消费者行为分析与实务总结

费动机，每一种动机所起的作用不一样，这种现象称为消费者动机的组合性，

20.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的综

合。是个人自我知觉的组织系统和看待自身的方式。21.自我概念的营销应用：①自我概念之产品转移——销售

时点。自我概念与产品转移结合后我提炼出的要素是“销售时点（时间、地点）”。②自我概念之商品特性——象征。消费者购买一件商品除了要获得一件商品的物理使用价值外（根据以上假设该点舍弃），更多的是为了获得情感上的认同——无论其是从自身理解的角度出发还是他人的角度出发。③自我概念之情境刺激——揭示差距和提高理想。揭示差距其实是揭露消费者实际自我概念的缺憾，而提高理想则是通过打造一个令消费者幻想的舞台来提高其心目中的理想的自我概念。这两点都构成了情境刺激的动力源。

22.生活方式的含义：它是个体在成长过程中，在与社会诸

因素交互作用下表现出来的活动、兴趣、和态度模式。23.消费者生活方式的测量：这种方法称为AIO测试法，指

通过调查消费者的活动，兴趣和意见来描述其生活方式。24.不同年龄段的消费者群体：婴幼儿、少年儿童、青年、

中年、老年。五类

25.青年消费者市场的主要特点：①具有众多人数。年龄跨

度较大。②具有较强性和潜力。③具有重大影响力。青年爱幻想，富于创造性和挑战性。有崭新的消费观念。善于人际交往，与人沟通。26.青年消费者的消费心理：①富于新时代气息的消费心理。

对商品的结构、性能等要求能够符合现代科学技术和现代生活方式的要求。对服务方面的消费，则表现出追求享受，新潮，刺激和独特的特点。②追求个性，表现自我的消费心理。希望形成完美的个性形象，追求标新立异，强调个性色彩，愿与众不同，追求流行。

27.中年顾客消费心理特征：①理智性强，冲动性小。②计

划性强，盲目性小。③注重传统，创新性小。稳重，老练，自尊和富有涵养的风度有别与青年。

28.老年顾客消费心理特征：①怀旧心理强烈，品牌忠诚度

高。②注重实际，要求得到良好的服务。③需求结构发生变化。④较强的补偿性消费心理。

29.女性的心理特征：表现为情感丰富，情绪变化大，观察

比较细腻，联想丰富，重视家庭和睦稳定，重视外表与形体的美感。

30.模仿：是指仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。31.从众：指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人

取得一致认识的行为倾向。

32.影响消费者从众行为的因素：①群体因素。②个体因素。

③问题的难度。

33.消费流行：指众多的客户在一定时间和范围内呈现出的

广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势。特点：聚发性、集中性、群体性、周期性、变动性。

34.消费流行与消费心理的交互作用:①个性的自我表现对

消费流行的影响。每当一种新商品或新的消费方式出现时，就会以它独特的风格引起顾客的关注，使其产生兴趣，最终消费流行。②从众和模仿心理对消费流行的影响。在社会实践中，人们往往认为凡是流行的、合乎时尚的、都是好的没的，于是效仿没加入到流行潮流来。个体在行为上服从群体并与群体中多数人保持一致的从众心理。顺应时尚。是消费流行产生的重要心理条件。35.参照群体的概念：是指对个人的行为、态度、价值观等

有直接或间接影响的群体，她的看法和价值观被个体作为当前的行为基础。

36.参照群体的类型：成员群体和非成员群体。

37.名人效应：名人特别是电影明星、体育明星、歌星等作

为参照群体具有强大的号召力和感染力，其生活模式代表了一些人的理想。

39.社会阶层的特征：①社会阶层展示社会地位。炫耀性消

费，反映了人们显示社会地位的需要和动机。②社会阶层的性。决定社会阶层的因素不仅包括经济收入、职业、专业技能等经济因素，同时还有政治因素和社会因素。③社会阶层对成员行为的约束性。由于阶层和阶层之间的接触较少，不同阶层之间的相互影响也相对较弱。④社会阶层的同质性。社会阶层的同质性为市场细分提供了依据和基础。⑤社会阶层的动态性。社会阶层不是一成不变，同一个个体可能从原来的社会阶层跃升到更高的阶层，也可能跌入较低的阶层。

40.不同社会阶层的消费者的行为差异：①支出模式上的差

异。②休闲活动上的差异。③信息接受和处理上的差异。④购物方式的差异。

41.家庭生命周期：单身、新婚、满巢、空巢。

42.家庭购买决策：①自主决策，对于不太重要的购买，由

丈夫或妻子各自作出购买决策。②丈夫主导决策。③妻子主导决策。④共同决策。

43.情境的概念：指消费或购物活动发生时个体所面临的短

暂的环境因素。气候、购物场所拥挤程度、消费者心情等等。

44.情境的构成：物质环境、社会环境、时间观、购买任务、

先前状态。

45.文化价值观：是关于理想的最终状态和行为方式的持久

信念。代表着一个社会或群体对理想的最终状态和行为方式的某种共同看法。