分别当A2=1、1.2、1.4、1.6、1.8、2时的施工企业按章施工的行为表现。从图中可以看出在1～2之间存在临界值，当A2小于该临界值时，y收敛于0；当A2大于该临界值时，y收敛于1，并且随着A2的增大可以加快y趋于1的速度。可见可以通过提高名誉损失风险感知促使施工企业安全施工。工程实践中有很多方法可以提供名誉损失，如投资项目红黑榜等。监管人员要从思想上、心理上进行明示或暗示，阻断施工企业从前的侥幸心理，使其产生“违章难免出事，出事极易名誉受损”的心理认识。

五、监管策略建议

依据上述模型的仿真分析结果，对我国建筑安全监管提出了协同差异并用模式、奖酬和惩罚双向控制模式、以及信誉体系与社会监督相结合的三种监管模式。

（一）协同差异并用模式

。而过度监管，将会导致监管成本大幅度上升，总效益下降。因此应该寻找最优的监管平衡点，按照不同的对象选择不同的监管力度和强度，进行有序的差异化监管：根据公式（2）可知：对于ω(p)小的施工企业，要加大监管力度避免其产生侥幸心理；对于ω(p)大的施工企业，选择较低的p进行有效监管，不仅有效的降低了监管成本，同时也提高了的整体效益。这种差异化监管的前提条件是保证监管信息的严密性。

（二）奖酬和惩罚双向控制模式

传统观点认为，提高惩罚就能抑制施工企业违规操作的行为，但是从以上分析看，还需要结合有效的奖酬机制，在适当的条件下（t1>0，t2<0）加大奖酬力度可以有效激励施工企业按照施工的积极性，也能促进施工企业内在的改变，由“要我安全”变为“我要安全”，从心理上得到真正本质的改变，更好的解决违规操作的问题。当在（t1>0，t2<0与0>t1>t2）条件下时，应采用惩罚机制，会给施工企业心理上一个强有力的威慑效应，在合理的水平上能抑制不安全行为的发生。也可以在特定的临界点通过提高名誉损失风险感知惩罚促使施工企业安全施工。

（三）信誉体系与社会监督相结合模式

信誉体系的健全发展与施工企业的名誉效应成正相关性，良好的信誉体系能够更好的引导施工企业重视名誉上的损益。所以地方应该发挥其本职建立健全的信用评价体系管理机构，应该作为最强有力的后方保障，对施工企业的任何施工行为的做出客观评价，不受任何影响与干扰。。

参考文献

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理性与感性的博弈范文3

关键词：博弈观念市场营销均衡点

博弈在企业生产经营中不仅是一种方法和技巧，而且更是一种思想，一种观念。在企业市场营销活动中引入博弈观念，这对企业市场营销活动具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，以更好地指导企业的营销活动。

博弈观念在企业产品整体概念发展中的应用

在市场营销学中，人们将产品看作是包涵核心产品、形体产品和附加利益产品的复合体。如果我们认真分析就会发现，它不仅反映了商品经济的发展水平，而且反映了市场竞争焦点的转移，更反映了企业市场营销观念的转变过程。

在市场产品供不应求时，生产观念是企业的主导营销观念；；消费是一种不得已而为之的理性消费，因为他们必须用有限的收入购买到必需的商品，所以产品的物理化学性能是企业竞争的焦点。

在市场上部分产品供过于求时，企业生产观念、产品观念以及推销观念共存；；产品的形体成了企业竞争的焦点。

在市场产品供过于求时，推销观念和市场营销观念左右着企业的营销行为；；。

在新世纪，个性消费将成为主流，企业将改变过去“产品是服务载体”的观念为“服务是产品载体”的观念，企业服务先行，产品跟进，因为市场竞争焦点将发展为“企业提供服务的质量”方面。。

博弈观念在企业逆向营销中的应用

逆向营销是指企业打破常规，不按战略到战术的顺序思维决策，而是由战术导出战略的逆序思维决策。这如同我们解几何题的倒推法，实现殊路同归的企业营销目的。在“顺”和“逆”之间，企业存在着营销博弈，“逆”并不违背“顺”的“消费者需求”这一中心。

十几年前，我曾经读过一本关于逆向思维的书。书中讲的是，如果在生活和企业经营中多一些逆向思维，那么我们常有一些意外收获。书中的一个例子是说，人们在吃药时，常苦于木瓶塞难以开启。但却很少有人想到“既然取不出，索性将它塞进去，药片同样可以倒出”！当然，今天的药品生产者早已解决了这样的产品包装问题，但这种解决问题的思路却让我至今难忘，茅塞顿开。

营销观念强调企业市场营销始于市场，营销战略指导企业的营销战术，但在实践中，企业决策往往恰恰相反，即先有战术技巧后有战略定位。曾经风靡世界的SONY微型收录机，起因于要生产一种“口袋里能够装得下”的收录机，之后企业组织技术攻关、实验、向市场推销。企业家汤姆·莫纳汉采用的战术仅仅是把比萨饼送货上门，通过建立遍布全国的连锁网络，实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨，因为没有第二家这么做，所以成为饮食业巨子。维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，使人昏昏欲睡，副作用明显。然而，当把它定位在“第一种夜间使用的感冒药”——“奈奎尔”（NyQuil）之后，该药成为维克斯有史以来最成功的新产品。

博弈观念在企业战略竞争中的应用

孙子曰：上兵伐谋。谋即谋略、战略。战略营销，棋高一筹；战略失误，全盘皆输。企业战略竞争是指企业在竞争中应始终追求“有形与无形价值最大化”，而不仅是总利润和长期利润“有形价值的最大化”；企业在产品、价格、分销渠道和促销等营销战术的实施上，在知识、技术、人才、资本等资源配置上，应避免与竞争对手的恶性竞争，实现从“优胜劣汰”的市场竞争向“共生共存”的市场竞争转移。博弈观念在企业大顾客观念中的应用

大顾客营销观念是近几年西方企业较为认同的一种市场营销观念，即将企业之外的组织、个人都视做企业的顾客。从“以企业为中心”，到以狭义的“顾客”为中心，再到以广义的“顾客”为中心，体现了企业营销观念的发展。企业在“各顾客”间努力寻找彼此的利益均衡点，存在着营销博弈。

此外，我们认为，企业还应将员工当作自己的大顾客“群体”。传统市场营销观念认为，企业营销活动应以消费者需求为中心，但是在以人本管理为主的今天，“消费者利益”和“企业员工的利益”应同等重要，二者相当于企业这个天平的两头。“一个中心”的企业是不稳定的组织，因为仅重视顾客利益可能忽视企业员工的需求，难以调动员工的积极性、主动性和创造性；没有企业员工的竭心尽力，就不会有企业经济效益的提高。当然，仅重视企业员工利益又常难以把握消费者需求这一中心，可能忽视目标市场的需求，导致产品销售不畅。天平两头的两个中心点相互制衡，使管理者在博弈中推进企业的长足发展。为此，企业应重视顾客的研究，重视员工知识水平、工作技能和创新能力的提高。特别是新形势下的股权激励，它能够将科技人员的自身利益与企业利益紧密结合起来。知识和掌握知识的人是现代企业发展的直接动力，企业最重要的资本是人力资本而不再是固定资本和流动资本。

博弈观念在企业市场营销观念中的应用

观念是企业营销人员的经营哲学，是企业开展营销活动的中心；观念是企业行为的规范和指导；传统的营销观念“以企业为中心”，表现为企业一切活动围绕生产、产品和推销而展开，消费者是被动消费和感性消费。市场营销观念强调“以消费者需求为中心”，表现为企业一切活动围绕消费者需求而展开，它使企业的市场营销活动始于市场，终于市场；企业在满足顾客需求的同时，也实现企业的经营目标，形成一个良性循环；消费者是主动消费和理性消费。企业营销观念演变反映的是商品经济发展的必然结果。

企业要进行有效的营销工作，就必须确立符合企业实际的市场营销理念，并与企业的营销战略保持一致，相对稳定。据哈佛大学商学院的E.RaymondCorey教授分析，以GE为代表的美国优秀的企业都有一个经得住时间和实践考验的企业经营理念，都在投资、并购、工厂选址、技术发展方向等问题上强调与经营观念保持一致，它是企业提高竞争力的基础和前提。从宝洁的品牌营销，可口可乐的特许经营，斯沃琪的差异化影响，马狮的关系营销到戴尔大规模定制化营销，他们的共性在于都有一个相对稳定的营销观念。但哲学的基本原理告诉我们，稳定是相对的，变化是绝对的。由于企业的内外环境在变，所以企业也要随时微调自己的理念，矫正企业的营销行为，在保持经营理念相对稳定性的同时，企业又应有阶段性的目标调整。对于不适应市场发展和企业实际的经营理念，企业应果断做出调整。

21世纪，随着消费者需求的变化，行业利润率也在逐步下降，市场竞争越来越激烈，此时，企业营销观念又被赋予了新内容，有了新发展。企业在新品开发、产品降价、销售网络设置、广告费投入、企业形象推广等营销活动中，存在着单纯“继承”与不断“更新”营销观念的博弈；存在着努力“满足”与“创造”顾客需要的博弈；存在着企业“长期利润和总利润的最大化”与企业“有形与无形价值最大化”的博弈；存在着“优胜劣汰”或“共生共存”市场竞争的博弈。这样，如果我们将市场营销观念和市场营销观念的新发展视做两极，那么表1“企业营销中的观念博弈”说明了企业应把握营销观念的两极，积极寻求两极的平衡点。所以，企业营销观念在稳定和调整的平衡中存在博弈。

企业单纯“以消费者需求为中心”可能导致企业向顾客提供优质产品和服务的同时，增加成本，削弱企业的竞争优势。所以，提高企业整体营销实力，避免一些不该发生的服务发生，“防患于未然”比单纯追求服务的数量更有价值。企业既要以消费者为中心开展企业的营销活动，又要努力获取理想的利润；满足消费者的需要是有条件的，即这部分顾客必须是企业目标市场的顾客；满足顾客需要固然重要，但是在许多市场也许创造需要更有价值；“长期利益和总利益的最大化”虽然已经是企业追求的长远目标，但企业有形的利润价值和无形的企业形象价值也许更应该成为企业追求的终极目标。

参考资料：

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3.[美]本.M.恩尼斯、基斯.K.考克斯、迈克尔.P.莫克瓦，郑齐等译，《市场营销经典译丛--营销学经典权威论文集》[M]，大连：东北财经大学出版社，2000

理性与感性的博弈范文4

关键词：信念学习 实验经济学 虚拟博弈

中图分类号：F240 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）09-247-03

一、引言

随着博弈论在各门学科中的广泛使用，个体行为选择在学习中的作用也不断被学者们研究。North（1996）将心理学中个体的认知系统引入到经济模型中，有效解释了决策中信念及偏好的关系，并将两者融合为理性决策的基础，由此得出结论：信念是个人行为的准则，它是影响个人行为选择的重要因素。他人的认知、行动和信念是构建有用模型的先决条件。

随着重复博弈研究的不断加深，经济学家逐步重视学习信念行为，用以解释当重复整个博弈时行为往往变得更为理性的原因。随着实验经济学家对个体在重复博弈中的学习过程进行研究，信念的形成归纳为：自身学习以及外界互动。自身学习指自身经历不断强化使某种行为发生的概率上升，外界互动指通过观察别人行为的收益情况进而指导自身行为决策。在此基础上，Colin F.Camerer（2003）将信念学习模型定义为：“假设参与者根据过去的事件来更新他们认为别人会如何行动的信念，从而根据这些信念来决定哪种策略是最优的。”信念学习模型大致分为三类：信念学习模型，强化学习模型，经历-加权吸引模型（章平，2006）。

信念学习模型以Fundenberg and Levine（1998）和Cheung and Friedman（1997）的虚拟博弈模型为代表，该理论的基础是：参与人通过观察其他参与人在过去各期内采取的行动概率，由此做出自身预期收益最大化概率的行为。信念学习模型强调参与者始终牢记其他参与者以前的所有行动，并且还要求参与者对每一期对手过去的行动赋予相等的权重，以此来决定自己本轮的行为策略。。强化学习模型以Bush-Mosteller Modle（1997）为代表，该理论基础是：心理学认为一旦一种行动得到了奖赏，那么个人在未来继续做出该行动的概率上升。如果是惩罚则未来做出该行动的概率下降。。经历-加权吸引模型以Camerer and Teck Ho（1999）的Experience-Weighted Attraction Modle为代表，将强化学习模型和信念学习模型相结合，通过将自身奖惩和观察其他参与者的支付情况赋予不同的权重，拟合为吸引力指标，参与者对吸引力越敏感采取该行动的概率越大。

综上，本文通过对教学提问环节进行博弈化设计对信念学习模型进行研究，检验在重复博弈下该模型是否有效？探讨行为博弈、信念形成及制度设计方面的相互关系。

二、理论模型

在序贯二元决策场景的重复博弈下，通常假设对手的行动集合为C（c1，c2・・・ci・・・ck），在t轮博弈之中，参与者对于其他参与者选择行动ci所赋予的信念权重不断更新为：

bt（ci）=bt-1（ci）+1 在t期对手选择行动ci，信念权重相应的增加1bt-1（ci） 在t期对手选择行动ci，信念权重相应的增加1

则在t期，参与者形成的其对手选择行动ci的概率与信念权重之间的关系：

μt（ci）=

在给定其他参与者选择各种行动的概率的信念下，参与者计算出自己可供选择的每一个纯策略ai（参与者的策略空间为A）的期望支付π（ai/μt），则参与者在t+1期选择纯策略ai的概率为：

P =

同样地，参与者选择具有最大概率值的策略为自己的最优响应。

三、实验设计和实施

（一）实验设计

实验在教学提问环节进行博弈化设计的背景下，通过多次重复博弈使本次回答问题的学生在充分了解其他参与者（之前回答问题的学生）的支付、以及对手（教师）的行动基础上，来决定自己本轮的行为策略。

所谓教学提问环节的博弈化设计是指：将每次课堂提问作为一次博弈局，博弈的参与者是老师和学生，由于课堂提问内容和教学内容息息相关，两个参与者都能够充分掌握背景信息，信息对于两者来说是充分的。实验的行动是教师让学生起来回答问题，教师根据学生的回答质量，依据公开透明量化的考核标准对学生回答进行打分。该分数作为学生的支付，最终体现在期末成绩中占有一定权重。为保证博弈的公平性、有效性，实验过程采用摇号的方式随机选取同学起来回答问题。即，在课堂提问出来之后，教师和学生都不知道谁将起来回答问题。本实验中的行动次序固定为教师先提问然后随机选择学生回答问题最终依照量化标准打分的序贯博弈，并且相同的博弈局在每次课都会整体重复出现，在下一周也会重复出现。因此，学生有充分长的时间来搜寻对手的行动、其他参与者之前的行动，从而形成信念指导自己的行动。实验的信念传递过程如图1（见下页）所示。

实验的参与者是从课题组老师教授的某一门课程中选取2个班级对教学提问环节进行博弈化设计教学，实验的对比组是另外几个平行班沿用传统的教学提问设计教学。

实验的支付是学生回答问题获得相应的分数，最终体现在期末成绩中。为保证支付的公平和有效性，试题根据难度和题型的不同被赋予不同权重，例如：单选题权重为0.8，A类简答题权重为1，B简答题权重为1.2，A类案例分析题权重为1.2，B类案例分析题权重为1.5。为保证学生对支付的敏感性，按照每次课平均10%的同学参与博弈的数量安排每周的实验次数。作为重复博弈，为保证非合作行为的发生设计了惩罚策略，促使学生采取合作策略，最终实现合谋性的均衡结果。

教师行动集为：处罚、0分、60分、80分、100分。因此，教师行动集的效用为（-1，0，1，2，3）。。因此，学生行动集的效用为（-1，0，1，2，3），如表1所示。

从上述策略及收益矩阵不难看出：通过惩罚性策略，学生一般将采取回答问题的合作策略。本实验的最佳均衡是学生充分思考提问内容，在现有的评定标准下超预期能力回答问题，同时教师的教学效用也达到最大化，教学效果显著提高。

（二）实验实施

为避免学生沿用大学课程回答问题的思维惯性，课题组优先考虑大一新生为实验参与者。为更好地进行题目设置和量化考核，课题组优先考虑使用开放性知识点、专业通识性课程作为样本，最终选取会计专业第一期学期课程《财政与金融》作为实验样本。作为一项长期的行为学实验，与之前许多论文中在实验室内短时期内完成数轮虚拟博弈的计算机模拟不同，本实验实施中存在很多的不可控因素和需要剔除的影响因素。因此，本实验先后进行过两次大规模的实施。2014年9月到12月课题组甄选2014级会计专业2个教学班进行了初次实验。经过初次实验，课题组对实验设计的细节进行优化，修改了量化评分体系，对数据搜集和数据可比性进行了完善。2015年9月到12月课题组再次对2015级会计专业2个教学班进行了第二次试验。本文第四部分数据分析将主要对第二次实验的有效样本数据进行分析。

实验具体实施方案如下：任课教师于第一次课时对受验班级学生介绍如下规则：每节课将不低于6次提问（每个班级人数约60人，按照10%的概率随机抽取人数进行实验），采用摇学号的方式随机抽选同学起来回答问题。详细介绍单选、简答、案例分析三类提问的量化评分标准、分数权重。实验的前两个有效周让学生熟悉实验的流程、熟悉实验的评分规则。实验数据从第三个有效周开始提取，由于总学时12周且中途有国家法定节假日等不可控因素影响，实际提取合计7周的数据（包含1周实验熟悉周）用于分析比较，并且该7周（包含1周实验熟悉周）的数据尽可能做到了提问内容基本一致。所谓实验的有效周，是指受验的2个班级在本周都同时有课，且教学进度基本一致。本次实验获取样本数据132个，其中有效样本数据84个。

四、实验结果分析及启示

（一）实验结果分析

1.一般的信念学习模型存在并收敛。通过对实验有效样本数据进行处理，对第二部分信念学习模型的结论进行验证。从每周平均分（如图2所示）和分题型周平均分（如图3所示）来看，加权平均分和未加权平均分均呈收敛趋势，说明教学环节的博弈化设计有效并收敛，重复博弈存在纳什均衡。随着实验次数的增加，参与者对其他参与者选择行为ci的经验愈来愈丰富，自己的最优决策bt（ci）不断优化，平均分值随实验次数增加呈稳步上升趋势。说明图一所示的外界互动对参与者自身信念bt+1（ci）的信念传递过程存在，一般的信念学习模型存在并有效。

在《财政与金融》课程为期12周的教学（累积132回合的虚拟博弈），有8人在不同的教学周（不局限于有效实验周）中累积2次被随机抽取参与虚拟博弈，有1人累积3次被随机抽取参与虚拟博弈，重复参与人数占比11%。重复参与人的次间分差如图4所示，累积9人中有6人出现明显的进步，3人保持现状。说明参与者自身信念bt+1（ci）更新有效率达到67%，强化学习模型存在并有效。

2.一般的信念学习模型有效性验证。在一般的信念学习模型参与者的预期支付π（ai/μt）与实际支付的有效性验证方面，本文通过查询学生当期期末总评成绩排名预测学生的预期支付π（ai/μt）。通常情况下，期末总评成绩排名靠前的学生，其期望支付就越高。结合往年经验和课堂实际采访情况，本文将期末总评排名1～10名的同学期望支付定为85分，11～20名的同学期望支付定为80分，21～40名的同学期望支付定为70分，41～60名的同学期望支付定为60分。处理后整个实验期望差值情况如图5所示。在实验提取的7周数据中第1周为实验熟悉周，第2周起为正式实验周，在实验前2周，12位参与者中约40%左右的人支付情况与预期不一致，出现负支付情况。在其后的2周中，参与者的支付情况与预期一致的比例稳步提升，稳步提升至50%以上。从第5个实验周开始，参与者的超预期获得正支付的比例明显提升，并且正的期望差值数额不断扩大，第6和第7周时，90%以上的参与者获得正支付，且期望差较前几周扩大。说明一般的信念学习模型能有效改进参与者的决策、获得超额支付。

（二）实验结果的启示

1.信息对称及制度建设的重要性。信念是行为互动过程中完全理性决策的主体的主观概率。完全理性决策的先决条件是信息对称。在信息不充分的情况下，参与者无法做出完全理性的决策。将2014年不成熟的实验和2015年的实验对比来看：评定细节越详细、行为决策过程越明晰，参与者（老师）的决策过程信息披露越充分，后续参与者的表现越好。与2014年相比2015年的本次实验中，评定信息的公开使学生回答问题的质量明显提高，对评定细则的详细讲解以及成绩评定剖析后学生的成绩有效提高。因此，博弈决策选择的概率通常与决策过程相关，特定细节制度的设计，将有效引导决策行为，为参与者提供系统分析制度性和结构性变量的理论效用的方法。

2015年实验结束后，本课题组进行了满意度调查。学生对该实验的满意度为92%，学生认为实验有效性的占90%，认为最大收获是“学会并掌握答题思路”的占73%，对重要因素的排序分别为：评分细则讲解、先手示范、自我表达能力。因此，在一般的信念学习模型（虚拟博弈）中，完善的制度和对手在t-1期中的决策过程越明晰，局中参与人学习先手经验在t期中行为的bt（ci）权重越大，做出完全理性决策的主体的主观概率显著提高。

2.拟博弈信念学习模型构建的建议。信念学习模型主要来自博弈互动实验的证据。“信念学习模型”研究的是行为互动中参与者最优策略的选择问题。本实验通过教学问答环节博弈化设计模拟该模型，通过实验充分阐述和论证了虚拟博弈信念学习模型的存在性、收敛性、有效性在，此处不在赘述。

常见的基于虚拟博弈信念学习模型要求参与者始终牢记另一个参与者以前采取每种策略的相对频率，从而主观概率的采取某一策略，达到预期收益和实际收益的均衡，实现参与者双方的效用最大化。那么重复博弈多少次合适？参与者从第几次开始学习效果开始显现？根据实验数据来看，周平均成绩和分题型平均成绩都从第3个有效实验周波动降低开始呈稳态向上趋势，说明参与者对于对手的行动经验μt（ci）一般需要学习两期之后开始有效，自身行为策略Pt+1ai自从第3期开始有效，即t≥2时一般信念形成，开始指导参与者行为。因此，在虚拟博弈信念学习模型中重复博弈的次数应该不少于三次。

简单博弈行为参与者的决策具有较高确定性，但是在行为互动过程较复杂的博弃中，或者是长期内的重复博弈过程中，参与者出现随机性、非理性决策的概率大大提高。虚拟博弈信念学习模型要求参与者记住前手采取该策略的概率，因此，在虚拟博弈信念学习模型构建中过往行动人的一方要严格按照博弈制度进行决策和支付，形成稳定的、可靠的“选择频率”，才有利于参与者形成信念，指导决策。

3.信念权重设定的启示。信念权重形成于参与者对过往参与者以前采取每种策略的概率和获得的支付，学习过程形成的信念可以有效提高策略上的优势影响最终支付，但是自身能力与最终支付之间的相关性也不应该被忽略。在进行数据比较和分析时，要充分强调预期支付，对预期支付进行有效的界定和评估，将最终支付和预期支付进行比较才能获得真实、相较客观的学习成果描述。例如，本实验中对于题目难度的划分、结合期末排名对每次博弈结果的加权处理等。脱离参与者自身能力一味强调信念学习的效果，实验将不能更好的还原现实生活中行为决策过程。

信念权重除了取决于上述条件外，还取决于参与者对支付的敏感程度。。在今后的模型构建中，应对支付结果的表现形式进行多样化设计。参与者的决策行为影响因素众多，多样化的支付结果能更好地还原现实生活情况，更好的模拟决策行为。本实验中，支付结果的表现形式较为单一，因此采取惩罚性措施，增加参与者对现有支付的敏感度，降低非理性在行为决策中的干扰。例如，本实验在2014年的初次实验早期未设计惩罚性措施，造成参与者对支付不敏感出现非合作的不理。同时，惩罚性措施在理论上还可以有效避免重复博弈中常见的合谋性均衡结果。因此，今后在构建该类模型中建议适当引入惩罚性措施能有效提高参与者对支付结果的敏感程度。

4.外界环境对于实验的影响。。在始终牢记参与者以前采取每种策略的相对频率的同时，参与者会对信息进行选择性加工，加强自身认同信息的权重，弱化不认同信息的权重，对于那些会有效甄别信息的参与者，其信念的学习就好，反之亦然。在信息的甄别过程中，由于参与者始终牢记前手的决策，所以在虚拟博弈信念学习模型中容易出现“羊群效应”。例如，在2014年和2015年的两次实验中，有的受验班级周平均成绩长期一致略微差于对比班级，有的受验班级间长期存在某种莫名的情绪左右影响到参与者的最终行为决策。个体决策行为除了博弈制度、博弈对手的影响，还存在外部评估的过程。因此，个体行为存在异常决策，如若个性异常行为频繁出现，实验者需思考，频繁非理性决策背后是否存在非公平、非道德、非合法等缺陷存在。因此，在今后的实验构建和实验数据分析中应当考虑到群体行为对个人决策行为的影响。

[基金项目：四川省教育厅人文社科一般项目（项目编号：15SB0373）。]

参考文献：

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[5] C Camerer，T Ho.Experience-Weighted Attraction Learning in Normal Form Games[J].Econometrica，1999（67）

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四川成都 610045）

理性与感性的博弈范文5

关键词：博弈论视角；ERP实施；双方关系

中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号： 1673-291X（2012）08-0012-03

进入20世纪90年代后，企业经营随着科技发展发生了重大的变革。企业要能快速反映市场需要，更能结合供应链、客户关系管理与数据仓库进行有效管理，为企业提供多角度全方位信息化运筹管理的整体解决方案，在此背景下ERP（企业资源计划）应运而生。ERP系统要求企业对现有的业务流程进行重新审视，对客户、企业自身与供应商组成的整个供应链的业务流程进行新的设计，优化流程中的各项活动，消除业务处理过程中的重复劳动，实现业务处理的合理化、标准化、规范化。但ERP 的实施是一项周期长、工序多的复杂系统工程，我国企业在实施ERP 的过程中成功率低下，在国内企业所有的ERP 系统实施项目中，一般只有10％～20％能按期按照预算成功实施，实现系统集成；约有30％～40％的没有实现系统集成或只是实现部分集成；约50％的实施项目遭到失败。笔者试运用博弈论基本知识，对实施ERP的两个参与者的博弈关系进行模型建立及分析，其中一个参与者是提供ERP解决方案的供应商，另一个参与者是上马ERP项目的企业。目的在于从博弈的视角对ERP的实施进行思考，基于博弈理论分析ERP实施双方关系，从而对ERP实施问题提出建议。

一、博弈论的发展历程及内涵

博弈论是研究利益冲突各方如何决策及决策结果的，也称为对策论。博弈论往往利用数学工具，建立博弈各方的理论模型，然后进行分析。博弈论最早是由美国数学家冯・纽曼和摩根斯坦在1944年出版的《经济行为和对策论》一书中提出的，并构建了博弈论的理论框架。1950―1954年间，美国数学家和统计学家纳什连续发表多篇博弈论的论文，提出了著名的“纳什均衡”，奠定了现代博弈论的理论基础。20世纪80年代博弈论开始进入主流经济学领域，成为现代经济学的重要分支，也是应用经济学科的核心分析工具，得到了广泛而成功的应用。该理论的充分发展为西方国家制定经济、完善市场经济起到了重大作用。与此同时，博弈论对于社会科学也有着重要的意义:从理论上讲，博弈论是研究理性的行动者（ agents）相互作用的形式理论，而实际上它正深入到经济学、政治学、社会学等等，被各门社会科学所应用，深刻地改变着人们的思维。该理论正成为社会科学研究范式中的核心工具之一，以至于我们可以称博弈论是“社会科学的数学”，或者说是关于社会的数学。博弈论的基本假定是:人是理性的（ rational） 。所谓理性的人是指他在具体策略选择时的目的是使自己的利益最大化，博弈论研究的是理性的人之间如何进行策略选择的。一般博弈双方的博弈结果有三种情况：负和博弈，指的是由于博弈双方的冲突和矛盾造成的两败俱伤。零和博弈，指的是博弈双方中一方得益而另一方受损，且得益与受损在量上相等。正和博弈，指的是博弈双方的利益都有所增加。

不管博弈各方是合作、竞争、威胁还是暂时让步，博弈论模型的求解目标就是使自身最终的利益最大化，这种解是以双方采取“最好策略”为前提，各方最终达到一个力量均衡，也就是说谁也无法通过偏离均衡点而获得更多的利益。这就是博弈论求解的本质思想。

二、ERP实施双方博弈关系模型的建立及分析

ERP项目实施企业（下称企业）是能够决策和承担责任的组织，ERP供应商（下称供应商）也是能够决策和承担责任的组织，所以企业和供应商可以看作为双方博弈关系中的局中人或参与者（下称参与者）。ERP项目的实施是供应商根据企业中存在的管理问题，在与企业相关人员充分交流后，针对企业的问题提出相应的ERP解决方案。企业组织人员对解决方案的可行性和有效性进行评估，可行性是指基于企业的管理问题和拥有的资源，该方案是否切实可行，有效性是指该方案实施后，是否能提高管理水平或带来经济效益的预期。对于企业而言，如果评估结果达到一定的标准，则企业决定实施该方案，否则不实施该方案。这里所说的标准可以是IT行业的相关标准，也可以是由企业组织相关专家制定的标准。对于供应商而言，企业能够满足其报价，则决定提供服务，否则不提供。由此可见，双方由合作前到合作关系确立的决策是同时的，只有双方都决定合作才能确立合作关系。所以供应商跟企业合作前的博弈是完全信息的静态博弈。

文章从博弈的视角分析ERP实施双方的关系。一些供应商基于自身良好的技术条件，较高的职业素养以及丰富的成功实施经验，会根据企业的管理现状提供一份高效的ERP解决方案。但是也存在一些供应商急功近利，急于拉单以及盲目地做出一些不现实的承诺，因此，他们提供的是低效的解决方案。本文仅从高效和低效两个维度对供应商提供的ERP解决方案进行分类。所以供应商的策略有两个，即提供高效的解决方案和提供低效的解决方案。企业在充分评估供应商提供的方案和所需付出的费用后，评估达到相应标准则选择实施该方案，否则选择不实施，所以企业的两个策略是实施和不实施。本文据此构造了双方的博弈关系模型，如表1中的四组数据所示：

表1 供应商，企业的收益组合

对上表进行的分析如下，若供应商和企业采取的策略组合是（高效，实施），则受益组合为（2，2）。即是供应商提供了高效的ERP解决方案，企业对方案进行评估后也决定在供应商提出的条件下实施该方案。成功实施方案后，企业的效率和效益得到了大幅度提高，从而企业有了2个单位的收益；供应商获得此次经济报酬和成功实施ERP经验，从而供应商也获得2个单位的收益。此时的博弈是正和博弈。若供应商和企业采取的策略组合是（低效，实施），则受益组合为（1，-1）。即是供应商提供的是低效的ERP解决方案，但是由于其他的原因，企业评估后决定实施该方案。项目完成后，企业仅仅是从IT设备中获得收益，而方案中ERP思想价值并没有给企业带来收益，所以企业付出的正好是供应商得到的，企业获益-1个单位，供应商获益1个单位。此时的博弈是零和博弈。若供应商和企业采取的策略组合是（高效，不实施），则受益组合为（-1，-2）。即是供应商提供了高效的ERP解决方案，但是企业在评估中因为其他的因素导致评估结果不达标，从而决定不实施该方案。此时，企业由于没有实施ERP解决方案，企业的管理问题继续恶化以及在竞争中处于不利的地位，因此企业获益-2个单位，而供应商提供的已经是高效的方案，失去的仅是此次的被肯定，所以供应商的获益是-1个单位。此时的博弈是负和博弈。若供应商和企业采取的策略组合是（低效，不实施），则受益组合为（-2，-2）。即是供应商提供的是低效的ERP解决方案，企业通过评估正确地判定该方案不达标，从而决定不实施该方案。企业由于没有实施ERP解决方案获益-2个单位，供应商不仅失去了此次被肯定，而且该方案本身是低效的，说明供应商在提供ERP解决方案上还需要不断提高，本身还是低水平，因此供应商获益-2个单位。此时的博弈是负和博弈。

三、基于博弈视角提出对策

通过上述对ERP实施双方之间的博弈关系模型的建立和分析，我们能很清楚地看出供应商和企业的策略组合以及相应的利益得失。不同的策略组合得到不同博弈结果，包括正和博弈、零和博弈和负和博弈。

（一） 避免负和博弈，企业需积极实施ERP项目

目前，企业面临两方面问题：第一是市场竞争，市场经济的发展使企业面临的是一个全球化的市场，今后的竞争不再是单独的企业与企业间的竞争，而是企业联盟与企业联盟或者是供需链与供需链之间的竞争。第二是企业内部管理，它要求及时掌握、正确分析企业内部的各种信息，做出准确的决策，这是企业的发展基础。而ERP的发展历程既展现了管理思想与信息技术不断结合，又说明了ERP在企业竞争中所发挥的作用。。所以，积极实施ERP是企业面对未来的最佳选择。

（二） 减少零和博弈，供应商需提高自身水平以提供高效的ERP解决方案

供应商应竭尽全力使系统更高效、有弹性，容易实施和使用，并且随着最新技术的引入，他们还要对自己的产品不断升级。供应商还应提品及一系列书面材料，并且有责任解决项目实施小组在实施过程中遇到的种种问题。供应商的另一个角色是充当培训者―为企业将来系统实施过程中的重要人物提供培训。供应商不仅提供培训，还要提供项目支持并在实施过程中实现质量控制。供应商应该尽全力改进企业的现有流程以使之适合初始的ERP软件包，这可以优化系统的实际绩效并且最大程度地增大将来操作人员的满意度。他们还有责任对系统客户化进行分析和界定，详细说明每个领域某项做法的优劣并最终提供一个高效的解决方案。供应商还应留下技术文献资料，因为项目完成后，供应商的顾问将会离开企业，然而他们的知识还要留在企业中，因此，供应商应该培养足够掌握相关知识的企业员工以保证项目继续开展下去。

（三） 增加正和博弈，供应商和企业应竭诚合作以实现双赢

ERP 实施中要讲求合作，注意效果。ERP 的实施需要供应商（ 软件人员、管理顾问）与企业之间的紧密配合，供应商应该在自己的培训内容中除了技术内容之外增加一些人际关系处理技巧、企业的文化认知与敏感性训练等内容，以使得外部项目组能够更快的与目标企业的项目小组产生认同感，减小来自目标企业的抵触干扰，在项目组进行技术指导时，注意沟通方式，不能只向企业相关人员如何去做的指令，同时要告诉相关指令的原因与意义 ，只有这样，外部软件设计人员和管理咨询顾问才能够获得企业的全面信息，将技术与企业需求无缝衔接。以更好地成功实施ERP项目，从而使供应商和企业能够获得双赢。

四、结论

我国的改革开放已经进行了三十多年，伴随着的是我国的企业在数量上达到一定的规模。但是就我国企业的管理水平与国际先进管理水平相比还有差距。随着国际化进程的深化，我国企业将面临更加激烈的竞争。在此形势下，已有大中型企业完成了ERP项目的实施或正在上马ERP项目，且已初步获得成效。实践表明，ERP的成功实施可降低库存20%~35%，平均提高生产线生产率5%~10%、装配线生产率25%~40% ，降低采购成本5%、制造成本12%，按时交货率达到90%~97%。近期有大量的中小企业也开始接触并实施ERP项目，这一切说明企业的管理者们已经认识到ERP对企业未来命运的重要影响。基于对这种趋势的把握，笔者从博弈的角度对ERP实施前双方的关系进行了模型建立和分析，得出的结论是：供应商提供高效的ERP解决方案以及企业实施ERP解决方案是双方最佳的选择。

ERP在我国企业中应用趋势是可喜的，中国作为经济发展迅速的发展中国家，企业成长很快，企业管理水平若想在激烈的竞争中快速提升，ERP 则是最理想的法宝。但是，ERP能适用我国企业并促进企业快速发展的过程是漫长的，还需要理论研究者和实践者们不断地努力。文章只是研究了ERP实施前双方的关系，还需要重视的有实施中的双方关系，以及系统运行后的双方关系。除了实施双方关系外，ERP本土化、行业化以及客户化也有探究的价值。

参考文献：

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理性与感性的博弈范文6

【关键词】会计信息舞弊；监管；博弈；推演

一、引言

历经十八年的风风雨雨，我国上市公司无论在数量、规模、实力，还是运作和管理方面，都取得了长足的进步和发展。然而，在这个过程中也暴露出了很多问题，其中最引人注目的一点是上市公司通过会计信息造假，粉饰经营业绩，欺骗投资者、债权人、和中小股东，获取不法利益。接连发生的蓝田股份、银广夏、科龙电器等会计舞弊事件，严重扰乱了证券市场秩序，并由此引发了资本市场的信任危机，股市动荡，上市公司筹资困难等一系列社会问题。市场经济规律和实践证明，经济的健康运行离不开的监管和引导，证券市场亦然。由于市场的复杂性，以及制度、、法规等的不健全与执行力不足，上市公司存在会计信息舞弊的空间与可能。然而上市公司在选择舞弊与否的同时，会顾及监管和惩处因素。当加强监管时，上市公司舞弊的可能性降低，反之，上市公司舞弊的可能性就会增大；当上市公司舞弊的概率很低时，因为监管成本的缘故，会放松监管，同样，当舞弊盛行时，利益受到损害，则会加大监管力度。因此，上市公司与之间是相互影响的，一方做出决策时，另一方会应对，一方行动之前要考虑另一方的反应及对结果的影响。正因为如此，对二者的博弈进行分析，寻找均衡解，并运用我国上市公司舞弊的数据进行推演是很有必要和具有现实意义的。

二、文献回顾

部分学者从博弈的角度研究了上市公司的违规现象。向臻认为我国的会计实务已陷入“囚徒困境”之中。汤寿珩，何建国和何雷峰分析指出，会计舞弊与造假行为几乎不需要付出物质耗费，主要代价有：法律上受到制裁和惩罚，被吊销营业执照、生产许可证，停业、整顿、解散等，行为人、责任者受到各类法律责任的追究；经济上要以财产或其他经济利益给损害者以补偿，信誉受到损失。因此，建议一要加大舞弊法定成本的设定，二要加强执法力度，提高舞弊的被追究率。秦江萍和段兴民认为，应加强对会计舞弊者的惩处力度并提高对会计舞弊者的处罚严格程度和检查力度，改善会计监管环境与降低会计信息的监管成本，明确监管者的职责，加大对监管者失职行为的处罚。秦江萍建议，以法规的形式确定适当的奖励系数，充分调动监管者的积极性，促使监管者积极实施严格监管，并加大对廉洁奉公的监管力度，以法规的形式指定适当的处罚系数，迫使其严厉打击会计舞弊者，抑制会计舞弊行为。然而国内学者运用博弈论分析上市公司与监管行为时，仅限于对模型本身的分析，几乎没有人利用数据对模型进行推演。

三、上市公司会计信息舞弊与监管的博弈分析

（一）模型假设

1.参与人

本模型假设参与人只有两个，一是监管主体，即监管者，一是监管客体，即上市公司。上市公司是会计信息的生产者和提供者，监管者是信息的需求者，因远离上市公司的日常经营管理，只能依靠上市公司向他提供信息。因此二者之间存在信息不对称，上市公司确知真正的会计信息，而监管者却不确知或不完全确知真正的会计信息。由于会计的可选择性，上市公司可以根据自身利益的需要，有选择性的披露或者不按规定的内容和期限披露甚至披露虚假的会计信息，欺骗外部信息需求者，如中小股东，使其作出有利于自己的决策，以获得超过正常经营状况的收益，使会计信息舞弊的产生有了可能。

2.行动方案

假定监管者的行动方案有两种，即监管或不监管。上市公司的行动方案也有两种，即舞弊和不舞弊。假设二者都是理性的经济人，遵循自身利益最大化原则；监管者和上市公司同时选择行动或虽非同时但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动，即静态博弈；监管者和上市公司不能“串通”以谋取双方利益最大化。

3.信息结构

假定参与方的信息是完全的，每个参与方对其他参与方的行动策略都有准确了解或虽不能确定对方行动方案,但能准确确定对方的行动概率。

（二）模型构建

博弈双方都是经济人，影响监管者决策的因素是监管成本和罚款所得（包括没收违法所得）；影响上市公司决策的因素是舞弊所得和舞弊罚款。因为的收益是经济环境决定的，而上市公司正常的收益也与监管与否无关，是固定的，为方便讨论，都假设为零。上市公司舞弊，监管失败，假设监管者的损失（如受到股民的批评和上级主管部门的处罚）为上市公司舞弊所得。

假设监管者的监管成本是C，上市公司舞弊所得是Y，舞弊罚款是F，监管者监管得到的报酬是S；对上市公司会计信息舞弊查处成功的概率是δ；监管的概率是p，上市公司会计信息舞弊的概率是q。得到表1的博弈模型。

（三）模型分析

1.监管概率（p）一定的情况下，上市公司选择会计信息舞弊（q=1）和不舞弊（q=0）的期望收益分别为：

Vg（p，1）＝p[-δF+（1-δ）Y]+Y（1-p）

Vg（p，0）＝0

当上市公司会计信息舞弊与不舞弊的期望收益无差别时，达到监管的最优概率。令Vg（p，1）=Vg（p，0）得：p*=Y/[δ（F+Y）]

2.上市公司会计信息舞弊的概率（q）一定的情况下，选择监管（p=1）和不监管（p=0）的期望收益分别为：

Vsub>g（1，q）＝q[δ（F+S）-C-（1-δ）Y]-C（1-q）

Vsub>g（0，q）＝-Yq

当监管与不监管的期望收益无差别时，达到上市公司不舞弊的最优概率。令Vg（1，q）=Vg（0，q），解得：q*=C/[δ（F+Y+S）]

由此得到本博弈模型的纳什均衡解：{Y/[δ（F+Y），C/[δ（F+Y

+S）]}。即以p的概率实施监管，上市公司选择以q的概率进行会计信息舞弊。

当监管的概率p>p*时，上市公司的最优选择是不舞弊；当监管的概率p当上市公司会计信息舞弊的概率q>q*时，监管者的最优选择是监管；当上市公司会计信息舞弊的概率q四、模型的实际推演

（一）模型参数数值的确定与模拟计算

本文通过选取2003—2007年对舞弊上市公司处罚的数据（剔除了异常数据）来对上述模型进行实际推演，以揭示各参数对舞弊与监管的影响，为部门制定监管策略，抑制会计舞弊提供参考依据。

从表2可以看出，上市公司会计信息舞弊平均罚款额F=42.5万元，上市公司管理人平均罚款额为36.3万元。。故可以得到Y=36.3万元。由于监管的成本无法获取，假设监管成本C=F/2=21.25万元。相应假设监管的报酬S=8万元。由于上市公司在实施会计信息舞弊时会采取比较隐蔽的做法，因此假定对违规上市公司查实成功的概率δ＝0.7。将数据代入模型，得到模型的均衡解：p*=65.81%，q*=34.97%。即监管的最优概率是65.81%，上市公司会计信息舞弊的最优概率是34.97%，说明上市公司会计信息舞弊的概率已超过三成，在会计造假的巨大利益诱惑下，上市公司很可能会违背法律和会计制度的规定，进行会计信息舞弊，有关部门需加强对上市公司的监管。至于监管的概率65.81%，在现实中，由于舞弊公司手段的复杂性和隐蔽性，以及高昂的监管成本，根本无法达到这样一个水平。

（二）模型参数的敏感性分析

由于模型的均衡解受很多因素的影响，而监管成本、监管报酬和监管成功率都是笔者估计的，因此，有必要对这些参数进行敏感性检验。

1.监管成本C和罚款金额F

从表③可以看到，在其他参数不变的情况下，随着监管成本的上升，上市公司会计信息舞弊的概率增大；随着监管者对上市公司会计信息舞弊罚款数目的增加，舞弊的概率逐渐减小。当罚款金额为42.5万元，监管成本由11.25万元上升至51.25万元时，舞弊的概率由18.52%增至84.35%；当监管成本由11.25万元升至31.25万元，罚款由42.5万元升至212.5万元时，舞弊概率由51.43%下降至17.38%。可见，增加罚款金额和降低监管成本都能降低上市公司会计信息舞弊的概率。

2.报酬成本C和监管成功率δ

在上市公司舞弊的情况下，如果将监管成功率提高到100%，其他参数不变，在S＝48时，上市公司会计信息舞弊的最优概率可以降低到16.76%。监管报酬一定时，提高监管成功的概率就能降低上市公司会计信息舞弊的概率；在一定的监管成功概率下，增加的监管报酬就能降低上市公司会计信息舞弊的概率。但是注意到，即使监管的报酬在最高的48万元，当监管的成功率为0.2时，上市公司会计信息舞弊的最优概率还是高达83.79%；而即使监管的报酬最低为8万元，当监管的成功率为100%时，上市公司会计信息舞弊的概率可由超过100%降至24.86%，效果十分明显。可见要想通过增加监管的报酬来达到降低上市公司会计信息舞弊概率的目标，必须以提高监管的成功率为前提。

五、研究结论

（一）模型均衡解的意义

本文通过建立两方静态博弈模型，求其均衡解，并对模型进行了实际推演和敏感性分析，主要结论及建议如下

1.目前上市公司会计信息舞弊的概率超过三成，仍需要有关部门加大监管力度。

2.为了提高监管效果，需要加大对上市公司的处罚力度，使其期望收益小于违规付出。如果上市公司会计信息舞弊的超额收益远大于真实披露所能获得的利益，作为理性人的上市公司管理层，为了追求自身利益最大化势必会热衷于会计信息造假，给外部信息需求者造成损失。从对模型的分析中可以看到，加强的监管可以降低上市公司舞弊的概率，因为处罚会使其收益减少。假如我国的信用体系完备，并且违规致信誉受损将严重损害其发展，那么上市公司和管理人将因害怕巨大的信誉风险而不敢轻易铤而走险。因此，可以尝试从加强市场管理，减少上市公司违规获利空间和建立、健全社会信用体系着手，让上市公司自觉地遵规守法。

3.减少的监管成本，可以降低上市公司会计信息舞弊的概率。监管成本即机构运营成本，其中人力资源成本占较大比重，若能引入竞争机制，淘汰素质低下，办事效率不高的人员，可以达到低成本高效率的良好局面。

4.增加监管的报酬能够降低上市公司会计信息舞弊的概率，但必须以提高监管的成功率为前提。在实践中，可以制定相关部门对上市公司监管的激励与约束机制，以调动其工作的积极性。

5.我国证券市场发展迅猛，但由于市场经济还在完善之中，相关法规跟不上现实的变化，出现了很多新的问题，难免给缺乏社会责任感的上市公司提供可乘之机。因此加紧制定、完善相关法律法规是一个亟待解决的问题，法律法规出台后，应联合司法部门，严格执法，严肃查处违规现象，才能形成威慑力。

（二）研究的不足

首先，上市公司会计信息舞弊是一个复杂的问题，不仅仅是上市公司与监管机构的静态博弈，应是一个多方动态博弈的过程，参与者还应包括其他上市公司、上市公司债权人等外部信息需求者、会计事务所等。现实中上市公司违规往往是负责人策划、指使和强令会计人员进行的，其对博弈过程也将产生重大影响。由于模型表述的复杂性和数据获取的不便，本文采用的模型并不能很好地检验现实。

其次，模型参数估计的过程中，剔除了一些异常数据。另外，的监管成本，监管报酬和监管成功率都无法确定，是笔者估计的，没有要求其精确性，只是为了验证其对舞弊概率的影响，这对最终均衡解的计算有一定的影响。

【参考文献】

[1]向臻.会计舞弊的经济博弈[J].现代会计，2003，（2）:40-42.

[2]汤寿珩，何建国，何雷峰.会计舞弊的经济博弈思考[J].经济师，2001，（8）:40-41.