潜在客户开发方案
目录
一．开发目标 二．开发渠道
三．准备工作
四．实施调查
五．反思改善
2
一．客户开发目标
随着汽车产品同质化的趋势越来越明显,汽车市场的竞争将进一
步加剧,目前通过产品差别细分市场来创造优胜已显得越来越困难,企
业发现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力
量。广泛的潜在客户是产生客户的肥沃土壤,对潜在客户的培养与有
效管理对增大客户群有着难以估量的价值。在开展与潜在客户接触和
沟通的工作之前分析和分类潜在客户级别，对潜在客户中的目标客户
实施销售跟进，努力促成交易，最终达到提升个人销售业绩的目标。
二．客户开发渠道
1.4S 店(汽车销售卖场)展厅渠道
来店客户的开发 来电客户的开发
2.汽车售后服务组织渠道
跟踪回访来店看车的客户
维护好与老客户的关系，让老客户给予推荐
3.书面资料渠道
统计资料 名录类资料 报刊类资料
4.汽车展示会渠道
对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展
示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,
预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答。
对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信
息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。
3
准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户
信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。
5．发送邮件、短信或打电话； 6．发放名片；
7．主动邀请客户前来参加试乘试驾；
8．上门推销
9.调查问卷
10.参与政府或一些企业的招标采购
三．准备工作
1、了解这款品牌的车所对应的客户群；
2、清楚所销售汽车的品牌定位、汽车产品的市场定位；
3、详细了解所销售车型的结构设计、排量大小、特殊配置、最佳
用途等车型基本资料；
4、掌握销售过程中的各项事宜，车价、购置税、付款方式、按揭
费用的计算等；
5、了解竞品车型与所销售车型的差异；
6、了解客户的购买动机、付款能力、购买时间等。
四．实施调查
1．确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，选择时间、地点、
谈论内容，确定谈话的重点及谈话方式；
2.对来店客户进行信息的备案，定期跟踪
4
3.把握与客户见面的时间；
4.在店里举行优惠活动时，主动邀约客户过来看看
5.把握与客户见面的时间；
6.邀约客户时礼仪规范；
7. 维护好与老客户的友好关系，
可以让老客户留意身边想买车
的朋友，向朋友推荐一下；
8. 参加招聘，积极主动的了解和参与政府和企业的采购；
9. 销售员所具备的各种专业知识。
五．反思改善
1、 注意客户跟踪回访的时间的一个间隔和方式，不要打扰到客户的
正常工作与生活；
2、开发渠道要尽可能的广泛；
3、注意自身的一些销售礼仪和接洽利益；
4、注意自身的专业知识
5
附件 1：来店客户信息登记表
联 来 店 频 需求分析 系 率 信 装 选 息 修 购 订 改 电 初 再 渠 用 特 单 单 话 了 了 意 道 途 征 解 解 向 产 品 序 在 号 店 时 段 接 待 时 间 来 店 人 数 来 店 工 具 销 售 顾 问 顾 来店目的 客 姓 初 加 确 名 步 深 定 意 向 品 牌 接 购 待 买 结 时 果 间 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
6
附件 2：来电客户信息登记表 一汽大众 客户来店信息登记表 日期： 年 月 序号 客户姓 电话 名 来店日 来电内容 期 后续跟 记录员 踪 1 2 3 4 5 6 7 8
7
附件 3：潜在客户跟进计划表
8
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容