医院客户关系如何管理

在现代化市场经济条件下，企业是以赢利为目的，医院虽然分为赢利性医院和非赢利性医院，但医院的收入，医院的经营依然是院长最重视的问题。企业利润是以产品和劳务的出售而实现的，医院的收入也是来源于病患的就医与提供的服务，因此，医院应该意识到医院顾客的价值，“赢得顾客，保持顾客”应该成为医院经营的宗旨。据统计，企业利润的 80% 来源于 20% 的老顾客，若降低 5% 的顾客损失率，就能使企业提高 25% 以上的利润，医院只有加强医院的客户关系管理，建立和保持与医院客户的良好关系，才能永远留住顾客，使医院在激烈的市场竞争中立于不败之地。医疗机构的客户关系管理。

客户关系管理（Customer relationship management，CRM），首先是一种管理理念，其核心是将企业的客户作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，在向客户不断提供最大价值的同时，实现企业的价值。 其次，客户关系管理是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理系统和运作方法体系，一方面 CRM 要求以“客户为中心”来构架企业，追求信息共享，完善对客户需求的快速响应机制，优化以客户服务核心的工作流程，搭建新型管理系统，另外， CRM 实施于企业与客户相关的所有服务领域，使企业与客户保持一种卓有成效的“一对一”关系，建立客户驱动的的产品/服务设计和向客户提供更快捷，更周到的优质服务，以吸引和保持更多的客户资源，因而，是一套运行方法体系，也就是说，作为一种管理系统和运行方法体系的客户关系管理，是对 CRM 理念和观念的彻底和落实。 第三，客户关系管理还是一套管理软件，它综合集成了数据库与数据仓库技术，数据挖掘技术，在线分析处理技术，面向对象技术、客户机/服务器体系，销售自动化技术以及其他相关技术成果，能够为企业的销售、客户服务和决策支持等起到重要的作用。医疗机构的客户关系管理应从几个方面着手：

（一）、医疗机构的客户分析：医院应该分析其客户的需求，要满足客户的需求，首先是了解客户，所以说医院的客户分析是进行客户关系管理的基础，在医院的客户分析中主要弄清楚是医院的客户（病患、病患家属、医院供应商、医院合作伙伴、医院联盟机构及其竞争的医疗机构等）。客户的基本类型及他们有不同的需求特征和购买行为，并在此基础上分析客户差异对医院收益的影响。因此，医疗机构需“以客户为中心”整合医院所有对外服务，使得医院的客户在与医院沟通时能够感觉到医院是作为一个整体在向他提出标准的、协调一致的服务，这种服务不会因为个别员工的个人偏差而发生变化。能够确保客户通过电话、面谈、邮件等方式与医院无缝连贯的有效交流。

（二）、医疗机构应对客户提出合理承诺：为了争取和保持客户，首先需要明确医院到底能向客户提供什么，出售什么产品，提供什么样的服务，这就是医院对客户的承诺。客户在向医院购买任何产品或服务时，总会面临各种各样的风险，包括经济利益，产品功能和质量，疾病的预后以及社会和心理方面的风险等，因此，要求医院做出各种承诺，以尽可能降低客户的购买风险，获得最好的购买效果。医院对客户承诺的宗旨，是使客户满意的承诺还必须考虑竞争等其他因素，特别是成本和医院的能力，盲目追求高承诺会适得其反。医院不但要善于承诺，向目标客户传达承诺，更重要的是做到言行一致，实现承诺，从一定意义上说，

医疗机构客户关系管理的过程是实现医院承诺的过程。

（三）、医院应进行有效的客户信息交流：客户信息交流指医院与客户之间交流信息的各种形式。这不仅是单纯输出医院或企业信息以影响客户行为。客户信息交流是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持医疗机构与客户关系的基本途径。无论是为了了解客户想什么、需要什么，客户对医院产品和服务的反应，以及使客户了解医院能为他们做什么都离不开与客户及时、通畅的信息交流，以保证医院与客户之间的沟通和加深相互了解，推动医疗机构为客户更好地服务。

（四）医院服务中 80/20 原则的应用：利用个性化服务关注和建设重点客户群体、客户忠诚度的培养与企业利润最大化及医院良好收益的目标是一致的，这种一致性奠定了企业或医院与客户双赢利的利益基础。但是，企业或医院利润和客户之间形成的结构关系表明，并不是所有的客户都会给企业或医院带来源源不断的利润，也不是所有的客户在企业利润战略中都占据着同样的地位。市场竞争的长期实践表明，企业 80% 的利润来自于 20% 的重点客户，形同与企业管理中 20% 的人担当着企业 80% 的管理责任。因此，企业没有理由不对这个重点群体给予更多的关注。给予重点客户群体以按需要定制的个性化服务，将会极大提升这部分客户的忠诚度和满意度，从而确保企业或医院主流利润或收入来源的长期性和稳定性。

（五）医院应以良好的关系留住客户：面对日益激烈的市场竞争，为了保证企业或医院的长期稳定发展，越来越多的企业开始重视客户关系，越来越多的医院开始关注医患关系，并把良好的客户关系看作企业和医院最宝贵的资产。为了获得和不断增值这种资产，建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，取得客户的信任，同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系分析，评估关系的质量，采取有效的措施，不断改善和加强客户关系管理。还可以通过建立和利用好客户档案，建立客户关系管理制度和客户组织等途径，保持客户与企业或医院的友好关系。努力获取和不断增值这种客户关系资产。 （六）医疗机构不可忽视的客户反馈：对于企业或医疗机构所作出的一切营销努力，客户总会做出有意识或无意识、主动或被动的反应，亦即客户反馈。客户反馈对于衡量企业或医院承诺目标实现的程度、测试医院各种营销策略的有效性，及时发现为客户服务中的问题等方面具有重要作用。对于医院机构来说要真正实现使客户满意，都必须充分认识客户及反馈对医院决策的重要意义。掌握和利用客户反馈的具体途径，及时收集客户反馈以作为指导医院各种决策的重要依据。投诉是客户反馈最主要的途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除客户不满，维护客户利益，赢得客户信任都是十分重要的。

（七）、提供优质的服务与客户教育：建立服务品质中的评价标准和控制系统，并不断改进和完善服务，开展医院客户教育是客户服务的最新发展，通过各种形式的客户教育，可以使客户更好地了解医院的承诺，掌握该医院的特色、产品和服务涉及的有关知识和使用技能等，降低客户购买和使用医疗产品和服务中的各种风险，为建立医院与客户关系打下良好的基础。

辅助部门接诊流程与技巧

一、 划价 准备： 收单： 查询： 计价： 递交：

注意事项：

1、 熟悉各项目和药品的收费标准和依据，熟练电脑操作，减少病人等待时间。

2、 关注病人对价格的反应，及时和医生及导诊人员联系沟通，防止跑单。 3、 这个工作可由导诊人员代理或帮助患者进行。 二、收费

1、准备：足够零钱、收费本、、笔等；

2、确认：当病人划价单递上来之后，认真看一下姓名，项目和金额：“xx小姐/阿姨，（如果是陪同人员则直接用‘您好！’）您这些项目共收费xx。”声音要足够让对方听清楚，此时如果我们有误，给病人会一个确认校对的机会，可以防止我们的失误。同时对收费员本身也可以减少操作出错的几率，因为说过一遍后就更容易记住。

3、收钱：当病人递交欠款时，伸手在底下接，因为付钱一定是手拿着钱在上面，收钱时手在底下是表示礼貌。仔细清点后：“收到您---元钱”。语速适中，吐字清晰，让客户听清楚（必要时用验钞机查验真伪）

4、找零：“找您---元钱，请您收好零钱和/收据”。递上找零钱和收据或轻轻放在桌上。切不可将零钱和收据往桌面上扔，造成对患者不礼貌的印象。 5、刷卡：“如果您没有现金，我们这也可提供刷卡的方便。”提供刷卡机，演示刷卡方法。

6、开：“如果您需要，我们可以提供我们医院的。”注意填写规范准确。

收好收费本，安全意识，注意随手上锁。

7、解释道别：“您拿着收据就可以去药房/检查室/治疗室/输液室/手术室去拿药/检查/治疗了，可以请导诊护士带您过去。xx小姐/阿姨，再见”。 注意事项：

1、态度要和蔼，要有耐心。不得用要帐的语气，不得用伤害患者及其家属的自尊心的语言。

2、观察病人潜在支付能力，及时与临床医生联系，提供有价值信息，减少跑单现象。

3、如果需要更改处方时，应请导医或亲自带病人到经治医生那里，请医生更改。 4、熟练掌握各项收费标准，杜绝错收、漏收现象。 三、 发药

1、准备：整理药房和工作台面；熟悉药品的放置； 2、收方：“阿姨，您好！您一共有3种药。” 3、备药：“您稍候，我去拿药。”

4、给药：认真查对后，用专用塑料袋装好，交到病人手上，轻拿轻放。“xxx小姐/阿姨，这是您的药，有xxxx，请检查一下。”同时交待用药方法。切忌侧身把药扔过去：“这是你的药”。

5、提示：将服法、用量、注意事项等交待清楚或“请您根据医生的医嘱服用/使用。如果还有什么需要问的话可以和您医生联系。” 注意事项：

1、及时将新特药和即将过期的药品信息传递给临床医师，以减少临床库存。 2、发放处方药品应准确无误。操作熟练，动作要快。 四、 化验 1、准备：

2、取样：取样时要“稳、准、轻”，针孔要压迫准确，尽量在病人面前将样品做好标记，这样减少病人的疑虑。对怕痛的病人要和她聊天，分散注意力。切忌动作粗暴。

3、化验：做操作态度要专心，认真，以免病人担心出错；要显得专业、熟练。 4、出报告：出报告时间应适度，最好在取样时先做好交待：“xx小姐/阿姨，您稍候，大概需要十来分钟。如果您还需做什么项目，可以先去做，呆会您过来拿或者我们送给您的医生（xx大夫）。”之后就要按时给她。不要太快，也不要太慢，这样可以给人说到做到的可靠性。

5、递交：将报告单递交给病人：“xx小姐/阿姨，这是您的化验结果，请您交给医生（xx大夫），它会和您解释的。”此时不要随便向病人做解释，以免和医生解释不符！如果结果与诊断相左，尽量先沟通，必要时重新取样。 注意事项：

1、 定期与临床大夫交流工作中的问题，不断完善工作方法

2、 当常规化验问题明显时，应主动向医生/病人建议做进一步的检查。 五、 辅查

1、准备：检查环境整洁有序，需用设备运转正常。

2、接待：告知病人在做辅助检查的的准备和理由，例如对检查膀胱：“xx小姐/阿姨，您好，做B超前应多喝开水，这样检查就更准确。”递上一纸杯开水。估计可以做检查了，招呼患者：“阿姨，差不多了，您可以做检查了”。协助病人上检查床或摆好检查体位并做好解释。“请把上衣脱下来，好吗？因为上衣可能影响检查效果”。 注意保护病人隐私，因此在做检查之前应向患者解释并征得患者同意方可进行检查。

3、检查：检查时应该认真，严谨。操作要熟练，这样给人以专业印象，可以多用一些病人能明白的术语。应将检查结果及时和临床医生沟通，不下正常与否和治疗与否的结论，这由临床医师根据情况决定。手术中与医生配合时应以眼神、手势等进行交流，应营造一种轻松、安全的气氛。

如果检查失败需重新检查一次，应致以真诚歉意“对不起，我们可能还需再做一次检查，上一次检查不成功。我们不能在没有得到准确检查结果之前进行治疗。请您再配合一次好吗？”这样显示我们对病人的健康负责态度，可以更容易取得病人的谅解。

4、结束：“阿姨，检查好了，谢谢您的配合！再过xx时间，我们会把检查结果给您的医生，您可以先到您医生那边，好吗？”告知病人下一步去哪或让导医引导进入下一环节。

注意事项：

1、避免使用不良刺激型语言： “啊呀，肿瘤好大”不要大惊小怪。

2、出现仪器故障或操作意外，不要慌乱、忙乱等现象，给病人不安全的印象。 六、 输液：主要指输液室护士

1、准备：按照相关制度管理和及时整理输液室；

2、接待确认：主动把病人安置在输液椅或床上，遵守三查七对规则，和患者一起核对药品，再次向患者确认，消除病人对用药的疑虑。“xx阿姨/小姐，您先坐这，您这次使用xx药，输液/肌注。”

3、配药：“好的，您稍候，我去配一下药，呆会过来给您输液/打针，好吗？” 4、操作：辅助病人选择合适体位。严格无菌操作，尤其在病人面前，一定要显得非常熟练和专业，同时可以和她聊天，主要分散病人的注意力，减轻疼痛，同时可以获得病人一些信息。

5、关注：在输液过程中，应每隔15分钟定期巡视，不时询问病人的感觉，辅助病人调整到舒适体位，并做好交待。“感觉怎样？累了吗？来，换一个体位看看，应该舒服些。这瓶药大概还要xx时间，不用急，我会经常过来的，到时我会帮您换的。”让病人心中有数，感觉我们无时无刻在关注她。

可以根据情况暗示她还可以增加其他方法或药物---使用举例法效果比较好“上次xx也和你一样，她当时．．．

6、结束：输完液/肌注完毕，要让病人稍休息一会，进行观察，防止输液反应，可以表明我们认真负责的态度。应告知下一步做什么和要注意什么，并且要对病人次日的治疗心中有数。“阿姨，你稍休息几分钟就可以了，您明天还需要输液/肌注。” 注意事项：

1、在输液过程中，强调医生的权威、医院的先进设备、显著疗效，坚定病人在我院的治疗信心，从而提高复诊率。

2、杜绝“无声操作”或只“交待”不“沟通”。思维要敏捷，回答问题巧妙，保证回答不影响病人对医生和医院的信任。

3、如果复诊病人抱怨效果不好，应主动和主诊医生联系，将病人的情况告诉医生，此时医生应主动问候病人，及时更换药品，以免病人不满。

4、出现过敏反应，应该做好准备，不要慌乱，在医生的指挥下按程序操作。 七、 治疗：主要指治疗室护士

1、准备：整理治疗室；检查各种治疗仪器的性能；调整心理状态和整理衣着外表；了解病人基本情况

2、接待：①接待病人面带微笑、声调柔和、语速适中，目的是减轻病人的紧张情绪；②自我介绍：“您好，您是xxx小姐/阿姨吧，我是治疗室护士xxx，我现在来接您去手术室，请把贵重物品交给您亲属/朋友保管”；③协助其上治疗台/治疗床。

3、操作：对初诊病人，在治疗时要事先告知下一步操作及其感觉，让病人有心理准备：“不要紧张，放松些。”“这样可能不太舒服，我动作会尽量轻些”“现在我要给您做光谱，如果觉得热就跟我说一声，光谱是治疗宫颈．．．”

对复诊病人则要询问目前情况，“今天感觉怎样？舒服些了吧。”如果病人感觉很满意，“还要坚持，再做几次效果更好。”如果病人对上次治疗感觉不明显，则给一些心理暗示“您的宫颈的颜色已不那么红了，分泌物也少多了，再做几次效果肯定更好的。”同时将治疗效果及时告知经治医生，为其主动问候病人并更

改治疗方案提供依据。

在治疗过程中，应多和病人说话，一方面可以分散她的注意力，减轻治疗中的不适感，另一方面可以向她介绍治疗仪器的原理及效果，增强她坚持治疗的信心。“您是ｘｘ大夫的病人吧？她这类病人可多了，她对这种疾病从用药到辅助治疗有她独特的搭配，效果挺好的。” 对病人试探性问题回答要巧妙。如轻度宫颈糜烂的病人在治疗时问“我这种情况要不要手术？”护士不知道医生怎么向病人交待的。所以不必直接回答“您现在是轻度糜烂，如不及时治疗会继续发展，宫颈癌就是宫颈炎症长期不治或久治不愈发展而来的。您现在用药或手术都可以，当然凝固刀治疗会更快一些，效果也好，恢复也快，哪种方法更适合您，医生一般都会考虑的，这一点您请放心。要不我帮您再问一下？”

4、结束：告知病人下一步该做什么，提醒病人遵照医嘱的重要性。 注意事项

八、 手术：主要指手术室护士

1、准备：①手术室的整理；②常用器械及其功能校定；③常规消毒药品准备及其消毒；④个人服装外表及心理调整；⑤了解病人的一般情况。

2、接待：①接待病人面带微笑、声调柔和、语速适中，目的是减轻病人的紧张情绪；②自我介绍：“您好，您是xxx小姐/阿姨吧，我是手术室护士xxx，我现在来接您去手术室，请把贵重物品交给您的亲属/朋友保管”；③引导：“请跟我来”；按照引导行为规范进行（参见导医节）。④交谈：“您是xx大夫的病人吧”。一方面打开话匣，缓解患者紧张，另一方面可以确认病人身份。⑤安抚介绍：“不用紧张，这个手术时间不长，xx大夫经常操作这种手术，技术非常娴熟，经验很丰富，你完全可以放心。”或者“我们这种手术配有很先进的医疗设备…”

3、操作：按照医生的要求和指示行事，递交器械到位，协助医生做好病人的沟通工作。

当在手术过程病人情绪不稳定时应及时和病人沟通，了解病人的感受，观察病人的生理变化

协助医生做好病人的沟通工作，特别在医生不好说而护士可以旁敲侧击的场合，可给医生一个缓冲/回旋余地，并突出专家的权威地位。

4、结束：应告知病人下一步该做什么，此时应着重遵照医嘱的重要性方面，必要时应引导病人交接给导医或者下一各环节的接待者。

5、后续：送走病人后及时回到岗位，整理器械，手术台面等。重新准备接待下一位病人。

注意事项：

整个过程应该“树立医生权威，配合治疗方案，突出先进仪器，相互沟通病人情况”

严禁谈及设备故障、手术失误等，不要对手术操作相关事情大惊小怪。

导医绩效考核方案

1、上班不迟到、早退，有事提前请假，准时参加每周一早会，按要求打考勤卡。 2、上班时间不打手机，不发短信，不串岗，不脱岗，不离岗，不闲聊，不看杂志、书报，不吃零食等。

3、白天上班时，必须保持有一人在门前迎接病人。

4、衣冠整洁，着装整齐，穿护士服，戴护士帽，佩带胸带及工作牌。

5、站姿要求挺胸收腹，眼睛平视，嘴微闭，面带笑容，双臂体前交叉，右手放在左手上，置于小腹处，以保持随时向就诊者提供服务的状态，严禁身体东倒西歪，重心不稳，或依墙靠壁。坐姿要求端正，上身应正直而稍前倾，头平正，双眼平视，自然大方，严禁前仰后倾，歪歪斜斜，上身佝偻着腰或趴在桌面上。 6、对就诊病人要主动微笑相迎，热情接待，礼貌迎送。

7、语调柔和，语气亲切感人，使用文明礼貌用语。如：“您好，请问您有什么事？需要帮忙吗？”“我能为您做点什么？”“请随我来”“请慢走”等等。 8、电话铃响三声之内必须接起，接起后第一句话必须讲：“您好，东海同济医院”。

9、转接过程中如遇专家科室电话占线，如能解答的应予解答，不能解答的则应告知对方请稍候再打，解答问题必须耐心细致，亲切和蔼，百问不厌，语言表达清晰准确，通俗易懂，简洁明了。

10、认真、准确登记电话记录情况，及专家日志统计，做到准确无误。 11、对年老体弱、行动不便的患者主动搀扶。 12、准确真实登记资料，严格遵守导医规范。

13、按医院要求，准确分诊病员，做好导诊工作，避免漏登情况发生。执行首问负责制，解答耐心。

14、做好挂号、优惠卡、媒体等登记工作，不作假。

15、密切配合临床医生，做到每位病人就诊流程通畅，服务到位，带病人到诊室的途中，要侧身引导，介绍医院的特色和主任的业务特长，为患者提供准确的信息，进入诊室后要向病人介绍“这是我院某某主任。”。 16、无任何病人投诉。

17、导医台面无灰尘，抽屉无杂物，注意周围环境卫生的保持。

18、下班前关闭饮水机电源，每天整理保管宣传栏内的杂志、报刊、宣传广告及院内下发的资料等。

导医组岗位责任制考核标准（试行）

标准分：100分

序 号 考核内容 标准分 考核评分方法 1、上班不迟到、早退，有事提前请假，准时参加每周一早会，按要求打考勤卡。 10

上班迟到或早退一次扣1分；未提前请假一次扣1分；未准时参加每周一早会一次扣2分；未参加每周一早会一次扣5分；不按要求打考勤卡一次扣1分。 2、上班时间不打手机，不发短信，不串岗，不脱岗，不离岗，不闲聊，不看杂

志、书报，不吃零食等。 10

上班时间打手机或发短信发现一次扣1分；上班串岗、脱岗或离岗发现一次扣1分；上班闲聊发现一次扣1分；上班看杂志、书报、吃零食发现一次扣1分； 3、白天上班时，必须保持有一人在门前迎接病人。衣冠整洁，着装整齐，穿护士服，戴护士帽，佩带胸带及工作牌。 10

上班时未保持有一人在门前迎接病人发现一次扣1分；上班时未穿护士服、戴护士帽、佩带胸带及工作牌发现一次扣1分。

4、按站姿要求站立，严禁身体东倒西歪或依墙靠壁。按坐姿要求坐，严禁前仰后倾，歪歪斜斜，上身佝偻着腰或趴在桌面上。 10

未按站姿要求、坐姿要求的发现一次扣1分；发现严禁中任何一项一次扣1分； 5、对就诊病人要主动微笑相迎，热情接待，礼貌迎送。语调柔和，语气亲切感人，使用文明礼貌用语。 10

未微笑相迎，热情接待，礼貌迎送发现一次扣1分；未使用文明礼貌用语发现一次扣1分。

6、电话铃响三声之内必须接起，解答问题必须耐心细致，亲切和蔼，百问不厌，语言表达清晰准确，认真、准确登记电话记录情况，及专家日志统计 10

未按规范接听电话发现一次扣1分；转接电话或解答问题未达到要求的发现一次扣1分；登记或统计不认真、准确发现一次扣1分。

7、对年老体弱、行动不便的患者主动搀扶，准确真实登记资料，严格遵守导医规范，准确分诊病员，做好导诊工作，避免漏登情况发生。 10

未主动搀扶、未准确真实登记资料、未准确分诊病员发现一次扣1分；出现漏登情况发现一次扣1分。

8、做好挂号、优惠卡、媒体等登记工作，不作假。无任何病人投诉。 10

未按要求做好登记工作发现一次扣1分；如病人投诉出现一次扣5分。

9、密切配合临床医生，做到每位病人就诊流程通畅，服务到位，要侧身引导，介绍医院的特色和主任的业务特长，进入诊室后要向病人介绍主任。 10

服务不到位、未侧身引导病人、未介绍医院的特色和主任的业务特长、进诊室未介绍主任发现一次扣1分。

10、导医台面无灰尘，抽屉无杂物，注意周围环境卫生的保持。下班前做好关闭饮水机，每天整理保管宣传栏内的杂志、报刊、宣传广告及院内下发的资料等。 10

工作区域不清洁发现一次扣1分，物品摆放不整齐发现一次扣1分，下班前未关闭饮水机发现一次扣1分。

咨询电话接听技巧

咨询电话是通过咨询医生的医学知识、态度、技巧而建立医患之间的桥梁，因而每位咨询医生处于医院掌控病源的重要环节。咨询电话接听的目的：是通过最短的时间达到患者通过对你声音、语音内容的认可进而认可医院，最后到院求诊。 一、我们拔打电话时的心态

1、换位思考：我们喜欢什么样的声音？

轻松、和蔼、语言亲切、语调生动内容清楚，耐心细致，甜美，富于感染力，病人也希望听到同样的声音。

2、电话人的心态：他们通过电话咨询想得到什么？ ①、想问一些问题，了解他想了解的一些信息 ②、想倾听，想把心里的疑虑，心里的话说出来 ③、想把心里的紧张情绪消除掉

④、落实对医院的感受，确定是否来院就诊 二、怎样才能发出病人愿意听的声音？ 1、心态调整： 不论工作多么繁忙，发生多么不愉快的事，拿起咨询电话的时候都要将自己的心态调整到轻松，愉快的状态，这时你的音调才能变得轻松，愉快。 2、假设：

通过强烈的自我暗示，想象对方的模样是你熟悉的一个人。

当你感到是和一个真实的熟人在说话的时候，你的语言就会变得亲和力强，轻松、自然。 3、控制、调节说话的音调、语速。

1）、注意：当声音平铺直叙时，会让人觉得沉闷。 2）、语言选择：语言方式以流畅的普通话交流；

3）、音调：有变化、语音要轻柔、吐词清楚、语调呈升调；

4）、语速：语速适中、节奏感强；声音就变得有感染力，听者就易产生与你沟通的欲望，愿意把话说出来。

5）、语言规范，提机语言（开场白）：您好！某某（如：您好！某某医院）。 4、礼貌语言（交流中语言）： 在电话沟通过程中，不断地表现出自己的素质、修养、专业因为病人是通过你来判断医院的。例如：

“您好，XXX医院”、

“对不起，您说的意思是……吗？” “您听明白了吗？”

“您还有什么问题咨询？” “不客气，这是我应该做的”

“好的”、“谢谢”、“请您按时服药”

“对于您的情况，我建议您来我院（门诊部）接受检查，以免贻误病情” “没关系”

“感谢您拔打我院（门诊部）咨询电话，关于您所述症状，初步诊断＃＃＃”

“对于您所述情况，因情况较为特殊，本着为您健康着想，我要跟本院（门诊部）专家研究、商议后，尽快给您明确答复，请留下您的联络方式，好吗？”

“请问您的年龄（职业、居住地）？” “您听清楚了吗？”

“很抱歉，电话可能受点干扰，听不清楚，您能否大声一点（您能否将收音机（电视机）声音关小一点）”

“您对我院（门诊部）有何看法和建议？”。 挂机前语言：“再见”

“欢迎您有疑问再次拔打我院（门诊部）咨询电话，再见” “请您抓紧时间检查，祝您早日康复，再见” “感谢您对我院（门诊部）的信任”

“我院（门诊部）的地址：某某，乘车某路、某路某站下车即可，就诊时间：早8点至晚8点节假日不休息，如您有特殊情况，可提前预约就诊时间，我院（门诊部）会按照您的时间，方便您的就诊和治疗”。 三、电话接听程序： 1、开场白：

标准用语：“您好，XXX医院”，每个中心都应有这样的标准用语，而且每一个接听电话的员工都应养成这个习惯。

有的人拿电话就会说话，有的人不会说。因此，紧随其后的标准语言是：“请讲，您需要什么帮助？” 2、称呼对方：

称呼对方是一个很快让对方觉得与你很熟悉的最简捷的方法。可以用礼貌的语言说：“不好意思打断您，怎么称呼您？（您贵姓？）”。当对方回答后，应立即有语言的回应：王小姐、王姐、王阿姨，并且在后面的沟通过程中反复使用。称呼名称的方法可以依照当地或本人的习惯。对于一些重点的病人，例如专程打电话来咨询肌瘤的病人，反复地称呼病人，会让病人很快地产生对医院的信任感。 3、聆听：

病人打电话进来，你一定要听清楚他究竞要问的是什么问题，你才能准确地回答。因此，认真地听病人说话，把重要的问题记录下来，例如，他的姓名，他的疾病状况，诊治经过，等等……并且尽可能的让对方多说话。去引导对方讲话，例如“您还有什么不明白的吗？”“您上次看病后的感受怎么样？” 4、回应：

用语言来回应病人的话，表示你在认真地听他讲话，会让病人觉得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”。

5、确认对方的信息，尽可能留下病人的地址电话。

病人打来电话后，我们应尽可能留下他们的电话，方便我们的联系，对于没有来的病人，我们也可以根据电话记录去追踪。可以巧妙地通过问话得到病人的资料。 “陈阿姨，我们有一些关于子宫肌瘤治疗的资料，您可以留下您的地址电话吗？我们可以将资料给您寄过去。”（若病人留下了电话、地址就一定要给病人寄去资料） “王姐，可

以留下您的电话吗？您的问题我已经记录下来了，等专家有空的时候，她就可以回复您。”

6、结束语，再次确认。

在结束电话时，我们要通过强化病人脑中“要去这家医院”的信息

“王姐，您是准备今天来还是明天来？”－－这是使用销售技巧中的“选择”法。 “哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？”－－这是使用销售技巧中的假

设成立法。

四、医院咨询人员素质“六标准”：

1、称职——各岗位专属专业，具备所需的技能和知识； 2、谦恭——对待病患者热情友好、体贴周到、尊重稳私； 3、诚实——诚实可信；

4、敬业——始终如一、正确无误地为病患者服务； 5、负责——对患者的请求和问题迅速做出反应；

6、理解、尊重病患者，并清楚、优质地为患者提供服务。 五、咨询人员的工作职责包括以下八个方面：

1、以饱满的热情、敬业的态度、仔细、规范地接听每一通咨询电话；

2、熟知本医疗机构的机构性质、经营理念、诊疗特色、设备、诊疗水平、专家队伍、诊疗时间、医疗费用等必备的知识；

3、熟知本医疗机构的地址及乘车路线，方便患者就医；

4、科学的解释咨询者就治疗、预防、保健、科普等所提出的问题和要求； 5、就咨询者关于病情变化，治疗效果等方面的质疑，接听咨询电话医生应保持平静，指导其药物服用或建议其来本医疗机构检查等；

6、详细记录咨询者的个人资料（含性别、年龄、居住地、电话号码、咨询情况、媒体来源等）；

7、向咨询者介绍本医疗机构近期开展的促销活动；

8、倾听咨询者的诚肯评价和建议，并及时向上级领导反映问题及建议。医院对医院人才的要求以良好的医德、医风、尊重病患者为前提， 六、咨询电话及咨询医生应恪守以下要求。

1、 咨询电话必须保证无障碍畅通（24小时接听）；咨询医生离开固定咨询电话时，应转接至移动电话，并拔打确认是否转移成功；

2、 咨询电话登记资料定期汇总，及时上报，并将原始资料按月（季）编号存档。 3、 咨询医生具有较强的敬业精神及责任感。咨询医生具有丰富的医学理论知识、语言表达能力应变能力。咨询医生遵守语言规范用语，避免随意性和口语化。对误打、恶意拔打咨询电话者也以礼相待。

4、 咨询医生的语言标准：标准普通话、吐词清楚、音量适中、语速平缓。关于咨询者的病因、病情以尊重、安抚、科学、通俗易懂的科普语言进行介绍和答疑。

5、 咨询医生正确、细心、领会咨询者的问题，以引领式的讲解手法，解除咨询者的疑惑，在讲解的同时，要不断的询问“您明白了吗？”、“您还有什么问题”等等，切记勿以自己为中心，滔滔不绝，并打断对方的讲话，最终达不到理想的沟通效果。

6、 咨询医生如对某些敏感话题和一些一时无法回答的问题，不可紧张，语言停顿，或直言自己不清楚等。

7、 咨询医生疏导咨询者就咨询问题（尤其是病情）的详尽阐述，以安抚的角度来阐释病因、病情以及诊疗方式和所需费用等。对于咨询者性格较急躁者，可先稳定其心态，再与其交流，不可因咨询者的态度操之过急而下定论。仔细揣摩咨询者的心理，对于健康意识较弱、不接受医院治疗而只想通过自己处理和买药者要说明病情的危害，建议和叮嘱其接受医院正规治疗。

8、 对于情绪激动、态度蛮横、口出粗言指责和要投诉本院（门诊部）的咨询

者，咨询医生应以平缓的语言，规劝其不要动怒，我院（门诊部）会诚肯听取您的意见，巧妙化解矛盾；对于咨询医生解决不了的，可要求咨询者留下联络方式，向上级领导汇报后给予咨询者满意的答复。 语言是人际交往的工具，咨询电话医生与咨询者的交流，不仅仅是对病情的咨询，还有心灵的沟通与交汇，咨询者不同于健康人，对于咨询电话医生所说的每字每句都较为敏感，因而合理运用语言技巧，不仅会使患者感受到温暖，更有利于增加医院可信度。语言优质服务规范。 七、具体问题的回复方法： （一）价格

病人一般都会直接询问价格，但是在没有向病人解释对我院仪器、疗效、专家之前，不能向病人直接回答价格。价格压力是可以通过许多方法来分解的，价格的回答要放在最后。

举例：“你们那儿凝固刀手术多少钱？” 方法1、直接插入你要介绍的主题

“对不起，您知道凝固刀手术是怎么回事吗？” “您看我先向您介绍一下凝固刀的原理好吗？” “不知道”

“凝固刀手术是一种介入性微创无痛手术，它治疗子宫肌瘤的原理是……，它的优点无痛苦，不需休息，不影响工作。”

方法2、寻找语言转折点，巧妙把凝固刀，医生的介绍放进去。 回答二：（如果病人表现出知道“凝固刀”） “您最后一次检查是什么时候？” “一个月以前” “肌瘤有多大？” “5.5×5”

哦，您要先带资料到我们这里请专家给您诊断一下，我们这里李主任是……（介绍医生情况）专家要判断您是否符合手术特征，才知道可不可以手术，如果不能手术的话，也就谈不上需要多少钱了！” 一定要经过些辅垫后才可以回答价格：

“我们凝固刀手术费是XXXX元，术前、术后需要一些辅助用药，大概的费用是 多元。这个价格和切除手术相比还要略便宜一些，但是因为无需住院和休息，省去了许多附加费用，实际要便宜多了。” 当病人问及价格，回答这类问题的三个关键： 1、不能直来直去，病人问啥我就回答啥 2、一定要把我院的优点，特长讲出来

3、大部分病人比较治疗方法都会从价格上去比较，因此，我们在回答完价格的同时，要使用算帐技巧，把结论“实际便宜多了”告诉病人。不要等病人说出了“这么贵”才去做比较。有很多病人听完价格就会直接挂电话，你连解释的机会都没有了。而且在回答价格问题时，要通过前面沟通对病人的判断去选择突出哪方面的优点来吸引病人，例如：对年轻人，强调无痛、腹部无刀疤；对中年人，强调“不影响工作。” （二）问治疗方法： 1、子宫肌瘤

1凝固刀是怎么回事（凝固刀的原理）

凝固刀是我们从美国引进的先进仪器，它是在B超引导下，对肌瘤精确定位，凝固刀置入瘤体中心，在计算机的控制下释放热能，使病灶在热凝过程中脱水，凝固，瘤体细胞失去活性，而达到治疗的目的，通俗地讲，就是用特定的热能把瘤子“烧死”了。

2凝固刀的效果怎么样？ 一般来讲，长在不同部位的肌瘤它的治疗效果也不同，有的部位通过治疗后会不同程度缩小，有的可以被人体吸收，有的肌瘤会脱落消失。凝固刀治疗过的肌瘤由于失去了活性，一般就不会发生癌变。3㎝的粘膜下肌瘤或脱出宫颈的粘膜下肌瘤，在手术过程中即可取出。

我们这里做了几千例手术了，应该说，效果还是令病人很满意的。 3手术时间需要多久？

这主要根据个人肌瘤的数量，部位，大小等情况而定。一般半个小时到一个小时。 4住不住院？

凝固刀手术比较突出的优点就是不需住院，术后观察2-3小时就可回家，第二天即可正常工作。 5痛不痛？

凝固刀手术本身是微创无痛手术，个别病人有点涨痛，但都是可以承受的，一般情况下不需要麻醉。病人普遍反映还是比较轻松的。 6什么时候最适宜做手术？

本次月经干净后三天到下次月经前七天之间都可以。 7凝固刀和其它手术相比，有什么优点？

凝固刀手术最大优点是保全了子宫的完整性，不开腹，减少了病人痛苦，降低了术后并发症，无麻醉意外。通过手术切除子宫的病人不仅要遭受开刀、住院的痛苦，而且花钱多，安全性差，易形成肠粘连，同时切除子宫后腹部留下长长的切口瘢痕影响美观，人也衰老迅速。 2、关于凝固刀治疗功血 1）、治疗功血的优点：

不用切除子宫，促使器官完整，不开腹，减少了病人痛苦和术后并发症 2）、凝固刀治疗功血的注意事项：

必须有半年内诊刮的病检报告，排除癌变或癌前病变，方可手术。 需要麻醉

它是彻底根治功血，所以大部分人术后不来月经，也无法生育了。但是它对卵巢功能没有影响，也就是说女性的性激素分泌仍然正常，仍是个完整的女人。 3）、凝固刀治疗功血的原理：

经治疗仪介入，使其产生生物高热效应，破坏内膜基底层，使其失去功能，不再增生脱落。最后创面被纤维组织所修复，使病变部位自发凝固后被吸收及排除体外，最终达到治疗的目的。 3、凝固刀治疗宫颈糜烂： 1凝固刀的优点：

传统的治疗方法，如激光、电烙疗法，就像“”一样，是靠操作者的手来移动的，容易造成治疗的深浅不一，有遗漏的现象，常需治疗几次，凝固刀在超导定位下和电脑指挥下，就像“熨斗”一样，能均匀修补糜烂创面，使肉芽重新生出，一次即可治愈。而且凝固刀治疗不疼痛，没烟雾无异味。

时代的发展，竞争的日益激烈，令病患者满意，是导致病患者重复就诊和忠诚度

的重要因素。医院把患者满意最大化作为医院发展战略目标之一，因而咨询电话的重要性不言而喻，它是医院长期获利的源头，也是增加医院自我保护、与竞争对手抗争的能力。咨询医生以“患者有肌肤之痛痒，我理当给予细微周到的服务”为职业信念，高质量的接听每一个咨询电话。

医院客服中心工作制度和人员

一、导医的重要性

患者进入门诊大厅，首先见到、接触到的是导医，所以导医的形象、气质、服务、言语、行为很重要，代表着医院的整体形象。

导医的服务好与坏，直接关系到患者及其家属来院就诊产生第一印象的好与坏，只有第一印象良好，才能乐意接受进一步的服务。否则将不愿再接受服务。可以肯定的说，我们的第一站服务没有到位，失败了。就会失掉病人。时间久了，流失的病人多了，导致经济效益的损失，甚至很大的损失。

导医的形象至关重要，形象就是宣传、就是效益，是医院的生命。 二、导医的基本要求

导医应该熟练掌握医院情况，医院科室的设置、布局、设备配置、专业技术人员的特长，医院规章制度和便民优蕙措施。

导医要遵守职业形象规范、语言规范、行为规范、主动搞好医患之间、科室之间的协调配合，做好微笑服务，恰到好处。着装整洁、仪表端庄、大方得体言谈举止庄重，对病人态度热情，文明服务，礼貌待人，细心周到，做到口勤，腿勤，眼勤。

导医的工作环境整洁和谐统一，服务台标志醒目美观，备有推车，轮椅及常见病防治宣传资料。

导医时刻巡视自己的服务对象，及时提供：导向，分诊，咨询，迎送，传递特殊信息的服务功能。

三、就诊患者的接待全程服务流程

患者就诊→导医→挂号→分诊→医生（初步处理） （登记）↓

计价收费 辅助检查 ↓

医生（确诊处理） ↓

治疗室←计价收费取药→输液 ↓ 住院

↓ 出院

四、接待来院患者技巧要求

①主动热情，文明礼貌，如：您好！请问需要我帮助吗？你哪儿不舒服？挂号登记，简明扼要，重点突出，询问病史，正确判断，准确分诊。

②熟练引导患者到相关科室就诊，介绍专家，陪同检查，计价收费等各环节。一边陪同一边介绍，边聊边沟通．患者由陌生逐渐感到熟悉医院的情况。

③注意观察候诊，待诊患者的病情变化，遇到病情突变，与医生及时联系．妥善处理，必要时送急诊科处理。

④不失时机的向患者提供开水服药饮用，服务从细节开始，细节决定成败。服务从心开始，面对患者要善解人意，做好心理护理，尽可能的满足病人的需求。

⑤对老弱病残重症患者及时主动给予必要的帮助，如有楼层导医，导引至楼层导医出交接情况。

⑥接受患者的各种咨询，耐心解答问题，认真听取患者的倾诉，了解患者的心理状态，做好心理护理，对不能解答的问题要转有关科室解决。

⑦如需住院治疗，协作办理住院手续，根据病情把病人送到相关科室。

⑧将患者送到相关科室时，向患者介绍接诊医师，护士的姓名，职称，专业特长，如有特殊注意事项，应交代清楚。

⑨对所有的患者应该做到：来院有人接，住院有人问，出院有人送，体现出人性化的服务。

五、对咨询者的接待 ①主动热情微笑服务。 ②认真听来者述说或询问。 ③根据需要耐心答复指导。

④对不能解答的问题转送到相关科室，请求专家，专科协作解决。

⑤禁止说不知道，不认识，信口开河，不负责任乱讲话．或不理不睬，冷漠处之。 六、对离院（出院）患者的送别

①患者离院前给予相应的教育和健康指导，耐心回答提问。 ②介绍医院的诊疗时间，咨询电话，急诊电话，便民优惠措施。

③征求患者对医院的诊疗水平，服务态度，医疗收费，就医环境，服务理念，推介程度等有何意见和建议，并向有关部门汇报。

④患者有意见，有误解，抱怨，立即给予耐心解释采取补救措施，消除不良影响。 电话咨询相关资料

现代社会，各种高科技的手段拉近了人与人之间的距离，即使远隔天涯，也可以通过现代通讯技术近若比邻，为此我们如何使接电水平有所亲和力？

我们的口号是什么？

把微笑放在声音里（Putyoursmileinyourvoice） 一、接听、拨打电话的基本技巧 1、话机旁应备记事本和笔 2、先整理电话内容，后拨电话 3、态度友好，和善 4、注意自己的语速和语调 5、不要使用简略语、专用语 6、养成复述习惯

二、正确写入接听和拨打电话的程序？ 1、电话铃响二声后三声前，取下听筒

2、自报姓名：第一声保持优美动听，会令打或接电话的对方感到身心愉快 接电话时，第一声应说：\"你好,XX医院健康热线。（外线）\"你好,总机。（内线） 打电话时，第一声要说：\"你好，我是XX医院，请问``````` 3、轻轻挂断电话（注：在确认对方挂电话后方可挂断）

三、当对方讲话听不清楚时，你认为应如何应对而并不失礼，请写下得当的方法。 回答1、\"对不起，刚才没有听清楚，请重复一遍好吗?\"或者\"麻烦您再重复一遍，好吗？\"

四、有一些人接到打错了的电话时，常常冷冰冰地说：\"打错了。\"如果你接到打错了的电话，应如何巧妙应对？

回答1、最好能这样告诉对方：\"这是××医院，请问你想找哪里?\"

回答2、如果自己知道对方所找公司的电话号码，不妨告诉他，也许对方正是本院潜在的顾客。

回答3、即使不是，你热情友好地处理打错的电话，也可使对方对本院抱有初步好感，说不定就会成为本院的客户，甚至成为本院的忠诚支持者。

五、遇到自己不知道的事，如何回答？

回答1、首先，听清楚对方所讲的内容。然后，\"关于XX事呀!很抱歉，我不是很清楚，请稍等，我请XX来接电话。

回答2、请其他人接听电话时应准确转达，减少对方重复内容。 回答3、您稍后打进来，可以吗？

回答4、至于这个问题，我院有位资深的XX科室专家，你看你何时有时间可否亲自来院检查下，我们会根据你的病痛，找出病因，给您一个满意的答复。

六、接到同事的私人的电话 1、以礼相待

2、婉转的告诉对方工作时间不可以接听私人电话 3、有紧急情况要及时转达 七、接到投诉电话应对方法？ 方法一：

1、你处之坦然，洗耳恭听，让患者诉说不满，并耐心等待客户心静气消。

2、肯定患者话中的合理成分，一边认真琢磨患者发火的根由，找到正确的解决方法， 取得患者的谅解及信任。

3、自己不能解决时，应将投诉内容准确及时地告诉负责人，请他出面处理。 方法二：

1闻听索赔事宜，绝不是件愉快的事，而要求投诉的一方，心情同样不舒畅。也许要求索赔的患者还会在电话中说出过激难听的话，但即使这样，到最后道别时，你仍应加上一句：\"谢谢您打电话来。今后一定加倍注意，那样的事绝不会再发生。\"不仅能稳定对方情绪，而且还能让其对公司产生好感。正所谓：\"精诚所至，金石为开。\"

方法三：

1、对待投诉患者一定要诚恳，用一颗真诚的态度为客人解决问题，以化解怨恨。 2、当患者有过一次不愉快的经历，会向他身边的二十六个人诉说。如果很好的处理会有正面的好的影响。

八、问询医院地址及工作时间问题？ 回答：我们医院位于`````````````````````

公交路线可以乘坐17路，18路，19路，AAA站下。火车站方向可以乘坐7路，AA站下，。

如果您到时还没有找到，可以再与我们联系，好吗？ 标志建筑

我们医院位于在XX工业区附近（或者说XX附近）， 或者您知道XX城吗?我们医院就在XX城的旁边。 如果您到时还没找到可以再和我们联系，好吗？ 我们医院为24小时无假日全科医院

九、你们医院可否做包皮手术？手术费用及治疗方法？ 回答：我院开展的韩式包皮整形环扎术，手术费

元。（如果接着问：其他费用时多少时）其他费用视患者具体情况来定，每个人情况不同，这一点上来说是由个体差异的。（注：费用问题考虑到闪烁其辞只会让患者觉得医院不正规，所以如果避免不了，建议只说出手术费及麻醉费等固定费用。）

十、关于无痛人流问题的解答技巧？

回答：我院开展的是一种超导可视的无痛人流技术，该手术安全性较高，对人体的损伤是目前所有人流术中最小的，而且一般对日后的生育没有任何影响，手术仅需3分钟，如果加上麻醉准备工作的话，可能只需要10分钟左右。一般来说当天来当天就可以做的。

十一、如果问到你们医院是民营的吗？（你们医院是什么性质？）如果应对 回答：我们医院是股份制综合医院，市卫生局直接管理。二级医院，床位150张。 十二、你们医院属哪级医院？有哪些科室？

回答：我们医院是二级医院，有内科、骨科、外科、妇科、中西医结合科、男、妇科、不孕不育科、五官科、针灸科、肛肠科、肝病科、消化科，皮肤科等，有高、中级病床150张，聘全国各地专家教授。

十三、患者问得了这种病要几天能治好，康复？

回答：治疗效果与个体差异，与病程长短，与每个人对药物的敏感性有关，患病要积极治疗，效果会更加显著，不然病情会扩展的。

十四、治疗这种病的费用要多少钱？

回答：您放心我院的专家可根据您的病情用药，会用最低的费用治好您的病。 十五、问到某某病的费用问题？

回答：不能正面回答。（可以说）您如果方便最好到医院亲自检查，根据您的病情轻重，对药物的的敏感性，还有个体之间也存在差异等等，所以，价格说不准，（总之，要强调病人到医院检查再说。）从某种角度上讲也是对病人本身负责任。盲目的回答患者的问题会给其没有责任心或不庄重之感。

十六、某某病疗程问题

回答：告诉病人只能在治疗2-3天后，才能估计大概的治疗天数，需观察您对药物的敏感性，以及您的身体健康状况，免疫功能等等。

十七、是否使用进口药品？

回答：原则上我们不使用进口药品，我们国家自己研制生产药品对细菌，病毒就有很好的杀灭和抑制作用，进口药品价格高，也存在着假冒，伪劣现象，有助于艾滋病、乙肝等病毒的传播，鉴于此九八年五月国家卫生部规定，治疗STD我院使用的药品都是经过国家认证，由GMP（药品生产标准化管理）药国内疾病、禁止使用进口药品，例如：菌必治就是其中之一。

十八、有关收费问题。

回答：我院是按照省卫生系统收费标准定价，（或者说按照国家药监局，物价局等部门统计审核制定的）有些治疗项目是采用进口先进设备，治疗效果很好。

十九、结束语

答：希望我的解答能对你有所帮助，如有不明白也可以直接来院与专家面对面交流，专家对你的病情做进一步了解。我院地址：****我院24小时无假日医院。

客服中心工作计划

一、背景：

（一）、新版《医疗广告法》颁布后，医疗广告管制受限日趋严格已成定势。 （二）、上海医疗市场竟争日趋激烈，特别是民营医疗机构竞争更面临新的挑战。 （三）、上海市医保推出十大举措，进一步扩大医保范围。 二、目的：

（一）、客户服务中心是一个专门的医院内部机构，为就医顾客提供诊前、诊中、诊后等完善、全面、高品质的一体化服务。

（二）、医疗市场竟争的日趋激烈，使医院必须向就医顾客提供更好的优质服务和人文关怀，全面贯彻和体现“以顾客为中心”的服务理念，为就医顾客提供诊前、诊中、诊后等完善、全面、高品质的一体化服务，这样才能保证医院的生存与发展。因此，成立专门的机构医院客户服务中心，来负责向客户提供一体化的服务。通过医院客户服务中心，医院就可以有的放矢地为就医顾客提供完善的服务。

三、指导思想：

（一）、整合医院资源，利用品牌优势，做好地面营销拓展，加强品牌宣传和建设。

（二）、进一步明确客服部职能，加强客服部组织建设，打造一支精悍有力、行动迅速、务实求进的营销队伍。

（三）、通过广泛与市、区、街道、居委等各级职能部门（卫生局、健教所、计生委、妇联、共青团委）、民政部门（残联、慈善会）、红十字会、社区、工厂、公司、非竟争性行业等的合作，灵活多变宣传医院各医疗机构，并进行项目营销。

（四）、响应“天堂”、“和谐”、“健康”等号召，加强构建政企合作、健康合作。

（五）、按照客服部职能，在做好外部营销拓展的同时，加强对各医院客服工作的监管，配合医院不断提升客服内涵，提高来院客户满意度。

四、部门建设：

（一）、部门职能 1、部门职能定位 1）、市场调研；

2）、市场战略规划及市场策略制订； 3）、活动及事件营销策划； 4）、在医院 配合下开展社区 5）、参与医院经营、广告会议；

（二）、部门组织建设：客服部组织构架，人员充实到位。 1、组架构图 2、职责分配： 医院客服部职责：

1）、负责参与医院客服工作模式规划； 2）、负责指导医院客服工作开展； 3)、负责客服中心外勤营销人员培训； 4）、负责参与由医院主导的事件营销策划； 5）、负责建立医院客服中心的考核标准； 6）、负责组织人员完成医院客户满意度调查； 医院客服中心

1）、体检及营销组：负责市场调研、事件营销、地面营销、社区营销； 2）、对内：负责客户满意度调查、俱乐部VIP会员管理、客户信息管理、咨询管理；

1、编制及主要职责：见下表 岗位 人数 所属部门 主要职责 备注 部门经理 1 客服中心

1）、负责统筹客服部工作，指导各中心开展工作； 2）、负责建立健全客服部规章制度； 3）、参与医院经营、广告会议；

4）、主导事件及活动策划； 5）、负责统筹客服部人员培训； 导医 12 导医组

1）、对于来院客户在接受服务过程中，有需要帮助的，及时提供帮助，特殊客户需陪同检查治疗的要予以陪同（包括代客人计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作）。

2）、导医组协助客户分发各种检查、检查单，协助诊断证明书。 客服专员 2 客服组

1）、负责客服行政文档管理；负责协调一般性事务工作；负责客服部资讯统计； 2）、建立医院客户关系管理系统，主要分为住院客户系统、健康体检客户系统、团体单位客户系统，开展对客户来源的分析，对客户意见进行研究，对团体单位客户建立定期访问制度。

3）、组织全员电话回访、定期访问。 客服专员 5 咨询组

1）、咨询员形象是医院的代表，咨询科接听的每一个电话，都是医院投入广告资金带来的意向顾客，以良好的服务态度认真接听并解说好每一个咨询电话，正确引导意向顾客来院就诊，是咨询科每一个工作者的首要职责。

2）、熟悉各科室的功能和所开展的医疗技术项目；熟悉各科专家的专长、出诊时间及专科出诊时间；掌握各科常见病的分诊和防治知识；了解常做的检验报告的数值和临床意义；与各科室做好沟通，密切配合。

3）、深入各个临床和医技科室以及其他相关部门；收集各种医 疗技术与服务信息，为客户提供更优质的咨询和导医服务。

4）、负责医院广告统计。 健康顾问 12 体检及 营销组

1）、负责社区营销开发；

2）、负责小型健康咨询、义诊、健教的实验； 3）、负责实施市场调研、满意度调查； 4）、负责项目合作开发； 5）、负责体检工作开展； 6）、负责医疗机构业务合作开发； 服务规范

1）、树立“以客户为中心”的服务理念，积极、主动、热情地为顾客提供人性化、个性化、优质化的商品质服务。

2）、中心所有客户服务员都要统一着职业装、佩带胸卡和淡妆上岗，做到仪表端庄，整洁大方，以饱满的精神接待每一位就医顾客及其家属。

3）、使用文明礼貌用语，做到就医顾客来有迎声、问有答声、走有送声。执行首问负责制，耐心解答、主动关心顾客需要，为顾客排忧解难。

4）、认真接听各种来电，以抖擞的精神应对各种来电。 5）、自觉遵守医德规范，劳动纪律，医院各项规章制度。 （三）制度建设：

1、明确进一步理顺顾客服部与医院的工作流程，取得医院全力配合； 2、制订客服部工作流程、规章制度、团队文化；

3、建立健全激励机制，实行区域管理、专人专职。实行问责制，目标到人，责任到人。

五、工作计划草案：

（一）、定期、规范开展市场调研： 1、调研内容：

1）、竞争医院主要的营销策略调研并提交调研报告，每季度1次； 2）、医院主要竞争对于部分医疗价格调研，并提交调研报告每季度1次； 3）、根据医院需求进行的专项调查，并提交调研报告；

4）、对医院进行综合客户满意度调查一次(以医疗质量评估调查卷为蓝本)，每月并提供调查报告1次；

（二）、拓宽营销渠道之一，主面铺开社区营销网络 1、合作对象：

1）、区、、居委会、物业管理公司； 2）、健教所、关爱办、文化局、民政局等其它单位； 2、开发方式及途径：

1）、社区健教宣传栏：利用社区现有宣传栏资源；由医院或医院投资建设，医院拥有所有权和使用权；——利弊：资源不易丢失，但成本高；

2）、物料宣传：制作带标识垃圾桶、文化宣传牌、健康画报、健康手册、健康杂志、广告伞、小礼品；

3）、义诊+文艺表演：此做法易短时间聚集人气，比较受社区欢迎； 4）、义诊+放电影：比较适合中、低档次社区，特别是关外市场和工厂； 5）、健康讲座：根据社区需求组织专家开展健康讲座； 3、所需医院支持：

1）、需一支高素质，精干的营销队伍。

2）尽快与能达成共识的物业管理公司签订协议，尽量减少资源开发后的流失。 3）与物业管理公司合作，需各医院提供资源支持;如免费为物业管理公司员工提供健康体检、部分需付费支持（如是付费形式，则以广告公司名义介入）。

4）成立“医院文艺俱乐部”参与社会演出。

5）放电影，须购置较大型的投影设备，将现有的音响转给客服部管理。 6）配置一台可装音响和椅子的人货车，便于外出。如根据本计划要求，客服部至少须配两台车。

7）须建立激励，不仅是个人，更需要考虑到团队激励，建议参照直销的奖金提成方式制定，提高团队运作能力。

（二）、拓宽营销渠道之二、深入工厂、公司开展医疗基础； 1、合作对象

1）500-100人的中型工厂、公司、工业园； 2）1000人以上的大型工厂、公司、工业园； 2、开发方式及途径；

1) 劳务工合作定点医疗：营销组须与医院共同开发工厂劳务工定点医疗。 2）健教宣传栏：利用工厂现有宣传栏资源；由医院或医院投资建设的，我医院拥有所有权和使用权。

3）物料宣传：制作带标识垃圾桶、文化宣传牌、健康画报、健康手册、健康杂志、广告伞、小礼品；

4）义诊+文艺表演或放电影；此形式时间聚集人气，比较受社区欢迎； 5）健康讲座：根据社区需组织专家开展健康讲座；

6）特色项目营销：通过为员工提供特别优惠、签订让利协议、开展学术营销：主要推动妇科知识项目开展。

7）优惠提供健康体检；

3、运作策略

1）营销理念：先做好服务、再做营销；

2）在投入的基础上，须与合作方签订排他协议为佳； （四）、拓展营销渠道之三，行业内互补式营销 1、合作对象

1）医院周边医疗门诊、社康中心；

2）医院特色专科的项目，是合作方不具备的。 2、开发方式及途径：

1）送病人来院手术、治疗费用，适当给予提成； 2）专家会义诊

3）学术研讨、学术讲座、学术培训等形式。 3、运作策略

1）首选与单位进行合作，次选与个人合作，尽量减少合作风险； 2）技术指导+比例提成。

（五）、拓宽营销渠道之四，行业外的合作； 1合作对象

1）、娱乐场所：如美容院、夜总会、酒吧、休闲会所、洗浴城、发廊等； 2）、药店、餐饮业、石油公司、教育系统等； 2开发方式及途径：

1）、发放“关爱卡”性知识手册、俱乐部会员资源共享； 2）、根据不同行业的特别另行策划； 3、运作策略

1）、互利互惠式合作；

2）、帮助对方扩大声誉、客源的做法；

（六）、主题事件和活动策划，设 ，与联合开展爱心活动，对贫困患者实行救助，倡导社区开展互动关心活动，建立社会公益形象，为医院在公众号召力的位置上形成标杆地位。主要以突现人文关怀、和谐健康、预防为主、防治结合的思想。

内容可有：

1、 关爱女性健康系列； 2、 关爱健康 关爱乙肝

3、 共建和谐家园系列之—夕阳红关爱老年人 4、 共建和谐家园系列之—关爱青少儿成长才艺大赛

以上内容，根据规划，仅仅是医院市场营销或是工作内容的一个部分，并非完全意义上的医院市场营销

亲情式护理，诠释全新医患关系

一直以来，华世佳宝妇产医院加强基础管理，落实服务承诺，严格工作标准，规范服务流程，保证服务时限，提升服务水平，确保医疗安全，按照“以病人为中心”的要求，全力打造品牌医院。通过优化医疗服务，切实提高医疗服务管理水平，构建和谐的医患关系。

门诊亲情服务向患者推出四大承诺：“一要把服务的客户当作知心朋友；二要在任何情况下都要理解服务的客户，关爱服务的客户，做到换位思考；三要用和蔼亲切的专业性语言与她们交流；四要以娴熟精湛的技术为她们治疗护理。”同时要求全体护理人员做到“一新”、“二点”、“三个实施”、“四个关爱”、“五个温馨”、“六多”、“七声”、“八个第一”以及“九个一点”。

“一新”，即打造品牌的护士形象，护士按规范着装，统一的发夹、配饰。“二点”是要以病人需求为起点，以病人满意为终点。“三个实施”是要实施首问负责制、实施护理礼仪服务、实施护理技术失误道歉制。“四个关爱”指的是主动介绍，主动宣传，主动解答疑问，主动沟通。“五个温馨”要求护士面对病患做到一声问候，一张笑脸，一杯热水，一句温馨提示，一张联系卡。“六多”即多关照、多问候、操作多解释、术前多安慰、术后多慰问、离院多回访。“七声”指来有迎声，走有送声，治疗时有称呼声，合作后有谢谢声，遇到病人有询问声，操作失误有道歉声，接听电话有问候声。最后，“九个一点”是要求护士的仪表美一点、微笑多一点、言语暖一点、巡视勤一点、观察细一点、动作轻一点、业务精一点、理由少一点、亲情浓一点。

总而言之，“亲情式”护理活动的重点内容是用温馨的话语、体贴入微的护理、微笑的服务赢得顾客及家属的信任和尊重。