２００９年第１期 福建金融管理干部学院学报 Ｎ０．１ ２ＯＯ９ （总第ｌＯ８期） Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｆｕｊ ｉａｎ Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ ｏｆ Ｆｉｎａｎｃｉａｌ Ａｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｏｒｓ Ｓｅｒｉａｌ Ｎ０．１０８ 企业赊销风险的成因及管理 巫 卫 （福建金融职业技术学院，福建福州３５０００７） 擅要：在激烈的市场竞争环境下，赊销成为企业主要的竞争手段之一。当前，受国际金融危机的影响， 中国企业正面临着前所未有的风险和挑战，加强赊销风险管理成为企业的当务之急。企业应从树立员工的信用管 理意识、设立信用部门控制赊销风险、建立动态客户信息资源系统、规范赊销业务流程、完善应收账款管理制 度等方面加强赊销风险管理。 关ｔ词：赊销；风险；信用；管理 中圈分类号。Ｆ２３５．１９ 文献标识码：＾ 文章缩号：１０Ｏ９—４７６８（２０ｏ９）Ｏ２一Ｏｏ３４一Ｏ４ 在激烈的市场竞争环境下，赊销成为企业主要的竞争手段之一。赊销风险是价值交换滞后的 一方未按照承诺履行价值回报所带来的风险（即客户到期力付款或不愿付款的风险），也称 为信用风险。当前，受美国次贷危机、人民币升值以及通货膨胀等国内外因素的影响，中国企业 正面临着前所未有的风险和挑战，加强赊销风险管理成为企业的当务之急。本文从企业内部管理 的角度，提出加强企业赊销风险管理的主要措施有：树立企业全员的信用管理意识、设立信用部 门控制赊销风险、建立动态客户信息资源系统、规范赊销业务流程、完善应收账款管理制度等。 一、当前中国企业赊销状况分析 赊销，就是先拿东西后付款，是卖方提供给买方的一种不需要支付利息（在规定时间内）的 信贷。也称为信用销售。从上个世纪九十年代开始，我国的市场经济就已经进入了买方经济阶段： 大多数商品过剩、竞争激烈、利润微薄，赊销成为企业主要的竞争手段之一。 （一）赊销已成为中国企业最普遍的交易方式 一般情况下，企业都愿意现销，不愿意赊销。然而在激烈的市场竞争中，大量的中小企业由 于在规模、产品、技术、网络等方面与大型企业相比处于弱势，在市场上处于不利的地位，生存 压力大，不得不提供比竞争对手更加优惠的价格和赊销条件，以争取更多的客户和订单。由科法 斯发布的《２ｏ０７中国企业信用风险管理问卷调查报告》中显示：过去３年，国内销售中赊销现象 越演越烈，６９％的受访者表示放账（赊销）交易额超过其营业额一半以上，与２ｏ０６年的６８％相近， 但明显高于２００５年的４８％，可见放账交易是中国企业目前最普遍的付款方式。… （二）赊销使企业在市场竞争中处于被动境地 赊销在给企业带来客户和订单的同时，也带来了巨大的赊销风险。当前相当部分的销货企业 为了追求销售额和账面利润，向经销商盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证。 收藕日期ｓ ２００８．１１．１３ 作者简介：巫卫（１９６９一），女，福建宁化人，副教授，研究方向为企业会计、公司财务管理。 赊销拖欠所产生的应收账款的成本、坏账损失以及因此投入的追账费用，严重影响销货企业资产 的流动性，加速其现金流出，导致企业经营效率的低下，甚至可能因资金周转困难引发破产。赊 销成为制约企业发展的圈套和枷锁，使企业在市场竞争中处于被动境地。据悉，我国每年坏账损 失８ｏ０多亿元，应收账款（含三角债）２ｏ００多亿，全国企业应收账款率为３７％，其中不少国有企 业应收账款率高达５０％以上。 （三）国际金融危机加剧出口企业的赊销风险 中国外贸出口企业为了开拓业务，普遍采取Ｏ／Ａ（赊销）方式销售商品，这无疑给外国进口 商的风险转嫁提供了机会。受美国次贷危机影响，美国企业经营状况均受到不同程度打击，资金 周转困难，付款速度变慢，违约率提高。引发越来越多的外贸出口企业遭遇海外商账危机。据央 视国际《经济半小时》报道：据国家商务部研究院的保守估算，中国企业被拖欠的海外商账早已 经超过１，ｏ００亿美元，并且每年以ｌ５Ｏ亿美元左右的速度增加。近期美国破产公布的多起家 具、五金机械类破产案中，大部分债权人都是中国企业和供货商。 二、企业赊销风险及产生的原因分析 对于企业来说，赊销风险主要表现为赊销拖欠、预付款拖欠等行为。所以，狭义的企业信用 风险就是指赊销风险。赊销风险产生的原因有以下几个方面： （一）客户（买方）原因 客户经营状况的不确定性及商业欺诈所产生的赊销风险。如：客户扩张速度快、资金有限， 无法按期筹措足够的偿付资金；客户出现财务危机或经营走向衰败倒闭破产而无力偿还；利用合 同、票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，诈骗占压卖方企业的资金。据法科斯的 调查报告，大部分受访企业相信财务困难是导致客户拖欠货款的主要因素，其中４２％认为缺乏融 资渠道是导致客户财务困难的主因。受访企业对未来几年内可能加剧的虚假及欺诈性拖欠货 款问题表示忧虑。 （二）环境原因 由于信用环境的恶化及经济环境的不稳定所产生的赊销风险。从信用环境来看，当前整个社会 普遍缺乏信用意识；统一的社会信用体系尚未建立，信息数据开放度低：法制体系缺乏有效的失信 惩罚机制和制约机制。从经济环境来看，当前金融风暴席卷全球，中国的企业在这场风暴中不可能 独善其身。虽然全球央行纷纷出台降息等救市举措，但成效还需拭目以待。可以预见，国内企业在 ２００９年遭遇财务困难与流动资金吃紧的可能性大增，企业之间相互拖欠的行为将进一步加剧。 （三）企业内部原因 由于企业赊销信用管理水平低下所产生的赊销风险。具体表现在： １．没有一套完善信用管理、监督的体系。如：客户档案不完整或没有客户信息数据库；销售 前很少对客户作资信调查和资信评估；没有完善的赊销决策程序；缺少规范的赊销流程；对应收 账款监控不严等等。 ２．缺乏有效的控制风险的手段。如：缺少准确判断客户的信用状况的方法；缺少对客户信用 风险的科学评估及动态管理；对拖欠账款缺乏有效的追讨手段等等。一项调查资料表明，由于企 业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠，，占 全部拖欠款项的７７％。 从上述两个方面的原因来看，客户及环境因素是企业信用风险产生的外在原因，而企业内部原 因——赊销信用管理水平的低下则是信用风险产生最根本原因。在现实生活中我们可以看到，面对 同样的外部环境，在同一行业中，有的企业的呆坏账比例很低，而有的企业却因客户不守信用而濒 临倒闭：有的企业可以大量赊销而能够把风险控制在可以承受的范围内，而有的企业因无力控制风 ３５ 险而只能采用现销，从而丧失大量的客户。因此，要降低信用风险，加强社会道德水平、经济秩序 和社会信用制度的建设固然重要，但更为重要的切入点应是提高企业自身的信用风险管理水平。 三、加强企业赊销风险管理的措施 （一）树立全员的信用管理意识 企业信用管理不是企业内一个部门或几个人能够做到的，因为一笔赊销业务可能涉及很多问 题。例如：客户的履约付款能力、赊销合同条款是否严密，发货单和内容是否准确无误，商 品或服务能否按时按质提交，客户投诉和纠纷能否及时的解决，账款的管理水平和追收手段是否 得当等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面，需要信用部门、销售部门、财务部门、售 后服务部门等的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响账款的收回，导致赊销风险的产 生。因此，企业必须树立全员的信用管理意识，企业管理者必须从企业发展的战略高度把握信用 管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行有效的控制。 （二）设立专门的信用部门控制赊销风险 企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，设立的信用管理职能部 门是非常必要的。信用部门的主要职责包括：客户信息的收集分析及评估、客户信用和收款 制定、货款动态监督及回收的管理、与专业信用服务机构、法律机构建立合作等。的信 用管理部门对赊销风险的评价涵盖了财务和市场的双重要素，既控制客户交易风险，又管理应收 账款。实践证明，通过设立专门的信用管理部门来监督客户，有利于企业信用交易的统一管理， 可以及时监控各类信用损失，最大程度上降低不良债权的产生。 （三）建立客户信息资源系统 获得真实全面的客户信息，是降低企业赊销风险的前提。因此建立完善的客户动态信息资源系 统是企业赊销风险管理工作的起点。动态客户信息资源系统包括建立客户档案、搜集客户信用信息 及评估客户资信三个方面。 １．建立客户信用档案。客户信用档案包括客户基本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易 记录、客户资信调查报告等内容。信用管理部门可以依靠完整的客户资料，评价和跟踪目标客户的 财务及信用状况，及时调整信用策略，降低因开发和选择客户不善而造成的赊销风险。客户档案应 从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充与更新。 ２．搜集客户信用信息。在与客户订立赊销合同之前，必须对其进行全方位的调查以获得准确的 信用信息。调查内容包括：（１）客户可靠度。看其是否是真正的正当经营，从业历史多久，负责人 是谁，企业是什么性质等。（２）客户可信度。行业内口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理 念怎样，管理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高等。（３）查阅与本企业交易的历史记录，看 其偿付能力和其经营同业产品的情况。另外，企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，以保证 客户信用信息的完整性、准确性和适时性，为做好客户信用风险评估提供有力的保证。 ３．评估客户资信。对客户的赊销信用风险做出科学的评估和预测是赊销信用管理核心任务。它 是指在调查和收集客户信用信息的基础上，将所有的客户信息归纳为几个方面，如：经营能力、财 务能力、交易过往记录等，每方面再分几十个细项，各细项分别设置权重分。然后，通过对每一细 项打分，从量化和非量化的客户信息中得出客户等级（客户风险评分），给予相应的信用。由 于客户的信用状况是不断变化的，因此对客户的资信管理要采取动态的管理办法，企业每隔一定时 间应根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定。即挖掘出资信好，高价值的客户，给予优惠 的信用；淘汰信誉差的客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款，降低赊销风险。 （四）规范的赊销流程，Ｉ降低赊销风险 赊销流程包括接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销 售、收回资金等六个环节。企业在交易过程中产生的赊销风险主要是由于销售业务管理上缺少规 范和控制造成的。要降低赊销风险，必须从接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和回收货款 等环节上进行监控。 （１）接受顾客订单环节。必须对任何给予顾客的信用优惠进行管理和控制，订单只有在符合管理 当局的授权标准时才能被接受，销售部门应根据信用管理部门签署的意见来决定是否销售。（２）批准 赊销环节。根据调查的客户资信状况和其他相关信息结合管理当局的赊销，信用部门决定是否批 准对客户的赊销并在销售单上签署明确的意见。确保在销货发生之前赊销经正当的审批，非经正当审 批不得发出货物，目的在于防止企业的产品销售给无力支付货款的顾客造成损失。（３）记录销售和收 回资金环节。财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，由信用部门对客户信 息资源进行更新，做为日后赊销的参考依据。企业应当制定鼓励客户积极回款的，如对销售良好， 回款及时的客户，应给予优惠的赊销，刺激客户付款的积极性，加快资金的回笼。 （五）建立应收账款管理制度，保证账欺按期回收 赊销是导致企业应收账款产生的直接原因。做好应收账款管理工作，是企业降低赊销风险不 可缺少的环节。企业必须根据“没有现金流量的利润不是利润”的原则进行赊销及其应收账款管 理，应始终把资金回笼放在首位。为此，企业应做好以下四个方面工作，保证账款按期回收。 （１）取得赊销客户收货的确认证明。签订赊销协议或合同只能证明双方有合作意向，并不能 证明客户欠款。因此赊销业务发生时，必须取得对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前，可 书面咨询对方当事人是否收到货，让对方书面确认这笔账。客户收货的确认证明可以作为日后收款 和解决债务纠纷的有力证据。 （２）逾期未收的账款要有严格的跟踪制度。信用部门应定时定次向 客户发送付款通知书或催款通知单，并建立客户还款进度记录；对应收账款实行跟踪管理，及时掌 握逾期未付情况，特别应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以便制定 正确的收款。（３）做好应收账款的账龄分析。信用管理人员要把过期债权款项纳入工作重点， 通过账龄分析，了解企业应收账款的回收进度和出现的变化，及时调整赊销信用。对尚未到期 的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。（４）强化应收账款的会计核算。对于已经发生 的赊销业务要及时登记，并按照客户设置相应的明细记录账，由专人管理；定期向债务人函证应收 款项，进行应收账款的清查核对。同时企业还应遵循稳健性原则，建立应收账款坏账准备金制度。 参考文献： ［１］陈斯雯．企业赊销管理与账款追收［Ｍ］．经济科学出版社，２Ｏ０７． 【２】佚名．企业赊销活动财务管理对策【ＥＢ／ＯＬ】．（２ＯＯ８一Ｏ９—２４）ｈｔｔｐ：／／ｎｅｗｓ．ｃｈｉｎａｕｅ．ｃｏｍ． ［３］司金山．加强赊销管理，降低信用风险［Ｊ】．科技创造月刊，２ ００６，（１）． Ａｎ Ａｎａｌｙｓｉｓ Ｏｎ ｔｈｅ Ｃａｕｓｅｓ Ｏｆ Ｒｉｓｋｓ Ｏｆ Ｃｒｅｄｉｔ Ｓａｌｅ ａｎｄ Ｉｔｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｗｕ Ｗｅｉ Ａｂｓｔｒａｃｔｓ： Ｏｗｉｎｇ ｔｏ ｔｈｅ ｆｉｅｒｃｅ ｍａｒｋｅｔ ｃＯｍｐｅｔｉｔｉＯｎ，ｃｒｅｄｉｔ ｓａｌｅ ｂｅｃＯｍｅｓ Ｏｎｅ Ｏｆ ｔｈｅ ｍａｉｎ ｃＯｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｍｅａｎｓ ｏｆ ｔｈｅ ｅｎｔｅ ｒｉｓｅｓ．Ｎｏｗａｄａｙｓ，ａｆｌｆｅｃｔｅｄ ｂｙ ｔｈｅ ｆｉｎａｎｃｉａｌ ｃｒｉｓｉｓ，Ｃｈｉｎｅｓｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ａｒｅ ｆａｃｉｎｇ ｕｎｐｒｅｃｅｄｅｎｔｅｄ ｒｉｓｋｓ ａｎｄ ｃｈａｌｌｅｎｇｅｓ．Ｉｔ ｉｓ ｕｒｇｅｎｔ ｆｏｒ ｔｈｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｔｏ ｉｍｐｒｏｖｅ ｔｈｅｉｒ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｎ ｃｒｅｄｉｔ ｓａｌｅ．Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ａｎａｌｙｚｅｓ ｏｎ ｔｈｅ ｉｓｓｕｅｓ ａｂｏｕｔ ｆ０瑚ｉｎｇ ｃｏｎｓｃｉｏｕｓｎｅｓｓ ｏｆ ｔｏｔａｌ ｃｒｅｄｉｔ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｔＯ ｃＯｎｔｒｏｌ ｔｈｅ ｒｉｓｋｓ Ｏｆ ｃｒｅｄｉｔ ｓａｌｅ， ｓｅｔｔｉｎｇ ｕｐ ｄｙｎａｍｉｃ ｉｎｆ０ｍａｔｉＯｎ ｓｙｓｔｅｍ ｏｆ ｔｈｅ ｃｕｓｔＯｍｅｒｓ， ｓｔａｎ‘ｌａｒｄｉｚｉｎｇ ｔｈｅ ｐｒＯｃｅｓｓ Ｏｆ ｃｒｅｄｉｔ ｓａｌｅ ａｎｄ ｍａｋｉｎｇ ｐｅｒｆｅｃｔｉｎｇ ｔｈｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｆ ａｃｃｏｕｎｔｓ ｍｕｃｈ ｍｏｒｅ ｐｅｒｆｅｃｔ． Ｋｅｙ ｗＯｒｄｓ： Ｃｒｅｄｉｔ—ｓａｌｅ； Ｒｉｓｋｓ； Ｃｒｅｄｉｔ； Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ （责任编辑：范文） ３７
