终端销售话术
价格篇：
1、 多少钱?（客人刚接触手机）
情景分析：顾客刚看见手机时就询问价格，这时候不管我们报多少价格顾客也会觉得贵，因为顾客不了解产品的价值。
解答如下
1.1外向型高端机：先生，这款手机上市统一售价是ⅹⅹ元，现在我不管说多少，您都会觉得不值，请这边坐详细为您介绍。。。。。。。
战略分析：外向型的客户语言会比较多，能积极的参与并沟通。能快速掌握顾客的需求及消费层次。
1.2内向型高端机：小姐，您好，这款手机是电容屏幕，材质是TFT屏幕，色彩饱和度强，照相清晰，软件兼容性强。您自己感受一下这款软件，玩游戏流畅度非常好。。。。。
战略分析：内向型的客户相对于语言较少，需要通过我们的言语刺探顾客，从顾客的反应随时调整沟通方式。适当的赞美，降低顾客对我们的防御心态。
1.3外向型低端机：先生，您的眼光真好，看中的这款手机是我们这个月的畅销机型之一，全场最低价ⅹⅹ元，售后服务完善。。。。
战略分析：这类型的客户群对终端要求不高，仅限于打电话发短信。价格实惠，服务态度好，售后完善。
2、 太贵了，能不能便宜点？
情景分析：顾客对手机的性能及各方面都了解的差不多，已经产生购买的欲望。
解答：
2.1外向型高端机：先生，通过我们之间的沟通，觉得您也是诚心买，就ⅹⅹ元吧，这已经是我最大的权限了。您看我们也是打工的，让我挣点生活费嘛。来我帮您开票，您是刷卡还是现金？
战略分析：价格是个敏感的话题，当客户在讲出这句话的时候，销售已经成功50%，尽量引诱客户讲出自己的心里价格，顺便讲讲自己的难处，激发客户的同情心。抓住时机成交。
2.2内向型高端机：小姐您好，其实我也感觉卖得很贵，但是这款机型的手机卖得很好，加上您这台，已经是本月的15台了（数量控制在可信度范围内，如果可信度不高会让顾客反感），不信我拿票给您看。
战略分析：这种类型的客户需要先用试探性的聊天方式，根据客户的反应调整沟通内容，（比如适当赞美，聊些他最关心的事物）然后慢慢转移到产品身上，目的是取得客户的信任，客户才会把她的需求告诉我们。（为了了解客户的真正需求骗也要用肯定的语气让他相信我们说是对的），谈价格严禁报底价（假设低价有400元的让利空间，第一次少50-100，
第二次少50-60，第三次还价后成交，让价次数不要太频繁，每次让利都要争取对方的让步），
2.3外向型低端机：先生，您看中的这款机型原价是ⅹⅹ元，刚刚调过价的，虽然离您的预算有些距离，要不这样吧，为表诚意，今天做活动我在送你块原装电池，一款原装电池ⅹⅹ元。。。。
战略分析：这类型的顾客手机是接打电话的功能，而且对于价格非常在意讲究实惠，也许对于我们来说很便宜，如果我们语气不到位，会让对方觉得被歧视，我们需要转移注意力，用礼品一点一点的砸，为客户算礼品的价值超过打折的金额。
3、为什么你们的手机比网上卖的贵那么多？
情景分析：顾客在网上看过，但是担心手机的质量与售后，不敢买，最后转到实体店看看。
解答：
3.1外向型高端机：先生，您看现在的通讯市场都已经透明化了，也不好做，如果价格太离谱了，也没人会买。先生您自己也是做生意的，这方面肯定比我们更懂是不是。。。
战略分析：顾客已经在网上了解过手机的系统及性能，只是对手机的质量并不是特别的放心，担心售后问题，所以到实体店对比价格。把问题丢给客户自己，他自己会衡量的。
3.2内向型高端机：小姐，您说的我也非常赞同，造成价格差异的主要原因是实体店增加了房租、水电、员工薪水等成本开支，售价比网上高出ⅹⅹ元，是情理之中的，您说
是不是？
战略分析：顾客在试探产品的大概利润，不管顾客说的价格是真的或虚构的，先认同对方的观点，然后在耐心的为客户分析网店与实体店的差异。
3.3外向型低端机：先生，虽然网上的手机便宜，但是质量与售后没有保障，假如有问题来回折腾，您也够呛是不是？我们在通讯行业已经做了十几年了，手机的品质和售后服务您可以完全放心，只要不是人为损坏的情况下手机有任何质量问题享受三包服务。
战略分析：这时候我们不能说网上的东西不好，把重点转移到售后服务方面，相信通过我们一系列的分析，客户一定乐意为附加值买单的。
4、礼品不要了，价格便宜点？
情景分析：顾客已经选好手机，想把送的礼品折换成现金使用。
解答：
4.1外向型高端机：先生，ⅹⅹ元绝对是最低价，不能在少了，礼品是活动期间为了感谢您对我们公司的支持才送的。。。
战略分析：顾客讲着句话是时候，表示已经准备购买了，但是希望得到进一步的优惠，这句话，更多的是试探。。。（请不要在还价格）
4.2内向型高端机：小姐，咱们买东西最看重的是产品的质量本身，然而礼品只是代表我们的心意，如果可以兑换现金，我一定帮您申请。
战略分析：谈价到此环节的时候，一定坚持谈好的价格，切不可与客户在谈价，否则客户会认为之前给出的价格太高，还有较大的利润空间。
4.3外向型低端机：先生，而且这款手机的利润本来就薄，您要平时来没有礼品也是这个价格，现在有礼品送，您买的绝对是最划算的。
战略分析：这类型的顾客属于农民工消费群体，爱占小便宜，潜台词是希望得到更多的礼品。（中国人讲话喜欢留白，请琢磨言语背后的真正意思）
5、ⅹⅹ元卖不卖，不卖就算了？
情景分析：顾客还价表示对手机品质得到认可，愿意购买。
解答：
5.1外向型高端机：先生，您这边坐会，喝杯水先。我们的权限就是ⅹⅹ元，超过了这个价格，领导说了谁卖谁自己补。看您面善肯定是位心地善良的人，不会让我自己贴钱的是吧。您诚心买，我诚心买，您稍等会，我找领导申请看看（打假电话或找个同事冒充）。
战略分析：能买得起高端手机的客户一般收入不菲，能力也不错。我们要做的是，讲出自己的难处，激发他的同情心，塑造顾客的英雄形象。（不到万不得已价格不要仍给店长，扔给店长相当于把自己的退路堵死）
5.2内向型高端机：小姐，如果我是老板，这个价格我一定卖给您，但是我不是，所以就得听我老板的，您诚心买，最低ⅹⅹ元。领导说了，少了这个价，谁卖了自己补差价呢。。
战略分析：顾客还价，说明我们谈的价格离他的心里价位差不多了，在做最后一轮的砍价，有的销售员为了尽快成交会爽快答应。如果这样做了，顾客会觉得你答应的这么快，一定还有空间，还可以在少价格。
5.3外向型低端机：先生，本来这款手机就是特惠价格，我理解您挣钱不容易，但是也请理解我们的工作，最多在送你一个原装电池，您看买一个原装电池都要
ⅹⅹ元呢。。。。
策略分析：这是谈价到一锤定音的时候，购买低端手机的客户一般经济能力有限，最好买台手机永远别坏，还要超值，请在原来谈价的基础上送礼品。（送礼品请遵循从低到高）
注：如果顾客还的价格和低价相差太远，我们做好服务就行，然后在教对方如果分别行货与水货的差别，建议顾客到其他的通讯店转转。让对方觉得我没有坑他，是在帮他，没有人会拒绝帮助，至于是真正目的我想不言而喻了。
6、上次我朋友在某地方买的ⅹⅹ元，（有同伴的客户）
情景分析：顾客的朋友问出这句话，是想为顾客争取最大的优惠。
解答：先生、小姐您说的价格是同一品牌同一型号吗，如果是在我们本地ⅹⅹ元绝对买不到，沿海地区的价格也许有可能，因为电子产品的集中地沿海地区就是其中之一，相对价格也会较低。。。。。。。。。。
战略分析：其实顾客的朋友报的价格是没有的，我们不要拆穿，不能得罪。得罪了顾客的朋友等于得罪顾客，大家不要忽视这个小小的细节。销售员于顾客来讲，他朋友说话
的分量超过销售员。合理利用顾客的朋友促成成交。
7、 点杀
情景分析：顾客对手机的品牌、性嫩、参数做过详细的了解，直接谈手机价格。
解答：先生、小姐您好，喝杯水先坐会，我马上把您需要的手机拿过来。这款手机ⅹⅹ元，我想您已经对这款手机非常了解，您觉得多少钱可以接受，能卖我们一定卖给您，先生、小姐您眼光真好，这款手机很适合您身上的气质。您看这么漂亮的手机建议买个保护膜，保护手机的外观。这款手机套ⅹⅹ元。帮您一起包上吧。。。。
战略分析：一般这种点杀型顾客不用太多的讲述手机的质量和性能，说不定他懂的比我们销售员还多，抬高顾客认可他说任何话，即使是错的。谈价直接问顾客的心里价，然后快速成交。这种顾客没多少的利润，建议进行组合推销配件，增加利润。
