《银行如何打好“订单融资业务”第一枪》

中国·银行业

公司业务创新与营销专题研究报告

2010年10月31日 北京银联信投资顾问有限责任公司提供

I NNOVATION &MARKETING ☆ 我国订单融资业务的发展状况 ☆ 各行开展订单融资业务的做法 ☆ 订单融资业务的基本评估举措 ☆ 订单融资业务的运作模式分析 ☆ 订单融资业务的营销案例点析 ☆ 订单融资业务风险分行与管理

本期专题：银行如何打好“订单融资业务”第一枪 电话：（8610）63458516 63368810 传真：（8610）63439628 地址：北京宣武区广安门外大街248号机械大厦17层（100055） 网址：http：//www.unbank.info 电子邮箱：***************.com北京银联信投资顾问有限责任公司

前 言

正所谓家家有本难念的经，商业银行也不例外。尤其在面对数量难以准确统计的中小企业时，虽然表面上看这是一个足够庞大的市场，但在中小企业向银行申请融资或相关金融服务时却整天出现“鸡同鸭讲”的情况，这个背后更多的是两者之间信息不对称，缺乏深入了解所导致的局面。

那么如何有效降低中小企业融资门槛和融资成本？其答案之一“订单贷款业务”，该业务指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单，向银行申请资金融通。

订单融资作为一种信贷创新产品，订单融资也并非全无风险。订单融资能否做好，关键银行要选择有合作基础的优质企业。不仅要确保订单真实有效，看订单的现金流回笼程度高不高，更要看订单所生产的产品是否具有销售前景。若能做好流程控制、订单审查、资金用途管理及企业未来现金流监测，就有利于降低订单融资风险，达成银行与企业双赢。

然而，目前我国商业银行订单融资业务还处于起步阶段，还存在着诸多问题和挑战，亟需银行解决。为此，银联信倾情推出本期专题，旨在帮助银行客户尽快全面掌握订单融资业务。

本期专题不但从订单融资业务的产生和发展背景入手，深入分析了订单融资对银行、企业的好处。而且还整理出商业银行开展订单融资业务的主要做法、运作模式、营销案例，为银行客户提供了极其有价值的参考意见。

此外，本期专题还对订单的评估、对借款企业主体的评估和对融资主体(即合作的银行和物流企业)监管水平的评估三部分进行细致分析了，将有助于现实中的银行和物流企业做出正确的选择和准确的定价。以及基于价值链过程的订单融资业务风险分析模型，比较全面地描述了商业银行开展订单融资过程中所遇到的风险，及其针对风险给出了管理建议。

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本期专题：银行如何打好“订单融资业务”第一枪

正文目录

第一章 我国订单融资业务的发展状况 ...................................................................... 1

一、订单融资业务的基本原理 ..................................................................................... 1

（一）订单融资的内涵 ......................................................................................... 1 （二）订单融资的特征 ......................................................................................... 2 （三）订单融资的优点 ......................................................................................... 3 （四）订单融资的操作流程 ................................................................................. 3 二、订单融资业务的产生和发展背景 ......................................................................... 5

（一）发展订单融资有效解决中小企业融资困难 ............................................. 6 （二）银行与物流企业合作有效降低订单融资风险 ......................................... 6 三、我国订单融资业务发展现状分析 ......................................................................... 8

第二章 各行开展订单融资业务的做法 .................................................................... 10

一、工商银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 10 二、建设银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 11 三、中国银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 13 四、农业银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 15 五、华夏银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 15 六、民生银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 17 七、齐鲁银行订单融资业务的做法 ........................................................................... 17

第三章 订单融资业务的基本评估举措 .................................................................... 19

一、订单融资业务的贷前评估分析 ........................................................................... 19

（一）对订单的直接评估 ................................................................................... 19 （二）对借款企业主体的评估 ........................................................................... 21

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（三）对融资主体监管水平的评估 ................................................................... 23 二、订单融资业务质押物评价分析 ........................................................................... 25

（一）订单融资中质押物的变现能力分析 ....................................................... 26 （二）订单融资中质押物的销售能力分析 ....................................................... 27

第四章 订单融资业务的运作模式分析 .................................................................... 29

一、实施订单融资业务的运作模式分析 ................................................................... 29 二、订单融资信用担保的运作模式分析 ................................................................... 29

（一）企业担保模式 ........................................................................................... 30 （二）联保互保模式 ........................................................................................... 31 （三）联盟协会模式 ........................................................................................... 34 （四）企业集群模式 ........................................................................................... 34 （五）其他担保模式 ........................................................................................... 35

第五章 订单融资业务的营销案例点析 .................................................................... 36

一、企业担保模式订单融资业务案例分析 ............................................................... 36

（一）背景与需求分析 ....................................................................................... 36 （二）产品方案 ................................................................................................... 36 （三）案例点评 ................................................................................................... 37 二、企业集群模式订单融资业务案例分析 ............................................................... 37

（一）背景和需求分析 ....................................................................................... 37 （二）方案设计 ................................................................................................... 38 （三）案例点评 ................................................................................................... 38 三、政府信用模式订单融资业务案例分析 ............................................................... 38

（一）背景和需求分析 ....................................................................................... 38 （二）方案设计 ................................................................................................... 38 （三）案例点评 ................................................................................................... 39 四、其他模式订单融资业务案例分析 ....................................................................... 39

（一）背景和需求分析 ....................................................................................... 39 （二）方案设计 ................................................................................................... 40 （三）案例点评 ................................................................................................... 40

第六章 订单融资业务风险分析与管理 .................................................................... 42

一、订单融资业务的风险分析 ................................................................................... 42

（一）订单实现过程风险 ................................................................................... 43

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（二）下游厂商违约风险 ................................................................................... 45 （三）物流企业监管风险 ................................................................................... 45 （四）信息系统风险 ........................................................................................... 45 （五）三种环境风险 ........................................................................................... 46 二、订单融资业务的风险管理 ................................................................................... 46

（一）采购环节风险管理 ................................................................................... 47 （二）生产环节风险管理 ................................................................................... 47 （三）交付环节风险管理 ................................................................................... 48

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图表目录

图表1：供应链所涉及的订单融资业务图 ........................................................................ 1 图表2：订单融资业务控制流程图 .................................................................................... 5 图表3：借款企业的运营周期 .......................................................................................... 23 图表4：订单融资企业与合作企业担保模式运作图 ...................................................... 30 图表5：以订单融资企业A的联保互保融资模式运作图 .............................................. 31 图表6：联盟协会担保融资模式运作图 .......................................................................... 34 图表7：订单融资业务风险分析图 .................................................................................. 42

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第一章 我国订单融资业务的发展状况

一、订单融资业务的基本原理

（一）订单融资的内涵

订单融资是指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向银行申请的资金融通业务。适用于自有资金缺乏，拥有订单却无法顺利完成订单生产任务的企业。

中小供应商依核心厂商发出的订单进行采购生产和供应。由于核心制造商出于规避资金风险的考虑，一般不会预先支付资金，供应商在此时有一个资金缺口，可以通过订单融资的方式来解决相关的资金困难。

也就是说，供应商可用供应链上核心制造商的订单做担保向金融机构申请贷款，金融机构在物流企业的协助下审核订单的真实性、评估订单的价值和相应风险后给予一定授信额度，帮助企业购买所需的原材料进行生产，并借助物流企业的帮助，在供应商采购生产和销售过程中对相关的物流和资金流进行封闭管理。

图表1：供应链所涉及的订单融资业务图

数据来源：银联信

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当供应商完成订单后，核心制造商付给的现金流将用于偿还授信。一般来说，核心制造商会拖欠中小供应商的货款，此时供应商的订单融资形式转变为应收账款融资形式，金融机构可以直接买断供应商的应收账款，也可以继续以应收账款做质押担保给供应商提供融资，直至应收账款从核心制造商处收回以偿还借贷。

订单融资为企业解决的问题：使核心企业的上游中小企业的供应商以信贷资金进行生产，减少自有资金占用；供应商解决了前期资金短缺问题，可以提前得到资金，顺利完成订单合同；使供应商提高接收订单的能力；促进核心企业顺利完成采购，保证上游采购渠道通畅，按计划安排生产。

在我国的订单融资业务中，中小企业可以持合法有效的、已收取一定比例预付款的销售订单向银行申请销售订单封闭贷款，银行则要求借款人在贷款银行开立结算账户，并要求合作的物流企业对相关物流和资金流进行管理监控，使销售回款作为还款来源实时结算，保证贷款资金在该账户内的封闭运行。

保管方式上，在订单融资业务中，我国近几年才刚刚起步，订单的科学和标准化的保管还有待探索；在存货质押融资业务中，我国现阶段多是针对流通型企业开展业务，因此对存货的保管方式多以公共仓储为主。

监控方式上，在订单融资中，由于信息化程度和业务水平较低，我国银行还不能有效地监控订单所涉及的物流和资金流，保证授信的“专款专用矽，而且缺乏与其它融资方式的有机衔接；对于供应链上的供应商及经销商而言，供应商可以运用订单融资及应收账款融资，核心制造商、经销商可以运用存货质押融资解决资金短缺的困难。

（二）订单融资的特征

一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的中小企业，贷款用途是满足企业生产销售订单产品的流动资金需要，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业实行规模授权，专项用于订单业务的生产。这种贷款的主要特征有三：

一是封闭性，即一单一贷、专款专用，从而由额度风险控制和长期贷款思维转化为单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制；

二是灵活性。即业务具有及时、简便、循环使用、效率优先的特点，能够保证生

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产运营的顺利进行，非常符合中小企业贷款；

三是复杂性。即业务由主体准人为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高，所以须专业的物流企业有效参与。

（三）订单融资的优点

订单融资适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的贸易企业。只要交易具有真实的贸易背景，合同和订单真实有效且内容清楚、明确，以及贸易双方资信状况良好，即可申请融资。

1．可以帮助企业扩大贸易机会，使企业大幅提高接收订单的能力；

2．融入资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用，有效提高企业资金周转效率，获得盈利新空间；

3．创新担保方式，单据要求简单；

4．资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用；弥补自有资金缺口；

5．解决前期资金问题，中小企业可以提前得到资金，顺利完成订单合同。 （四）订单融资的操作流程

企业申请订单融资条件如下：

1．基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确；

2．供应商履约能力强，与买方保持长期稳定的业务往来关系；买方资信良好，达到该行相关准入标准；

3．货物出运后在该行办理相关结算手续；

4．融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过180天（含）。

订单融资的操作流程：核心企业与上游企业签订购销合同、取得购货订单→上游

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企业向银行提出融资申请→银行向核心企业确认购销合同及订单真实性→上游企业在银行开立销售结算专用账户→上游企业与银行签订相关合同→上游企业按合同规定用途支用贷款→上游企业完成订单交货→核心企业回款至销售结算专户→归还贷款。

【案例】

某客户接到国外采购方一年期连续性订单，每月供货量在折合人民币3500万元，账期30天，但是原材料采购大部分需要支付预付款，其自身流动资金不足，客户也没有足额的抵、质押物用于银行融资的担保，资金瓶颈影响其接单能力。

解决方案：XX银行给予该客户一年期的订单融资8000万元，在协议到期前4个月每月等额还款2000万元，要求客户将合同项下的收款权益转让给银行，设立回款专户专用于订单下出口的收款。

效果：XX银行为客户订单的履行提供了资金支持，还款的结构设计兼顾了客户的现金流情况，降低了客户还款的压力。

结论：订单质押业务能否做好，关键是要选好客户，即要选择商业跟银行有合作基础的企业或优质客户；选好订单，不仅要确保订单的真实有效，还要看订单的现金流回笼程度高不高；更要看订单所生产的产品销售前景如何。只要做好流程控制，做好订单审查，做好资金用途管理，做好企业未来现金流监测，始终确保贷款资金用在订单业务上。

“订单融资”就是指在企业拿到订单时，只要企业拥有完成订单的人力、智力、物力而独缺财力，银行方将把评估焦点集中于订单项目本身，并给予贷款支持。譬如，一家科技企业与行业龙头签订了合同，这说明，这家企业的产品或者服务已经得到了行业的认可，前景广阔。由于这家龙头企业有着良好的信誉和充裕的资金，那么就可以判断，这个订单一定能够为这家科技企业带来良好的效益。

订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期

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贷款利率，资金使用则由企业自主决定。

图表2：订单融资业务控制流程图

采购 研发 销售 物流 提供 服务 贷款 回收 下游厂商 借款企业 业务 控制 合作 商业银行 物流企业 数据来源：银联信

从上图中可以看出，订单融资业务控制最开始的阶段是对企业的订单进行贷前评估（将在第三章重点阐述）。在这个阶段，借款企业首先接到下游企业的订单。然后将订单及相关材料递交给银行申请贷款，银行与物流企业合作审核评估借款企业以及订单的情况，确定是否基于订单给借款企业提供融资。因为对借款企业及订单的贷前评估将直接影响业务的风险控制水平，并为银行的选择和准确的定价提供依据，所以非常重要。

二、订单融资业务的产生和发展背景

订单融资业务是指金融机构以企业所签订的有效销售订单为依据，实行“一单一贷、回款结算”的风险控制办法，发放针对该订单的全封闭式贷款业务。这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款，即银行等金融机构以出口商收到的国外订货凭证为依据，在出口商接受国外订货到装运前，为出口商提供所需流动资金的一种贷款。

随着产业经济从企业与企业的竞争发展为供应链与供应链之间的竞争，供应链的运行机制从推动式变为以客户订单为驱动的拉动式机制，而基于订单的融资业务也逐

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渐从国际贸易领域扩展到了供应—生产—销售的整个交易链条中。归纳而言，发展订单融资业务在供应链竞争的时代具有以下两大优势。

（一）发展订单融资有效解决中小企业融资困难

一种特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，到最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成了一个整体。

在这个完整的供应链中，将会有大量中小企业为核心厂商提供零配件加工或者服务；它们的业务行为紧密配合核心厂商的生产计划，并且为了尽量避免库存，降低生产的不确定性，越来越趋向于按照订单实时生产和销售。

一般来说，核心厂商因其强势地位，不会提前支付全额的订单货款；相反，会在中小企业完成订单后延期付款。这样，从依订单采购到收回销售货款这段时间，就需要中小企业准备原材料货款、生产资金、人工费用等大量流动资金；订单越大，订单数量越多，中小企业的流动资金缺口就越大。

为了填补这一缺口，中小企业常常需要外部融资，但它们既没有足够的信用评级，也没有足够的抵押资产和第三方保证，因而按照传统的信商业银行式将难以获得金融机构的贷款。订单融资则可以有效避免中小企业的融资困境。因为在供应链环境中，中小企业获得的生产或服务订单，代表了下游核心厂商的信用和支付能力。在下游企业的信用度高、业务良好、具有长期合作历史的情况下，中小企业只要能够完成订单业务，就能够保证销售收入，也就能够充分保证订单融资业务的贷款安全，使银行等金融机构愿意给中小企业贷款。

（二）银行与物流企业合作有效降低订单融资风险

创新能有效降低订单融资业务风险，从而使业务可行虽然订单融资业务能够有效地避免传统银行信商业银行式的信用风险，但是订单融资业务操作过程本身也存在很多问题。在银行对中小企业进行订单融资中，

银行并不很了解借款企业和相关订单的信息，对企业主体的风险以及用来担保的订单有效性和可实现性缺乏准确的评估，对订单所涉及的物流和资金流的封闭式控制也缺乏专业技能，监控成本高。

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因此，依靠银行本身单独进行订单融资业务难以对业务流程中遇到的信用风险、法律风险和操作风险等进行有效控制。而若银行与物流企业合作进行金融创新，就能够使这些问题消除。尤其是在供应链竞争时代，物流企业更加规范，信息化程度更高，实力更强，业务涉及的范围更广；它们非常了解中小企业的经营实力和状况以及和下游企业的贸易关系，也很了解订单融资所涉及的质押物的规格、型号、质量、价值、销售区域和承销商等。因此，银行若与具有实力的物流企业在订单融资业务中开展合作创新，显然能够有效地降低订单融资业务的风险，使业务开展可行。

正是由于订单融资业务相对于传统信贷业务的优势，再加上与物流企业的合作创新，订单融资业务获得了迅速发展。近几年，国外的金融机构，如法国巴黎银行、荷兰万贝银行和美国花旗银行等等，纷纷与物流仓储企业合作，开展包括订单融资的物流金融创新。

还有些金融机构成立了专门的物流银行，如1999年美国摩根斯坦利投资3.5亿美元给上市物流公司Redwood Trust，用于开发包括订单融资的物流金融业务；而世界物流快递业巨头UPS 更是收购了美国第一国际银行，成立了专门的UPS金融公司，为客户提供全方位的物流金融服务，以实现物流、信息流和资金流的同步化。

我国台湾省近些年也出现了大量订单融资业务，如台塑集团的订单就被称为“铁单”，获得台塑订单的供应商只要按规定完成订单就能够保证货款的按时收回，因此金融机构很乐意将其作为融资的担保品。

而随着物流与金融业务的有效整合，订单融资业务在内地也获得了较大发展。在我国珠江三角洲和长江三角洲地区，大量国际知名企业建立了大型核心工厂，而随着大型核心企业业务的开展，为数众多的中小企业围绕核心企业成为了制造供应链上的一环。

为解决中小企业普遍面临的流动资金缺乏和融资困难等问题，民生银行和深圳发展银行就与物流企业合作，广泛开展了基于订单的中小企业融资业务。但相比于现实需要，我国的订单融资业务水平还有相当的差距。

因此，充分识别和评估订单融资业务控制过程风险并采取相应策略，能够促进业务的进一步发展，更有效地解决供应链上中小企业的融资困难。

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三、我国订单融资业务发展现状分析

融资难是中小企业面临的一个普遍问题。中小企业的发展速度较快，资金需求频率高，但是其信用等级评级普遍较低、可抵押资产少、财务制度不健全等。这使得在传统信贷模式下，银行等金融机构为控制风险几乎不对中小企业作信用贷款。

商业银行针对中小企业的信贷状况，可以采取以下五种方式（如下图所示）以达其

目的，实践证明这五种方式是符合中小企业融资要求及满足商业银行规避风险要求的创新。

图表1：商业银行针对中小企业的授信业务模式

业务模式 商会联保授信业务模式 专业市场集群业务模式 配套企业集群开发模式 工业、科技园区开发模式 供应链融资业务模式 发放贷款 与各专业市场管理公司合作，给予专业市场经营户授信支持 与大型龙头企业合作，通过嫁接核心企业的信用发放银行贷款，开发其配套企业群 与工业园区、科技园区内的管委会合作，整体开发入驻园区企业 针对核心企业的配套企业，以配套企业与核心企业的单笔真实贸易为基础提供授信 资料来源：银联信

核心内容 与各商会、协会合作，联保小组担保，向成员客户群体 商会、协会成员 专业市场经营户 优势产业配套中小企业群 工业、科技园区内中的中小型企业 核心企业上下游的供应商及经销商 当今供应链的竞争时代，供应链中资金流供需的不匹配将会影响到供应链的整体效益。因此有效解决中小企业的融资问题，必然会对整个供应链、整个工业以及整体经济产生重要的影响。供应链融资能够有效解决供应链中中小企业的资金不足问题。同时，银行等金融机构借助供应链融资业务，开辟了新的利润来源，增强了自身的竞争优势。

近年来，国内学者在供应链融资方面的研究非常活跃，其理论核心即是通过融资机构和第三方物流企业的分工协作来控制融资风险。供应链融资一般沿着两个思路展开：

第一个思路是以供应链上的核心企业为业务中心，银行监控货物流转的过程和上下游供求合同的履行情况，根据生产经营要求提供配套结算和融资服务。如应收账款融资、订单融资等。

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第二个思路是银行直接控制流转中的商品价值，并以此为基础提供融资服务。如存货质押融资、仓单融资等。前者是一种上下游企业之间的信用迁移，银行的风险主要源于核心企业自身的信用基础；

而后者是以商品信用代替企业信用，银行的风险主要源于对物流的控制能力及商品的变现能力。

订单融资是指供应商在接到核心企业订单后，银行等金融机构评估该订单的价值和相应风险后向供应商提供一定额度的封闭融资，用于组织生产和备货。当供应商完成订单后，核心企业生产厂商付给的现金流将用来偿还授信。这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款。订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益但缺乏生产流动资金的中小企业。

相对于其他的供应链融资方式，中小企业对于订单融资有着更大的市场需求。一方面，对于大多数中小企业来说，其生产活动是以订单驱动的方式进行的，订单驱动模式可以有效地降低库存成本，提高物流速度和库存周转率。另一方面来看，订单的存在使得企业未来的经营风险减小，也确保了银行的贷款能够较快回笼。

然而，相对于现实的大量需求，我国的订单融资业务水平还有相当大的差距，主要是因为银行等金融机构为规避风险对订单的发出方(采购企业)进行了严格的限制，即一般均要求采购企业属于所在行业的核心企业。

于是，对于那些广泛存在于核心企业上下游的中小企业之间的大量订单将很难被接纳为有效的融资订单。这种限制对中小企业的发展和供应链竞争力的提高构成了很大的阻碍，银行自身业务的开展也受到相当程度的约束。

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第二章 各行开展订单融资业务的做法

一、工商银行订单融资业务的做法

 产品介绍

订单融资业务指购销双方采用非信用证结算方式并已签署订单后，工商银行以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，为满足销货方在货物发运前因支付原材料采购款、组织生产、货物运输等资金需求而向其提供的短期融资。

订单融资业务是工商银行根据小企业融资需求特点，创新推出的国内贸易融资新产品。企业在签署订单后，以订单为质押向银行进行融资，用来满足其原材料采购、组织生产和货物运输等资金需求。截至2010年5月末，工商银行北京分行已累计为小企业办理订单融资业务30余笔，发放贷款2亿多元。

1．币种和期限：订单融资币种为人民币，订单融资期限应根据订单规定的履约交货期限合理确定，融资到期日不得晚于购销双方约定的履约交货日后30天，且融资期限最长不超过180天；购销双方采用赊销方式交易的，须要求销货方在订单融资到期前，在工商银行续做国内保理或国内发票融资业务，相应的融资款项优先用于归还订单融资（销货方以自有资金归还工商银行融资的除外）；到期后不得办理展期和再融资。

2．额度和利率：订单融资本息一般应不超过订单实有金额的70%；订单实有金额的敞口部分须要求销货方落实自有资金。发放融资以后，如发生修改订单并减少订单实有金额的情况，应要求销货方归还已发放融资超出修改订单后按上述规定可融资金额的部分。订单融资利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。

 适用范围

1．企业法人因采购商品而形成的订单；

2．学校、医院等事业法人因采购商品而形成的订单；

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3．由地市级（含）以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为而形成的订单。  业务流程

1．融资申请。销货方向工商银行申请办理订单融资并提交银行要求提供的有关资料；

2．调查核实。业务经办行受理销货方订单融资业务申请后，对销货方和购货方资信及交易情况进行调查，并在规定时间内给予借款人答复；

3．签订合同。按工商银行相关管理规定审批同意后，业务经办行与销货方签订国内订单融资协议，同时银行向购货方发送货款回款账户变更通知；

4．发放贷款。客户采购原材料时，须由银行将融资款项直接支付至上游供货商。 5．按期还款。客户履约交货后，回笼货款汇入银行回款专户，银行扣除融资本息后，将剩余货款归还客户。其中，申请贷款应提交的资料：

（1）国内订单融资申请书； （2）客户基本资料； （3）订单正本； （4）采购合同；

（5）工商银行要求提供的其他文件或资料。

二、建设银行订单融资业务的做法

 产品介绍

建设银行订单融资是指企业持建设银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向建设银行申请的资金融通业务。

建设银行率先在同业中推出了“出口订单融资”贸易融资创新产品。该产品填补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。

众所周知，赊销贸易虽然占据着超过70%的国际结算份额，但由于赊销基于商业信用，出口发货前贸易背景真实性难以把握和判断，长期以来，国外和国内银行一直

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没有成熟产品予以支持。随着该项产品的推出，建设银行国际贸易融资产品正式构建了完整的体系，产品已涵盖了三大国际结算方式下的出口发货前、出口发货后、进口即期付款和进口延期付款等所有贸易环节，能够满足企业不同贸易阶段的多层次的贸易融资需求。

从国际贸易的发展趋势看，能够提升产业核心企业竞争力的供应链融资将成为各银行国际业务发展的重点，该项产品作为供应链融资的重要组成部分，使建设银行能够为客户提供完整的供应链融资服务。

其中，建设银行订单融资创造价值——亮点有以下几点：

（1）解决在传统产品模式下,企业凭订单无法融资的难题，大幅提高企业接收订单的能力；

（2）为持有大企业订单的中小企业融资打开了一道曾经关闭的大门； （3）建设银行订单融资注重对订单发出企业的条件审查,同时降低对订单持有企业的条件要求，这道大门对中小企业来说开得很大，很有实际意义；

（4）有助于建立新型银企合作关系，伴随企业的经营过程，提供相适应的供应链融资系列产品，包括备料入库后的动产质押融资等全面服务；

（5）由于建设银行提供订单融资的支持，有助于订单持有企业与订单发出企业建立更加稳固的业务合作关系，从而有助于企业（中小企业）的长期稳定发展；

（6）对订单发出企业，订单融资可以为其遍布全国的下游客户在一个集中的平台上解决融资难题，这样建设银行解决了订单发出企业下游的融资需求，为其提供全流程的服务。

 适用范围

1．接到订单，备料、组织生产，资金紧张的企业； 2．存货占用资金，周转不灵的企业； 3．产品价格看涨，想等等再卖的企业； 4．销售账期长，周转困难的企业；

5．对买方不了解，想销售又担心货款回收的企业；

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6．财务报表优化需要的企业。  业务流程

1．企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单； 2．企业持购销合同和购货订单向建设银行提出融资申请；

3．建设银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在建设银行开立销售结算专用账户；

4．企业与建设银行签订订单融资合同及相关担保合同；

5．建设银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务；

6．购货方支付货款，建设银行在专用账户扣还贷款。

三、中国银行订单融资业务的做法

 产品介绍

“订单融资”业务是指为支持国际贸易项下出口商和国内贸易项下供货商（以下统称“卖方”）备货出运，应卖方的申请，中国银行根据其提交的贸易合同或采购订单向其提供用于订单项下货物采购、生产和装运的专项贸易融资。是中行完善供应链融资服务的方式来帮助企业在赊销结算方式下的贸易融资创新产品。

订单融资是中国银行供应链融资产品之一，可满足供应商备货装运的融资需求，帮助供应商扩大贸易机会、减少资金占用。该产品将中行的融资服务延伸到企业供应链条接受订单的最初环节，全面涵盖信用证、托收、汇款等各项贸易结算方式，增补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。

在该业务项下，客户可凭与实力雄厚、资信良好的国际知名企业并保持着长期稳定的业务往来的买方订单，在赊销结算的贸易项下，银行为卖方提供的贸易融资业务。这不仅能满足中小企业在备货、生产及装运阶段的资金需求，而且能与其他供应链融资产品组合运用，为企业提供从备货到销售的全程融资支持。

近年来，随着国内企业“走出去”步伐的加快和国内贸易的蓬勃发展，越来越多

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的企业希望银行能够在其备货、生产和装运阶段提供融资，帮助其扩大贸易机会，减少资金占用上的压力。下阶段，中行还将通过走访企业，深入调查贸易市场及为外贸企业开办培训的方式，加大对订单融资业务的宣传和拓展力度，使更多的企业了解订单融资业务，从而进一步满足企业的融资需求。

 适用范围

“订单融资”满足了供应商备货装运的融资需求，可帮助供应商扩大贸易机会、减少了资金占用。“订单融资”适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的供应商。只要供应商的基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确，以及买卖双方的合作能保持长期稳定的关系，在贸易双方资信良好，达到中国银行相关准入标准，且同意货物出运后在中国银行办理相关结算手续的情况下，即可叙做该业务。

一般情况下，融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过180天（含）。

 业务流程

叙做“订单融资”企业需先与中国银行签订《订单融资合同》，同时提交订单或贸易合同原件、《订单融资提款申请书》等文件，中国银行审核订单融资提款申请书无误后进行融资。

【案例分析】

A公司是以生产和出口数码美发产品为主的民营企业，产品品质稳定，销售快速增长，与下游买家建立了良好的互信关系。买方F公司是一家美国公司，世界专业美容美发行业中最大的品牌公司之一，A是其在中国的第一家合作公司，合作时间较早，从A采购的产品占其总销售额比例较高。

为了降低成本，简化手续，A公司与F公司的结算方式由信用证转变为赊销，原来的打包贷款不再适用。随着公司订单数额快速增长，公司利用自有资金进行原材料采购已不能满足业务需要，导致很多订单不敢接，公司发展受到限制。

为解决以上问题，中国银行向A公司推介了订单融资产品，并为A公司设计了订单融资与出口商业发票贴现组合运用的解决方案：备货阶段依据双方订单办理订单融

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资，支持A公司原材料采购，发货后，A公司在中国银行办理出口商业发票贴现并归还订单融资款项，到期F公司付款，偿还该行融资款项。通过中国银行订单融资产品，A公司所面临的问题迎刃而解，业务规模不断扩大。

四、农业银行订单融资业务的做法

 产品介绍

农业银行订单融资业务是指在以汇款、跟单托收方式结算的国际贸易中，出口企业凭出口合同/订单，向该行申请用于出口货物备料、生产和装运等履约活动的短期融资。订单融资亦可称为汇款或跟单托收项下打包放款。

为企业解决生产备货阶段所需的融资款项，帮助企业及时按照贸易合同规定发货收款，缓解企业的流动资金压力。

 业务流程

1．企业填写《订单融资业务申请书》、提供出口合同/订单及农业银行要求的其他材料。

2．农业银行审批企业的订单融资申请，与企业签订《订单融资合同》。 3．企业以自有资金、其他自筹资金或后续融资款项归还订单融资款项。  温馨提示：

1．对于以汇款方式结算的出口合同/订单，农业银行行只办理货到付款项下订单融资业务。

2．出口商品质量和市场价格应稳定。 3．企业应按合同要求按期交货。

五、华夏银行订单融资业务的做法

 产品介绍

华夏银行订单融资是以核心客户的商品采购为依托，在核心客户与卖方签订有效订单或贸易合同、协议会，由银行向卖方提供短期融资服务，用于采购订单项下产品

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生产的所需原材料，并以产品销售回笼款项归还该行的短期融资业务。

其中，2010年9月上旬，华夏银行“出口订单融资”是专门为以汇款或跟单托收为主要结算方式的出口企业量身订做的，可以为企业出口发货前生产出口订单下的货物或采购商品原材料提供短期融资。

这款新的融资产品的推出，为那些尚未采用传统信用证结算方式的出口企业提供了新的融资渠道，降低了企业出口货物的结算成本，使得出口企业不必再采用交易成本较高的信用证结算方式也可获得银行提供的融资，满足了客户出口发货前采购、生产和装运货物的需求。

期限最长可达4个月，与发货后融资产品相结合融资期限最长可达180天。客户可根据需求自由选择美元、港元、日元、英镑、欧元、人民币等多个融资币种，融资比例最高可达100%，极大地满足了出口企业的需求，填补了非信用证结算方式不能叙做出口发货前融资业务的空白。

这款发货前的融资产品还可与发货后的融资产品相组合使用，即在华夏银行办理出口订单融资的客户在出口发货后，可继续在华夏银行办理出口押汇、出口代付、国际保理等方式的融资，并以此发货后的融资款项归还出口订单融资的本息，可以使出口企业轻松实现“全过程融资、分阶段管理”的融资模式，为客户提供了新的融资渠道，帮助客户扩大融资比例、降低融资成本。

 适用范围

对于处在一条供应链中的中小企业（包括：①具有出口经营权，采用汇款或跟单托收结算方式的出口企业；②短期内缺乏资金的出口企业。）来说，肯定存在与上下游客户发生购销关系的业务，但是，常常因为一时间的资金紧张，就可能拖垮一家企业。固然缺乏固定资产抵押物，但是购进原材料、销售产品时，会有订单、存货等交易工具和项目存在，这些都可以进入供应链融资。订单融资就是解决一些企业资金链紧张的好办法。

以华夏银行的融资产品来说，订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期贷款利率，资金使用则由企业自主决定。

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六、民生银行订单融资业务的做法

 产品介绍

民生银行订单融资是指当出口商以托收或汇款作为结算方式时，其凭出口商提供的有效订单或贸易合同所发放的短期资金融通。

其两个特点，具体如下：

1．解决企业在自身资金紧缺没有把握接下订单时的困境，帮助企业顺利开展业务、把握贸易机会；

2．在收购、加工、生产、运输等环节缓解企业的流动资金压力；  适用范围

民生银行订单融资主要采用非信用证结算方式、为履行与海外客户的购销合同存在采购原材料、支付劳务及各项费用等短期资金需求的企业。

 业务流程

1．提交订单或贸易合同原件等文件； 2．签署《订单融资合同》；

3．提交《订单融资提款申请书》，民生银行审核订单融资提款申请书无误后进行融资；

4．备货出运后，在中行办理应收账款的相关结算手续；

5．到期收到买方付款，民生银行扣除融资本息及相关费用后，将余款（如有）支付客户。

七、齐鲁银行订单融资业务的做法

 产品介绍

齐鲁银行出口订单融资是指企业接到出口订单后，其按订单金额的一定比例向该企业发放的用于该订单项下出口商品的备货、备料、生产、加工及装运等用途的贷款。

在齐鲁银行客户（出口商）交易对手（进口商）不使用信用证结算方式时，客户

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仍可凭出口订单获得融资支持。

 适应范围

1．使用电汇、托收等信用证之外的方式结算的国内出口商； 2．备货资金不足的出口企业。  办理流程

1．业务受理。申请人向齐鲁银行提交出口合同（订单），并按要求提供相关申请材料；

2．业务审核。齐鲁银行业务人员对申请材料进行审查； 3．发放出口订单融资。齐鲁银行按规定发放出口订单融资； 4．收汇还款。齐鲁银行收到订单项下款项，用以归还出口订单融资。

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第三章 订单融资业务的基本评估举措

订单融资业务是解决供应链上中小企业融资困难的一种有效融资安排。为降低订单融资业务的风险，银行必须和物流企业合作，审核评估借款企业以及它们提供的订单材料，评价订单融资业务中所涉及质押物。

一、订单融资业务的贷前评估分析

在订单融资业务中，银行对贷款偿还风险的贷前评估不再像信用贷款一样侧重于整个企业运营产生的现金流的考核，而是侧重于订单实现产生的现金流的考核，其主要内容包括对订单的评估、对借款企业主体的评估和对融资主体(即合作的银行和物流企业)监管水平的评估三部分（其中对订单的评估是重点，借款企业主体状况和融资主体监管水平则是通过影响订单实现来影响订单融资业务的风险）。

本章银联信对这三部分进行细致分析将有助于现实中的银行和物流企业做出正确的选择和准确的定价，从而在贷前就对业务风险进行合理控制。

（一）对订单的直接评估

订单融资业务最重要的还是对订单的直接评估。所涉及的内容包括：订单的有效性，订单的可实现性，订单集中度。

1．订单的有效性

在订单融资业务中，对订单的选择首先需要考察订单的有效性，这样有助于规避业务的法律风险。考察订单有效性须要关注订单内容是否真实，这要求融资主体，包括银行和物流企业审核借款企业提交的订单文件，并须与发出订单的下游企业联系，进行核实。核实的内容包括订单涉及产品的名称、数量和质量，订单的完成周期，完成订单效果的鉴定方式。交接方式以及违约处理方式等。

2．订单的可实现性

订单的可实现性是对订单评估的核心。影响订单实现的主要因素包括所在供应链

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的水平，发出订单企业的资信，借款企业和订单发出企业的关系稳定性，借款企业的运营能力等。

借款企业所在供应链的水平将影响订单的实现，尤其在供应链竞争的时代，整个供应链效率的高低将直接影响供应链上企业的经营状况。对供应链水平的评估应该从评价供应链上核心企业人手，这些核心企业往往是供应链的链主，它们的战略决策、经营优劣和面临的风险大小将决定整条供应链的竞争力，从而会影响供应链上订单的价值和风险。

订单的实现须要发出订单企业能够诚信履约合同，因此它和发出订单企业的信用密切相关。对发出订单企业的信用评估，和信用贷款对借款企业的评估方式基本一致，包括了一些基本指标。例如财务状况、资本实力、企业管理素质、领导人素质和现金流状况等。不过由于订单融资业务主要依靠订单的实现。所以对发出订单企业的信用评估更强调它们的历史信誉和过往的交易记录，这些指标理应获得更高的权重。

借款企业和订单发出企业的关系稳定性也是评价订单实现能力的一个主要指标。因为借款企业和订单发出企业的业务往来往往是长期的，而非一次性的。这种长期的业务往来使借款企业和订单发出企业的利益捆绑在一起，形成了关系联盟。双方的交往越深。越有共同利益。越能实现双赢，双方的关系就越稳定，订单的实现就越有保障。

一般来说，对借款企业和订单发出企业的关系稳定性评估，物流企业有着独特的优势。物流企业和供应链上下游的企业历史上都有着密切的业务联系。比较了解上下游企业过往的交易记录和历史信誉，也知道双方利益的共同点和价值观的共同性，因此能够比较准确的评估借款企业和订单发出企业的关系稳定性高低。

借款企业的运营包括采购、生产、销售、物流和应收账款回收等各环节，运营的能力直接影响订单的实现。对于借款企业运营能力的考核应该关注从采购到生产销售直至货款收回的整个流程状况。

对采购，要分析采购的成本，了解成本的高低以及在贷款期间可能的波动；要分析采购的方式，了解为实现订单生产，采购究竟是一次性还是分批进行，如果是分批进行周期如何，每批的批量究竟有多大；要分析采购团队的能力，了解采购的反应速度和历史上反应采购能力的记录；还要分析供应商，了解供应商的类型、实力、信誉

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和供应商的多少等。对生产，要分析生产的流程，生产的能力以及质量控制水平。对销售，要分析售后服务的水平和反应速度，销售的组织水平和销售团队的业务素质等。对物流，要分析物流的模式，究竟是通过自己解决、通过下游企业解决。还是通过第三方物流解决；还要分析物流的成本究竟有多高，物流的反应速度究竟有多快。物流过程面临的风险究竟有多大等。对应收账款的回收，要分析过往的交易记录，确定借款企业回收货款的能力。

3．订单集中度

在银行给企业进行订单融资业务时。须考虑订单的集中度，即须考虑所融资的订单是否都在同一行业。是否都集中在同一条供应链，更进一步须考虑订单是否都由同一企业发出。一般来说，银行融资的订单越集中，即同一行业、同一供应链和同一企业上融资的订单越多。银行面临的风险越大，这就像信用风险组合管理一样，需要尽量通过合适的融资订单组合来将风险分散化，从而减少银行主体的风险水平。

当然，在确定合适的订单融资时，除了考虑订单的集中度外，同时要兼顾平衡，考虑订单的选择是否影响供应链的整体运营效率。

降低订单融资业务过于集中的风险方法有二：一是选择能够降低集中度从而分散组合风险的订单进行融资，二是通过减少订单融资业务的贷款价值比率来降低由于过于集中造成的风险。

（二）对借款企业主体的评估

因为订单融资业务是否顺利完成主要依靠订单的实现，所以银行即使对借款主体的考核也应该侧重于分析与订单实现相关的指标：例如借款企业的金融状况，借款企业的行业，借款企业在行业中的地位，运营周期和管理团队的水平等。

1．借款企业的金融状况

对这些借款企业首先须评估借款企业规模大小，判断借款企业究竟是新建立的公司还是成立很久的公司，是在快速的成长还是正经历季节性的波动，有多大的盈余空间，是不是涉及多种行业。一般来说，大多数订单融资业务的借款企业在运营周期内都很难获得流动资金，它们缺乏足够的现金和信用，常常具有以下特征：

（1）业务中借款企业的财务杠杆高于行业的平均水平

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出现这种情况是很正常的事，但对订单融资的贷款方关键是要搞清楚造成借款企业低资本率的原因。必须明确企业缺乏资金究竟是因为它刚刚成立，还是因为正在经历快速的成长：究竟是盲目的扩展还是刚遭受损失造成了资本的消耗。弄清楚这些将使银行和物流企业能够很好的把握借款企业面临的风险。

（2）借款企业一般都有不均衡稳定的收入和现金流

基于订单融资的企业的行业通常具有高的周期性，作为开展订单融资的贷款方须要确定造成借款企业不稳定的收入和现金流的原因究竟是因为周期性定价的制约还是因为管理团队对市场反应调整太慢。

（3）负向的财务趋势

基于订单融资的借款企业经常会出现这种状况，作为开展订单融资的贷款方可以事前明确是否可通过严密的监控来改变借款企业的平衡表，从而在提供借款企业必要信用的时候降低贷款的风险。

2．借款企业的行业

借款企业的行业将影响借款企业的绩效和质押物价值。例如，当国内汽车产业处于下降趋势时，零部件制造商的行业也将会变慢。一般来说，在经济萧条时，这个行业都将延长应收账款偿还的时间。因此通过分析行业情况，贷款方将能够预测出行业的变化是否会造成借款企业财务状况和运营周期的变化，从而影响订单变现为现金的时间。

3．管理团队

因为需要订单融资业务的借款企业大多财务杠杆很高或者增长很快。所以控制这类公司对管理团队的能力也要求很高。一个好的管理团队将能够有效地提高借款企业的生产运营水平，保证订单的顺利实现，实现企业的预期目标。从而保证贷款的安全。

4．借款企业的运营周期

首先须明确借款企业的运营周期，见下图

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图表3：借款企业的运营周期

现金

回收期

订货

应收账款 购买的原材料和服务

销售 生产期

存货

数据来源：银联信

明确运营周期能够使贷款方确定的贷款合约比较适合借款企业的需要。并最终保证自己的利益。运营周期将确定借款企业将花费多长时间购买原材料和货物。生产出商品。销售商品并回收应收账款。运营周期的长短随行业的不同而不同，贷款者须弄清在购买原材料及服务后借款企业须多长的周期转化这些成为现金。

一般来说，供应商会通过赊销等对借款企业提供一定的资金支持，弄清楚其它资金支持的来源和大小，弄清运营过程中哪些方面哪个时候需要资金支持，需要多少资金，将能够对订单融资业务风险事前有一个清晰的认识。

总之，要求订单融资的借款企业不像拥有良好资金状况和高盈利的企业可以通过内部资金的运转满足流动性资金需求，它们通常正经历快速成长或有较大波动性的资金需要，因此对借款企业盈利模式和流动性资金状况进行分析，将能够保证资金运用的效率，降低贷款的风险。

（三）对融资主体监管水平的评估

订单融资业务的安全水平和融资主体的监管水平密切相关，融资主体的监管能力将影响融资方对订单和借款企业的选择，融资主体监管能力的提高将减少订单融资业务的风险，从而使订单的选择面更宽。影响融资主体监管水平的因素主要有：银行和物流企业的业务关系，信息化程度，银行的业务水平，物流企业的资信和实力，对物

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资流动的管理水平，对订单封闭式账户的管理水平和对应收账款的管理水平等。

1．银行和物流企业的业务关系

银行和物流企业是结成联盟进行长期的业务来往还是偶尔的合作，是委托物流企业进行监管还是统一授信给物流企业使物流企业自行开展订单融资业务，这些都会影响银行和物流企业的合作质量，从而影响监管的水平。

2．信息化程度

信息化程度越高就越有利于银行和物流企业间的沟通合作，并越能够降低融资主体对借款企业生产运营的监管成本和贷款风险。所以贷款方须关注与订单融资业务相关的信息化建设程度，须了解银行、物流仓储企业和客户是否有联网的信息网络，是否建立了与业务相关的数据库，信息共享程度如何。

3．银行的业务水平

对订单融资业务，商业银行会实施定期和不定期的现场检查工作，银行是否有相应的操作流程和标准来监控业务，是否有相应的机制和具体的执行措施来激励员工的积极性和规避道德风险，这些都将影响银行的业务水平。

4．物流企业的资信和实力

掌控企业实时物流活动的第三方物流公司，成为协助银行控制订单融资业务风险的最直接、最有效的支持者。第三方物流企业通过发挥自身业务优势，为银行了解订单所涉及原料和产品等的有关规格、型号、质量、原值与净值、承销商等一系列信息，并接受银行指令控制质押物的进出库，可以有效控制由于信息不对称给银行造成的放贷风险，从而扩展订单的选择面。因此，在订单融资业务中，银行需要选择有管理资格和管理能力的物流企业，一般要求物流企业独立、信用良好、流程规范、管理严格，对所监控的物品，要按国家等级标准进行数量测算和质量鉴定，同时应有与客户、银行联网的信息网络、有完善的管理制度专业的管理设备和技术、有保管特定动产的合法主体资格、同意与银行签订监管协议明确的保管义务和责任等。

5．对物资流动的监控水平

对物资流动监控水平的评估能够从融资主体方面确定是否可基于该订单进行融资。判断对物资流动的监控水平，应该了解第三方物流企业的管理手段，是否能通过

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丰富的经验、完善的管理制度、优良的信誉以及先进的信息系统减少不必要的监控失误和损失，控制业务风险。

6．对订单封闭式账户的管理水平

评估订单封闭式账户的管理水平，要分析银行是否能对封闭式账户，专款专用，严格控制超支，实行“双签”制度，即只有在银行和企业双方同意后，才可以支付款项；也要分析银企合作的好坏，分析银行是否能根据借款企业实际需要满足它们的资金需求，提供便捷的结算服务，确保贷款的效率；还要分析对账户是否有专人管理、专人负责。做到供产销单独记帐，成本费用单独核算，效益利润单独反映，即从银行信贷资金的注入到原材料的购进。从产成品的销售到货款的归行。从本息的收回到整个资金的运转过程均实行封闭。

7．对应收账款的管理水平

融资方对应收账款是否具有掌控权将影响对应收账款的管理水平，这就需要融资方判断自身是否掌控经销售部门核准的销售发票、发运单和下游企业的相关法律文件；是否能根据应收账款的明细账户余额定期编制应收账款余额核对表，并将该表寄送客户核实：是否会定期编制应收账款分析表，从中分析出虚列的应收账款或不能收回的应收账款：是否有专人对应收账款账龄较长的客户进行催收和索取货款，以保证债权得以收回；是否应收账款的各种贷项调整(包括坏账冲销、折扣与折让的给予等)须经严格批准才能进行。

二、订单融资业务质押物评价分析

在订单融资业务中质押物的评价，对于商业银行来说是非常必要的，质押物没有达到要求的产品的订单融资是不能叙做的。因为合适质押的选择，可以有效地降低商业银行承受的风险。通常商业银行会从多个角度多个方面来考虑出质人所质押的物品。

本部分在遵循系统型、独立性、可比性、时效性和实用性原则的基础上，通过对比其它信贷业务中抵、质押物的选择，并咨询银行界相关专家的意见。对质押物选择的所有要素加以归纳整理。得出评价指标体系。

一般来说，商业银行对质押物评价的核心是变现能力。对商业银行来说，质押物

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是第二还款源，因此，质押物是否能够变现，是否容易变现对商业银行来说十分重要。物流金融业务中的质押物通常是待销商品，也是一些中小企业还款的重要来源。从这方面说，商业银行必须从质押物的销售能力层面加以考虑。

以便衡量自身所承受的风险。因此所设立的指标主要从质押物的变现能力和销售能力两方面考虑，运用多指标评分法对质押物进行衡量。

（一）订单融资中质押物的变现能力分析

质押物作为担保物最基本的能力就是变现，物流金融业务作为信贷业务的一种，商业银行必须对质押物的变现能力进行评估。对质押物变现能力的评估可从质押物的评估价值、质押物信息的准确度、市场价格稳定性、变质／损耗影响和质押物的功能形态等五个方面来衡量。

1．质押物的评估价值

出质人在申请质押贷款时．商业银行要对所质押的货物价值进行估算。判断其价值是否达到一定标准。在借方无力还贷时，商业银行按低于质押物市场价格进行拍卖，而拍卖的定价一般与质押物的实际价值相关。质押物的评估价值与市场平均价格偏差越小，则商业银行发放贷款所承受的风险也越低。

2．市场价格的稳定性

市场价格的稳定性是指质押物在业务期内，市场平均价格下降的程度。作为担保物，商业银行希望凭借其不贬值或者慢贬值来增加出质人还款、赎回质押物的可能性：作为第二还款源，若拍卖时的市场平均价格很低，就会影响到质押物的拍卖定价。因此，市场价格越稳定，则质押物的变现能力越强。

3．质押物信息的准确度

在物流金融业务中，为了防止出现骗贷行为，商业银行必须核实出质人提供的质押物信息的准确度应尽量避免出现质押物物权不明确、虚假订单、物品数量或者规格不准确等现象，最大程度降低由于质押物信息不准确而带来的质押物变现能力降低的风险。

4．质押物的功能形态

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质押物的不同形态决定着质押物的功能范围，质押物的功能范同决定着质押物的变现能力，质押物的功能形态直接影响质押物作为第二还款源的变现能力。通常将待销商品分为三类，即原材料、在产品和产成品。一般来说形态越原始的质押物，变现能力越强。

5．变质／损耗影响变质／损耗

影响主要指质押物在业务期问的变质或者损耗对质押物变现的影响。质押物通常都有一定的保存期限。保存时间得越长，商品变质的可能性就越大，一旦质押物变质就会直接影响到质押物的价值，进而影响它的变现能力；在物流金融业务过程中．处于库存状态的质押物难免会有一定程度的损耗，损耗与质押物的未来价值有一定的联系。因此，商业银行在发放贷款时，要对质押物可能发生的损耗所造成的价值损失进行估计。

（二）订单融资中质押物的销售能力分析

依据我国《担保法》，如果出质人没有偿还贷款的能力，商业银行有权对质押物进行拍卖来抵偿贷款的损失，通常情况下，一旦借方无力还款，商业银行提起诉讼来拍卖质押物的所得会低于市场的当前价格．因此，商业银行更希望出质人能将质押物作为商品售出。如果说变现能力是质押物的第二还款职能的体现，那么销售能力则是质押物作为企业第一还款源的反映。

1．目标市场的供需情况

从销售角度来衡量质押物是否合格，需要考虑商品(质押物)即将进入的目标市场的供需情况。本指标是从市场供需的总体变化来衡量商品未来的销售能力。

2．需求泡沫

需求泡沫是指在某个刺激网素的影响下，市场对某种商品的需求可能会暂时很高，一旦刺激因素失效，则需求迅速降低。例如由于某电视剧的影响而造成在某时问段对某种服装有空前的热情，随着时间的流逝，电视剧的影响逐渐降低，对这种服装的需求会在短时间内迅速下降．这样会使得质押物的销售能力大打折扣。

3．需求波动性

待销商品作为物流金融业务的质押物，难以避免市场需求的波动对其销售的影

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响。商业银行在选择质押物的时候，必须考虑在业务期问质押物需求波动带来的风险，进而根据实际情况对质押物进行选择以规避相应的风险。

4．产品生命周期

阶段商品所处的产品生命周期阶段可以较清晰地反映其销售能力。一般商品最畅销的阶段是产品的成长期与成熟期，如果作为质押物的待销商品正处在这两个阶段，则销售能力较高。商业银行放贷所承受的风险则较小。

反之如果商品已经处在衰退期，则销售能力较低，放贷的风险较高。根据对质押物销售能力和变现能力及影响两方面的各指标分析，可以得出质押物评价指标体系结构。

5．质量认证

质押物质量的好坏直接影响质押物的销售能力。商业银行可能本身并不具备对商品质量进行衡量的能力，可借助权威质量管理认证体系来辨别商品质量的优劣。商品是否有质量认证对于衡量质押物的销售能力有一定参考作用。

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第四章 订单融资业务的运作模式分析

一、实施订单融资业务的运作模式分析

订单融资业务必须选好实施的业务范围，融入中小企业的原材料采购供应链中，并对中小企业进行信用整合和改造，促进金融机构对其的金融服务。

1．业务范围

业务范围应选在工业经济和金融、商贸和物流等第三产业发达的区域，物流企业在此能提供完善的物流服务，范围内中小企业众多，且融资需求高。

2．融入中小企业原材料采购供应链中

中小企业可以拿着订单向商业银行或物流企业进行订单融资，将获得的贷款采购原材料，然后将采购的原材料交付给物流企业的仓储中心做质押，在贷款期间分多次偿还，并由物流企业协助完成物料配送。

物流业通过提供全套的物流服务，有效的融入企业的原材料采购过程中，帮助中小企业缓解资金压力和改善物流配送，并控制物流过程，也降低银行风险。

3．对中小企业的信用整合和再造

商业银行给中小企业提供订单融资业务，是通过与第三方物流企业合作完成的。商业银行可以根据物流企业的信用等级授予其一定的信贷额度；也可以多家中小企业联合向物流企业担保，然后物流企业向商业银行担保，提高中小企业的信用，从而获得融资。

二、订单融资信用担保的运作模式分析

订单融资中，对于订单所涉及的产品不完全符合银行的质押要求，个体信用又不足的中小企业来说，银行一般会要求其下游企业必须是核心企业，即“1+N”供应链融资模式中的“1”，但是当下游企业不是核心企业时，还可以通过其他的第三方担保模式来实现卖方的信用增级。

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实际上，这类小企业占了绝大部分。因此，在银行贷款合同中设立第三方担保，不仅很有必要，而且市场需求量非常大。具体来说，第三方信用担保根据担保主体的不同有以下五种模式：

（一）企业担保模式

即订单的发出方(采购方——核心企业)愿意承担连带责任，具体做法是银行与采购方签订一份担保合同，如果到期订单融资方未能依约履行偿债义务，则由采购方（大多数为核心企业）无条件偿付。

对于那些关系密切的供应商，采购方愿意为其在银行融资时提供连带责任保证。通过订单融资合约中将授信偿还与订单发出企业进行责任捆绑，利用整体的供应链信用达到风险的有效控制。

图表4：订单融资企业与合作企业担保模式运作图

订单融资企业 签订订单合同和担保合同 订单发出企业 经过审核后，发放贷款 以订单提出贷款申请 商业银行 签订担保合同 资料来源：银联信

由于核心企业大都建立了自己的产业链系统，客户的订单、收货情况、应收账款等情况在系统里都有记录，通过系统银行可以确定客户在核心企业的订单和应收账款情况。只要是核心企业认可的供应商，均可以向银行申请融资。

银行会重点审查客户供货历史、过往合同履行能力、信用记录等直接影响货款回笼的因素，无需客户提供抵押担保，即可为客户办理融资业务。比如一家外贸纺织 品企业，若纳入国外大型零售商的采购体系中，并且有两至三年的合作关系，同时有长期订单，银行评级就会提高，也就可以得到贷款支持。

具体办理流程是：供应商在网上接到核心企业的订单后，向银行提出融资申请，

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用于组织生产和备货；获取融资并组织生产后，向核心企业供货，供应商将发票、 送检入库单等提交银行，银行即可为其办理应收账款保理融资，归还订单融资；应收账款到期，核心企业按约定支付货款资金到客户在银行开设的专项收款账户，银 行收回保理融资，从而完成产业链金融的整套办理流程。

供应商可以直接在银行柜面申请办理，银行柜面业务人员直接在核心企业产业链系统上确认应收账款，不需 信贷人员的审查，当天提交订单或发票，当天就可融资。

（二）联保互保模式

由多家小企业在自愿的基础上组合成一个联合体，银行向联合体任一成员发放贷款，由联合体全体成员共同提供连带责任保证的一种新型的金融服务产品和小额贷款方式。联合体内的企业本着“互助合作、利益共享、风险共担”的原则，当联合体中有任意一家企业无法归还贷款时，其他企业需要共同替它偿还所有贷款本息。

图表5：以订单融资企业A的联保互保融资模式运作图

订单融资企业A 发放贷款 商业银行 联保体企业B 联保体企业C 资料来源：银联信

注：此图中，其联保体是由订单融资企业A、企业B和企业C组成。

联保贷款模式近年来得到了广泛的应用，例如阿里巴巴首创的网络联保、商会内部会员联保互保、行业协会联保等模式。但是单纯的联保贷款作为一种无抵押贷款形式，同样存在着较高的风险。因此在实际操作中将订单和联保模式的结合将会大大降低潜在的风险。

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1．商会联保模式

商会联保是以商会为纽带，由若干会员企业自愿结合形成联保贷款小组，相互承担连带还款责任，再由金融机构核定其贷款资格和授信额度，并按授信额度交纳一定的保证金。比如十堰城区联社首推的商会联保贷款，重庆商业银行与重庆工商联(总商会)推出的商会联保贷款，上海、南京、北京等地兴起的钢贸商会联保贷款等。

商会联保模式主要有以下特点:

(1)在当地政府部门、金融机构等的引导和支持下成立，有慎密的商会章程，对会员入会、退会有严格的规定，会员的权利、义务明确。

(2)商会会员须交一定额度的担保基金存入金融机构，贷款额度一般为担保基金的5-10倍。

(3)商会内分别由3家及3家以上的会员自愿结成联保小组，相互签订联保协议及资产抵押协议等，联保体成员间互负无限连带责任。

(4)商会有义务配合金融机构加强对联保组的监管和风险控制。

(5)若会员违反商会章程，不能按期偿还贷款，给商会信用造成恶劣影响的企业将被取消商会会员资格。

通过商会联保的主要优点在于有利于分散贷款行业的风险。单一的行业贷款会由于行业的兴衰导致一荣俱荣一损俱损的局面。商会的会员汇集不同行业的企业，不会因某个行业的风险波动影响联保贷款的整体风险。此外，商会联保还能通过商务会展、商务考察、商务培训、商务座谈会、评选明星企业等多种形式引导商会会员规范企业管理，加强信用建设。

通过对取得成功的商会联保案例进行分析可以发现，商会联保主要适用于: 当地经济发展呈多元化，民营经济比较集中，且大部分的企业以自身规模和经济实力独立融资不能完全满足资金需求。

2．行业协会联保模式

行业协会联保模式是由行业协会牵头，组织行业内优质民营企业自愿缴纳一定数额的联保基金存放到金融机构，共同承担联保责任，会员企业一旦发生了贷款需求，

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由行业协会向金融机构推荐贷款。由于同业间的合作更易产生集聚效应，目前，各行各业的行业协会组织的同业联保融资模式正开始流行起来。

例如，湖北省宜城市的粮油行业协会、河南永城的面粉行业协会、长春轮胎经销行业协会等都有效地实现了当地民营企业和金融机构的成功对接。这种模式不仅解决了当地民营企业的融资需求，而且带动了当地行业经济的迅速发展。

行业协会联保模式的主要特点在于：

(1)该行业在当地有一定的发展基础，具有区域特色。

(2)行业协会在信息的采集和加工方面具有优势，便于加强对协会会员的监督和管理。由于同行间信息具有可比性，通过行业协会连接在一起的会员企业在联保体的筛选、组建和相互监督用款动态等方面具有明显优势。

(3)具有产业整合优势。同业间易产生行业集聚效应，带动整个行业的发展。同业内联保体间不仅可以在融资方面互助互保，还便于在原料采购、能源消耗、产品销售等环节方面加深沟通与合作。

(4)联保成员发生风险时，其抵押资产在同行内易于处置。对于金融机构来说，抵押资产的变现能力差，自然损耗高，处置难度很大。但通过行业协会结合的联保企业处于同一行业，资产的通用性较强，可以降低损失。

这种模式最大的缺点在于，出现行业风险时，同业联保不易分散风险。所以，为避免同业联保的风险，行业协会还有必要在畅通购产销链条，鼓励技术创新等方面加大服务力度。

行业协会联保模式主要适用于块状经济或产业集群发达的地区，以及具有区域特色的同行业或同产业。

3．网络联保模式

在我国中小企业互助联保模式中，最成功的案例要数中国建设银行浙江分行以及中国工商银行和阿里巴巴公司合作推出的网络互助联保。

网络联保模式是以互联网为沟通平台，由3家或3家以上企业组成一个联合体，共同向银行申请贷款，联保企业之间互相承担无限连带责任。这种模式是由我国最大的电子商务网站阿里巴巴于2007年5月开始推出的，合作银行为中国建设银行和中

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国工商银行。

（三）联盟协会模式

即专门为了企业融资目的而成立的信用联盟协会。协会采取“自愿加入、诚实守信、失信退出”的运行机制，是一个合法注册的社会团体法人组织。

协会设立互助基金，基金由会员交纳的风险金和政府注入的财政资金组成，主要用于贷款担保、资金互助、逾期代偿。对部分不具备银行贷款条件的企业，协会还通过有效资产抵押等措施提供担保。同时，该协会还制定了严格的章程，规避金融风险。

在这种模式下，银行同卖方签订的融资合约需要联盟进行确认和承担相应风险，如果借款方偿债出现问题，联盟需从联盟管理的担保资金中拿出部分来进行偿还。此外联盟还有通知借款方其成员的风险、资信、经营状况的义务。

图表6：联盟协会担保融资模式运作图

申请融资担保 企业A 联合成立平台 企业B 联盟协会 为会

企业C 调查审核 发放贷款 商业银行 员企业提出担保贷款

资料来源：银联信

此模式不仅解决协会内企业订单融资信用担保问题，还能降低银行融资成本，实现批量授信，从而有效地降低银行授信风险。

（四）企业集群模式

中小企业集群是指在某一特定领域中（包括工业园区、科技园区），通常以一个主导产业为核心，大量产业联系密切的中小企业以及相关支撑机构在空间上集聚，通

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过协同作用，形成强劲、持续竞争优势的现象。它是一种介于纯市场组织与纯层级组织之间的“中间体组织”。

中小企业集群的发展成为促进区域经济发展，提升区域竞争力的重要力量，例如，我国浙江的块状经济、广东珠三角出VI加工集群等。中小企业集群具有空间集聚、产业配套、知识共享和创新性、文化的根植性等特征，相对于处于离散状态的中小企业，中小企业集群具有一定的融资优势，其融资风险具有一定的可预测性。因此若订单融资卖方或买方位于某个产业集群，则银行应该对其所处的集群背景以及在集群中地位作一下综合评估。企业的集群背景相当于提供了一种广义上的信用担保。

（五）其他担保模式

其他担保模式分为商业性担保和政策性担保模式。商业性担保是指担保机构（公司）由私人或企业出资建立，以盈利为目的。

政策性担保是指担保机构由各级政府或其他公益机构出资设立，不以盈利为目的。例如，地方政府融资平台、工商联等。

近年来，我国的中小企业信用担保行业取得了长足的发展，市场化进程明显加快，逐渐形成了由政府主导型向市场主导、政府引导型方向发展。此模式为传统担保模式，本节将不再累述。

【结论】

银联信分析认为，大多数中小企业的生产活动都是由订单驱动的，因此，相对于其他的供应链融资方式，订单融资对于中小企业具有广阔的市场。然而，现有订单融资中往往限定订单发出方的核心企业地位，严重阻碍了订单融资的发展。

对于那些符合银行质押要求的产品的订单融资，可以通过几种供应链融资方式的组合使用来规避银行的风险，而不需要限定其买方的核心企业地位。另一方面，对于其他不符合银行质押要求的风险较大的产品的订单融资，可以选择不同的信用担保模式来解决卖方的信用不足问题。

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第五章 订单融资业务的营销案例点析

一、企业担保模式订单融资业务案例分析

（一）背景与需求分析

M公司厂成立于1978年，是专业生产各类冲压件的专业性生产厂家，1993年成为上海大众汽车有限公司桑塔纳国产化共同体成员，1998年成为上海通用汽车有限公司别克等车辆的一级供应商。

2010年以来M公司按照两家汽车公司的要求及时供货，故企业销售总量相对2009年而言上升较快（账期维持不变），但同时备料（主要是钢坯）量也大幅提高，由于市场上的钢坯采购都是现货现款交易，且钢坯价格走势处于长期上升通道，M公司意欲多备料来规避原料涨价的风险，公司资金缺口明显增加。

（二）产品方案

在调查中发现，上海大众与上海通用与M公司都签订了年度框架协议，为此，上海分行设计了“订单融资＋应收账款管理”的授信方案，并设计了相关的监管流程：

1．将上海大众、上海通用货款回笼账户更改为M公司在该行应收账款保证金账户，并取得大众通用的确认回执；

2．M公司将发票上的账号变更为上述账号； 3．M公司与该行签订《非融资保理协议》；

4．货款必须回笼至该行指定的应收账款保证金账户，该账户内的资金使用须经分行审核同意方可使用，确保进入该行账户的销售回笼款优先偿付该行债务；

5．M公司与上海大众汽车有限公司、上海通用汽车有限公司所签订的单笔订单须经分行确认；

6．该行发放的融资款仅用于购买生产用钢材；

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7．授信合同中增加补充条款：M公司不得向除该行以外的金融机构融资、不得将公司的固定资产对外抵押、未经该行许可不得提供对外担保，违反上述任一条款该行有权宣布授信提前到期。

（三）案例点评

终审结果是M公司获得该行综合授信敞口额度1000万元，授信期限1年，品种为订单项下流动资金贷款+应收账款管理，要求实际控制人承担连带担保责任，融资利率基准上浮30%，一次性收取账户管理费0.1%，单笔融资金额不得超过相关订单金额的80%。

由于民生银行非上海大众、上海通用的合作伙伴银行，对该行的《债权转让通知书》文本不予确认，且付款账期均在３０天左右，若采用保理放款操作则融资期限太短，不易取得M公司的首肯，而上海分行最终设计的订单融资授信方式就规避了上述２个不利因素。

二、企业集群模式订单融资业务案例分析

（一）背景和需求分析

Ｄ公司是金融设备和档案图书装具行业集生产、科研、开发、销售于一体的现代化专业企业，在宁波鄞州工业园区拥有32亩工业用地及16000平方米厂房，专业生产档案图书装具、银行保管箱设备、智能电子汇单箱、文物柜、文件柜等系列产品，是国家档案局、国家档案协会、北京市档案局定点企业。

Ｄ公司主导产品为智能密集架和保险箱及书架，主要以参与政府采购的办公设备项目招投标方式，并通过自身的销售网络积极竟标。

Ｄ公司资产规模一般，但毛利润率较高连续三年保持在20%左右，公司2007年在国家图书馆二期工程手控移动密集书架采购项目（2246.38万元）、北京航空食品有限公司基建项目部的食品加工锅设备供应项目（591万元）及长江水利委员会网络与信息中心的长江档案馆档案保管设备购置项目（652万元）等大宗项目中先后中标，而为上述项目而新增的原材料（如钢板、钢柜等）储备量较大，存货在总资产中占比约３０%，占用了大量流动资金，企业后续资金严重不足，急需银行融资。

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（二）方案设计

Ｄ公司在鄞州银行有2000万元的抵押授信额度，均已提款完毕，该行以常规授信模式很难介入。

为此，宁波区域总部设计了订单融资的授信模式，根据前述３个采购合同，在该行授信期内３个采购方尚应付余额（扣除预付款、定金、质保金）共计2464万元，拟给予Ｄ公司综合授信额度人民币1000万元，期限1年，品种为订单融资项下的短贷，期限不超过一年，贷款利率基准上浮20%，由实际控制人夫妇提供连带责任担保。

另外，由国家图书馆、北京航空食品有限公司基建项目部及长江水利委员会网络与信息中心与Ｄ公司、该行签定三方协议，约定项目资金按合同约定的付款进度打入申请人在该行的指定账户，三方协议签署后方可放款。

（三）案例点评

订单融资业务虽然是以信用形式办理放款业务，但采购方的资信、授信申请人的订单履约能力均需得到该行认可，且必须以三方协议、账户监管等方式确保未来的现金流划归该行指定账户，大大降低了实际的授信业务风险。

三、政府信用模式订单融资业务案例分析

（一）背景和需求分析

某仪器设施公司是一家长期为政府部门供货的中小企业。从财务信息上看，该公司资产规模小，销售收入少，净现金流量不富足，不符合银行信贷准入要求。浦发银行没有随便放弃这个客户，由于中小企业财务报表欠标准是公开的机密，不能仅以纸面上的财务指标为唯一标准，而要综合评估客户以往的中标状况、履约状况以及财政回款状况。要想真正控制企业家底，还得实地调查一番。

果不其然，该公司有较多库存未入财务报表内，而且中标额度逐年上涨，实际销售规模较大。经营者周老板用心主营业务，多年来的经营利润基本“隐蔽”在存货中。

（二）方案设计

浦发银行推出政府采购订单融资服务后，立刻与该客户建立了业务协作关系，初

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期给予采购合同金额70%的授信，为周老板供给了500万元信贷资金用于政府采购合同项下的原资料采购。浦发银行的及时授信，解决了企业续签政府采购合同的后顾之忧。2009年，该企业年销售收入由1650万元增加到5600万元，新增盈利300万元，获得了良好的经济效益。

在国家拉动内需、促进经济增长的宏观经济背景下，各级政府采购市场的活跃程度一直增强。政府采购市场潜力巨大，其中中小企业中标数量占到一定比例。这些中小企业在交货前需要很多资金采购原料、组织生产，但又怕资金吃紧影响生产，很多的优质订单不敢接，错过了很多发展机会。

浦发银行的政府采购订单融资服务，设计了特色鲜明的订单融资业务方案，以政府信誉为依托，政府采购项下的中小企业供给商能够用将来应收账款质押获得银行融资。

（三）案例点评

银行授信资金介入，能够鼓励更多中小企业参加市场竞争，一方面降低政府采购成本，为政府采购市场注入新颖血液，促进市场繁华，另一方面，银行授信能够使企业从依赖自有资金积聚转向信贷资金滚动，有效提高企业资金周转效率，获得盈利新空间。

四、其他模式订单融资业务案例分析

（一）背景和需求分析

XX铁路客运专线有限责任公司主要负责大同至西安铁路客运专线建设管理，XX客运专线全长859公里，北起山西省大同市，自北向南贯穿山西省中部，途经山西省朔州市、忻州市、太原市、晋中市、临汾市、运城市，在山西永济跨黄河进入陕西省渭南市，经临潼至西安。全线设车站29个，机车为电力动车牵引。工程投资预估算总额963.3亿元人民币，2014年竣工。XX客运专线是国家《中长期铁路网规划》的重大项目。

XX铁路客运专线有限责任公司通过招标方式确定工程物资供应单位，物资供应企业中标后，同买方（施工方）签订合同，在按照合同交货点验合格后，由XX铁路客运专线有限责任公司支付货款，账期两至三个月。

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因此一方面中标企业需要向上游生产商预付货款形成预付账款，另一方面向XX铁路客运专线有限责任公司供应货物后形成应收账款，企业的资金压力较大，有向银行融资的需求。

（二）方案设计

经过对该项目的运作模式的认真分析，某行认为，XX铁路项目是国家《中长期铁路网规划》的重大项目、资金实力雄厚，物资供应企业经过招标流程严格审核，资金及商品较易管理，风险基本可控，中标企业可以通过XX铁路的订单来获取该行融资。

具体业务操作中，注重以下几点：

1．银行通过订单融资向中标企业发放的贷款必须由该行支付其上游供应商，用来采购原材料。

2．中标企业的回款必须回至XX铁路客运专线有限责任公司在该行开立的回款专用账户。

（三）案例点评 1．对企业

对XX铁路客运专线有限责任公司来说由于该行对中标企业进行融资支持，可以确保中标企业保质保量按时供应建设物资，在一定程度上保证了工程进度。对中标企业来说解决了资金占压的问题，扩大了业务规模。

2．对银行

通过产品打市场，为该行打开了新的市场，一方面能该行带来新的客户群体，另一方面通过产品运作带来存款和中间业务收入。

在营销过程中，需不断了解企业的业务需求、资金的额度范围、融资成本预期、融资期限及预计用途等，才能为客户提供恰当的产品。该行订单融资与同业相比，具有一定优势。

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附：【订单融资+保理融资=接力融资】

供应商在接到核心企业订单后，银行向客户提供封闭融资，用于组织生产和备货，向核心企业供货后；供应商将发票、发运单据、送检入库单等提交银行，银行为供应商办理应收账款保理融资，归还订单融资；应收账款到期，核心企业按商务合同约定支付货款到供应商在银行开设的专项收款账户，银行收回保理融资，从而完成供应链融资整套流程的一种组合融资业务。

1．业务特点

该方案针对核心企业与其供应商之间物流、信息流、资金流运作特点，为供应商提供采购、生产、销售全流程的金融支持，有效克服中小企业担保能力不足、银企信息不对称等困难，并在营销模式、业务流程以及风险管理等多个方面进行了创新，满足了客户的融资需求。

2．业务办理流程

供应商在网上接到沃尔玛的订单后，向工商银行提出融资申请，用于组织生产和备货；获取融资并组织生产后，向沃尔玛供货，供应商将发票、送检入库单等提交工商银行，工商银行即可为其办理应收账款保理融资，归还订单融资；

应收账款到期，沃尔玛按约定支付货款资金到客户在工商银行开设的专项收款账户，工商银行收回保理融资，从而完成供应链融资的整套办理流程。

供应商可以直接在工商银行柜面申请办理，工商银行柜面业务人员直接在沃尔玛供应链系统上查询确认应收账款，并在授信额度内根据订单或发票予以融资，快捷方便。

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第六章 订单融资业务风险分析与管理

银行通过与物流企业合作创新开展订单融资业务，能够有效解决供应链上中小企业的融资困境。基于价值链过程的订单融资业务风险分析模型，比较全面地描述了借款企业实现订单融资过程中所遇到的风险。

订单实现过程风险是影响订单融资业务贷款偿还的最重要因素；环境风险、信息系统风险、下游厂商违约风险和物流企业监管风险，则可通过影响订单实现过程而影响融资业务。本章为银行客户能够确保订单融资的安全，银联信建议银行应该对五类风险进行细致分析和管理。

一、订单融资业务的风险分析

不同于传统的信用贷款，订单融资业务由主体准入为基础的风险控制理念转变为基于价值链过程控制的风险管理理念，因此，了解借款企业的订单实现过程是识别、评估和控制订单融资业务风险的关键。如下图所示，就是借鉴商业借贷中的一些策略构造的订单融资业务过程风险分析模型。

图表7：订单融资业务风险分析图

数据来源：银联信

从上图可以看出，订单融资业务的主要风险可以分为五种：订单实现过程风险、

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下游厂商违约风险、物流企业监管风险、信息系统风险和三种环境风险。这些风险都会影响借款企业实现订单的能力，并最终影响订单融资业务的贷款偿还。在这五种风险中，订单实现是影响订单融资业务贷款偿还的最重要因素，所以订单实现过程风险分析应该是基于过程的订单融资业务风险分析模型中的核心；而其他四种风险，则是通过影响订单的实现过程而影响订单的融资业务。以下将逐一对这些风险进行讨论。

（一）订单实现过程风险

借款企业实现订单的过程充满着风险，这些风险都会影响现金流量。 1．采购

借款企业实现订单的最初环节是采购，在这个环节中，隐含了一些重要的风险因素。首先是合约条款方面的风险，这些风险指的是借款企业由于缺乏相关可靠的信息而使企业在定价和制定其他合约条款时不能有效维护企业利益。

例如，采购时间的不合理、成本太高以及采购的原材料不合格等等。其次，进货渠道也影响了采购环节，比如一些关键资源的进货渠道过于狭窄，造成在进货上受制于供应商；若供应商违约风险加大，则影响采购的时间和质量。

最后，资源的配置也会影响采购环节，主要是由不合理的资源配置方式和相关信息缺乏所造成的；也就是说，采购的资源批次、数量和时间是否合适，稀缺的资源是否能保证各个部门以及风险和收益的均衡，是否利用得更有效率，将影响借款企业在采购环节的竞争优势，从而影响采购的效率和效果。

2．生产

生产过程的复杂性将导致订单实现过程风险的增加。生产效率是影响生产的一个重要因素，尤其是在高度竞争的环境中，借款企业如果不能以有效的方式生产出价格合理和高质量的产品，就会威胁订单的顺利实现。

此外，银行还须考虑产能失衡的风险。其中，产能失衡的风险表现在两方面：一是指借款企业可能缺乏足够的产能，导致无法及时满足订单生产的需要；二是指借款企业也可能由于产能过剩而导致利润降低，从而引起风险。

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3．销售运输

产品生产出来后必须销售运输给下游厂商。在这一环节中，借款企业有可能自营物流或者将运输职能外包给第三方物流企业；如果是后者，联盟伙伴的选择会影响销售运输环节，它将成为影响销售运输的关键因素。因为在这一过程中，有可能会产生第三方的道德风险。

当第三方不按照合约规定完成职能时，就会大大影响借款企业物流战略，从而影响订单实现的效果；而当销售运输的职能被不同的企业与部门分担时，协作与沟通产生风险的概率也将增加，它们对订单实现也有影响。

另一个影响产品运输环节的风险因素是运输周期的不确定性，即订单产品是否能够在规定的时间运达正确的地点。

最后，许多订单实现过程出现风险都是因为没有找到合适的分销运输渠道，这使得产品不能以一种及时可靠的方式运达下游厂商，所以运输渠道的选择也是融资方必须关注的风险。

4．提供服务

订单产品被运抵下游厂商后，借款企业必须提供合约规定的售后服务。这个环节会遇到与顾客满意相关的风险，即借款企业处理下游厂商的抱怨、问题和售后服务无法达到顾客的预期，从而影响货款的正常回收；这个环节还会有大量客户信息的反馈，而这些信息对后续订单的采购、研发和生产影响很大，因此处理不当也可能产生风险。

此外，由于产品缺陷产生的高返回率，也意味着借款企业货款正常回收的风险增加。

5．货款回收

订单实现过程的最后一个环节是货款回收。在这个环节中，货款的回收期是产生风险的一个重要因素。一般回收期越长，由下游厂商还款不确定性造成的风险越大；而与下游厂商保持稳定的关系也会影响货款的回收，作为融资方要重点审查这个因素；

此外，货款的有效回收还与借款企业本身的回收能力相关，借款企业是否有专门管理应收账款回收的部门以及与其他部门（尤其是财务部门）的沟通如何，是否有专

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门的人员以及他们的经验如何，是否有一贯稳定的程序处理货款回收等等，这些都将影响货款的顺利回收。

（二）下游厂商违约风险

发出订单的下游厂商违约风险也是影响订单实现的一个重要影响因素。下游厂商的资信状态，包括一些基本指标，如财务状况、资本实力、企业管理素质、领导人素质和现金流状况等等，都会在一定程度上影响订单的实现，从而给订单融资业务的融资方带来风险。

因此，在业务的合约中还可以将授信偿还与订单发出企业进行责任捆绑，以利用整体的供应链信誉关系实现有效的风险控制。融资方对发出订单企业的信用评估，和信用贷款中对借款企业的评估方式基本一致。不过，由于订单融资业务主要依靠订单的实现，所以对发出订单企业的信用评估更强调它们的历史信誉和过往的交易记录，这些指标理应获得更高的权重。

（三）物流企业监管风险

因为物流企业最了解借款企业的运作及基本状况，银行需要物流企业实行专人管理、专人负责，做到供产销单独记账、成本费用单独核算、效益利润单独反映，即从银行信贷资金的注入到原材料的购进、从产成品的销售到货款的归行、从本息的收回到整个资金的运转过程均实行封闭，这就要求物流企业必须按合约担负监管职能。因为在物流企业的监管过程中，银行和企业是委托代理关系，所以肯定会产生物流企业的道德风险；也就是说，物流企业有可能欺骗、不负责任、虚假上报或者监管失误，而物流企业的监管风险将影响订单融资业务的实现过程，物流企业的监管水平也将直接影响订单的实现过程。

（四）信息系统风险

随着信息化的发展，与信息系统相关的风险也越来越重要。因为现今企业的采购、研发、生产和运输都离不开信息系统。例如，ATM网络、自动化生产和客户服务系统等等，需要大量的硬件和软件，而这些硬件和软件的性能和使用情况都会产生大量的风险。

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因此，借款企业是否能确保信息系统平稳运行，是否有有效的措施及时处理遇到的突发问题，是否有对信息系统进行持续更新的能力，这些都会影响订单的实现。作为融资方，为确保货款的回收，就必须关注借款企业的信息化程度以及与相应风险管理有关的措施和程序实施状况。

（五）三种环境风险

环境风险指的是借款企业运营环境产生的风险。它可能影响订单实现过程的某个或某几个环节，有的甚至影响订单实现的整个过程。环境风险实质上可以分为自然、经济和政治三种类型。

自然风险主要指的是由火灾、洪水、风暴等引起的自然灾害对订单实现的影响，比较难以预测，因此要求借款企业有相应的应急机制来有效转移与缓释此类风险。

经济风险反映的是和借款企业订单实现相关的劳务、资本和产品市场的不确定性，它们包括原材料价格、就业率和工资水平、通货膨胀率和利率等因素。如果借款企业对这些风险相当敏感，那么这些风险对订单的有效实现将有很大影响。此外，经济风险也可能包括行业因素，例如行业的竞争度等，这些将影响对资源的争夺，从而影响订单的实现效果。

政治风险主要指的是地方、国家乃至国际上的一些重要事件所导致的不确定性，这些不确定性将影响订单的实现。例如发生战争或突发事件影响整个宏观经济，或者政府颁布法律规章改变了与借款企业订单实现相关的运营等。

总之，环境风险同样会影响订单实现的过程并最终影响现金流；但它在借款企业的外部，超出了借款企业的控制范围，因此对借款企业和融资方来说，管理和控制都相当困难。

二、订单融资业务的风险管理

事实表明，由于没有传统担保物，银行的压力更大，虽然申请手续简便，但银行对整个订单质押贷款的流程审核会更严格。在甄选客户时，一般会选择跟本行有合作基础的企业或优质客户；在审核订单时，不仅要确保订单的真实有效，还要看订单的现金流回笼程度高不高；更要看订单所涉产品销售前景如何等等。这些无疑又变相的提高了融资门槛。

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了解借款企业的订单实现过程是识别、评估和控制订单融资业务风险的关键。只要银行和企业双方通力合作，做好流程控制，做好订单审查，做好资金用途管理，做好企业未来现金流监测，始终确保贷款资金用在订单业务上，订单融资的风险是可以有效控制的。

订单融资的主要风险为订单实现过程风险、下游厂商违约风险、物流企业监管风险、信息系统风险和环境风险。由于环境风险、信息系统风险和物流企业的监管风险一般不会因为下游企业是否是核心企业而改变，因此，当下游采购企业为资信水平一般的中小型企业时，需重点控制好订单实现过程风险及下游厂商的违约风险。

订单融资以贷款企业获得资金开始，以银行收回本息结束。从资金和货物流转的角度来看，该业务过程包括采购、生产及货款交付三个环节。因此银行和物流企业只需在这些环节对资金和货物进行全程动态跟踪监控和管理，就能够控制订单实现过程的风险。

（一）采购环节风险管理

即贷款方从银行获取资金，然后使用该笔资金购买原材料。在此阶段，为了把握资金的真实流向，防止该资金被挪作他用，银行可要求客户将该笔资金存放在专门账户上以方便进行封闭式管理，同时限定该笔资金定向用于原材料的采购，并且通过专业的物流公司来监控生产企业的采购过程。通过采购，部分资金转化为原材料，以货物的形态存在。在单纯的订单融资中，采购得来的原材料往往超出了银行的监控范围，虽然银行仍拥有一定的监督权，但从法律上来讲，原材料的所有权属于企业。

因此，为了保持对原材料及企业生产产品的有效控制，银行可考虑多种融资方式的组合使用，即银行可将订单融资转化为对原材料的存货质押融资，也就是银行为生产企业办理存货质押融资，归还其订单融资。通过这种转化，使得采购获得的原材料重新处于银行和物流企业的监控和掌握之中。

（二）生产环节风险管理

即生产企业制造出符合订单要求的产品的过程。通过采购环节，订单融资转化成存货质押融资，在原材料未被使用之前，这种质押属于静态质押。静态质押的主要特点是货物入库后一般不得更换，但可随着融资额度的减少提取相应部分，直至担保的

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融资清偿为止。

而随着企业生产的开始。银行可以将对货物的静态质押模式改为滚动质押模式。滚动质押和静态质押是存货质押的两种不同操作模式，所谓滚动质押是指在静态质押的基础上，事先确定质押商品的最低要求值，在质押期间超过最低要求值的部分可自由存取，同时允许货物按照约定的方式置换、流动、“补新出旧”。通过滚动质押，生产企业的原材料、半成品、产成品的出库、入库和置换等操作都处于物流公司的严密监控之下，从而能够全程动态跟踪企业的生产过程，有效地防范了企业的生产风险。另外，由于订单融资的首要前提是假定生产企业具有完成订单的能力，况且该风险不因为采购企业是否是核心企业而改变，因此在此不再讨论此种风险。

（三）交付环节风险管理

即生产企业按照订单要求将最终产品交付给客户同时收回货款。同样，为了控制融资风险，银行同样需要结合其它融资方式延续对资金或货物的控制。在此阶段，如果下游企业能够直接支付货款，则银行收回投资，订单融资流程终止。

如果下游企业采用赊销方式获得货物，则又可分为以下两种情况：一是银行将原先的存货质押融资转化为应收账款融资，它又细分为应收账款质押融资和应收账款转让融资(又称保理融资)两种形式。前者是指生产企业将销售货物应收款项相关权利质押在银行，由银行向卖方提供授信；后者是卖方将应收款项相关权利转让给银行以取得融资，买方的风险由银行承担。

显然，在保理融资时对买方资信水平要求较高。另一种情况是直接将对卖方的存货质押融资转化为对买方的存货质押融资，即为买方进行质押融资，将该笔融资所得归还卖方原先的融资款项，于是同样实现了买卖方信用的迁移。实践中，一些银行允许买方采取逐步还款和赎回货物的方式，这样就能够在确保信贷安全的前提下，增强了质押物的流动性。

综上所述，在订单的实现过程中，银行给卖方的融资从货币形态转化为实物形态，再由实物形态转化为货币形态。与此同时，订单融资也转化为其他的供应链融资模式，银行和物流企业通过分工协作分别就资金流和物流两个方面进行严格监控，保证了订单实现的全过程处于严密地监管之下，从而有效地控制了订单实现过程的风险。

然而，在上述融资方式的转化过程中，还随之带来了另外一种风险，即存货质押

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融资中抵押物本身的风险，它属于供应链融资中的市场风险范畴。因此，为保证上述融资方式的转化具有可操作性，即没有带来额外的风险，需要对订单所涉及的原材料、产品的选择做出限定。一般而言，抵押物的选择应具有产权清晰、价格稳定、流动性强、易于保存等特点。在我国的现实实践中，粮油、棉花、有色金属、钢材、纸浆、玻璃、汽车、橡胶、化肥、原油等产品均被纳入质押的范围。

因此，在生产企业的产品可以进行抵质押的情况下，订单融资中对买方的信用水平并不需要作过高要求，即可以弱化其为核心企业资质的限定，而只需其具有与融资额度相符合的偿债能力和资信水平即可。此外，假定下游企业出现毁约，由于在订单实现的整个过程当中，银行和物流公司始终牢牢控制着资金和货权，再考虑到质押产品的价值基本覆盖银行的授信敞口，因此这种风险对于融资方来说并不会造成大的损失。

总之，对于符合银行质押要求的产品的订单融资，通过对几种供应链融资方式的组合使用，能够规避因授信主体资信、实力的欠缺所蕴含的较大的信用风险，并且对下游采购企业也可以不再片面强调其行业地位，而只需注重并结合双方企业间的真实贸易背景。反之，对于那些不便于进行质押的产品订单来说，还需要通过提高授信主体的信用水平来实现。

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