湖南XXX有限公司市场启动方案
一、营销模式
公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务，删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。 二、营销渠道
1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。 2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动 三、年前部门设置及需要到岗人员
结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下： 1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。 2、长沙直营部：业务人员4-6人。 3、KA管理部：KA经理1人。
4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任。 四、长沙直营运营方式
1. 年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天
心区、开福区、雨花区、星沙区。
2. 市场初期（新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源
进行开发（没有自有资源的，营销办进行统一分配区域）。 3. 新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对
责任区域在地图上标注为若干小的区域，对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营
供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.
4. 客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分类，A类网点
每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次. 5. 铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60%；第二
个月70%；第三个月必须达到80%及以上。 五、长沙直营渠道要求
（A）按区域划片，绘制拜访路线图 （B）定期回访，及时补货。 六、长沙直营渠道建立方法
1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。
2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体分工（确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集，完成一定的销售任务、产品陈列）。
4、地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。 5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。 6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。
7、具体操作：
(A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建
立档 案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
(B)合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。 (C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。 七、终端铺市实施方法
1、铺市准备
进店协议、样品、名片、三证 、报价单（统称为拜访包） 2、铺市步骤
明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格 确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住重点） 明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权）
3、实施铺货
作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去,不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，终端就不会主动推介，影响销售效果）
4、回访
回访的目的：一是加强感情沟通；二是补货(一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题；回访时同样要做好记录
5、坚持现款现货原则：只有现款现货才能促使终端积极地将产品销售出去,因此不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，一定要明确结款方
式，能签订协议的最好签订协议。
6、铺货中应注意的事项：
(a)严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。 (b)铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。 (C)注意铺货分阶段，分类别进行推进。
(D)铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。 (E)铺货中要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行 八、直营部业务员相对应的岗位工资、绩效工资标准如下（单位：元）
级别 高级 3级 2级 1级 中级 3级 2级 1级 初级 3级 2级 1级 岗位工资 （含交通、话费补贴） 3400 3200 3000 2800 2600 2400 2200 2000（转正） 1800（试用） 绩效工资 2200 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 月工资总额 5600 5200 4800 4400 4000 3600 3200 2800 2400 ① 本表中岗位工资按员工相对应的级别按月足额发放。 备注 ② 绩效工资部分，按月进行考核，按考核所得分值系数发放。 ③ 试用期间，以自然月度为准，第一个月不参加绩效考核。 九、销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下：
1、办公室一般销售人员的工资级别，由上一级主管提议，报公司审批后执行。
2、员工转正后，转正工资为最低工资级别，在此基础上实行升降级制度，按月考核分值进行相对应的调整，调整幅度如下（分值系数（用H值表示）：
分H≥105 90≤H<10值 5 系1.05 数 1 85≤H<90 80≤H<85 75≤H<80 70≤H<75 60≤H<70 H<60 0.90 0.85 0.80 0.75 0.70 0 （1）连续6个月H值≥95，且有4个月M值≥105，升两级； （2）6个月H值平均系数值≥95，升一级； （3）连续两个月H值≤70，降一级；
（4）连续3个月H值<85，且有一个月H值<75分，降一级。 （5）连续2个月不能完成目标任务的给予严重警告；连续3个月不能完成目标任务的，调离营销岗位或做劝退处理。
3、绩效发放均按自然月度随当月工资一起发放，并作如下处理： （1）工作不满一月的无当月绩效工资
（2）工作不满一季度的，如果有季度奖金，仅发放季度奖金总额平均值的满勤月份的奖金；
（3）工作不满一年的，如果有年度奖金，仅发放年度奖金总额平均值的满勤月份的奖金；
湖南匠人实业有限公司 2016.01.20.
