机械销售实习报告

实习名称：精密机械销售实习报告 学 院：经济与管理学院 专业班级：城市管理091班 学 号：0911070119 学 生：胡仕松 指导教师：王小兵

青岛科技大学教务处 2013年 04月 29日

学 生 实习名称 胡仕松 精密机械销售实习报告 指导教师 实习时间 王小兵 2013.04.01-2013.04.28 实习地点 青岛恒鑫精密机械有限公司 大学生实习是为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己实习目的 的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来还能检验书本上理论的正确性，有利于融会贯通。同时，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。一切都是为了让实践者对本专业知识形成一个客观、理性的认识，从而不与社会现实相脱节。我的岗位是工程机械销售，可以更大的范围接触外界人物和事情，多方面锻炼自身的综合能力。 实习内容（包括实习过程、主要收获、存在问题、解决措施、建议，不少于2000字） 一、实习过程 我所工作的岗位是工程机械销售，每天工作就是外出拜访客户，进行产品宣传，开发新客户。在拜访的同时询问客户是否有购买意向，如果有，就进行进一步的产品宣传，提高客户对产品的认知度，然后关注客户的购买时间。若近期不购买，要做好跟踪客户工作，待到要购买机械的时候，再具体的谈购买机器的商务条件。在公司容许的条件下最大的为客户提供商务条件，争取签下客户，为公司创造利益。 关于找客户、做业务，是刚进公司的头三个月考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的发展。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、到了一个城市首先到城市的开发区，一般这里是挖掘机最多的施工地点，通过每天拜访，询问客户哪里的工程多。 2、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，那里有大的工程或矿山开采。我们也可以通过专业的网站来找客户，这样就可以找到很多的客户了。 3、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要单纯的让他们给你名单，名单哪里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的构建起你的客户网络。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。 业务员无论什么时候都要有三个东西在身上（除了冲凉的时候），这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有 8 个眼睛，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 挖掘机方面，如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广，就必须要从主动寻找客户开始。因此，为了能更系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明： 第一步骤称为销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项 目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。 第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结 的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被 满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议； 3、异议的种类；4、异议处理的几个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、反驳法。 二、实习总结 工程机械不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作： 1.客户信息收集 2.客户筛选 3.制定接触客户计划 4.明确与客户接触的目的 5.确定接触方式

6.与客户接触前的准备 7.客户接触 8.接触分析 9.跟进接触 10.接触分析 11.再跟进 12.跟踪服务 三、实习收获

这次实习对我自己来说非常有意义，非常实在。让我认识到工程机械-挖掘机的各种品牌，其中的工程价格与机械带来的效益。它让我更贴近实际的生活，让我认识到自己的长处与不足。 实践是真理的检验标准，我了解到很多工作常识，也得到意志上锻炼，有辛酸也有快乐，这是我大学生活中的一笔宝贵的财富，对我即将参加工作面对社会将有很大的影响。 通过这次实习，我学会了很多，销售可以提升人的表达能力，更好的与别人接触提升人际关系，迅速的让我们成长起来去适应现实的社会。

指导教师评语 系（教研室） 意 见