销售技巧之挖掘客户 对于销售员来说很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的
也许大
但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事家就会有一定的了解了。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。
遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩
说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大没有买走了。
特好吃。老太太仔细一看
果然如此。但老太太却摇摇头
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什
么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子一咬
果然很酸
小贩说我这堆李子特别酸
但越酸越高兴
你尝尝?老太太
满口的酸水。老太太受不了了马上买了一斤李子。
但老太太没有回家继续在市场转。
遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着
又接着问
别人都买又甜又大的李
问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇
子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的
就说明她想给你生个孙子
所以你要天天给她买酸李
子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够
还要多补充维生素。他接着问那
你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维
生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一
个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊小贩说我天天在这里摆摊
马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候
下次来到我这里来买
还能给
每天进的水果都是最新鲜的
你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客
的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明
一是他第一个问题问得比第一个小贩高明
并没有马上推荐商品
是促成式提问;二是当他探
寻出客户的基本需求后而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了
客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业
他首先探寻出客户深层次需求
然后再激发客户解决需求的
第一步
探寻客
欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步户基本需求;第二步
通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步
抛出解决方案;第六步
激发客户需求;第四步
为以
引导客户解决问题;第五步后的销售打下良好的基础
成交之后与客户建立客情关系
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