1. 昨天有个业务员完成了一个单子,非常开心.事情是这样的,前几天我照例检查他们的客户登记工作,发现该业务员的登记很不详细,许多客户的资料都非常模糊,我非常生气,把她单独叫到办公室,问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的,其他的你可以肯定他们都不会下单吗?她告诉我需要整理一下,第二天她把整理好的客户资料拿来给我看,告诉我那些是否定的,那些是正在犹豫的.我跟她说那你把你否定掉的客户资料给我,如果我联系他们下了单的话,那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样.她听了以后一脸恐慌,并回答我说知道怎么做了.今天下的这个单子就是她原先否定的客户里找出来的. ■销售成绩不好的原因,不够认真.
2. 今天几个客户一起跑过来兴师问罪,说是房子厨房里缺少出烟通道,这个问题没解决他们就拒绝.于是业务员跑到开发商那边去交涉,结果可想而知的,自然是被对方一句话就顶回来,客户说什么我们就做什么,你以为这是自家造房子.业务员没办法就跑来找我(因为事先我不在公司,他第一个找的就应该是我).我让他去现场实际看了下,再找施工单位和设计院了解了情况,然后事情就清楚了,原来是房屋设计变更的问题,变更时把出烟通道的问题忽视了,又问了设计院是否必须要有出烟通道,得到了肯定的答复.回头又找开发商交涉,告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题,不提供显然通不过最后的综合验收,最后开发商终于认可,问题也解决了.
3.
4. ■解决问题前对问题必须要有全面了解,所谓谋定而思动.
5. ■有时重新定义你面临的问题会让你走出泥潭.
6. 今天来了个客户，进门就说他已经看好某个单元，今天是来签约的，问了些基本的
情况后，我就准备合同什么的叫业务员甲配合签约。结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。
7.
8. ■ 有时推销自己比推销产品更重要。
今天这个应该算失败的案例了.有个客户来提交按揭资料并补足了一部分房款,诸如收入证明之类,等客户走了成单的业务员才惊呼这个客户蒙了他,原来他不是医生,是某个开发商的销售部经理啊!(在去银行打款的时候露了馅)业务员感觉自己好象被耍了一样,说是早知道他是这么一个主,他认可的房子还有什么好说的,当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了.我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠,最后硬是由我出面在房价上(当然还是在公司允许范围内)做了让步才成的单子.
■任何一个小错误都是不能被允许的,因为小错误意味着公司的损失甚至Case的失败.
■在和对方谈判前请看清楚对方.
9. 今天这个案例是希望大家一起讨论，发表高见的。今天面试了一个来应聘客户代表的，（方便起见，暂时称呼她为A吧）资料是从本地的人才服务中心拿的，我叫业务员通知对方3天拿了资料来笔试以及面试。业务员通知后跟我说了件事，业务员在电话里称呼对方为A小姐，没想到对方马上加以纠正，说请叫她A同学，我听了多少有点意外。（嘿嘿，有点个性哦）过了2天也就是今天她准备了资料来了，我先叫业务员安排她笔试，然
后由我面试。我翻着她的简历以及笔试题，女，27岁，大专，有4年销售经历，笔试上看中规中距，显然有备而来。我的面试方式向来是即兴发挥的，不一会她就进来了，浅色职业装，黑色皮鞋，应该不算高跟的那种，无任何首饰，长带肩包，手表，作为男性眼光打分8分。（女性同胞别介意啊，于公于私都会打分啦）正常打招呼后，我开始提问：
10. 问题1：现在你习惯称呼你A小姐还是A同学呢？
11. 回答：小A比较好吧，因为您可能是我上司。
12. 问题2：对于你今天的全身穿着你最满意的是什么？
13. 回答：必须回答的话自然是内衣啦，因为其他都是给人看的，形象问题而已。而内衣是自己感觉的。
14. 我一直都很喜欢蛹和蝶的故事. 三年前我告诉我的一个朋友说: 我现在就象是瓶子里的虫子,想爬出去却总是无奈瓶壁太滑. 朋友说: 没关系,这是历练的过程，等虫子变成了蝴蝶就能飞出去． 从那个时候起，我就经常拿蝴蝶的理想来激励同时也是安慰自己． 我的qq和msn上的宣言也一直围绕着它们．＿＿瓶子里爬行的虫子＾＾＾；虫子努力要变成蝴蝶＾＾＾；蜕变的过程是痛苦而孤独的＾＾＾ ． 不知道什么时候才能这句话变成：虫子终于变成了会飞的蝴蝶＾＾＾：）（我管蛹叫虫子，呵呵，习惯了）
案例：
我从事的是房地产策划和代理，和我们打交道的主要是购买方（市场）和出售方（开
发商）。由于比较特殊的立场，在具体操作时我们常常会比较尴尬，相信了解这个行业的人应该会有体会，毕竟双赢说起来容易，做起来可就难了。
事情是这样的，在楼盘操作的前期，有关于促销方面的事项我们和开发商产生了很大的分歧。我们认为开发商的方法不利于销售，而且增大宣传成本（注：宣传成本为我公司负责），但是开发商不会考虑我们这边的成本，他们更多的是考虑快速回笼资金。就这个问题双方讨论多次，达不成统一。最后开发商要强制实行，由于双方是合作关系，我的老总表态我方会积极配合，我做为销售主管保留了意见。而事实上我非常确信这样做的后果---我的预定的销售计划被打乱，我将不能如期完成销售任务。现在事情还是按照我预定的计划在进行，一般来说，开发商在操作一个楼盘的时候，多少会有一些灰色手法，我想行内的人应该是司空见怪了。这个案例我就是利用了这点，我自己匿名把开发商举报了，结果开发商的计划被搁置了，最后采用了我的方案。当然这种举报本身不会对楼盘有什么负面影响，事实上政府的一些管理部门对这些无关痛痒的事向来不闻不问，但是如果有人举报也不能行政不作为啊。
心得：在你处于弱势时可以考虑用转移矛盾来解决问题。人的能力一部分是来自自身，但是更多的时候你所要用到的常常是“你利用他人能力的”能力。
实话实说有时并不是坏事!
我前天接待了一个客户,在讲解楼盘时,我对自己的楼盘如实进行了讲解,直接道出了本楼盘的最大缺陷,然后针对缺陷进行了详细分析,之后我送给他一份宣传资料.按常规昨天我应该打电话进行沟通,但是我并没有这么做.没想到今天上午这位客户便直接找我签定认购书.之后我问他为什么这么快就签单?他说是我的实话实说打动了他.
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