海鲜大排档营销策略

海鲜大排档营销策略

迈胜(MS)营销工作室

一、 项目背景及其分析

某海鲜大排档正处于开业筹备期，已试营业十天，本店位于内陆地区县城，同城海鲜类大排档较少，同类店面有三家，有一定竞争压力。(由此背景分析，店面位于内陆县城，此同类店面只有三家，竞争是不算太激烈的，且菜式的定价权可以更加有自主空间。建议先秘密调查竞争对手的菜谱样式和价格，合理定价后，然后设计独具样式的菜谱，菜谱是展示给消费者的店铺标志，一定要具有自家的特色，突出海鲜主题味道，给消费者留下深刻印象)。

二、运筹帷幄，决胜千里

中国有一位伟人曾经说过:“路线对了，没有人会有人，没有枪会有枪。”路线就是我们说的策略。策略清晰、正确，后面的系列营销进程才可能顺畅。要找准路线，就得先

找到决策路线的基础——消费群体。销大师菲利普科特勒说过:一切市场营销行为的目的都是为获取目标消费者。因此锁定本店的目标消费群，是制定营销策略的第一要务。由于本店是餐饮业，主题是海鲜，其行业和产品都不具有很大的特殊性，说得简单，就是人人都需要吃饭。消费群体就是一般的消费者。但是该如何分出不同的消费群体呢,

1、 学生层(15—24岁):收入有限，消费能力比较低。容易接受价格不高，但又注重产品

口味、档次，对品牌有一定追求。该人群娱乐活动多，师生聚餐或者同学聚餐较多，同

时也时有夜宵消费，要注重设计相应的菜式和吸引该部分人群。

2、 普通工薪层(20—30岁):收入不高，喜欢精打细算，比较注重价格。但由于同事之间

或者特殊活动需要外出吃饭，但频率不高，也要有一定的重视。

3、 白领精英层(26—35岁):收入高，消费能力强，对价格基本不关注。由于商务活动会

经常外出吃饭，这个群体最重要，必须抢夺。而且一些节假日等重要节日，往往会家庭

聚餐(带上孩子和老年的父母)，也是一块需要重视的市场。

由消费者群体引出的启示录:面对消费者，采取的策略。

关键成功因素 可能措施

必须为店铺创一个响亮的、引人注意的名字，

以名鸣人，再以名夺人。再在经营过程中塑

造品牌形象，构筑符合消费人群的品牌架构。

卖点就是企业制胜的屋企。纵观餐饮业很多

品牌都系有自己独具一格的卖点的。举一例，

“真功夫—营养还是蒸的好。”“蒸”字就是

卖点，因此，建议店主创建一句宣传口号以

突出卖点，笔者想到的一句“给您第三空间

的饮食体验”。卖点在于“第三空间”。

餐饮业属于服务业，服务在其是举重轻重的。

因此必须规范员工的言语举止，要彬彬有礼，

热情好客。主动给予顾客帮助等。

三、 宣传推广:打响三大战役

由于本店已经试业了10天，笔者不知道试业10天的具体情况如何，因此也比较难对症下药。在此处，笔者给出一些建议。由于本店对宣传成本有限制，因此宣传要考虑成本问题，其次要宣传取得好的效果，则宣传的覆盖面要广，让更多的消费者接触到宣传信息，狠狠地扩大知名度。

稳中求胜

攻城略地

继续出手，战胜终端

亮世登场 信息覆盖，抢占市场

确立知名度，加深消费者印象

1、 亮世登场:在本人身处的城市当中，有很多店铺开业都会租一批车队，再配置扩音

喇叭

游街宣传。为节约成本，开业前三天，店主可聘请部分兼职，举牌于城市宣传店铺开业

信息，再辅之一些声音宣传和特色活动，为知名度打下基础。在本人城市当中也有部分

电器店铺开业采取了这一手段，也吸引了不少人气。

2、 攻城略地:开业前三天，再请部分兼职派发相关传单和粘贴海报(条件允许的情况下)，

最好能挂出一些横幅。本人所在城市也有这种情况，某间知名餐厅开业，聘请了一部分

学生兼职从市区到郊区都派发了传单，保证了覆盖面，其次在一些学校内和居民区附近

拉开横幅以示宣传，这种成本比电视广告和登报节约了不少成本。

3、 稳中求胜:在开业前段时间，应该继续加深店面的宣传力度，此时应该举行一些活动，

比如“美食由我享，健康快乐骑”的自行车绿色宣传活动，不仅加强企业低碳环保的正

面形象，而且再次加深顾客印象。再在公交车车体/车厢进行广告宣传，和一些KTV、娱

乐会所合作，取得允许张贴广告的权利，因为往往一些娱乐会所的消费群体更加注重饮

食的选择，而且聚餐消费和夜宵消费也正是这一群体。

四、 加大促销力度——“三”重好礼贺新店

为了抢占市场，加大宣传力度，提高顾客的回头率，需要采取一定的手段。在营销学上，促销是一个行之有效的方法。建议采取以下三重好礼促销手段:

一重好礼:吃就送特色

活动对象:消费者

活动时间:开业首3天

活动内容:凡在本店消费100元及以上，即送本店特色菜一份或者让顾客

自行选择一道免费菜式。

二重好礼:幸运代金券

活动对象:消费者

活动时间:开业首7天

活动内容:凡在本店消费200元及以上，即送获得价值50元代金券一张，

在下次消费可用作现金代付(必须消费100元以上)，此代金券

一年内有效。

三重好礼:尊贵VIP

活动对象:消费者

活动时间:长期

活动内容:凡在本店消费350元及以上，即送获得VIP贵宾优惠卡一张，

以后消费即可享受88折优惠。

注: “三重好礼贺新店”活动在有效期内且满足消费要求，可以同时享受三重好礼。

本次活动最终解释权属于本店。(注:以上消费金额的最终选择由店主根据实际

情况抉择)。

五、 细心经营，决胜细节

人们常说“细节决定胜败”，经营一家店铺还是经营一家企业也适合同样道理。最后结合笔者一些个人经验和体会，告诉店主一些经营细节。

1、 速度:一个优秀的企业需要有核心竞争力，同样店主的大排档也一样。尤其做餐饮，要

重视速度。此处的速度是指尽量减少顾客等待上菜的时间，一面出现厌烦情绪，顾客印

象往往也决定了店铺的口碑。麦当劳曾经举行过这样一个活动，超过60秒提餐，即可

获得可乐一瓶，然而这个活动是很成功，没有顾客得到额外的可乐，因为麦当劳的上餐

速度的确很快。

2、 关怀:对顾客关怀不只是老板的事，员工才是实施关怀的直接者。因此要注重对员工的

培训，以员工的服务提高顾客的满意度。举一例，必胜客何以做得如此成功。很大的因

素在于其员工对顾客的关怀。记得一次炎热的夏天，笔者打算和几个朋友去必胜客吃一

顿，来到却意外发现门前排起了长龙，心想:人那么多，还是算了，下次再吃吧。刚掉

头，以为员工就跑过来，亲切的打招呼并说很快就可以了。接着还给排队等候的顾客每

人发一支冰淇淋，这就是一种关怀。在这炎热的夏天，吃上一支冰淇淋那是多惬意的事

啊，而且接过了冰淇淋你还好意思走吗。那只能等下去了，不过确实那次等待的时间也

不长，还没吃完一支冰淇淋就等到了。如此之快，可见必胜客同样具备上面所说“速度”

的能力。还有星巴克提倡的理念“我们亲自为您挑选咖啡豆”，其实店主也可以借鉴，“我

们亲自为您挑选最新鲜的海鲜”，这同样也体现了对顾客的关怀。

3、 先予:先予也就是预先给予的意思。最后以一个小故事结尾吧。一商人卖鱼缸，先买500

尾小金鱼投放于水渠上游，消息传遍后，人们纷纷跑去下游捉鱼，捉到鱼后必然就要养

鱼的缸，于是纷纷前来购买。“将予取之，必先予之”，先予是一种大智慧。

注:首先非常感谢能够为亲爱的店主服务，也希望我们的方案能够为店主带来实际的效益。我们深知我们的知识有限，本方案肯定还有一些不够全面的东西，希望店主可以提出，我们必定竭尽所能将方案完善得更好。对于后期的一些经营管理我们还可以为店主提供大量的方案，希望能取得与店主的合作，能够采纳我们的方案。最后，恭祝店主的生意蒸蒸日上，客似云来。