我国证券公司经纪业务现状问题及对策研究

摘要

随着证券市场的不断发展和监管环境的不断变化,经纪业务发展面临着严峻的挑战,竞争日益激烈。证券经纪业务客观环境的变化，使证券公司的盈利模式面临新的挑战。

在这篇文章中，通过分析国内证券公司经纪业务的发展现状,结合当前客观环境,对我国证券公司经纪业务发展中面临的主要问题及原因进行分析,对证券公司经纪业务的发展提出了相应的对策。为建立和完善我国证券经纪人制度，发展证券经纪业务提供了可供参考的方案,这将有助于证券公司认清当前的形式，意识到经纪业务改革的重要性和紧迫性,并且在实践中，对如何科学合理地开展自身的经纪业务具有现实指导意义。

首先,文中引用了金融证券业务管理知识和行为金融学相关理论，阐述了经纪业务和经纪人制度的涵义，接着分析了当前我国证券公司经纪业务的现状，根据国内证券公司经纪业务发展的现状，提出证券公司经纪业务面临盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波动的适应性，证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争，一线员工素质参差不齐难以提供差异化服务等一系列问题，并对这些问题进行分析。

其次，重点对国内外证券经纪业务典型模式进行了对比分析,通过比较分析指出，国外先进的经纪业务模式，将对如何建立完善的证券经纪人制度和健康有序发展经纪业务提供参考和借鉴。

最后,有针对性地提出了我国证券经纪业务发展的对策,包括推行经纪人制度、完善客户服务体系；大力发展非现场交易、降低运营成本；整合公司内部资源,提高资源利用效率等。

关键词：经纪业务；经纪人制度；存在问题；国际比较；对策研究

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Countermeasures of securities brokerage business and

the situation

ABSTRACT

With the continuous development of the securities market and changes in the regulatory environment, the brokerage business is facing severe challenges, competition is becoming increasingly fierce. Changes in the securities brokerage business objective environment, so that the securities company's profit model is facing new challenges.

In this paper, by analyzing the development situation of domestic securities brokerage business, combined with the current objective environment, the main problems and reasons securities brokerage business development in China faced the analysis, the development of the securities brokerage business made a corresponding Countermeasures. For the establishment and improvement of China's securities broker system, development of the securities brokerage business provides a reference for the program, which will help the company understand the current in the form of securities, brokerage aware of the importance and urgency of reform, and in practice the science of how to carry out their legitimate brokerage business has practical significance.

First, the paper quoted financial securities business management knowledge and behavioral finance theory to explain the meaning brokerage and broker system, and then analyzes the current status of China's securities brokerage business, according to the status of the domestic securities brokerage business development, proposed securities brokerage business is facing a lack of profit model cyclical volatility of the stock market adaptability, securities brokerage business increased homogenization of competition in the industry, the uneven quality of frontline employees is difficult to provide differentiated services and other issues, and these issues are analyzed.

Secondly, focusing on domestic and international securities brokerage business model typical comparative analysis, comparative analysis pointed out that foreign advanced brokerage business model, will be how to establish a sound system of securities brokers and brokerage business healthy and orderly development to provide reference.

Finally, we put forward countermeasures development of China's securities brokerage business, including the introduction of broker system, improve customer service system; to develop off-site transactions, reduce operating costs; integrate internal resources, improve resource utilization efficiency.

Key Words:Brokerage business; Broker system; Countermeasures; Problems; International Comparison

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目录

第一章绪论 ............................................... 5

1.1选题的目的及意义 .............................................. 5 1.2国内外研究现状 ................................................ 5 1.2.1国外研究现状与发展动态 .................................... 5 1.2.2国内研究现状 .............................................. 6 1.3主要的研究内容 ................................................ 7 1.4研究方法和思路 ................................................ 7

第二章我国证券公司经纪业务与经纪人制度 ................... 8

2.1证券经纪业务涵义 .............................................. 8 2.2 证券经纪人制度 ................................................ 8 2.3证券经纪业务运作 .............................................. 9 2.4证券经纪人制度体系 ........................................... 10 2.4.1 证券经纪人管理组织架构 ................................... 10 2.4.2经纪人制度体系建设 ....................................... 10

第三章国内证券公司经纪业务的现状 ........................ 12

3.1 靠天吃饭型 ................................................... 13 3.2 特定资源型 ................................................... 13 3.3 想创新突破型 ................................................. 13

第四章我国证券公司经纪业务面临的问题 .................... 14

4.1 证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波动的适应性 . 14 4.2我国证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争 ..................... 14 4.3一线员工素质参差不齐，难以提供差异化服务 ..................... 15

第五章证券经纪人模式的国际比较分析 ...................... 15

5.1国外证券公司经纪业务的经典模式 ............................... 15 5.1.1美林的FC模式（传统的服务商） ............................ 15

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5.1.2 E-trade模式（网上经纪商） ............................... 16 5.1.3嘉信模式（综合经纪商） ................................... 16 5.2 我国证券公司经纪业务的典型应用模式 ........................... 17 5.2.1大鹏证券模式 ............................................. 17 5.2.2富有证券模式 ............................................. 17 5.2.3西南证券模式 ............................................. 18 5.3我国经纪人制度与国外经纪人制度比较分析 ....................... 19 5.3.1证券经纪人制度的宏观比较 ................................. 19 5.3.2证券经纪人制度的微观比较 ................................. 20 5.4借鉴与思考 ................................................... 23 5.4.1对我国证券经纪人制度的借鉴 ............................... 23 5.4.2对我国证券经纪业务的借鉴 ................................. 24

第六章我国证券公司经纪业务发展的对策 .................... 25

6.1推行经纪人制度,完善客户服务体系 .............................. 25 6.2大力发展非现场交易,降低运营成本 .............................. 26 6.3整合公司内部资源,提高资源利用效率 ............................ 27

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第一章 绪论

1.1选题的目的及意义

我国的证券经纪业务从国家专营发展，行业稳定发展，到现在激烈的市场竞争,甚至出现互联网金融“零佣金”的局面,经历了不同的阶段。传统经纪业务已经满足不了现在快速发展的市场，证券经纪创新业务也得到了快速扩展，证券公司也纷纷开始注重发展创新经纪业务，随之而来的，经纪业务中存在的问题不断显现出来。数年来证券市场维持低迷,经纪业务收入连续数年不断减少,同时还面对来自外围金融企业和互联网金融的激烈竞争。经过残酷洗礼证券公司开始重新审视自身存在的问题,寻找适合自己的经纪业务模式和经纪业务中出现问题的最佳对策，以保持证券公司健康有序的不断向前发展。

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状与发展动态

1、在客户管理方面

Nora M. Jordan（2010）提出对于那些在过去的一年有大宗经纪业务的客户其服务将有巨大变化，特别是在一级经纪商和他们的客户之间的关系。其结果是，往往试图证明关注的基金风险是最小的，而大部分大宗经纪业务谈判过早的宣传成立的机构经纪商的的默认设置，而不是主要经纪人寻找风险投资的下降。这种客户管理的方法引起人们对经典大宗经纪业务商业模式的担忧。John Kador，Charles Schwab（2003）在逆境中 Schwab 的方法取得了成功。自 1973 年成立以来，Schwab 开始强调顾客服务的重要性。今天，Schwab 已经确立自己作为一个证券理财公司和一个能充分满足老式完整性、科技金融服务的唯一标杆。

2、在佣金制度方面

Rev. Financ. Stud.（2009）提出降低交易成本是机构经纪特别是靠降低平均佣金来提升交易量的证券公司经纪业务面临的最大压力。不过，虽然传统的佣金

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制度成本高，但是能给使客服人员积极工作，使客户得到优质服务。我们假设一个简单易行的佣金收费，原始的长期的固定成本可以得到一个优质的代理服务。

1.2.2国内研究现状

1、从客户服务的角度分析

许畅和杨朝军等人提出，公司如果要做成行业龙头券商，必须从内部找原因，利用自身的优势，对市场进行细分，注重业务模式的调整，加大业务创新的力度。

张玉才和杨蓉婷等人提出，国家专营、服务缺乏差异化、单一的盈利模式、市场体系不完善，是现阶段经纪业务面临的主要问题。逐步集约化经营、价格竞争向服务竞争转型、市场集中度越来越高、竞争的多元化将成为经纪业务的发展趋势。

陆辉和梁东黎等人阐述了经纪业务创新的意义和发展的必然趋势，业内对创新模式和渠道进行了梳理，对不同渠道和体系都进行了探索。券商对业务创新的关注程度大大提高。

李力、许祥秦（2007）提出，券商们逐渐将单一的通道服务转型增值服务，并制定业务的渠道创新，以提高服务技术含量，提高服务产品核心竞争力，减少佣金收入对证券公司市场波动的影响。陈天笑(2010)提出，证券公司的研究和开发能力决定了产品策略高低程度。

2、从风险管理角度分析

陈祖立（2009）提出，经纪业务的风险控制分为不同的等级，风险控制的过程是直接，水平低，公司环境建设的支持是水平高的风险控制，高低等级之间相得益彰，高低等级之间相互牵制，构成不同层次，不同等级，系统化的风险防御体系。另外，在分析风险控制时，认为风险控制应该建立在流程设计的基础上，重点是公司的文化建设，然而企业文化建设是一个长期的过程，可以体现为公司经营理念是深深扎根于人们心中的，风险控制的深邃性必须植根于在企业制度，法人治理结构，人员综合素质，业务流程设计，日常业务活动等等方方面面。

齐大海建议加强内部管理和外部监督，注意加强风险防御系统的完善。周双庆（2007）提出，在经纪业务发展中，会遇到各种操作风险，但只要坚持科学的

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风险管理体系，避开经纪业务发展的地雷，就可以成为行业中的佼佼者。

1.3主要的研究内容

本文首先对经纪人和经纪人制度进行概述，结合我国发展现状及客观环境，对经纪业务发展中出现的问题和原因进行详细分析,通过对国外先进经验的借鉴，提出了自己的对策。对经纪业务创新和经纪人制度的完善提供了参考，同时也说明经纪业务的创新已经刻不容缓，业务创新是证券公司占领市场份额，利于不败之地的关键。从而也说明了经纪业务创新的重要性。

首先,对国内经纪业务的整个发展情况进行分析，通过分析可以看出，证券公司在不断扩张，业务模式跟不上市场的脚步，证券公司发展出现瓶颈，证券公司必须根据市场的变化，迎接挑战，不然就会被淘汰。

其次,通过对国外美林等三种经典业务模式的介绍，总结他们各自的优点，接着对国内三种典型模式的介绍，对这三种模式进行评述。并且分别从宏观和微观上对这些模式进行详细比较分析，对我国经济业务发展起到了借鉴和参考的作用。并在此基础上，对我国经纪业务发展提出了解决的对策。

1.4研究方法和思路

文中主要采用的方法有文献分析法、老师面谈法、国内外对比分析等研究方法。文献分析就是在学校图书馆、学校网页等渠道搜集相关报刊、经济专家学者的相关文章等资料进行整理，分析得出本文的总体构思。访谈法对比法是根据提纲，访谈老师、管理人员及研究生，以获得他们的指导和帮助。对比分析就是根据文章写作思路的需要进行比较分析，即本文就是将国内外证券经纪业务经典模式进行比较，借鉴国外先进经验为我国所用。

本文的主要思路是运用金融证券业务管理相关知识、行为金融学等理论，阐述了证券业务和证券经纪人制度涵义。一般思路是：现状分析----发现问题----国内外比较分析----找出解决问题的对策。

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第二章经纪业务与经纪人制度

2.1证券经纪业务涵义

证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。证券经纪业务是集中交易制度的产物。由于在证券交易所内交易的证券种类繁多，数额巨大，而交易厅内席位有限，一般投资者不能直接进入证券交易所进行交易，故此只能通过特许的证券经纪商作中介来促成交易的完成。证券经纪商通过办理证券经纪业务，为投资者提供咨询服务，充当证券交易的中介，一方面提高了证券市场的流动性和效率，另一方面对稳定证券市场，维护证券市场秩序发挥了不可替代的作用。证券经纪业务有时也称证券代理业务，是指证券公司通过其设立的营业场所(证券营业部)和在证券交易所的席位，接受投资者的委托，按投资者的合法要求，代理投资者买卖证券的业务。证券公司作为经纪商与投资者建立的委托关系具有法律约束力，经纪商只能按照客户要求买卖证券，不向客户垫付资金，不分享客户买卖证券的差价，不承担客户的价格风险，经纪商以收取一定比例的佣金作为经纪业务收入。

2.2证券经纪人制度

证券经纪人制度指的是，在我国法律法规范围之内，在证券公司推行的，由证券公司、经纪人和客户共同遵守执行的服务制度。它规范了经纪人向顾客提供咨询服务流程、服务质量和风险控制。随着市场的发展，经纪人制度也会不断的修订完善。

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2.3证券经纪业务运作

1.机构销售交易模式

机构销售交易模式走的是高端路线，客户群是机构投资人如基金公司和实力雄厚的大客户。机构销售模式追求的是少而精的效果，所以他们的营业部非常少，步步为营不随意扩张。同时经纪业务基本不面向中小散户，所以这方面是弱项。这种模式的成功与销售团队的综合能力和销售水平是分不开的。

2. 财务顾问模式

财务顾问模式是财务顾问根据对客户基本情况的掌握，根据客户的要求，制定合理的投资理财投资项目。财务顾问必须对客户的投资理财项目负责，规避理财分析。前提条件是理财顾问必须通过多渠道对客户信息尽可能多的了解。这种模式是美林公司自创的。

3. 财务顾问模式

理财顾问是在与客户的咨询服务过程中，通过个人能力引导客户消费即开发付费项目的顾客。财务顾问只是担当前台的角色，将客户的需求告诉资产管理顾问。资产管理顾问担当导购的角色，推荐合适的产品组合给客户，研究报告等由研究人员负责，研究人员充当产品管理员的角色。

4. 财务顾问模式依托于TGA信息平台

这个信息平台是个综合平台，研究团队提供了很大的技术支持，平台里面包含研究部门提供的财务资讯和理财产品等，也有客户的基本个人信息如家庭信息和财务状况等，客户也可以直接登录这个平台了解相关信息。这种模式的实质是通过公司内部各部门之间的协同合作，发挥各部门的功能，达到效率最大化，同时也以专业、优质的服务达到客户增值的要求。

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2.4证券经纪人制度体系

2.4.1证券经纪人管理组织架构

证券经纪人管理组织架构如下图所示：

2.4.2经纪人制度体系建设

在美国的证券法体系中,对证券经纪人和交易商的管理规定最详尽,严格的管理制度对于保护证券经纪人和交易商控制下的客户资金、防止欺诈和确保经济责任的承担是十分必要的。所以，我国也需要建立起一套严格完善的证券经纪人管理体系,以适应环境不断发生变化的证券市场的发展要求。

在现有的法律体系中，美国的最为详细和完整。

1.法律法规体系

规范和完善证券经纪人制度, 必须建立一套完整、严密的证券经纪人制度的法律、法规, 以奠定证券经纪人制度健康发展的基础。 2. 三级管理体系

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建立由证券监管部门、证券业协会和交易所等自律组织机构、证券公司组成的证券经纪人构成三级管理机制。各级部门机构在证券经纪人管理中所处的地位各异, 发挥的作用也互不相同。 3.资格认证体系

证券经纪人从事的业务，关系到投资者的切身利益,责任重大,应具备良好的职业道德、深厚的证券专业知识和丰富的证券从业经验,并有一定的客户开发能力,必须依照法定条件和法定程序，在取得合法资格后开展经纪业务活动,并依法取得相应的佣金。因此，监管机构必须建立严格的证券经纪人注册登记和持证上岗制度。 4.薪酬制度体系

针对当前证券经纪活动中存在的当事益得不到保障，经纪业务活动纠纷多等问题,证券经纪合同有必要进一步规范。应该统一合同文本,可以由监管机构推出合同范本，由各证券公司执行采用。加强证券经纪人经纪合同的管理。 5. 赔偿制度体系

证券经纪人赔偿制度体系,是指采用经济手段来约束和规范经纪行为,这是一项重要的风险管理措施。它不仅可以防范交易风险，还可以提高证券公司自身的信誉度。 6. 业务评级体系

为提高证券经纪人的业务水平和专业素养，应根据证券经纪人所从事的业务能力范围，划分证券经纪人的等级。譬如, 根据证券经纪人业务水平的高低, 可以将其评定为高级证券经纪人、中级证券经纪人和初级证券经纪人三个等级。高级信誉最高，业务水平最高，职业操守最好。获得高级的证券经纪人可从事全部证券经纪业务，包括委托代理、投资咨询和投资管理。中级可从事投资咨询但不处理委托代理业务，初级证券经纪人只能从事委托代理业务。并且，定期对证券经纪人的各个方面进行严格的考核和评定，对其业务等级根据证券经纪人状况即评定结果随时进行升降。

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第三章国内证券公司经纪业务的现状

证券经纪业务又叫做代理买卖业务,传统证券经纪业务即“通道”业务,是指证券公司通过其设立的证券营业部,接受投资者委托,按照投资者的要求,代理投资者买卖有价证券，并从中收取佣金手续费。由此可见,传统经纪业务是以收取的佣金费作为营业收入的,而不论从证券公司以往的收入结构，还是今后的发展来看,经纪业务从始至终都关乎一个证券公司的成败。如下表所示

2010-2015 年证券公司经纪业务收入占主营业务收入比例

%100500201020112012201320142015 数据来源:根据中国证券业发展报告整理而得

目前，相对于国外证券行业，我国还处于低层次的竞争阶段。大多数券商还是习惯于垄断下的跑马圈地做粗放式扩张，对经纪业务的内涵挖掘、对精细化管理的深化推进缺乏愿力和能力。无论是服务理念、服务手段、产品的差异化都表现出后劲不足，得不到客户的广泛认同。所以，现阶段除了价格竞争，大多数券商还找不到更有效的方法，其后果可想而知。业界对竞争的担忧，也从一个侧面反应出对行业的信心不足，对行业能力的怀疑。由于近年来证券营业部的快速膨胀、佣金浮动，证券经纪业务领域出现过度竞争，最通常的市场策略以价格战为主，对新开设的经纪业务网点影响更大。

传统经纪业务收入来源的佣金手续费，与市场行情间存在正向关系，因此经纪业务将不可避免受到市场波动的影响,从而无法摆脱靠天吃饭的困境。证券市场在2007 年在经历了一波行情之后就一蹶不振，面对低迷的市场，投资者纷纷远离股市，证券市场交易惨淡，经纪业务收入也随之锐减。而另一方面，传统的经纪业务是以营业部扩张为主要发展模式,这种跑马圈地的方式刚性成本费用很高，同时营业场地、技术设备、人员以及客户维护等成本也在逐年攀升。这种情

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形导致经纪业务的盈利空间大大缩减，收入与成本的矛盾日益突出。传统经纪业务的发展遇到瓶颈,已经到了难以支撑证券行业的继续发展的地步。但是，还是有不少证券公司在经纪业务困局中不断寻找出路。在这种情况下，券商经纪业务出现了不同的状况，总结对比了主要的三种类型：

3.1靠天吃饭型

尽管证券市场已经低迷了很多年，很多证券公司的意识和观念都在发生改变。但由于人的惯性思维，想通过市场行情好转，利用经纪业务的传统交易通道和服务，解决生存问题的公司还是有相当大的一部分。这显然不是以后证券经纪业务的发展方向，是对于一般公司来说，等待就意味着死亡。

3.2特定资源型

这类证券公司的建立离不开特殊的资源的支持，并能在短期内形成一定的规模，甚至通过借助客户资源实现增值，例如中金公司。在公司整体支持下，中金公司的经纪业务将500万元以上的个人和1000万元以上的机构定位为目标客户，虽然经纪业务网点不多，但却是我国网点平均交易量最大的证券公司。由于独特资源的稀有性，这样的证券公司不具备可复制性，也不是一条康庄大道。

3.3想创新突破型

之所以加个“想”字，显而易见，是因为目前全国的证券公司没有那一家，能称得上真正意义上的创新突破，券商普遍处于艰难经营当中，至今没有一种模式可以算真正意义上的成功。说到美国著名的美林模式、爱德华·琼斯模式，是证券公司的标榜、品牌，但凡能上升到这种高度，都是需要在市场打拼很多年，通过市场规律检验下来，依然屹立不倒的。而不像现在我国市场上的一些模式，如大鹏模式、富友模式，目前来看还是没能通过残酷市场的考验。这类想通过创新经纪业务来进行突破的证券公司还在不断增加。希望这类证券公司能不断的思考和摸索中找到自己的经纪业务管理创新之路。

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第四章我国证券公司经纪业务面临的问题

4.1 证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波

动的适应性

目前，中国的大多数证券公司的经纪业务是基于佣金的业务模式，收入主要来自证券交易收取的佣金，经纪业务收入和利润水平与股市景气程度高度正相关。当市场活跃火爆时，投资者投资数量多投资金额大，证券经纪业务佣金收入显著上升；但是在市场低迷，投资者投资数量少投资金额减少，证券经纪业务佣金收入显著减少，甚至出现行业的整体亏损。在很多证券公司的经纪业务收入随着整个大的市场环境大起大落无法自控。大部分证券公司尚缺乏有效的盈利模式，以应对证券市场的周期性波动的影响。

4.2我国证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争

证券业在我国经历了十几年甚至更长一段时间的发展，证券经纪业务的主要内容是，证券公司在交易中作为法人经纪人，提供代理客户买卖证券等中介服务，并收取相应费用的行为。证券公司的代理服务实际上是创设一定的交易手段为投资者提供证券交易的通道服务。证券公司代理服务实际上是通过某种交易手段，为投资者提供交易的通道服务。证券业是行业，市场准入、网络设置和布局等方面，都受到严格的行政许可。所以获得交易通道的牌照是垄断的、稀缺的。在这种下，使很多证券公司以简单的扩张规模的战略占主导地位，普遍以为只要网点多规模大就可以形成有效的竞争优势，其直接后果是，由于缺乏在行业中的差异化，导致了业内高度激烈竞争的格局。

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4.3一线员工素质参差不齐，难以提供差异化服务

现有许多的证券营业部在利益的驱使下，更注重是否有足够的增量资金，交易量，而忽视了提高员工素质的重要性。由于证券公司培训不到位，专业水平得不到及时提高。对专业水平的证券知识和投资咨询，一线员工显得为力，对不同层次、不同要求的客户咨询，难以提供差异化服务。

第五章 证券经纪人模式的国际比较分析

5.1国外证券公司经纪业务的经典模式

5.1.1美林的FC模式（传统的服务商）

美林证券（Merrill）模型属于全面的投资咨询服务类型，其主要依靠和凭借雄厚的实力，专业的市场研究与广大经纪人队伍，为其顾客提供包括研究报告，投资规划，税务咨询，资产管理，检查账户和保证金等“一揽子”的财富管理服务。美林证券（Merrill）服务对象主要是，面向对价格的要求都不太敏感，现、对产品多元化和服务要求高的富裕客户和机构，其主要为富人和机构提供高端化，专业化，人性化和高品质服务全方位的投资理财的咨询服务，并根据不同的服务内容，以收取不同的费用。（通常一次的交易费用平均是100美元到 400美元之间），从而实现了从佣金到收费的完美转型。美林证券（Merrill）模型的优点是，容易发掘资金量大的客户，如机构和基金公司等。缺点是对研发水平要求相当高，对经纪人的综合素质要求非常高，以至于公司的成本也比较高。

这种模式主要是依靠专业的经纪人团队和庞大的市场研究力量，为我们的客户提供各种金融理财服务。

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5.1.2 E-trade模式（网上经纪商）

E-Trade是网上折扣经纪商,属于简易通道类型证券商，是为个人投资者提供网上交易和金融服务的证券商。E-Trade主要的服务对象是收入水平还比较低，对服务要求并不高，对价格敏感，频繁交易的个人投资者。由于公司的业务完全在线的，证券公司都不设有形的网点，由公司和合作的信息服务公司合作，为客户提供咨询服务和资产管理工具，客户根据网上提供的信息自行判断交易，所以公司的经营成本很低，每笔交易只收取约10美元费用。E-Trade的核心竞争力是价格低的优势。所以可用低成本的佣金费用，以吸引那些投资者关心，但服务的要求并不高。

5.1.3嘉信模式（综合经纪商）

该模式是网上交易、电话交易、及店面交易三者的综合业务模式。嘉信公司通过技术的不断创新来降低交易成本,进而降低服务成本,但并不会牺牲服务质量。正是凭借良好的服务、低廉的服务价格，嘉信理财吸引了大批客户,公司获得了极大的成功。嘉信公司1996年以后，通过网上交易击败了传统霸主券商美林证券公司，经纪业务总量超过了美林证券。嘉信虽然没有美林证券强大的咨询研发部门，但是针对需要一定服务但支付不起高额费用的中产阶级，是其低成本和全方位服务的策略，对需要一定服务又支付不起高额费用的中产阶级，确实有着很大的吸引力。该模式是上述两种模式的折中。

由此我们可以总结出，国外的证券公司在进行经纪业务活动时，充分对目标客户进行细分，从而能够有针对性地提供差异化的服务。

对以上三种经纪业务模式可以做这样的总结： 美林模式:证券交易为本,理财服务为体； E-Trade模式:证券交易为本,技术服务为体； 嘉信理财模式:证券交易为本,综合服务为体。

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在我国证券市场由传统的“卖方”市场历史性地向新兴的“买方”市场过渡的过程中,券商只有积极改变现行粗放型的经纪业务模式，探索出一种适应市场变化的、集约化的新型经纪业务模式,才能使其经纪业务在激烈的市场竞争中立于不败之地。

5.2 我国证券公司经纪业务的典型应用模式

5.2.1大鹏证券模式

大鹏证券实行投资顾问制度，并提出全面向金融销售公司转型。借鉴美林证券FC模式，公司资源整合的基础上支持FC团队，为客户提供服务，然后吸收爱德华·琼斯模型的优点成为“FC +技术服务站”的新模式。在大鹏FC角色定位是“金额理财产品的销售和服务”。通过非常严格的培训，FC将能够承接新客户的开发和金融产品的销售，并为客户提供销售相关的咨询服务工作。有一定的资产，需要专业投资咨询服务的非现场客户是大鹏FC目标客户，也是公司最有价值的客户。大鹏创新理念比较先进，整体框架建设也比较系统，但在中国证券市场激烈的竞争中，由于自营盘和自身操作的失误，加之中国特有的国情和整个证券行业低迷等原因，该公司已经被长江证券托管。

5.2.2富有证券模式

富友证券经纪模式是把公司当作“地主”,销售小组(团队经纪人)当作“佃农”,客户当作“土地”,房子、电脑等当作“农具”。因此,这种经纪人制度实际上是一种契约关系。

富友经纪业务模式的销售有两个特点:1.销售小组对客户享有永久受益权。销售小组以类似于特许经营的方式获得各种资源,销售小组一旦成功开发一个客

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户,并对客户提供了相应的服务,只要客户不销户,该小组就对此客户一直享有收益权。2.市场化运作。对每一个销售小组的成本收益核算,由销售小组所引发的营销活动和成本费用都由销售小组承担；另外，小组使用的办公场地也是从公司租来的，办公间、卫生间、走道甚至连水、电等公用设施的费用都要分摊进每平米的租金之中。销售小组的收入就是佣金收入，其中30%要给公司缴租子，70%要减去租房、应酬、广告以及与客户分成等成本,剩余的才是销售小组的利润。

该模式以地域划分，由区域经理带领经纪业务团队构成，每个小组就是一个营销单位，进行统一规范、统一结算，自负盈亏。该模式相对比较贴近国情，其实就是注重不断地创新业务，因此需要很强的市场意识和营销人才。但其和销售组织的利润分成方面，处于绝对的劣势，通常证券公司和小组的分成比例是：2:8或3:7，这使富友证券的利润上升空间不大，最后也没有逃脱被托管的命运。

5.2.3西南证券模式

西南证券是以摩根斯坦利的模式为蓝本，不惜重金请麦肯锡为其量身定做的“三人客户小组”的经纪业务模式。这是一种实施新型客户关系管理的经纪人模式。西南证券在利用麦肯锡的方法,研究、排序客户需求后,增加了服务产品种类,打破了以前由个人单兵作战的模式，实行集成化的360度的服务,建立起了客户经理制，组建客户关系小组和交易服务小组。

“一个高级经理+两个各有所长的业务经理=一个客户小组”，这就是西南证券一直力推的“三人客户关系小组”。其以客户为中心,打破原有交易、咨询、开发业务部门的界限,将原有业务人员分成若干小组,充分发挥客户服务的规模效应,对大中户提供集成式、个性化服务,使营业部由原来相对的经营单位，逐渐转变为面向客户的服务载体。每个营业部至少有3个客户关系小组,与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道,重要客户的需求能尽快得到满足。西南证券客户关系小组的服务宗旨是:三人行,用心全为您；客户关系小组的服务方式是：三人行，服务全方位；客户关系小组的服务品质是：三人行，研发质量做支撑。

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5.3我国经纪人制度与国外经纪人制度比较分析

5.3.1证券经纪人制度的宏观比较

1.证券经纪人的法律法规建设

我国证券立法广泛吸收国际成熟先进的立法经验，符合我国国情，具有可操作性，反映了我国证券市场的发展程度。 2.证券市场监管。

美国证券交易管理委员会是最高管理机构，联邦交易所和全国证券交易协会分别对证券交易所和场外证券业进行管理，形成了以集中统一管理为主，辅以市场自律的较为完整的管理。

我国在1992年以前对证券市场没有集中统一的监管，主要由中国人民银行金融管理当局主管，其他机构协助管理。直到1999年，《证券法》和有关规定的出台，确立为我国证券市场的监管主体。

3.证券经纪人市场准入。

市场准入是指有关证券经纪人的资格认证和注册登记制度。美国对证券经纪人的从业资格、业务素质、职业道德、授予和撤销的条件有严格规定。 我国新《证券法》第一百七十条(旧法第一百五十)规定：专业的证券投资咨询机构、资信评估机构的业务人员，必须具备证券专业知识和从事证券业务二年以上经验。认定其从事证券业务资格的标准和管理办法，由证券监督管理机构制定。

4.经纪人风险防范与控制体系

美国有关证券经纪人的风险防范措施相当完善，制定了许多有关旨在保护投资者、防范和控制风险的法规。

我国有关经纪人的风险防范措施非常薄弱，因为我国业内对经纪人的认识本身不够深入，立法也没有跟上。《证券法》只规定：证券公司的从业人员在证券交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职务违反交易规则的，由所属的证券公司承担全部责任。另外《证券法》对风险准备金做出了规定，旧《证券法》第一百二十(新《证券法》第一百三十五条)规定：证券公司从每年的税后利润中提取交易风险准备金，用于弥补证券交易的损失，其提取的具体比例由

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证券监督管理机构规定。

5.3.2证券经纪人制度的微观比较

两国证券经纪人制度间的微观比较就以美林证券和大鹏证券与富友证券为例：

1.证券经纪人的组织结构

美林公司以营业部为单位，一个营业部的组成人员主要有：营业部经理，

FC，管理人员。营业部经理负责内部各项规章制度的管理，负责监察受托账户的交易、账单记录、往来交易金额等；每个分部一般有3至4名管理人员负责Fc的管理工作，管理人员享受固定工资，协助FC处理一些事务性工作；营业部一般有60至100名Fc，每一个Fc管理着许多自己开发的客户，从客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由Fc一手包办。从这个角度看，美林的每一个Fc就像是国内券商的每一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。

富友证调整了公司原来的组织结构，分为营销和运营两大平台。营销平台即拍得产权的销售小组，运营平台包括财务、行政、技术、人力资源等部门，以往这些被看作是管理部门，但在新中他们担负起为营销提供服务和支持的义务。

2.证券经纪人的招聘

美林在早期强调招聘大学毕业生为销售学员，尤其是那些拥有出色的沟通和分析技巧的学。强调聘用大学毕业生是使经纪人职业专业化，并把销售人员转变成客户主任的计划中的关键因素。但是现阶段，美林在招聘时更侧重个人的综合素质，比如个人的开拓精神、自信心和沟通能力等，并不非常看重个人的学历和有无金融从业经历。爱德华的招聘专员审核选拔时，对应聘者的学历和金融背景也不注重，他们选人的主要标准是：是否具有工作激情、是否有上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力等。爱德华在招聘时，要求每一位IR都提供一份所选市场的详细调查报告，每招聘一位IR都意味

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着确定了一个即将成功的营业网点。而大鹏证券和富友证券招聘时侧重于其短期效用，注重应聘者的关系网络、客户资源。事实上，国内大部分券商在经纪人招聘时都存在这个想法，没有从长远发展考虑。这也解释了国内经纪人队伍素质普遍不高的原因。

3.证券经纪人的培训

美林公司为经纪人提供广泛的培训项目。美林有自己的培训学校，新招聘的经纪人一经初试通过，就可进入美林的经纪分行和培训中心，接受24个月的严格培训和见习期，其中3个月用来集中学习证券知识和销售技能。在培训见习期内，由分行经理指定一名老Fc对新Fc进行业务指导。培训见习期的Fc必须经过严格考核，并考取执业牌照，同时受托资产量要达到2000万美元、业绩收入25万美元、管理账号400个、制定50个个人财务计划等指标，才能毕业转正，超过见习期仍未达标者，即被淘汰。

大鹏证券对Fc的培训包括新人投资理财培训、合格FC中、高级培训。这些培训不注重专业讲师的指导、也不专讲股票和基金等专业知识，而是重点进行投资理财理念、营销技巧培训。相对来说，国内证券公司对经纪人的培训时间都比较短，培训内容更注重短期实用性，很少会为经纪人提供长期的甚至是全部职业生涯的培训。

4.证券经纪人的薪酬体系和激励机制

美林新招聘的FC在24个月的培训期内只拿底薪，没有业绩提成，但业绩优秀者可获得一些奖金。转正后就不再有底薪，其收入全部来源于他所管理的客户资源为公司带来的利润提成，利润提成的比例高达32％至55％，成为美国目前业界最高提成水平。除了高佣金率之外，美林还出台了一项旨在挽留超级Fc的长期奖励措施：凡是有能力跻身美林高绩效俱乐部的Fc，可要求公司提供分期付款购置新屋的首付款。

大鹏证券将Fc根据为公司创收的标准分为五个等级：代理Fc、Fc、高级Fc、资深Fc和首席FC。后四者均为公司的正式员工，要与公司签订劳动合同，享受国家规定的社保等福利。Fc的收入构成是“底薪+提成”，与等级相对应低薪从低

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到高依次是800、1000、1500、2000、2500，提成依次是15%、20%、25%、30%、35%，而且提成还有累计达标返还，即Fc在达到一个较高的级别后，原来低比例提成与达到较高级别的提成之间的差额会后续返还给Fc。

5、技术研究支持系统

美林拥有强大的研发支持系统即TGA系统。在全球拥有1.5万名Fc，在总部有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解分析，每人负责几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、股票操作建议、公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示。Fc不用操心客户财务计划书的制作、以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等，只要通过TGA系统就可以查询到所有股票的信用评级，这保证了Fc在最短的时间内将股票的评价资料传递给客户。正是由于美林有实力雄厚的研发力量的支撑，以及功能强大的TGA系统作为信息和技术平台，才使得美林的Fc可以专心于客户的开发和维护，为客户提供的各种服务都能通过TGA系统轻松完成，这是美林Fc制度得以成功的关键点。

大鹏证券也在强大的技术支持基础上，创建了金融服务平台(FSP)和Fc工作平台，为Fc提供咨询支持和日常营销活动管理支持，Fc可以对客户资产状况、持仓状况、交易情况一目了然全面掌握。此外，市场部、研究所及后台所有部门都要围绕FC的工作提供后台支持。这样就使营业部的转型不再单打独斗，而形成群体推进的效果。

以上通过国内外证券经纪人制度的比较研究，得出以下结论：

1.我国证券市场的发展离不开经纪人制度。成熟的经纪人制度不仅有助于提经纪人服务水平，改善证券公司的经营状况，还有助于促进证券市场的规范发展。证券公司推行经纪人制度，是我国证券市场向纵深发展的内在要求，也是与国际市场接轨的必经之路。

2.证券经纪人制度的发展，要以高效的经纪人队伍为依托，高效的经纪人队伍又依靠完善的经纪人制度加以规范，二者相辅相成。因此要把经纪人队伍的建

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设，融入到证券经纪人制度的完善过程中。

3.国家证券监督机构和立法部门必须制定相关的法律法规，建立起全国经纪人从业资格认定体系，加强对经纪人的监管，促进经纪人行业自律体系的形成。

4.证券电子商务和在线经纪人的发展逐渐成为一种趋势，这给传统经纪业务和经纪人带来了一定的冲击和挑战。因此，无论何种类型的经纪人都必须审时度势，转变业务观念，提高应有的风险控制能力，为数字化趋势的到来做好充分准备。

我国证券市场是新兴市场，通过不断学习和借鉴国外经验，已经在短短十几年时间里走过了国外证券市场百年的发展历程。那么，券商现在再一次学习和借鉴国外的经纪人制度发展经验，将势必会推动证券市场的飞速发展，让自己更加坦然地面对来自国内外市场的激烈竞争。

5.4借鉴与思考

5.4.1对我国证券经纪人制度的借鉴

1.建立证券经纪人的资格管理和认证制度体系

根据国外发达国家的实践经验，我国也应该建立证券经纪人从业资格考核制度和注册登记制度，由和证券管理部门联合监督管理，只有符合条件且通过考试者才具备从业资格，持证上岗。

2.建立行业协会和监管制度

根据国外发达国家的实践经验，充分发挥监管机构和自律组织的作用，对经纪人的从业行为加以约束和规范，切实做到保护投资者的利益。

3.建立经纪人的定期培训制度

现阶段，经纪人的素质严重制约证券经纪人制度的发展，建立完善的经纪人培训制度势在必行，将有助于提高经纪人的专业水准，提高客户服务差异化的能力，有效减少因经纪人违背职业道德准则而引起的风险和纠纷。

4.建立合适的经纪人佣金制度

参考国外成功的运作经验，结合当下我国的实际情况，建立合适的经纪人佣

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金制度，有助于吸引更多的优秀人员加入经纪人队伍。这样既降低证券公司的风险和成本，提高公司的综合软实力，又能充分调动经纪人的工作激情。

5.4.2对我国证券经纪业务的借鉴

目前，我国经纪业务处于价格竞争的初期阶段，主要靠降低证券交易佣金来吸引客户。尽管每个国家的证券经纪业务，都受各自独特的经济环境和人文历史的影响，但是我们只要端正心态，坚持取其所长、避其所短，必能可以从中得到启示，找出适合我国国情的特点：

1、我国证券公司需要做大做强

目前，我国证券公司普遍规模偏小，我们应借鉴国外券商通过不断兼并和重组的市场化手段，使我国出现几家旗舰型的品牌证券公司，引导证券业的发展。

2、我国证券公司需要有明确的定位

目前，我国证券公司普遍定位模糊，企业的发展战略不明确，不同证券公司之间区别不大，公司无差异，服务无差别，无法形成自己独特的核心竞争力。我们应借鉴发达国家，特别是欧美证券公司，使我国证券公司制定良好的战略定位，鲜明企业品牌形象，业务目标明确、特点突出，并且注重以专业的服务取胜，使不同证券公司在不同的细分市场里面，分别成为其中的领头者。

3、我国证券公司需要建立专业化的经纪人队伍

目前，我国证券公司虽然有建立经纪人队伍，但行业内经纪人素质普遍较低，销售能力有待提高。我们应借鉴国外经纪人或投资顾问的方式，从法律、制度、规则等方面，来监督、规范、自律经纪人，证券公司内部要重视经纪人的日常管理和培养，不要仅仅将其视为一种短期吸引客户的工具，而应该从长远的战略目标来考虑，将其当作企业基石来对待。

4、我国证券公司需要不断丰富产品

目前，由于我国证券公司金融分业经营，导致产品极其缺乏，一般只有创新类券商才开发出少数的资产管理类产品，所以证券公司之间经常只能采取最低层次的价格竞争。我们应借鉴国外证券公司，不断开发产品的创新能力，在国内证券法律和法规允许的范围内，整合现有资源，开发出适合投资者的产品，使我国券商之间的竞争提高层次。尤其国外有些证券公司，在综合理财能力方面比较突

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出，这点也是值得国内一些实力比较强的券商借鉴的，可以先从代理行，保险，基金和期货等公司的产品做起。

第六章我国证券公司经纪业务发展的对策

立足于我国证券市场的现实环境，结合我国证券公司经纪业务的现状及发展趋势,对我国证券公司经纪业务的发展提出几点对策，以推动经纪业务的良性发展。

6.1推行经纪人制度,完善客户服务体系

证券经纪人制度，是目前发达国家较普遍采用的一种证券经纪业务制度，其发展已经相当成熟，形成了一套完整、严格的管理制度体系,并取得了较好的经营效果。实践证明,它是适合证券公司经纪业务发展特点的有效制度体系。而在我国,证券经纪人制度还不完善，尚处于探索、尝试阶段。随着证券公司间竞争越来越激烈,证券经纪人制度必将得到证券公司越来越多的关注,并得到广泛的采用不断完善。

从以美林证券经纪人运作方式看，它主要包括两个阶段：第一个阶段是证券经纪人发掘客户。证券经纪人通过多种途径，尽可能详细了解客户的基本情况，如年龄、教育背景、职业、个人收入、家庭经济状况和客户对风险收益的预期和偏好等，然后为客户选择最优的理财方案。第二个阶段是，在客户签订了服务合同后,财务顾问就将客户的信息直接转发到资金管理顾问，他们负责帮助客户根据市场的变化，调整资产结构，规避风险，实现收益。资金管理顾问背后，是美林的核心竞争力，即产品平台和研发平台。目前,我国的大鹏证券就是以美林为蓝本，组建了自己的投资理财顾问，并作为销售和服务平台,推行自己设计的、有针对性的金融产品，来开拓经纪业务。

跟据我国的现实情况，证券公司经纪人制度的实施，应从激励、风险控制和提高经纪人素质等方面抓起，积极采取措施，通过合理分配的制定，鼓励员工成为证券经纪人；吸引一些拥有一定的知名度和影响力的社会人士参与经纪人

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队伍。在公司内部建立了完善的内部控制制度，是因为经纪人有较强的性和较大的操作权限，同时也是为了保护公司和客户不受损害的利益。不仅要加强对证券经纪业务知识的培训，同时，也应该发展自己的良好的公共关系和市场营销能力和服务意识强。

另外，如何使证券经纪人制度能够真正发挥作用，证券公司还应该不断提高服务质量，建立起完善高效的服务体系，为客户提供高品质的、有针对性的金融服务。只有帮助客户实现他们的财富增长,经纪人制度才有可能取得成功。

6.2大力发展非现场交易,降低运营成本

在市场发展的初期阶段，技术相对落后，证券经纪业务的市场份额在很大程度上取决于有多少网点数量，从而，扩大网点是经纪业务快速扩张的最有效途径。然而，在市场竞争日益激烈，技术不断提高的情况下，公司的证券经纪业务应该采取高效率，低成本的运营模式，包括开发银证通，网上委托，电话和手机委托，家庭大户室等各种非现场交易的方式，不仅可以有效降低公司的运营成本，有效地扩大经纪服务的覆盖面，对公司的边际成本要求也低。因此，各类场外交易代表了证券经纪业务发展的未来方向。

证券公司要推广这种非现场的交易方式，必须做好多方面的准备工作。首先，应该加大技术设备投入，加强非现场交易的安全性和便利性，以确保非现场交易客户享受跟现场交易客户几乎一样的通道服务质量，吸引新客户和老客户使用非现场交易。其次，证券公司要努力提高非现场交易客户服务的水平，在客户服务方面，与客户建立客户双向反馈机制和沟通渠道，使非现场交易的投资者可以享受到优质，高效的投资咨询服务，稳定的客户群。第三，由于场外交易可以大大降低交易成本，因此，证券公司应该降低非现场交易收费，来鼓励投资者的场外交易。降低非现场交易手续费，可以扩大非现场交易量和交易额，增加佣金收入，提高盈利水平。

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6.3整合公司内部资源,提高资源利用效率

证券公司属于资本和知识密集型企业，人力资源，资本是主要资源。在竞争日益白热化的形势下，调动员工的积极性，内部资源的整合，充分发挥整体资源优势，这一点尤其重要。具体来说，公司证券内部不同部门如研究部，业务部，电脑部，经纪业务总部和网上交易部，都在一定程度上负责一些和经纪业务相关的功能，所以，如果要使每个部门相互协调，应该着眼于经纪业务对机构设置，业务流程操作，业务运作模式，内部激励机制等的改进甚至重组或再造，发展自己的竞争优势，以适应新的市场环境下经纪业务发展的需求。纵观国内有经验的大型证券公司，其经纪业务出色和内部资源的整合有很大的关系。因此，从战略上来说，梳理公司内部资源，对公司资源进行整合和优化配置，是证券公司赢得经纪业务竞争的关键因素。

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结论

对于我国证券公司来说,经纪业务仍将是其未来一段时间内的主要的收入来源。而在现阶段,随着证券市场的发展和监管环境的变化,经纪业务正面临着严峻的挑战,竞争激烈程度加剧。本文结合我国证券公司经纪业务的面临问题进行了探讨，对我国证券公司经纪业务发展中面临的问题及原因进行分析,重点对国内外证券经纪业务典型模式进行了详细对比分析,通过比较分析指出国外先进的经纪业务模式，对我国如何建立完善的证券经纪人制度和如何健康有序发展经纪业务提供了宝贵意见。文中最后根据我国证券公司的面临现状和问题，提出了相应的对策：推行经纪人制度,完善客户服务体系；大力发展非现场交易,降低运营成本；整合公司内部资源,提高资源利用效率。以期对我国证券公司突破业务瓶颈，创新业务模式提供参考。

此外，由于证券公司发展涉及的内容非常广泛，其未来的发展环境也存在着诸多不确定的因素，加上本人理论水平和实际经验有限，文中不足之处肯定难免，恳请各位专家和老师不吝赐教。

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致谢

光阴似箭日月如棱，四年的时间在我们漫长的人生旅途中是那么的短暂，但是大学这四年正是我们一生中最美好、最烂漫、最有收获的时光，它见证了我们的成长、见证了我们的青春。我们的自学能力在这里得提升，我感谢所有的恩师，是您赋予我们最有意义的收获，是您带领我们走进知识殿堂，使我们不但丰富了知识，开阔了眼界，具备了踏进社会的能力。是您给我们一个全新的角度去发现美、创造美、欣赏美，让我们用美的眼睛去发现世界的美，感悟生活的美，是你教会我们珍惜友谊和时间，是您给了我们看世界的眼睛。是您用博大的胸怀给予我们最无私的关怀和奉献。

这在这次的毕业论文中，充分发挥了我在学校学到的文化知识和技能的应用，也算是我最后一次做学校的作业了，我要感谢我的指导老师还有我的班主任老师以及任课老师感谢他们的悉心指导和教诲，让我知道在社会上懂得怎样去做好自己，端正自己的位置，为社会贡献出我自己的力量。

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