企业总部访谈提纲 背景资料 (访谈后填写): 企业名称: 地址: 电话: 传真 E-mail: 公司销售收入(1999): 总销售 (RMB): 分产品销售额: - - - 公司雇员总数量: 公司负责该产品销售的人员数量: 被访谈人: 所在部门: 电话 访谈人: 时间: 目的:
1．了解公司渠道组成、变迁历史
2．了解公司销售是如何通过销售渠道来贯彻执行的。 3．了解公司对零售商、销售商、代理商的控制。 销售量 公司销售收入(1999): 公司销售收入(2000): 总销售 (RMB): XXX销售额(RMB): -(%) - 总销售 (RMB): XX产品销售额(RMB): ---(%) - - - 经销商分类统计: 销售统计(金额或数量) 不同的经销商百分比 代理商分类统计: 销售统计(金额 或数量)百分比 不同的代理商 占百分比 销售统计 经销商或代理商的分类所考虑的因素有那些？: 主要考虑因素______\\_________\\__________\\______________\\ 其他 _______\\_________\\___________\\______________ 主要分销商(代理商)状况(前四名) 出货渠道 经销商/代理商 1999年销售额 联想/海尔产品销售额所占比例 覆盖面 零售商% 分销商% 基本情况 消费 者% 仓员库车资其工面辆 金 他 数 积 渠道管理 合作层次 退货 店面装修 对经、代服务支持 帮助经、代开发市场 代理商： 主干 一级 末端 经销商 主干 中间级 末端 帮助经、代制定长期发展战略
奖惩；
返点扣率_________________________________________________________________ 其他_____________________________________________________________________ 惩罚措施_________________________________________________________________
经销商考核 对销售渠道的不同层次的考核方式: 渠道层级 考核方式 指标（串货、时间 价格执行情况） 主干级 二级 末端 方式 负责部门 其他 不同类型的渠道或中间商考核方面有什么不同
经销商的选择：
考虑因素：主要的因素：________\\_______\\____________\\ 其他 ：_________\\_______\\____________\\
公司组织结构:（索要组织结构图） .
公司渠道的组织结构？
公司销售体系的构成？
请您评价公司的销售渠道的优势和缺点?
如何划分经销商的经营地域？
如何处理经销商或代理商之间的冲突
公司的销售渠道策略经过哪些重大的调整,调整的原因是什么,效果怎样?
公司与经销商、代理商在合作协议中权利义务界定的原则？贵公司如何来做？
公司有否考虑开拓一些新的渠道（网络或直销），为什么，如何做？
公司在不同的销售地区的销售、渠道有何不同？为什么？
公司在调整销售渠道策略时，遇到过那些阻力？
公司怎样协调各级经销商或代理商执行公司的价格策略？
公司给予经销商或代理商的价格让利幅度有多大？
产品更新换代时，如何处理老产品？经销商与代理商任何执行公司的有关策略？
对与公司的新产品，公司对经销商有那些的调整，以能够使他们有效执行公司的新产品开发策略？
