中等职业教育国家规划教材——电子商务模拟运作.北京：高等教育出版社 【教学目标】
知识目标：掌握询盘、发盘、还盘与接受的操作流程。 能力目标： 1. 根据有关案例资料进行网上模拟询盘。
2. 根据有关案例资料进行网上模拟发盘。 3. 根据有关案例资料进行网上模拟还盘。 4. 根据有关案例资料进行网上模拟接受。
【教学重点、难点】
教学重点：
掌握询盘、发盘、还盘与接受的操作流程。 教学难点：
掌握询盘、发盘、还盘与接受的操作流程。 教学途径：
1．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。 2．教师演示和学生练习相结合。 【教学媒体及教学方法】
制作PPT。
演示法、讲授法、练习法、分组讨论法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】
第一环节 导入（3分钟）
传统商务意义下的商品贸易，通用交易过程一般分为五个阶段：调研（询价报价）、估价（讨价估价还价）、备货与配送（产品组织生产发送）、支付和结算（收款付款）、鉴定与承诺（产品检验与售后服务承诺）。
电子商务下的交易过程与传统贸易方式一样，通常也包括以下四个阶段：贸易前的准备、商务洽谈及签约、办理交易手续、合同履行与索赔。
今天我们就来学习电子商务交易的业务流程。 第二环节 新授课（55分钟）
询盘、发盘、还盘与接受
一、网上询盘：（10分钟） [讲解]
1．概念：网上询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询
进行交易的可能性以及询问有关交易条件的业务行为。
[分析]
网上询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件,也可以索取样品,其中多数是询问成交价格,因此,在实际业务中,也有人把询盘称作询价。 [讲解]
2.交易过程中的两种特殊情况：
①如果发出询盘的一方,只是想探询价格,并希望对方开出估价单,则对方根据询价要求所开出的估价单,只是参考价格,它并不是正式报价,因而也不具备发盘的要件。
②网上询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方做出发盘。 [分析]
网上询盘可由买方发出,也可由卖方发出;可采用口头方式,亦可采用书面方式。书面方式除包括书信、电报、电传外,还常采用一种询价单进行询盘。 [演示]
教师用幻灯片演示具体事例,展示网上询价单的格式。 [讲解]
3. 邀请发盘：是指交易的一方打算购买或出售某种商品,向对方提出内容不肯定或附有保留条件的建议。 [分析]
这种建议对于发盘人没有约束力,它只是起到邀请对方发盘的作用。在业务
中往往是卖方货源尚未落实,提出的条件带有不确定性,或者为争取较好的价格,同一批货向两个或两个以上的客户邀请发盘,以便择优成交。也有的是为了探询市场情况和便于进行比价。
二、网上发盘：（10分钟） [讲解]
1．概念：网上发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品,向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件,并表示愿意按照这些条件达成交易,订立合同的行为。 [分析]
网上发盘可以口头方式发出,也可以书面方式进行,这种口头的或书面的表示,在进出口业务中称之为发盘或发价,法律上称之为要约。网上发盘既可由买方发出,也可由卖方发出。由买方发出的发盘,习惯上称之为买方发盘。但大多数的发盘是由卖方发出,习惯上称之为卖方发盘。 [讲解]
2．发盘既是一种商业行为,又是一种法律行为。 [分析]
称之为商业行为,是因为它是为了买卖某种商品所做出的行动;称之为法律行为,是因为它对当事人具有法律约束力,《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)以及许多国家的有关法律中,都对发盘问题作出了明确的规定。 [演示]
教师用幻灯片演示具体事例,展示网上报价单的格式。 三、网上还盘：（10分钟） [讲解]
1．概念：网上还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各项交易条件,并提出修改意见,建议原发盘人考虑。
2．法律上的表述：在进出口业务中称之为还盘或还价,在法律上称为反要约。网上还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复,只要在实质上变更了发盘条件,即构成还盘。网上还盘是对发盘的拒绝,其法律后果是否定了原发盘,并导致原发盘的失效,原发盘人不再受其约束。根据《公约》的规定,受盘
人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法条件提出添加或更改,均作为实质性变更发盘条件。所以,还盘不一定是还价,对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议,也都属于还盘。 [分析]
网上还盘在形式上不同于拒绝,但它和拒绝一样,都可以导致发盘的失效。也就是说,还盘一经做出,原发盘即对发盘人失去约束力。除此之外,还盘还可被看作是一项新的发盘。在这项新的发盘中,原发盘的受盘人变成了新发盘的发盘人,而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新的受盘人可以针对还盘的内容进行考虑,以决定接受、拒绝或是再还盘。 [演示]
教师用幻灯片演示具体事例,展示网上还盘的格式。 四、网上接受：（10分钟） [讲解]
1．概念：网上接受是指受盘人在发盘规定的时限内,以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。
2．法律上的表述：这种口头的或书面的表示,在进出口业务中称为接受,法律上称为承诺。网上接受如同网上发盘一样,既是商业行为,又是法律行为。网上接受做出后,所产生的重要法律结果是交易达成,合同成立。合同可以是电子合同,也可以是纸面合同。 [分析]
网上接受的实质是对网上发盘表示同意。这种同意,一般以某种方式表示出来。根据《公约》的规定,受盘人对发盘表示接受,既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受,也可以通过其他实际行动来表示接受。 [演示]
教师用幻灯片演示具体事例,展示网上接受的书面格式。
五、支付：（10分钟）
[讲解]
货币
1．支付工具 汇票
①货币：对外贸易中使用的货币属于外汇的范畴。由于买卖双方国家所使用的货币不同。可以采用卖方国家货币或买方国家货币,也可以采用第三国家货币。究竟采用哪种货币,买卖双方应在合同中订明。
在当前各国普遍实行浮动汇率的情况下,汇价经常波动,货币经常出现上浮或下浮情况,上浮的货币叫硬币,下浮的货币叫软币。 [分析]
成交时要注意两点:
其一:要争取选择对我方有利的货币进行计价和结算,如出口选择硬币,进口选择软币。
其二:当不得不采用对我方不利的货币进行交易时,要采取有效办法来避免汇率变动的风险。如:把汇率变动的风险考虑到货价中去,或者规定保值办法。 [讲解]
②汇票：汇票是一种债权证书,它是由一个人向另一个人签发的,要求对方立即或者在一定时间内,对某人或其指定的人或持票人,支付一定金额的、无条件的支付命令。
按由谁开出 汇票来分类 银行汇票：银行应汇款人的要求,以出票行给付款人的汇票 商业汇票：由出口商签发,向进口商或银行收取货款或其他款项的汇票 汇票的种类按汇票是否附 有货运单分类 跟单汇票：附有货运单据的汇票 光票：不随附货运单据的汇票 即期汇票：汇票上规定见票即付货款的 远期汇票：汇票上规定在将来指定日期或可确定的日期付款的 按付款时间[分析] 的不同分类 在对外贸易中,使用汇票支付货款,一般需要经过出票、提示、付款等程序。如系远期汇票,受票人在到期付款之前,还必须办理承兑手续。
[讲解]
2．支付方式
汇付 托收 信用证 ①汇付：汇付是一种最简单的支付方式。它是指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交给收款人。
汇付采用的三种方式 信汇：买方将货款交给进口地银行,由银行开具付款委托书,邮寄出口 地银行,委托其向卖方付款 电汇：进口地银行应买方申请,直接用电报或电传发出付款委托书,委 托出口地银行向卖方付款 票汇：买方向进口地银行购买银行汇票径寄卖方,由卖方或其指定的人 持票向出口地有关银行取款 [分组讨论] 学生分组讨论三种汇付方式的优点和缺点。 按 汇付的 时间分类 预付：在卖方装运前,买方先将货款汇给卖方 后付：卖方先交货,待买方收到货物或单据后才汇付货款,称为“先出后结”。 [分析] 预付方式对卖方有利,但买方却要承担较大的风险和遭受积压资金的损失。后付方式对买方有利,但卖方却要承担较大的风险和利息上的损失。 [讲解]
②托收：托收是指由卖方根据发票金额开立商业汇票,委托出口地银行通过进口地银行向买方收款。
托光票托收：合同金额尾数、佣金、运费、样品费等款项,一般使用光票托收 的收种类 跟单托收：国际贸易中的货款托收,一般则采用跟单托收。 [分析]
卖方在货物装运并取得装运单据后,即根据发票金额开立汇票并随附装运单据,委托银行(托收行)通过其国外代理行(代收行)或往来行向买方收取货款。银行收回货款后,即转给卖方。而能否收回货款,则完全靠进口商的信誉。 [讲解]
跟单托收 付款交单: 它是指卖方托收时指示托收行,只有在买方付清货款时才交出单据 承兑交单: 当买方承兑汇票后即可取得单据,提取货物,待汇票到期时才支付货款 付款交单 即期付款交单: 即期付款交单为卖方开具即期汇票,通过银行向买方提示,买方见票后即须付款,并在付清货款后获取单据 远期付款交单: 卖方开具远期汇票,通过代收行向买方提示,由买方承兑,待汇票到期时再付款赎单 [分析]
由于托收方式是先发货、后收款,卖方能否按时收回全部货款,完全取决于买方的商业信誉,可见托收是商业信用。在托收方式下,卖方要承担相当大的风险。因此,应当审慎从事。 [讲解]
③信用证: 在信用证付款条件下,银行根据买方的申请书,向卖方开出保证付款的信用证,即只要卖方提交符合信用证要求的单据,银行就保证付款。
不可撤销的信用证和可撤销的信用证 信用证 跟单信用证 保兑信用证和不保兑的信用证 即期信用证与远期信用证 [分析] 备用信用证 可转让信用证 在信用证付款条件下,正确处理信用证与买卖合同的关系,是一个很重要的问题。信用证的开立以买卖合同为依据,买方必须按合同规定条款开证,如信用证与合同规定不符,卖方有权要求买方改证。
六、单据：（5分钟） [讲解]
国际结算中所出现和使用的单据即指出口商在装运货物的同时,为收取货款而应进口商的要求提供的各种载明当事人之间法律关系的书面凭证。
①商业发票：国际结算中最主要的单据之一。是货物出运后,由出口商开立的向进口方凭以索取货款的价目清单,是装运货物的总说明。
②运输单据：是指由承运人签发给托运人(出口商),证明货物已经收妥或已装运的单据,是国际贸易中最重要的单据之一,也是据以支付货款的主要单据。
③保险单：保险单是保险人已接受保险的正式凭证,也是保险人和被保险人之间订立契约的证明。保险单是国际贸易中必不可少的货运单据之一。
④其他单据：包括商品检验证明书、产地证、装箱单与重量单等等。 第三环节 模拟操作（30分钟）
一、网上询盘： [讲解]
步骤一 打开网上询价单(空白表格)。 步骤二 填写网上询价单。
步骤三 单击“提交”按钮发送询价单,完成网上询价操作。 [演示]
教师演示具体事例,来说明网上询盘。 [学生操作]
学生按照老师的演示内容，进行上机操作。 二、网上发盘： [讲解]
步骤一 打开网上报价单(空白表格)。 步骤二 根据上述资料填写网上报价单。
步骤三 单击“提交”按钮发送报价单,完成网上报价操作。 [演示]
教师演示具体事例,来说明网上发盘。 [学生操作]
学生按照老师的演示内容，进行上机操作。 三、网上还盘：
[讲解]
步骤一 打开网上还盘单(空白表格)。 步骤二 根据上述资料填写网上还盘单。
步骤三 单击“提交”按钮发送网上还盘单,完成网上还盘操作。 [演示]
教师演示具体事例,来说明网上还盘。 [学生操作]
学生按照老师的演示内容，进行上机操作。 四、网上受盘： [讲解]
步骤一 打开ACCEPTANCE (空白表格)。 步骤二 根据上述资料填写网上接受单。
步骤三 单击“提交”按钮发送接受单,完成网上接受操作。 [演示]
教师演示具体事例,来说明网上受盘。 [学生操作]
学生按照老师的演示内容，进行上机操作。 第四环节 布置作业（2分钟） （1）配套练习模拟训练五。 【板书设计】
询盘、发盘、还盘与接受 一、网上询盘 1．概念 2.交易过程中的两种特殊情况 3. 邀请发盘 二、网上发盘 1．概念 2．发盘既是一种商业行为,又是一种法律行为 三、网上还盘 1.概念 2．法律上的表述：反要约 四、网上接受 1.概念 2．法律上的表述：承诺 五、支付 1．支付工具 2.支付方式 六、单据
汇付 托收 信用证 货币 汇票
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