民营科技 ２００８年第ｌ２期 经济论坛 浅议建设工程投标报价策略与技巧 刘娜娜郑亚利 （大连和平建筑安装工程有限公司，辽宁大连１ １６０００） 摘要：投标单位能为企业带来较好的经济效益和社会效益，是依据工程的实际情况，结合企业自身的实力，使用有效的投标 报价策略与技巧中标来实现的。结合近几年的实际工作经验，简要谈谈建设工程投标报价策略与技巧。 关键词：工程；投标；技巧 参加工程投标是施工企业获取工程的主要途径，而在工程 难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管 投标过程中投标报价又是整个过程的核心，报价过高，则可能因 理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来 为超出：‘最高限价”或高于“合理低价”与中标失之交臂；报价过 东山再起。 低，则可能因为低于“合理低价”或给企业带来亏本的风险而不 ２００６年圣元房地产开发有限公司在泉水开发泉水新城小 能中标。由此投标策略就显得极为重要，投标企业在参；￣ｎｑ－程投 区，由于其１３后还有二期三期工程，在一期的投标过程中公司就 标前应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，组织有关投标人 采用这一低价薄利策略成功进入泉水新城小区的施工建设这一 员进行详细的投标策略分析，包括企业经营状况和自身实力的 个市场，为１３后二期三期的投标施工奠定了基础。 分析，并根据分析结果采用与现场一致的方法与技巧中标，从而 ２投标报价技巧的运用 给企业带来较好的经济效益和社会效益。 投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策 １投标策略的分析 略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否 投标策略是指承包商在投标竞争中的工作部署及其参与投 科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的 标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前结合招标工程情 作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。 况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析是 投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括： 必不可少的，首先必须对企业目前经营状况和自身实力进行分 ２．１不平衡报价法 析，然后对对手分析，再分析机会利益等。 这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调高或 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技 调低内部某几个项目的报价，达到既不提高总报价、不影响中 巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略 标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下 有以下几种： 几方面采用不平衡报价： １．１高价赢利策略 １）能早１３结账收款的项目，如基础工程、土方开挖、桩基等， 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策 可适当提高单价；２）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提 略的使用通常基于以下情况： 高，这样在最终结算时可多赚钱；同时即使将工程量可能减少的 １）现场施工条件差的工程；２）技术密集，施工工艺要求高工 项目单价降低，工程结算时损失也不大；３）设计图纸不明确，估 程；３）总价低的小工程；４）特殊工程：如港口码头、地下开挖工程 计修改后工程量还要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不 等；５）工期要求紧的工程；６）投标对手少的工程；７）本公司在某 清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再次要求调整；４） 些方面有专长，声望也较高的工程；８）执行固定总价包死的工 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高 程。 些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工 １．２低价薄利策略 的，则不宜报高价，以免抬高总报价。 指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常 ２００５年我公司在硅谷假日小区投标中考虑由于我公司在此 基于以下情况： 同时开工５栋楼，前期资金压力较大，因此在投标报价中我公司 １）施工现场条件好，工作简单，工程量大的大众化工程；２） 提高了土方开挖、基础工程这两项工程的单价，使工程前期收回 公司急于打人某一市场、某一地区；３）本公司在附近有工程，而 大量工程资金，缓解了公司的资金紧张，确保了整个工程顺利完 本项目又可实地利用该工程的设备、劳务，达到减少运输距离或 工。 者合理利用的目的，以减少成本的工程；４）投标对手多，竞争激 ２．２计日工单价的报价 烈的工程；５）支付条件好的工程。 一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包 １．３无利润投标的策略 总价的范围，发生时按照签证实报实销。但如果招标文件中明确 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中 计１３工单价要计人总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免 根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用： 提高总报价。 １）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分 ２．３突然袭击法 包商；２）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍 得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得 然按照一般情况进行，有意泄露一些虚假情况，例如宣扬自己对 利润；３）长时期承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就 该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利 爱珏 ． 经济论坛 可图、不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压 ２．６增加建议方案报价法 低投标价，从而使对手措手不及而败北。 ２．４联合体法 民蕾科技 菊丽葺 ｉ 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改 原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织 一联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相 批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工 近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报 方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方 价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、 案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工 规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。 程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方 这种方式目前在国内许多大项目中使用。 ２．５多方案报价法 案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案 交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟， 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明 有很好的可操作性。 确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时， ３结论 承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价， 工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工 增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰 程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负 的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做 不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于 法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再 投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有 提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本 在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探 报价人的报价可降低……”从而给出一个较低价，吸引业主。 索才能在以后的投标中取得胜利。 （上接５７页Ｊ治理结构，尤其是让员工、债权人等第一级利益 目前，在对国有企业的改组、改造过程中，出现了许多亟待解决 能够在一定程度上解决这 相关者进入财务治理结构，分层管理。鉴于银行是我国企业资金 的财务管理问题，全面创新财务管理，的最大供给者和企业风险的最大承担者，建议在设计企业财务 些长期困扰经济运行、企业发展的矛盾和问题，促进国民经济和 治理机制时也不要忽视银行的参与作用。２）人力资本最大者拥 企业的良性发展，进而维护社会的稳定。其次，有助于推进经济 有最重要的财务控制权。利益相关者共同参与企业财务治理，并 改革。通过全面创新财务管理，重视和解决好深化经济 不等于控制权要平均分配，主要的财务控制权总是由经营者掌 和国企改革过程中出现的财务问题，才能为推进国企改革创造 握。企业经营者经历了一个从“财务资本最大者”向“人力资本最 良好的社会环境，为深化改革扫清障碍。最后，有助于知识型、创 大者” 演进过程，并且这一过程与从工业经济向知识经济的转 新型企业的建立。与知识经济相适应的财务管理创新，由于极大 变过程是相吻合的。 ３财务管理创新的现实意义 地提高了知识、信息、技术等软资源在企业运行中的地位，更加 重视企业的知识创新、技术创新能力，必将推动企业向知识型、 首先，有助于解决经济运行过程中出现的新问题、新矛盾。 创新型企业发展。 （上接５８页）动失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽 在购买新车后，新车车况随时间推移而变差，但客户要求满意度 车４ｓ店和汽车经销商，包括一些优秀的企业也不能够保证永远 就会越来越高，如果能够及时提供服务并与客户保持联系，就有 不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误， 可能进～步提高客户满意度，不断实施这些举措，就能够使现有 有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权 客户成为回头客。但是，如果汽车经销商在任何方面没有达到顾 益的最有效途径。因此，可以说，汽车售后服务是保护汽车消费 客的期望值或摧毁了顾客的信任，则这名顾客不在这家经销商 者权益与利益的重要防线，是解决汽车４ｓ店或汽车经销商问题 消费原定的维修费用，这些钱转而进了竞争者的腰包。一般而 的有效措施。 言，争取一名新客户要比让现在的客户再次购买多费５倍的人 作用。 售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常复 ２．４售后服务在未来成熟汽车市场中将起到关系汽车经销商利 力和成本。在保持现有客户的工作中，售后服务起着至关重要的 润的关键作用 目前的中国汽车市场基本趋于饱和，汽车销量增长率高停 滞不前，汽车市场将从新车需求的不断增长转向变化较少的多 杂的工程，它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、 数需求来自于二次购车和多辆购车的成熟市场。这种市场变化 维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指 将导致顾问式消费模式的产生及对售后值的变化，必须重新审 导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。作为汽车 视其销售模式和服务模式。重点在于售后服务促进销售，由于选 销售经营的重要组成部分，售后服务不仅是一种经营，更是文 择再次购买多辆汽车的人越来越多，用户对选择的品牌和服务 化、理念，是体现企业对客户的人文关怀与情感，是生产商与客 质量的要求也越来越高，作为一个汽车经销行业，必须建立一个 户沟通、联系的一个纽带。它就像一把双刃剑，既可以对产品销 以售后服务为中心的销售网络，通过高质量的维修服务和提高 售、市场推广、品牌影响及信誉起到有力的支持和促进作用，也 客户的满意度来鼓励客户进行再次购车。与汽车满意度相比，服 可以使产品滞销、品牌信誉下降，甚至可以使品牌的威信扫地。 务满意度对再次购买决定的影响更大。保持客户和终生客户的 总之，在市场经济的今天，随着市场经济进一步深人人心和信息 售后服务就显得十分重要了。 价值，提高客户满意度对现实终生客户价值具有关键意义。客户 化时代的到来，
