味全优酸乳营业推广方案
第五组：奇想曲
组员：瞿慧、余芹、黄允建、叶利民、
朱倩倩
班级：营销１１２
味全优酸乳营业推广方案
一、前言：
随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竟争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业巨头，蒙牛，伊利等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。味全（味全食品工业股份有限公司）是知名综合食品企业，研发乳产品饮料、调味品、油品及营养食品等各式食品，并涉及超市及专业物流系统的经营。
二、市场及产品分析：
市场分析：2011 年中国快速消费品市场整体增长了 7 个百分点，而酸奶、酸味奶以 38% 的增长率位列 30 个主要品类销售额增长之首。AC 尼尔森中国区董事长高恩表示，国民对于个人健康的关注导致当今对健康食品的需求增加，这也是酸奶、酸味奶引领去年品类增长的原因。
业内指出，优酸乳受到消费者的狂热追求并非偶然，它的火爆代表了饮料行业的发展趋势，即由碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、运动饮料延伸至今天的乳饮料；而与其他类饮料相比，乳饮料不仅清凉解渴，而且营养丰富，是新一代的健康饮品。从目前的市场反应来看，倡导“健康新概念”和独特“口味”已经成为优酸乳带动整个乳饮市场的动力和支撑；而 随着优酸乳影响力的日渐扩大，乳饮品市场也将越做越大。
拥有 13.7 亿人口的中国是一个庞大的市场乳市场潜力巨大发展前景是非广阔。随着人民的经济水平的不断提高，人们对生活质量也随之提高，手中的钱越来越多，越来越多的人们开始享受生活，追求健康舒适的生活！ 优酸乳是饮料市场的又一新生宠儿。产品分析：
SWOT 分析：
（一）优势分析
1．充分掌握市场趋势，以专业技术开发，产品通过消费者口味测试，符合消费者的需
求。
2．通过多种调查，倾听消费者的声音，实际了解消费者的需求与未被满足处，作为产
品开发的目标。
3．提供完备的研发环境，并透过国际国内合作及教育训练，培育专业的食品研发人才。
4．味全企业从 1953 开始发展，至今已有 59 将近 60 年的时间，具有专业的技术和生产
设备，产品品质具有保障。
（二）劣势分析
1．产品差异化区别不明显，与市场上的伊利、光明、蒙牛等大牌子暂时无法比较。
2．品牌知名度不够高，没有建立一个比较完整的形象识别系统，没有在顾客的心目中
建立强烈的忠诚度。
3．经销商的经验不够。
4．产品包装方面比较落后，没有比较独特的外观来刺激消费者。
（三）机会分析
1．顾客对健康养生日益追求，对生活品质要求更加强烈。
2．现代消费者对新鲜产品感兴趣，容易刺激消费者进行消费行为。
3．现在消费者口味比较复杂，味全优酸乳的口味比较齐全，比较符合消费者需求。
4．如今广告形式日益更新，想要推广新产品，方式非常多，并且都相对有效果。
（四）威胁分析
1．消费群体比较复杂，难以马上确定主要消费群体。
2．同质产品太多，可替代性空间非常大，竞争对手较多，比如市场上已有知名度和一
定消费群体的伊利，光明，蒙牛等酸奶系列产品。
3．社会物价逐渐上涨，将会导致产品开发成本的提升，必定会影响产品的定价，也会
影响消费者购买力。
4．不仅同类产品优酸乳多，替代品比如牛奶，茶等之类的产品也很多，消费者有足够
的选择空间。
根据以上调查分析，究竟要如何提高味全优酪乳产品的新品牌知名度，我们觉得应该先确定
好主要消费群体，然后再决定合理的定价，之后就要展开一系列促销活动推广，渠道方面也
需要有独特的地方，这样才能够更好的推广味全优酪乳产品。
三、活动传播对象：
主要目标人群为下沙情侣（包括大学生、教师以及上班族），其次为其他消费者
四、活动目的：
末日的到来，让大家紧张恐惧，但是在末日能够跟自己爱的人在一起是多么幸福，所以
我们开展了这次的主要针对情侣的营业推广活动，来吸引大家来购买我们的乳饮料，以达到
我们的促销效果，同时我们希望在下沙能够推广我们的品牌，并打响我们的品牌。 我们的主要目的是：
1.提升味全品牌知名度和美誉度，引起社会关注
2.宣传企业形象，增强企业影响力
3.提升淡季销量，提前抢占市场分额
4.为后期旺季的促销活动做好准备
五、活动的时间：12 月 21 日早上 10 点到晚上 9 点
活动地点：杭州市下沙弗雷德广场
六、活动主题：尽管末日来临，我们还在一起
活动口号：世界末日，让味全给你的味蕾谈场坦荡荡的恋爱
七、活动的策略或框架内容：
1.免费品尝
说明：促销人员邀请顾客免费品尝时一定要面带微笑，着装整洁，态度热情。需要２名促销人员相互配合，一名促销人员负责乳品的供应，另外一名促销人员主动叫喊，吸引顾客进行免费品尝。地点要求在弗雷德广场，不会随机更改地点。时间要求是从早上１０点一直持续到晚上９点，中饭、晚饭时间可休息半个小时。１０点到１２点之间，我们不局限顾客的身份都进行免费品尝，在１２点半到晚上６点，我们主要征对情侣进行免费品尝，在６点半到晚上９点对每一个顾客都进行免费品尝。
2.主力促销
说明：在促销柜上摆上已经包装好的产品，有多种口味供顾客选择，同时叫喊有买就有赠，买一瓶只送五彩绳，送上祝福语;买二送一，为了减小成本，赠品的容量是卖品的二分之一;买四送二;买一箱，同时参加抽奖活动，可获得一份照片影集。主力促销人员需要４人密切配合，其中２人负责对产品的售卖以及相关进行的财务支出，另外２人负责叫喊，同时解决顾客的异议，对产品进行详细的介绍和说明。
3.大奖酬宾
说明：活动期间凡有购买的均可参加抽奖环节，若购买者是情侣，我们将会免费给他们拍张甜蜜照，并且在我们的大屏幕上播放。同时设置奖项分别为一等奖、二等奖、三等奖，抽到一等奖可获得精美礼品一份，即一份价值普通但意义非凡的情侣戒指，抽到二等奖可获得一张抵减券，购买费用超过５０元即可抵减２０元，购买费用超过８０即可抵减一半，抽到三等奖可获得不同口味的赠品味全优酸乳各一瓶。
八、活动信息传播计划：
我们会提前一个星期做好各种前期准备。在下沙各高校中贴上我们这次宣传活动的海报。并且，我们还会通过网络做好宣传，在新浪微博，下沙各高校的论坛，及闪讯首页放上我们这次宣传活动的内容。在活动当日，我们还会安排人员在弗雷德广场附近派发我们的宣传单，海报，还会在显眼的地方挂上横幅。
Ａ．网络传播：在人人网、腾讯微博、新浪微博、下沙各高校的论坛、闪讯首页放上我们这次活动的宣传信息。
Ｂ．派发宣传单：在末日那天，我们的 4 名宣传人员会在下沙弗雷德广场及杭州电子科技大学生活区附近派发宣传单。
Ｃ．海报宣传：在活动前一星期，我们会在下沙高教园区较热闹的地方，如：各学校的生活区，宣传栏进行宣传，同时在公交站牌，物美超市，下沙商贸城及弗雷德广场张贴海报进行前期宣传。
Ｄ．短信、ＱＱ信息群发：利用亲朋好友以及朋友的朋友，通过短信、ＱＱ信息为渠道让大家了解我们这次活动的内容。
Ｅ．挂横幅：在下沙各个高校悬挂横幅，例如：杭师、理工、财经、计量等等。
九、具体活动（工具）安排与开展：
活动人员：
主持人：2 名（一男一女）
海报及宣传单发放人员：4 名
现场管理人员：1 名
促销人员：2 名（女）
歌手：2 名
舞蹈人员：2 名
宣传品和商品的准备：
1.(1)厂商提供专业海报 (2)自己准备海报
2.在下沙弗雷德广场附近的校区及其它显眼的地方进行拉横幅。
3.将促销的实物产品放在展示台上。
4.陈列柜：推广展示台(自己准备的，上面摆满促销产品，下面贴满宣传海报）太阳伞：厂家提供蓝色太阳伞，防止下雨天气的出现。一次性纸杯：让顾客现场免费品尝。
宣传单：在现场附近进行派发宣传单，同时发放五彩绳，吸引更多的顾客围观。 数码相机：只负责给情侣购买者拍照。
电视银屏：厂家提供，现场播放情侣幸福照。
抽奖台：高度为 0.5 米，表面可用红布覆盖，上面放置背景展板、桌子、抽奖缸、活动说明
展架物品。
现场推广：
1.现场人气：在星期五下午４点到晚上６点是客流的高峰期，此时各高校的学生都已经下课，同时也是情侣出现最频繁的时候，在这里进行末日营业推广活动再适当不过了。
2.现场宣传：我们分为三组，每组的现场宣传各有特色。
一组：a.在柜台周围贴满海报，并进一步宣传
b.有赠饮，免费品尝
c.大家一起喊口号
d.每名销售人员着装统一，衣服上印有味全的标志
二组：a.两名同学在柜台附近派发宣传单，同时赠五彩
绳b.播放音乐，同时播放情侣幸福影集c.大家一起喊，末日味全优酸乳促销，买多有赠品
三组：a.现场由主持人介绍味全优酸乳产品特性，并在现场送出品牌宣传礼品；b.歌手、舞
蹈演员现场精彩表演，促进现场热烈气氛；
c.主持人现场提问（内容与味全优酸乳有关），答对的观众将获得精美礼品；
d.活动期内为加大活动的影响力，每场促销活动可令消费者现场抽奖，奖品为味全优
酸乳。
十、活动费用预算：
产品成本费：10000
礼品费用：3000
人员费用：
主持人：200*2＝400
海报及宣传单发放人员：120*4＝480
现场管理人员：150
促销人员：150*2＝300
歌手：300*2＝600
舞蹈人员：300*2＝600 海报宣传单费用：350
场地和设备使用费：10000
总费用：25880 元
十一、活动效果评估：
在照顾到消费者的健康的同时坚持低价吸引消费者，另一方面，活动现场接近顾客，具
有地理优势，此次推广活动刺激了大学生这一消费群体，扩大了市场份额，达到了活动预期
的目的即通过短期促销的形式打开学校这一市场，让更多的年轻群体了解味全并成为其忠实
的消费者。活动过程中，带动了消费群体们的积极性和购买欲望且成功地将味全这个品牌推
进学校。这是一次成功的推广活动。
