银行观察第20100406期

本期目录

热点透视 Hot-topic Probing ......................................................... 3

【发展前沿】后金融危机时期我国商业银行发展路径选择............................. 3

2009年，中国银行业保持了健康快速的发展势头。但是我国银行业未来发展仍然面临着诸多挑战，国际竞争能力还有待进一步提升。因此，在后金融危机时代，我国商业银行必须探索一条清晰的发展之路。商业银行应加快资产负债管理模式转型、提高市场风险管理水平、高度关注信贷高速增长下可能产生不良资产问题、积极履行社会责任、高度重视住房贷款市场。 ................................................................................ 3

实务指导 Practice Instruction ...................................................... 5

【业务指导】光大银行找准定位找准客户 高度探索服务中小企业之路....... 5

2009年年中，在中小企业金融服务专营机构工作座谈会上，中国银监会副主席王兆星对于中小企业金融服务曾强调了“三个意识一个原则”：大局意识、社会责任意识、战略意识和可持续发展原则。一年过去了，各家商业银行的中小企业服务中心相继成立，光大银行找准定位找准客户，从可持续发展高度探索服务中小企业之路。 ................................................................................................................................................... 6

【业务指导】形势倒逼转型 中小银行积极调结构........................................... 7

去年信贷投放量增大虽然短期内使得银行业绩大幅增长，为“保八”做出了贡献，但贷款的高速扩张暴露出的问题也逐渐凸显：贷款大量投向了地方融资平台，总量大、集中度高，信贷风险大大增加；贷款的“超常”增长，消耗了大量的资本，造成银行资本压力骤升，特别是中小银行的资本充足率压力更为突出。因此，无论是从可持续发展还是防范风险看，中小银行调结构都已迫在眉睫。 ..................................... 7

国际之窗 Overseas Banks ............................................................. 9

【国际借鉴】香港私人银行的运作情况与经验借鉴......................................... 9

目前，内地商业银行开办私人银行的条件已经成熟。一是内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。 ............................... 9

本周专题 Special Topic This Week ............................................ 17

【公司治理】民生银行：非国有银行的改革样本........................................... 17

打破常规一直是民生银行生存的法宝。自破冰成为国内第一家民营资本银行，民生银行成功收购美国银行进军美国资本市场，成为中国大陆唯一一家拥有美国银行资产的银行，不走寻常路似乎是民生银行发展的最大特色。 ..................................................................................................................................................... 17

【农村金融】 村镇银行对农信社业务发展影响及对策................................. 19

村镇银行作为我国的新型农村金融机构，国家正在大力扶持其发展。村镇银行在农村的设立，对农村信用社业务经营将带来那些影响，而农村信用社又如何应对和挑战。日前，对湖南省的祁阳村镇银行对当地农村信用社的业务发展影响进行了一次专题调研。目的是通过调研来提高农村信用社经营决策的针对性、有效性和前瞻性，正确应对村镇银行发展可能带来的挑战。 .......................................................................... 19

（农村金融改革专题报告——系列之二百七十二）

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热点透视 Hot-topic Probing

【发展前沿】后金融危机时期我国商业银行发展路径选择

2009年，中国银行业保持了健康快速的发展势头。但是我国银行业未来发展仍然面临着诸多挑战，国际竞争能力还有待进一步提升。因此，在后金融危机时代，我国商业银行必须探索一条清晰的发展之路。商业银行应加快资产负债管理模式转型、提高市场风险管理水平、高度关注信贷高速增长下可能产生不良资产问题、积极履行社会责任、高度重视住房贷款市场。

在金融危机依然没有消退背景下，欧美银行业虽然实力受损，但短期内其霸主地位仍无可取代。虽然我国商业银行的拨备比较充足，资产质量较为稳定，在全球排名中的上升空间依然存在，但是我们必须清醒地认识到，2010年我国银行业同时也面临诸多的挑战，诸如盈利增速下降、资本金不足，等等。因此，探讨后金融危机时代我国商业银行发展路径具有重要现实意义。

一、加快资产负债管理模式转型.

（一）扩大主动负债比重，提高负债管理的主动性。要调整我国银行业单纯依赖存贷款利差收益的经营模式，鼓励和支持商业银行以发行金融债和大面额可转让存款凭证等金融工具进行主动型负债；要重视运用货币内生性机制，通过提升中短期贷款利率水平，使经济社会因资金价格上升而产生内在的对货币需求减少，形成内生性的约束机制，引导理性的投资行为，提高负债管理的主动性。

（二）着力提高资产的多样性，强化资产配置的能力。目前我国商业银行的资产结构仍较为单一，投资和交易类资产收益率偏低，非利息收入占比较低。这种业务结构的单一集中体现在分支机构的业务抉择和资源配置上，并直接导致了资产业务，尤其是贷款业务的快速扩张，进一步增加了收益的脆弱性。这种情形客观上制约了我国商业银行资产负债管理水平的提高和战略转型的实施。从根本上来说，造成这种局面的主要原因是分业经营制度以及金融市场的不完善。商业银行应积极把握市场机遇，在控制风险的前提下，努力改善资产结构，增强资产配置能力。

（三）构建内部资金转移定价机制，实行资金全额集中管理。目前，我国大部分商业银行仍实施差额管理模式，不利于强化资产负债管理和加强利率风险管理，制约着商业银行资产负债管理方法的现代化。因此，作为资产负债管理转型的基础环节，我国商业银行应着力构建内部资金转移定价体系，实施资金全额管理，提高资产负债管理的专业化水平，发挥规模效应。设定内部资金的定价依据，以负债成本与资产收益兼顾为基础的转让定价可以作为初始阶段内部资金转移的定价依据，并根据实施情况进行改进和优化。

二、提高市场风险管理水平.

（一）完善和市场风险管理架构与制度。在建立市场风险管理前中后台管理部门的基础上，进一步理清相关部门的权责关系，形成以风险管理部门为主，其他业务部门共同参与、各司其职的整体风险管理结构。

（二）改进市场风险度量技术，提高估值能力和风险定价水平。要加大对内部模型法、

回测检验和压力测试等市场风险度量技术的研究，分别建立相应的内部模型库、回测检验方法库和压力测试情景库。开发产品估值模型与技术，提高对金融衍生品、抵押品和理财产品的估值能力和风险定价水平。

（三）提高市场风险管理信息系统建设水平。应站在全行的角度统一规划数据仓库和管理信息系统建设，加大管理信息系统的经费投入，建立包含总行各个部门、各分行、所有客户资料在内的数据仓库和管理信息系统，提高信息的共享程度和全面风险控制能力，为市场风险管理体系建设打下坚实基础。强化资金业务集中运作和市场风险集中管理。通过合理的内部资金转移定价，形成资金在银行内部有偿流动，引导产品合理定价，优化业务组合，建立科学有效的激励约束机制。促使资金流向产生最大效益的部门、产品、客户，提高整体资金的盈利水平。

三、辩证看待金融产品创新.

（一）必须始终坚持稳健经营的原则。美国之所以爆发金融危机，重要原因之一就是金融机构利益驱动特征明显，稳健经营的理念淡薄，降低按揭贷款门槛，过于迷信数学模型，盲目、过度创新，漠视了经济运行的基本规律，忽略了对基础性风险的防范。对于我国商业银行来说，虽然外部环境和自身情况与美国同行不同，但稳健经营的普遍原则仍旧适用，应当从经营理念、发展战略、激励约束等方面持续加以改进，切实避免粗放增长、盲目跟风、不顾风险、不计投入的错误倾向。

（二）辩证地看待金融创新。此次美国金融危机充分说明，金融创新是把“双刃剑”，它能够发挥活跃交易、转移风险的功能，但如果监管不力、创新过度，它对金融机构和金融体系的破坏性反而更大。因此，一方面我国应当切实强化对金融创新的联合监管和有效监管，包括对机构、市场的约束和对投资者的教育引导。银行机构在开展金融创新时也要充分了解风险、了解市场、了解客户，避免利益驱动下的盲目创新。另一方面，监管部门和银行机构也不应因噎废食，惧怕、拒绝甚至阻碍金融创新，而是应当根据客户需要、市场变化和自身能力，有序推进创新，提高金融效率。

四、高度关注信贷高速增长下可能产生不良资产问题.

（一）政府融资平台风险迅速积聚。2008年末以来，我国信贷高增长主要投向对象之一就是地方政府融资平台所支持的固定资产投资项目。初步估计，截至2009年11月末，全国各级地方政府的投融资平台的负债总计为6万亿元以上，其中绝大部分来自于银行贷款。各类政府融资平台公司，其实往往都由政府筹划、组建设立并直接或间接出资，多数政府融资平台公司本身不具有自偿能力，依赖财政拨款偿还贷款。政府融资平台公司贷款的实质是政府负债。银行对政府融资平台公司贷款的风险评估，很大程度上不是按照企业法人贷款的标准分析，而是基于对地方政府财政收支状况和偿还能力的判断，但又由于并不真正掌握其总体负债规模和偿债能力，既无法做到对借款人客户评级，更不可能实现对具体贷款的债项评级，风险可想而知。近期财政部已经发出通知，要求规范地方政府及其平台公司的举债和担保承诺行为，地方政府融资平台贷款中地方政府和人大所开具的“担保函”无效。

（二）基建项目的信贷投放过度集中。在2009年新一轮信贷扩张过程中，大多数银行的贷款投放大量用于政府主导的基础建设项目，新增贷款过度集中趋势明显。利用一个项目向多家银行融资，套取信贷资金，改变约定用途，挪用信贷资金等情况已经显现。

（三）新型融资模式隐含了较为集中的信用风险。信贷投入的高增长，促使了多种新的融资模式的出现，例如“理财+信贷”模式、搭桥贷款、债券所筹资金直接作为项目资本金和滚动贴现等，由于对这些融资模式缺乏全面的风险评估，其可能产生的挤出效应、捆绑效应、财政信贷化效应以及银行信贷集中效应，都隐含了较为集中的信贷风险。

五、积极履行社会责任.

（一）严格执行国家信贷货币政策，合理高效配置金融资源。商业银行要始终坚持以国

家产业政策为导向来配置信贷资源，重点支持国家产业政策扶持发展的优势行业、重点企业、基础产业和自主创新项目，积极开展绿色信贷，大力支持低碳经济。要发挥金融部门的特殊优势，运用信贷杠杆，参与扶贫解困工作。通过发放扶贫贴息贷款、小额担保贷款、助学贷款、社会福利企业贷款、优先安排残疾人就业贷款等途径，支持弱势群体和弱势产业的发展，在信贷资金配置中体现社会公平，促进社会和谐。

（二）积极支持建设社会主义新农村建设。据国家统计局测算，到2020年，新农村建设新增资金需求总量为5万亿元左右，这部分资金的主要来源于银行贷款。商业银行应主动承担起这一使命，把促进农业发展、农民增收和农村经济增长摆在长期发展的战略位置。抓住机遇，完善政策措施，支持现代农业、农业产业化龙头企业和县域中小企业加快发展，促进农村产业结构调整和农民增收致富，支持农村商品流通网络、农村城镇化和基础设施建设，增强新农村建设的发展后劲。

（三）加大对中小企业的支持力度。面对中小企业融资难的现状，商业银行必须提高对国家政策的认识力度，辩证地看待大、小企业的关系，摈弃信贷资金投向上对中小企业实际存在的歧视性政策，进一步更新经营理念，有选择地进入中小企业阵地，挖掘一批成长性好、产品有市场、经营效益佳的企业。可根据不同地区的实际情况、基层行信贷管理水平和风险控制能力，将部分小额贷款审批权限下放到基层银行，赋予其自主决策的权力和自担风险的责任，在勤勉尽职的情况下，让基层行自主选择贷款企业，自主进行信贷决策，以减少信贷审批程序和环节，适应中小企业贷款金额小、笔数多、时效性强的特点，降低基层行小额贷款的经营成本。

六、高度重视住房贷款市场.

（一）认清房贷市场特征。在我国，住房按揭贷款一直都被认为是“优质资产”，多年来商业银行房贷冲动一直十分强烈。事实上，我国住房贷款没有次优之分，很大一部分贷款者连“次级信用”都达不到，暗藏着违约风险。近几年，“假房贷”、“假按揭”案件的时有发生。甚至还存在故意欺诈的动机，伪造个人资料骗取贷款，出现虚假按揭的现象，存在道德风险。

（二）严把个人信贷准入关口。从住房按揭的对象来看，美国对贷款人信用状况有严格的等级划分。但目前我国对个人客户的信用评级还不完善，客户提供相关资料真实性的查证也存在较大难度，贷款客户资质和信用方面的信息还存在较大的不对称性，同时房地产市场价格的持续上涨一定程度上会把信用低下按揭贷款的潜在风险掩盖起来。因此，必须从源头防控风险、严格审查按揭人资质、严格执行首付规定，防止为争取客户，降低标准无原则的信贷准入。

（三）积极适度地推动资产证券化业务。中国共产党第十七次全国代表大会报告中明确指出要“建设创新型国家”和实现“住有所居”。这对房地产金融业提出了更高的要求，也提供了更广阔的发展空间。继续推进房地产金融业务创新，对于这一目标的实现将起到极大的推动作用。在中国经济不断开放和发展的今天，房地产业和金融业改革不断深化，暂缓或停止房地产金融创新，既不符合发展的客观要求，也不能达到防范风险的目的。目前，国内房地产金融机构对房地产金融创新风险防范能力不足，资产证券化程度较低，大量风险集中于商业银行，因此要继续推进房地产金融机构的资产证券化。

作者：中国人民银行哈尔滨中心支行行长 周逢民

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实务指导 Practice Instruction

【业务指导】光大银行找准定位找准客户 高度探索服务中小企

业之路

2009年年中，在中小企业金融服务专营机构工作座谈会上，中国银监会副主席王兆星对于中小企业金融服务曾强调了“三个意识一个原则”：大局意识、社会责任意识、战略意识和可持续发展原则。一年过去了，各家商业银行的中小企业服务中心相继成立，光大银行找准定位找准客户，从可持续发展高度探索服务中小企业之路。 截至2009年9月底，光大银行中小企业授信余额达到2900多亿元，授信占比超过43%，较年初新增850多亿元，增幅超过40%，新增授信占比超过53%。这一增速仍在保持，2009年末，光大银行中小企业授信余额3334.27亿元，比年初增加1228.97亿元，增幅高达58.37%。今年1月末，在信贷资源紧张的情况下，该行中小企业信贷投放的增速高于全部贷款增速1.76个百分点，中小企业信贷余额的增量高于上年同期水平95.53亿元。 找到自己的客户和定位.

我国中小企业数量众多，不同地域、不同行业的中小企业良莠不齐。因此，商业银行中小企业服务实现可持续发展的基础是找到真正符合自己特点和要求的客户。

根据自身的情况和调研，光大银行选择的是在中小企业较成熟的长三角、珠三角、京津等地区开展试点，在此基础上确定了以“配套型、集聚型和科技创新型”中小企业为三大目标市场，并根据不同区域特点、不同分行的管理能力实行梯级管理。

在区域定位之后，针对三大市场，光大银行的中小企业服务也有了自身独特的模式，形成了针对配套型市场的政府采购模式、银租通模式、经销商模式；针对集聚型市场的联保模式、专业市场模式、电子商务模式、财政担保模式；针对科技创新型市场的科技孵化模式、认股权模式。面对中小企业广泛的融资需求，光大银行又采取庖丁解牛的方式，筛选成千上万份中小企业案例，积零为整，初步将中小企业贷款划分为九类融资需求，比如经销商融资、政府采购融资、专业市场融资等等。根据不同的融资需求，光大银行研发出九大类融资模式，将授信业务标准化、精细化，符合了中小企业融资“短、频、快”的特征。截至2009年底，光大银行已在长三角、珠三角和京津环渤海地区搭建各类融资合作平台上百个。中小企业贷款客户达到8080户，比年初增加1681户，增幅高达26%。 “抱团取暖”管好风险.

放款易，风险控制难，这是摆在各家商业银行面前的共有难题。光大银行在趟过中小企业融资这条河时发现，可摸的石头其实很多。 “风险的大小、抗风险能力的强弱与企业规模不存在单向关系，如能充分利用中小企业簇群结成协作体系，发挥整体合力等特点，可以有效降低中小企业授信风险。”光大银行中小企业业务部总经理武健说。按照这样的想法，光大银行在中小企业金融服务的风险控制中，采用了一种被称为“信用连接、抱团取暖”的方式。 比如通过嫁接核心企业信用，可形成中小企业链式融资模式；通过多个中小企业之间的信用叠加，可形成中小企业联保模式。单个中小企业风险较高，但把多个中小企业的信用进行叠加，就可达到抱团取暖的功效。在此基础上，光大银行构建了有效的中小企业风险管控体系和中小企业客户管理体系。2009年，光大银行中小企业授信规模快速扩大的同时，不良贷款和不良率实现了双降。今年1月末，在中小企业信贷投放高速增长的情况下，新增贷款未出现一笔不良。

双赢中实现可持续发展.

银行对中小企业的金融服务是否能够实现可持续发展，关键在于是否能够实现银行与中小企业的双赢。在解决了中小企业融资的定位和风险问题后，提高银行服务的收益是必须考虑的问题。在这个问题上，光大银行有这样一个观念： 中小企业具有良好的成长性，以及相对稳固的银企关系，商业银行可以通过多重交叉销

售、控制经营成本，获得多方面的经济收益。按照这个观念，光大银行采用了这样的方式：变单一产品为提供一揽子金融服务。

一方面，光大银行加强集团内部资源整合，充分发挥银行、证券、保险和投行的协作效应，为中小企业在货币市场和资本市场之间、在间接金融和直接融资之间架起一座桥梁，为不同的中小企业提供从项目融资、财务顾问、战略咨询、融资培训、现金管理和上市辅导等一系列综合性服务，帮助中小企业快速打通资金市场与资本市场之间的屏障；另一方面，根据客户生存和发展特点，依托产业集群环境和配套服务体系，光大银行对这些中小企业做出更为准确的授信评价，提供差异化金融服务。同时帮助中小企业构建市场供销网络，延伸企业商业价值链。2009年，光大银行全行中小企业一般贷款综合收益高出平均水平1.24个百分点，

在不久前召开的光大银行2010年工作会议上，光大银行行长郭友明确表示，2010年将重点支持中小企业融资。在大力支持中小企业融资的同时，今年光大银行也将着力打造三大业务亮点，力图为国内起步中的中小企业业务做出有益探索。

三大业务亮点是：发挥光大集团金融产业链的整体优势，大力支持自主创新科技企业的发展；大力支持低碳金融融资产品研发力度；形成“总分行搭台、经营单位唱戏”的营销格局，深化重点地区试点工作，推动重点地区中小企业业务更好更快发展。

我国中小企业占企业总数99%，占就业75%，占GDP60%，占税收50%，事关国计民生大局。光大不仅对中小企业重视，更看到了中小企业金融服务的巨大潜力与空间。

来源： 金融时报

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【业务指导】形势倒逼转型 中小银行积极调结构

去年信贷投放量增大虽然短期内使得银行业绩大幅增长，为“保八”做出了贡献，但贷款的高速扩张暴露出的问题也逐渐凸显：贷款大量投向了地方融资平台，总量大、集中度高，信贷风险大大增加；贷款的“超常”增长，消耗了大量的资本，造成银行资本压力骤升，特别是中小银行的资本充足率压力更为突出。因此，无论是从可持续发展还是防范风险看，中小银行调结构都已迫在眉睫。

《政府工作报告》提出，今年经济社会发展的主要预期目标是：国内生产总值增长8%左右。同样是8%，去年是保增长的8%，今年则是调结构的8%。根据政府工作报告对今年GDP增长8%的解读，今年经济工作的重点也已经明确：加快转变经济发展方式，调整优化经济结构。面对新的形势，如何通过调整银行信贷结构促进经济结构的调整，已成为中小银行今年面临的一项主要任务。

形势倒逼转型 银行调结构迫在眉睫.

今年，中小银行面临的形势已经发生了明显变化。首先，从宏观环境来看，《政府工作报告》提出今年的经济工作重点就是要促进产业结构调整，加快淘汰落后产能推进重点产业调整振兴，大力培育战略性新兴产业，进一步促进中小企业发展，推进节能减排和区域经济协调发展等。根据《政府工作报告》2010年主要任务和宏观调控的要求，“把握速度”、“有保有控”将是2010年信贷投放的主要特征，这就要求银行将信贷支持从产能落后的企业转移到新兴企业，通过调整信贷结构，促进产业结构的调整。

其次，从监管环境看，银监会主席刘明康在年初的金融形势通报会上，就要求今年银行的工作要做到三个“更加注重”：更加注重信贷结构调整；更加注重科学发展；更加注重金融风险防范。紧接着，银监会连续发布了“三个办法一个指引”等多项政策规定，要求商业银行重视资本充足率水平以及风险水平的评估和检查，并对重点业务的发展提示风险，从而反映出监管层面对信贷资产规模的迅速扩张对信贷风险的高度警惕。

最后，从银行自身的情况看，去年信贷投放量增大虽然短期内使得银行业绩大幅增长，为“保八”做出了贡献，但贷款的高速扩张暴露出的问题也逐渐凸显，一是贷款大量投向了地方融资平台，总量大、集中度高，信贷风险大大增加；另外，贷款的“超常”增长，消耗了大量的资本，造成银行资本压力骤升，特别是中小银行本来就资本金紧张，今年资本充足率压力更为突出。因此，无论是从可持续发展还是防范风险看，中小银行调结构都已迫在眉睫。

变被动为主动 中小企业信贷成为热点. 进一步促进中小企业发展，是今年调整优化经济结构的重点之一。虽然往年政策支持力度一直不低，但过去由于传统信贷模式难以转变，各银行在服务中小企业上一直是“被动”配合，中小企业信贷业务也一直没有飞跃式的发展。然而，今年伊始，多家中小银行的“表态”似乎表明中小企业融资业务将成为中小银行真正的发力点。 近日，民生银行行长洪崎在接受采访时表示，中小企业融资业务将成为民生银行未来重要的增长极，期望到2011年年末民生银行中小企业贷款占比达到15%，年均复合增长率不低于120%，计划全年对小微企业发放贷款余额达到1000亿元。 招商银行小企业信贷中心总裁杨少伟也向记者表示，招商银行已经把二次转型的重点定为了中小企业信贷业务，计划再设立小企业信贷的专营机构20家。他还透露，总行已经表态：无论如何将保证小企业信贷中心的贷款供应，且已经为小企业信贷中心的贷款发放预留了150亿元的贷款额度。招行预计，今年该行中小企业信贷规模将达200亿元。此外，华夏、广发、深发展等多家中小银行也已经将中小企业信贷提升到了发展战略的高度。 中小银行发力中小企业，除政策支持逐年加强之外，更是因为中小企业信贷业务具有资本消耗低、议价能力高的特点，符合银行转型的战略目标。事实上，多家中小银行早已经前瞻性的开始重点发展中小企业信贷业务。据披露，民生银行的“商贷通”业务截至2009年年底余额已经接近500亿元，占民生银行零售贷款比重的30%，已经拥有客户3.2万家。商业银行经营的目的是利润，而凭借“商贷通”业务的成功开展，民生银行已经看到了实实在在的利润。传统面向大企业的贷款，利率下浮10%并不稀奇，然而在与中小企业的对话中，银行明显占据了议价能力的主动地位，利率反而可以适当提升。在良好的后台风险控制系统支持下，中小企业信贷业务完全可以成为中小企业新的发力点和盈利点。 个贷创新 坚守中小银行传统优势业务.

相对于资金、客户资源充裕的大银行来说，中小银行一直本着“差异化”竞争的思路，发挥灵活服务的优势，大力发展住房按揭贷款等个人贷款业务。以业内房贷业务发展不俗的深发展为例，2009年年报显示，该行去年个人贷款余额达976亿元，较年初增长32.1%；其中个人住房按揭贷款增长150亿元,住房按揭贷款余额的占比已达全行个贷业务的64%。 然而，像2009年那种由经济刺激计划带来的信贷“抢”规模的时期已经过去了。今年，随着“贷款新规”的发布和二套房房贷“打七折”政策的陆续取消，提示各商业银行注意个贷业务的风险信号已十分清晰。怎样保住对中小银行来说一直占比较大的个人贷款业务？多家中小银行已经开始做出个贷业务多元化的尝试。

近日，中信银行推出了“存贷宝”业务，房贷客户可通过“以存抵贷”的方式，达到大幅降低月供支出的目的。另外，招商银行宣布在全国范围内推出全新个人商用房贷款产品“商铺贷”，实现“以租抵供”功能。除房贷业务的创新外，多家银行在车贷方面也有新举措，像招商银行“车购易”、民生银行“购车通”以及宁波银行的“爱家分期”等都是采用信用卡分期付款的方式，为客户提供购车金融服务。据上述银行人士介绍，采用这种方式购车具有审批快，费用较消费贷款低的优势。车贷作为个贷业务的重要组成，发展一直慢于房贷，而采用信用卡为载体变相发展车贷业务，虽然并不能直接增加中小银行的个贷业务，但能为 银行带来手续费收入，最终也是增加银行的业绩。

来源： 金融时报

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国际之窗 Overseas Banks

【国际借鉴】香港私人银行的运作情况与经验借鉴

目前，内地商业银行开办私人银行的条件已经成熟。一是内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。

一、 香港私人银行的运作情况. （一） 私人银行的定义与特点.

私人银行，是一种向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务。它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的平稳，同时也包括与财富管理有关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业咨询服务。

私人银行业务的特点主要有“四高”：

1、客户层次高。私人银行客户，都是处于社会财富金字塔顶端的一个阶层，相对而言比较稳定。有些私人银行甚至一直为家族的几代人服务。私人银行与客户具有独特的合作关系，既强调全面性（如整体的、综合的、一篮子的、包罗万象的），又注重深入性（隐密的、个别的）。如瑞士银行（UBS，以下简称瑞银）的客户平均在银行存续期46年，最长的客户与银行合作212年。

2、进入门槛高。私人银行客户的门槛一般都在100万美元以上，每笔交易的金额普遍以几十万美元为单位。

3、服务要求高。其服务理念是为客户制定专属的财富管理解决方案，并度身订制世界级创新投资产品。其服务宗旨是通过提供全球性的财务咨询及投资顾问服务，达到保存财富、创造财富及传承财富的目标。其提供的产品服务，是从摇篮到坟墓、从身前到身后、从前辈到后代，从挣钱、管钱、理财到财富保全、资产转移、税务规划、遗产规划等全方位、管家式的套餐金融服务。

富裕人士的资产配置表 占资产总值 另类投资 现金与存款 定息收入 股票 全球（%） 中国（%） 亚太区（%） 9 14 17 27 33 10 21 21 19 29 8 20 25 21 26 北美（%） 13 9 11 39 28 中东（%） 12 22 16 19 31 资料来源：美林—凯捷《2007年全球财富报告》

4、收益比率高。要求客户投资资产回报率与私人银行管理资产回报率双重提高，实现共同的价值提升。

（二） 私人银行与贵宾理财的区别.

1、入场门槛。香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20 -100万美元；而私人银行的门槛一般为100万美元以上。

2、服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统的价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户度身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合

的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户做出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。

3、服务场所。贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上，隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、尊贵、私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。

4、服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。

5、产品设计。贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。

6、服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括了资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等各项金融领域，其涵盖的领域更深、更广。

7、服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有的公司之企业银行业务。

8、服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多还是银行的副总裁，其素质要求更高。

9、业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。

10、盈利模式。贵宾理财业务主要是通过销售产品赚取佣金与服务费。私人银行不是以产品的销售利润作为它的盈利模式。它通常以收取咨询费用、资产管理费（一般按管理资产的1-2%收取管理费）和投资产品中间业务收入为主。

（三）私人银行的服务内容.

1、传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。

2、资产管理服务（又称投资管理服务）。在服务形式上，分为全权委托、咨询委托与纯交易委托三种。采用全权委托的客户属于放权性客户，这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏好、风险承受能力及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并为客户进行资产管理的业务活动。这类客户非常重视投资绩效与价值。银行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费。采用咨询委托的客户属于参与性客户。由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议做出买卖决策。银行通常根据实际交易的金融抽取佣金，再加收资产管理费用。采用纯交易委托的客户属于自主性客户。客户有清晰的投资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻找当时最有利的总成本支出再执行。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在投资产品上，主要包括外汇投资、债券投资、基金投资、结构性产品（信贷风险关联产品、市场风险关联

产品）、私募基金、其它（贵金属、黄金、商品、对冲基金等）。

3、保险规划服务。私人银行免费为客户规划该投保的险种（如人寿保险、人身意外保险、一般保险、医疗保险等）及保额，部分银行还为客户提供保费融资。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，它可以说是降低风险的一种好形式。同时，由于购买保险获得收益和赔偿时，根据税法的规定可以规避利息税和所得税。因此，私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额的寿险。大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。

4、税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。

5、信托服务。信托是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（一般是私人银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托基金名下的资产不会视为遗产）。私人银行家通过帮助客户度身设计资产管理架构（如成立信托基金及离岸私人公司），方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治风险所受影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而定。

6、环球财富保障计划。帮助客户在海外免税国家或地区（如英属处女岛、马恩岛、卢森堡、开曼群岛等地）成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸私人公司的主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸私人公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关税务支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房产充公、没收风险，并且可以减少投资与融资的交易成本。

7、家庭传承服务。所谓家族传承服务，其主要工作就是召开家庭会议，让一家人可以坦诚地提出他们对家族、生意及利益分配的想法。最终目标是把家族生意的拥有权与管理分开，分配好每个人的权利与义务，长远维持财富及家族凝聚力。家庭会议事项一般包括家族资产处理方法（如成立家庭信托基金）、订立子女教育安排等。近年来，随着创业家们年龄渐长，他们及子女也开始考虑家族传承问题，私人银行立即争相开办系统性的家族传承服务。

8、遗产规划服务。私人银行不仅要规划客户自身的财富，更要兼顾客户身后的遗产配置问题。遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种。经由信托安排财产的继承，可避免繁琐而费时的继承法律程序，可确保资产的分配意愿被正确地执行，特别是确保需供养的亲友生活得到保障。还可以成立子女教育基金、生活供养基金及慈善信托基金。

9、收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，替收藏品估值，还可以派人代表客户去参与拍卖竞标。

10、其它服务。包括房地产咨询服务、企业财务咨询服务、移民及海外教育服务、个人事务（如子女财富管理教育、私人医生及健康顾问咨询服务、顶级休闲娱乐服务咨询）服务等。

（四）私人银行的发展状况.

1、历史沿革。私人银行已经有几百年历史。十五世纪一个叫英国Cosimo de Medici的欧洲银行家，建立了第一个私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。香港私人银行则是最近几十年发展起来的。

2、发展现状。目前，在香港注册的外资银行全都开办了私人银行业务。香港本地银行开办私人银行业务的主要有恒生银行、东亚银行、星展银行等。2007年全球管理资产超过1万亿美元的私人银行有3家，其中瑞银管理资产18960亿美元，花旗银行管理资产17840亿美元，美林管理资产13090亿美元。管理资产超过1000亿美元的私人银行有27家。目前以财富管理为核心内容的私人银行业务已经成为欧美、香港、台湾等发达国家与地区一个很有吸引力的产业。主要表现在利润增长贡献率大（欧州银行业财富管理创造的利润占到了个人金融服务利润的80%，财富管理业在全球金融服务业收入中占到20%，高于投资银行业）、高收益性（净利润率高且监管资本和经济资本要求较低）、稳定的收入流、高股市回报率、强大的内部协同效应（通过银行的其它部门如公司业务部门取得客户，同时投资银行部门也可通过私人银行业务客户群来销售产品）。1856年成立的瑞银是目前全球最大的财富管理机构，1.4万名私人银行家管理资产18960亿美元，人均管理资产1.35亿美元。2004年花旗银行532个私人银行家服务管理25000个高端客户，户均客户往来规模达到710万美元，每个私人银行家实现收入达到388万美元，净收入利润率高达28%，平均每个高端客户为银行创造收入70600美元。

3、发展趋势。目前，香港私人银行业务也面临较大的挑战。主要来自以下几个方面：一是客户方面。客户群体组成的变化越来越难掌握，银行不能用统一的方式来提供服务；客户需求及产品与服务的种类越来越多元化与复杂化；客户对服务的品质要求越来越高；客户非常重视投资绩效与价值；客户比较愿意分散与更换财富管理业者等。二是产品与定价及通路系统。由于银行大多采用开放式产品结构，如何管理好产品服务与供应商之间的关系是一个新课题；价格不断受压，需要新的定价模式；由于要以优厚的条件争夺与挽留优秀人才，且要加大对员工服务能力的培训，至使销售成本上升；还要开发与管理多元化的销售通路，如网络理财、网上视频咨询等。三是外部环境。财富管理整体市场增长放缓；与财富管理事业有关的法规日益严谨。四是竞争者与营业模式。竞争者日益增多，竞争方式不断创新；混业性金融机构之间如何更好的协调合作，避免利益冲突。

私人银行的发展也出现了两大新趋势：全球银行的一体化趋势与全球私人银行日益向下一代化延伸服务。过去五年来，瑞信、汇丰、花旗等银行一直在努力将其投资银行与私人银行部门更密切地融合在一起。自2007年初开始，瑞信集团推行新的“一家银行”战略，旨在将投资银行、私人银行和资产管理业务结合起来。巴克莱新近推出了一项名为“私人投资银行”的服务，通过“一体化”，各业务部门能资源共享，交叉销售，从而挖掘更多财富空间，那些正在将企业出售或上市的客户将是私人银行的目标客户。对银行来说，对下一代的延伸服务不仅是推广产品，也是着眼未来、巩固同富裕客户之间关系的大好机会。因此，私人银行为其客户的子女提供金钱训练课程是另一种发展趋势。摩根大通私人银行对可投资资产超过1亿美元的客户推荐其下一代（年龄21-30岁）参加专题训练营。2005年在上海开办了三天的“维持家族企业研讨会”，早上健身，接着是8小时讨论，讨论课程是财富管理与转移财富。瑞信2006年11底推出亚洲家族财富延续计划，参加者是15个家族及其子女（21-35岁）。

二、香港私人银行发展的成功经验.

（一）科学严谨、职责明确的管理体制是成功发展私人银行的重要保障.

1、独立的事业部体制。香港私人银行均独立于零售银行，且实行完全的事业部制。 2、科学的部门分工。香港私人银行一般设立前台、中台、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部（或客户拓展部）、客户服务部及销售规划与业务开发

部等。中台部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部、业务管理部（绩效管理、法规管理、通路管理）等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部、审计部、风险管理部、科技部等。以汇丰私人银行为例，主要设立四个业务部门：客户服务部，主要由私人银行家组成，负责客户的开发、服务、维护等工作，平均每个私人银行家负责70-80个客户，高级私人银行家负责15-20个客户；投资顾问部，负责向客户提供具体的投资建议，税务、保险、财产继承等方面的咨询服务；授权操作部，客户可以事先与私人银行约定投资等事项，并给予书面授权，授权操作部在约定的条件下代客操作；基金管理部，是主要的产品提供部门，负责新的衍生产品的开发，已销售基金的投资、管理，还负责联络其它基金公司或其它银行的投资产品。与这四个业务部门配套的，还有人力资源、行政、合规部等后台支持部门。

3、高效的内部协作。香港私人银行建立了相互协作、整体联动的现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率的提升和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种中后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作，各私人银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供服务承诺，中后台部门为客户部门提供服务承诺。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长(总经理)将追究有关部门负责人及有关人员的责任(降职、降薪直至解雇)。

（二）技术先进、功能强大的系统支持是成功发展私人银行的重要硬件.

香港私人银行发展均拥有先进的网络与技术支持。IT硬件条件主要包括：提供客户数据大集中，提供银行集团内私人银行与其它单位的系统联结，提供产品服务供应商之间的系统联结，提供财富管理策略系统与理财分析工具（客户使用），提供高效的客户关系系统（私人银行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系统的功能（安全、稳定、快速、高容量），提供稽核系统与分析支持系统（中后台使用）。

客户使用的系统主要有网上银行、网上转账、移动银行、网上报表、网上经纪、网上贷款处理系统、业绩分析报告等。如汇丰银行提供客户使用的系统“创富智囊”，提供个性化的理财规划与分析，以客户的人生目标为蓝本，分析客户现有财富及资产状况，继而计算出距离目标金额的差距，并筹划一套最切合客户实际的财富管理策略。其主要功能有：先通过“目标策划”、“投资组合策划”功能分析，再通过“产品搜寻”、“市场透视”及“投资表现”功能，可掌握市场动向，提早预见客户的财富管理目标。

私人银行家使用的系统主要有财富管理和理财工具、客户关系管理系统（CRM）、客户预警系统、多头账户的整合（银行、投资、贷款、交易、信托）、文件库管理、客户声音识别系统等。客户关系管理系统模块主要包括通讯管理（员工与客户、合作伙伴的一切沟通、通讯记录等）、营销自动化（按客户行为、购买记录做出对应营销策略、管理营销活动）、销售自动化（有效管理销售管道，强化销售能力，智能商机分配管理）等。

（三）专业高效、训练有素的营销团队是成功发展私人银行的重要基础.

1、特殊的任职条件。一是学历。大学毕业，若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳。二是年龄。一般在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上。三是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。四是个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验，这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。

2、特别的招聘途径。由于私人银行对人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途径的。主要有集团内部招聘、猎头公司物色、同业挖掘、员工推荐及其它招聘渠道（如律师、

房地产经纪人、投资专家）等。

3、特强的职业培训。每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试。在岗后还有一系列的培训。近年来，瑞银的财富管理团队每年以20%的速度增加。2005年该行从3000名应征中选拔33人，接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习。每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修练，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞、品红酒等社交技能。这些技能的确对营销工作有帮助。要拓展高等级的客户，最重要的就是要出没于他们活动的场所，通过种种社交活动融入他们的圈子，与他们建立更紧密关系。

（四）与市俱进、适应客户的产品创新是成功发展私人银行的重要武器.

香港私人银行仅基金产品就多达2000多种，理财产品多达400多种。私人银行的产品服务体系有下几个特点：一是市场化，顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是适时化，紧抓市场机会，不断适时创新产品；三是多元化，不仅包括了所有的传统业务，如存款、信贷、结算、股票、债券等，还包括如投资共同基金、私募基金、衍生金融产品、期权、期货、结构性金融产品、风险基金、杠杆收购、夹层收购、危机债务等新产品；四是国际化，大都是离岸金融产品；五是个性化，为客户度身订做投资产品；六是开放化，产品体系与架构均是开放式的；七是链条化，形成了银行与客户共创价值的产品链条；八是渠道广，直接渠道（网点）与间接渠道（电子银行）均可购买。

（五）新颖高超、富有特色的营销策略是成功发展私人银行的重要手段.

香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销经验。其主要营销策略有：一是客户分层营销策略。按财富金额分类，资产100万以上美元的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪；按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者、参与者、挑选者、自主者；按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主、专业人士与科技人才；还可按财富来源、生活形态、顾客价值、地域分布、理财复杂度分类。二是交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡（按揭贷款客户终身免年费）、装修贷款、车位贷款、业主备用信贷（月薪的3-5倍）等其它信贷产品，并同时销售保险、网银、基金、信托等其它金融产品服务。三是奖励营销策略。如花旗银行2008年4月向新开户者提供的奖励有：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其它银行正本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。四是方案营销策略。五个性化营销策略。六是服务营销策略。七是品牌营销策略。瑞银为新客户提供的营销服务方案就是灵活运用多种营销策略的典范，新客户在听到私人银行家的介绍后，大都会有心动的感觉。这个服务方案包括四个部分：第一部分，您与财富管理的价值（集中于客户的需求，财富管理以您为本，您的需要，您的目标，您的期望，您的顾虑。并提出包括为家族提供策略性架构方案、财富工程、资产财务方案、债务管理、特殊建议服务等一揽子财务方案）。第二部分，独一无二的咨询模式—瑞银客户服务体验。了解：聆听您的诉说，了解您的需要和目标；建议：分析您的背景和风险承受能力，提供符合您个别需要的融资建议与投资机会；同意与执行：帮助您从大量投资选择中挑选合适的产品，借助银行整体资源落实最适当、最有效的财务方案；检讨：定时监测您的资产配置，随时向您报告投资进展，定期检讨您的投资情况，并建议及时进行调整。第三部分，您的理想伙伴—瑞银集团。为您而设的一站式综合服务平台；服务机构遍布全球，方便您随时联系（500个位于美国的财富管理办公室，109个营业地点在瑞士，84个财富管理办公室遍及全世界，27个瑞银代表办公室）；一家具备良好表现的全球财富管理人，为您竭诚服务（最佳全球私人银行）；拥有强大资本与财政实力，令您安枕无忧（穆迪长债评级：Aa2;标普长债评级：AA-；慧誉长债评

级A+）。第四部分，总结。瑞银与您协作关系由此而起。

（六）清晰规范、质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件.

据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行考虑因素时，把服务质量列在首位，其次分别为私人关系、现有客户推荐、印象、投资运作、产品范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就作了严格的规范：寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐（公司银行、零售银行、投资银行部门）、已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料；客户现状分析；风险分析；资产管理目标分析；客户资产预测与评估；财务目标的确认；提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估；客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息、投资组合的现值；每日市场简报；每周市场分析与投资专题报告；定期发送专家分析与投资建议报告；定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨；私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通；由独立单位专门负责处理客户的投诉事故，并及时反馈客户。对客户的投资还由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，由客户在止损点时作出决策选择，每半年复检一次。

（七）效率优先、绩效挂钩的薪酬制度是成功发展私人银行的重要动力.

香港私人银行家的平均年薪数十万美元。优秀的私人银行家年收入能超过100万美元，其中三分之二来自佣金、股票期权、花红。花旗银行2004年每个私人银行家按营业收入6%提取薪金，人均年薪达到23.28万美元(不包括花红)。但他们的薪酬均是与业绩挂钩考核的，真正体现多劳多得，工作压力之大难以想象。私人银行家的考核指标主要有年度收入，包括利息收入（给管理客户发放贷款的利息）与非利息收入（包括顾问咨询服务费、资产管理费、客户购买投资类产品所付的佣金及超过客户预期收益的分成所得），新增客户的数量，要求每年新增10-20%的客户。私人银行的薪酬架构大体分为三种：一种是按净收益提成（程序化计算公式）。这属于激进型的薪酬制度，鼓励做大交易，多劳多得。如高盛、美林、摩根大通等银行。另一种是底薪+额外奖赏性花红。这属于保守型的薪酬制度。除了鼓励做交易外，还要求在客户拓展、客户服务、团队协作等方面做好工作。如瑞银、瑞信集团、香港上海汇丰银行等。还有一种是底薪+花红（程序化计算公式）。这属于中间型的薪酬制度。底薪依职级而定，花红依净收益计算。如花旗、瑞士EFG私人银行、苏格兰皇家银行等。

（八）全面全程、科学制衡的风险管理是成功发展私人银行的重要保证.

私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面：一是因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险最受监管部门关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。如瑞银对新开户客户的审查时间不少于一个星期。原则上不接受行政官员的开户。二是私人银行的能力风险。因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力地支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利、责任约定清楚。三是私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行职业操守的教育，并在账户管理、资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不充许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险、操作风险、管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。

三、对内地商业银行开办私人银行的环境分析与对策建议. （一） 内地商业银行开办私人银行的环境分析.

目前，内地商业银行开办私人银行的条件已经成熟。一是内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级，就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。富裕起来的中国人正在形成一支庞大的消费大军与理财人群。目前，中国居民的储蓄、保险、证券、债券、黄金等个人金融资产已超过50万亿人民币。中国金融业贵宾理财、财富管理及私人银行的春天已经到来。二是内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林-凯捷《2007年全球财富报告》，2007年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到41.5万人,为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10-20%的速度在增加。三是内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。目前，在国内推出私人银行的中外资银行已达15家，其中中资银行有中国银行、中信银行、招商银行、工商银行、交通银行、民生银行、建设银行、光大银行等8家。外资银行有花旗银行、法巴银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行、瑞士银行等7家。

内地商业银行开办私人银行业务也面临着许多困难：从外部环境来观察，国内与国外开办私人银行不在同一起跑线上。最大的区别是国内商业银行还不能进行混业经营与离岸金融，资产难以在银行、保险、证券、信托之间相互组合，更难以在全球进行自由配置，而混业经营与离岸金融这两项恰恰是开展管家式金融服务的前提。同时，国内客户的金融消费文化还属于保守型的，怕露富的心态严重存在，不愿意让别人知道自己的财富，特别是一部分对财富积累富有原罪感的富裕人士更不愿意将自己的财富交给一家银行去打理，客户隐私保护难度较大。此外，最短缺的还是高端金融人才与私人银行相关法律法规。从内部条件来分析，内地商业银行开办私人银行业务也还存在许多先天不足，差距较大：一是差在客户基础上，客户结构散、小、差，符合私人银行门槛的高端客户非常少；二是差在营销体制与营销队伍上，理财机构少、理财人员少且专业化程度不高；三是差在金融产品服务创新上，内地商业银行的理财产品少特别是在市场上叫得响、对高端客户吸引力强的品牌理财产品更少；四是差在营销机制上，香港私人银行全部实行以业绩论英雄、凭贡献得薪酬、按表现定去留的经营机制，许多私人银行家的收入高于银行高管人员，更数倍、数十倍于一般员工，而内地商业银行对理财业务的考核与奖惩的力度不大、与其它岗位的薪酬差距也没有真正拉开，客户经理的营销积极性还不高。五是差在IT支持上，内地商业银行IT系统繁杂、功能单一、效率低下，与市场、客户、同业差距明显。

（二） 对内地商业银行开办私人银行的对策建议. 1、从战略角度来推出私人银行业务。内地商业银行一定并且要快速开办私人银行业务。这既是内地商业银行与国际金融接轨的战略需求，也是参与国内私人银行竞争的战略需求，还是为内地商业银行贵宾理财业务与财富管理业务提供示范、导向效应的战略需要。

2、从总行层面来推进私人银行业务。私人银行业务一定要从由总行层面发起组建与管理，不能由分支行发起。主要基于以下因素考虑：一是总行人才物资源丰富，可在全国范围内进行资源整合，发挥一级法人的优势；二是可最大限度地在全国银行系统客户中挑选私人银行客户；三是制度创新、机制创新、产品服务来得快；四是IT支持强大；五是对国内外客户均有品牌吸引力；六是符合国际惯例。

3、从高起点、高平台来开办私人银行业务。一是借助外资银行力量开办私人银行。引进战略投资者参与农行私人银行组建与管理。二是引进产品服务。可采用拿来主义，通过外资银行或中资银行引进先进的私人银行产品服务，与国内金融业进行嫁接，为我所用。三是引进特殊人才。可通过海内外招聘，从全球引进投资、保险、证券、理财等方面的专家。

4、从创新突破来发展私人银行业务。内地商业银行要抓紧从以下几个方面实现创新

突破，为发展私人银行业务创造条件：一是思想认识要先行。要从商业银行发展战略、未来市场变化、高端客户需求、金融业竞争等角度高度重视贵宾理财、财富管理与私人银行业务，将其作为一项重要新兴金融产业来研究、推动、发展、壮大，不断提高其对农行的财务贡献率、品牌影响力与综合生产力。二是管理体制要改革。要以市场为导向来改革商业银行管理体制，突出客户部门在组织架构中的核心地位与职能。三是营销团队要培训。通过内训与外训、国内培训与境外培训、制度培训与产品培训、服务培训与技能培训、传统方式培训与现代方式培训相结合，打造一支专业化、高素质、能打硬仗的营销团队。四是经营机制要创新。通过全面推行市场化的劳动用工与薪酬分配制度来吸引、留住高端人才，调动高端人才的营销积极性。五是业务流程要再造。以客户为中心对商业银行流程进行全新再造，建设高效率的流程银行。六是IT系统要集成。尽快成立项目组对商业银行IT系统进行整合集成，为私人银行业务提供强力支撑。七是产品服务要跟进。商业银行总行要加大对全国型、系统型、政策型、创新型个人理财产品的研发推广，形成品牌效应。八是风险管理要加强。建立全面、全程、实时的风险管理体系，加强日常与定期监管，确保贵宾理财、财富管理与私人银行业务健康稳健持续地发展。

作者：农行湖北省分行 巴伦一

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本周专题 Special Topic This Week

【公司治理】民生银行：非国有银行的改革样本

打破常规一直是民生银行生存的法宝。自破冰成为国内第一家民营资本银行，民生银行成功收购美国银行进军美国资本市场，成为中国大陆唯一一家拥有美国银行资产的银行，不走寻常路似乎是民生银行发展的最大特色。

2008年初，民生银行全面启动了公司业务事业部制改革，分别成立“地产金融事业部、能源金融事业部、交通金融事业部和冶金金融事业部”四个行业的金融事业部。作为国内银行业迄今为止唯一一家全面进行事业部制改革的银行，民生银行的事业部制改革不仅是自身改革发展的一件大事，也是中国银行业的一次重大改革探索。

民生银行业务事业部制改革的核心，就是把高风险的公司业务从总行—分行—支行“三级经营、三级管理”的体制改革为事业部“一级经营、一级管理”的体制，通过实施专业化评审，进行专业化营销和组建专业化团队来全面提升对客户的专业化服务能力和水平，从而有效地控制风险、提高收益。

坚定改革.

“民生银行的改革事情要提前10年想，提前5年做！”董文标曾坚定地说。对于很多跨国公司和国内大型企业而言，事业部制并不陌生。但是长期以来，所有中资银行一直延续着总行、分行、支行的块状管理体制，哪怕是最小的一个支行也是五脏俱全。而国际上包括汇丰、花旗等主要商业银行所采用的，大都是以业务条线垂直管理的事业部体制。上世纪60年代，美国就开始了从以规模为中心到以客户为中心的事业部制的尝试。这一管理体制70、80年代进入欧洲，亚洲金融风暴后也在东南亚逐渐推广开来，而在中国却一直难以实施。

事业部是国际先进银行普遍采取的组织模式，但如何在中国银行业落地，一直是一个重大课题。当前国内各家银行都认识到了事业部改革的紧迫性，但是由于缺乏改革的经验和基础工作，不敢轻易尝试。有的银行甚至认为在中国行政层级体制和与之对应的经济体制下，难以实行事业部改革。

从2000年到2005年，民生银行主要通过公司业务快速发展来实现大幅度扩张，年复合增长率在70%左右。2005，年董文标提出民生银行要实现“调整中的提升”，因为同质化的

业务再继续发展没有多大前途。同年底，中国银监会主席刘明康要求民生银行以国际一流银行为标杆，在国内银行业积极探索银行建设和事业部改革。

改革——对于任何一家企业都是非常敏感的话题，改革就意味着将旧东西推倒重新再来，改革虽然可以有改变命运的机会，但其中也会存在很多潜伏的危机和阻力。最初，董文标的改革并非一帆风顺。提出改革想法后，在同业中，包括媒体、投资人等大家有着各种各样的说法，质疑其是否适合中国特色？

一家银行尤其是有进取心的企业，这种改革必须要走在前面，如果丧失了好的战机，可持续发展就不能保证，健康发展也不能保证。所以当时这样做，内部冲突是非常大的。”改革初期，董文标面对着前所未有的压力。“我们现在都很好，给投资人带来很多回报，员工收入也非常高，要再这样折腾能行吗？”大家的质疑声全都指向董文标。但董文标改革的想法却非常坚定，他认为银行要可持续发展必须这样做，如果不这样做，将来整体行业利率市场化后，传统的生产方式、生产方法与市场经济会格格不入，会带来很多麻烦，银行基业常青就无法保持，董文标耐心去说服每一位有质疑声的高管人员。

挑战传统商业模式.

“其实，我们的制度跟其他企业的制度不一样，除了民营公司的制度以外，更重要的是商业模式。”毛晓峰表示，事业部制度可以说是四年磨一剑，制度完善，并且经过两年的运行以后，效果非常好。 经过近两年的全面探索，民生银行的各个事业部在规模增长和业绩增加、风险控制和资产质量、客户选择和定价能力等几个方面，都有了极大的增长、改进和提升。截至2009年6月末，民生银行地产、能源、交通、冶金、贸易金融和中小企业六大事业部存款余额2208.38亿元，比年初增长44.09%；贷款余额2918.19亿元，比年初增长36.66%。存、贷款余额分别比2008年初成立时的1167.63亿元和1843.43亿元，增长1040.75亿元和1074.76亿元，存、贷款增幅达89.13%和58.30%，分别比全行公司业务同期存贷款增幅高出32个和1个百分点。

“这种强大的竞争力本身是效益的体现，将来会为投资人带来更好、更完美的回报。对改变银行的同质化意义非常大。这种制度在市场中会充分展示出它的竞争能量。”董文标说。

从风险控制及资产质量看，得益于专业评审、分级监控、专业贷后管理等多层次风险防控体系和专业化经营体制下的风险控制防线前移，虽然事业部主要业务领域的原材料、产成品价格大幅波动，企业盈利情况也有不同程度的恶化，但事业部资产质量呈现稳定向好趋势，不良贷款余额和不良贷款率双双比去年末下降5.34亿元和0.48个百分点。

从客户选择与风险定价能力看，今年上半年事业部贷款平均利率5.77%，高于全行公司贷款平均利率0.18个百分点；事业部新投放贷款中，基准利率以上占比29.79%，比同期全行新投放公司贷款基准利率以上占比高出8.69个百分点。

尽管事业部改革成效显著，但事业部与分行利益之争依然是改革的最大难点。现任民生银行冶金金融事业部总裁余华彬不久前曾在内部总结过事业部改革的几大矛盾：边界摩擦不断，源于不同利润中心的利润追求，主要表现在分行和事业部之间。改革初期，几乎每天都有边界冲突，虽然目前这种冲突仅限于个别地区的一部分客户，但冲突的影响和负面效应却非常明显。

“我们进行事业部制度改革，其实是对中国传统商业银行模式的一种挑战，在公司内部实际上就是一种利益分配的挑战，就是把原来银行业的管理三级接应三级管理，改变成一级接应一级管理。”董文标说。分行的业务都要上交，分行的行长、员工肯定会感到不平衡。在市场化的今天，专攻化的战略是必须要走的路子。那段日子，董文标5天跑了广州、深圳、宁波、上海、苏州、杭州7个城市，“给员工做思想工作，让大家坚定改革的信心。”

金融“百货公司”.

苦苦地等待4年后，2009年11月，民生银行在香港联交所挂牌，融资规模约300亿港元，成为香港2009年最大的新股IPO。同年，民生银行提供了500多亿元贷款给中小企业，重点解决了5万多家中小企业融资难问题，成为真正的为民营企业服务的银行。眼下，对于给中小企业贷款方面，大中型国有商业银行几乎是“雷声大，雨点小。”而对于民生银行来说，此举意味着董文标再次选择了一条独特的前进道路。

董文标是在一次出差中偶遇一事后，发现中小企业及中小商户贷款难的问题。这天，董文标经过一家小包子铺，小小的店铺门口排满了很多等候消费者，生意的火爆让董文标有些不可思议。“你的生意这么火，怎么不扩大规模发展？”董文标走上前去问包子铺的小老板。 “不是我不想扩大规模，而是没有那么多的资金，很多银行根本看不上我们这样的小生意。”小老板的一席话对董文标的触动很大。真正在困境当中需要资金的中小企业及个体商户，得到的扶持相对来说不多而且很难。

其实，中央一直都在三令五申要求银行支持中小企业发展，支持民营企业发展。因此在经济危机的那一年中，民生银行并没有选择对大型国有公司做贷款或者跟进，而是集中“火力”支持民营公司和小微企业。

董文标非常清楚，民生银行是民营公司，也是上市公司，是纯商业机构。跟那些大型公司相比，在话语权和定价上处于弱势地位。民生银行选择进入中小型以及微型企业，有一定战略根据。“中国有接近700多万家注册的中小企业，还有大概500多万家个体经营企业（微型企业），在这个蓝海中，我们研究出一套好的商业模式来推动业务发展。‘小微企业’短短几个月做了3万户，累计贷款870多亿，这对民生银行非常有意义。”

对于如何控制风险问题，董文标胸有成竹：“采取两种方式，一个是用价格覆盖风险，风险高的，价格相对高，直接把风险冲销掉。二是大数定律，100家企业有一家做不好，损失就损失了，这块利率在价格上比较高，能赚回来。这种商业模式推出以后，不像原来想的开一个发廊或者开一个茶叶店，都要像传统的那样，信贷员跑来跑去，我是批量处理，规模化处理的。去年做800多亿做到现在，不良率只有0.99%，并且还有一个非常奇怪的现象，信用这块，没有抵押、也没有担保的，信用（反而）是最好的，只有两单违约的。民生银行将来在这个市场中取之不尽、用之不完的，关键是好的商业方法和商业思想。”

董文标算过一笔帐，民生银行如果在这个市场，做3到5年，积累30-40万客户，每个客户平均贷款100万左右，3到4年中对小企业的支持就有3000到4000亿，那么，民生银行就会非常稳定。

2000年，43岁的董文标全票当选为民生银行第三任行长。当时民生银行的存款不到500亿元，而现在这一数字已经达到1万多亿元。“如果说前10年，民生银行是在通过快速发展来打基础，那么后10年就将在国际化、多元化、品牌化方面下大功夫。多元化是指不再像目前这样靠存贷款、金融业务、零售业务和公司业务，而是要靠基金管理公司，如即将成立的金融租赁公司，以及其他投资公司或者投资银行等。我们将使民生银行变成一个金融‘百货公司’”。对于未来，董文标信心十足。

来源：《中国新时代》

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【农村金融】 村镇银行对农信社业务发展影响及对策

村镇银行作为我国的新型农村金融机构，国家正在大力扶持其发展。村镇银行在农村的设立，对农村信用社业务经营将带来那些影响，而农村信用社又如何应对和挑战。日前，对湖南省的祁阳村镇银行对当地农村信用社的业务发展影响进行了一次专题调研。目的是通过调研来提高农村信用社经营决策的针对性、有效性和前瞻性，正确应对村镇银行发展可能带来的挑战。

一、祁阳村镇银行基本情况.

祁阳村镇银行于2008年12月19日开业，长沙银行为主发起人并绝对控股，注册资本为5000万元，其中，长沙银行出资2250万元，占比51%，非金融机构法人股5户，入股金额2238万元，占比44.76%，该行位于祁阳县浯溪镇滨湖路人民银行祁阳支行办公楼西侧。经营范围：吸收公众存款，发放短期、中期和长期贷款，办理国内结算，办理票据承兑和贴现，代理收付款项目及代理保险业务，代理发行、代理兑付、承销政府债券，买卖政府债券、金融债券，从事同业拆借，经中国银行业监督管理管理委员会批准的其它业务。截至2009年8月底，从业人员22人，其中员工19人。各项存款22998万元，比年初增加17589万元，其中企业存款17161万元，比年初增加12465万元。各项贷款13623万元，贷存比例59%，其中农业贷款2025万元。实现各项收入378万元，实现税前利润202万元。在全国开业的105家村镇银行和12家农村基金互助社中，该行存款排名前10名，贷款排名第29名，利润排名18位。结算网络：该行除开通了大、小支付综合业务外，还开通了全县非税系统和国库集中支付系统，并成为全国首家加入城市商业银行清算中心会员单位。同时，该行借助长沙银行优势，凡是使用该行的银行卡在外地自助银行取款免收手续费。该行设立行长和副行长各1名，会计主管1名。设立了营业部、市场营销部、综合管理部三个部门，制订完善了信息批露，关联交易管理、授权管理、责任追究以及财务、信贷、审计、人事、安全保卫等一系列的规章制度。

二、祁阳村镇银行市场营销策略.

（一）市场定位：祁阳村镇银行以立足县域、服务三农、服务中小为已任，发挥“机制灵活、服务高效、办事快捷”的优势，满足客户需求，创新金融产品，追求特色服务，为祁阳及永州广大客户提供贴心、称心、开心的一揽子金融服务。目前该行市场份额为存款和贷款分别占全县金融机构的2.3%和3.31%。

（二）客户结构。存款结构：各项存款22998万元，其中储蓄存款5080万元，比年初净增4637万元，占存款总额22.9%。主要存款客户是县域财政性存款，单位存款、中小企业等存款达1.7亿元以上，占存款总额的76.5%。贷款结构：到7月底各项贷款13164万元，其中自营贷款11654万元，银团贷款1510万元。共发放贷款195户，其中对公贷款23户，金额6796万元，对私贷款172户，金额4858万元，涉农贷款4765万元。单笔贷款最大客户498万元。贷款方式以抵押担保和联保方式进行，贷款月利率最低4.86‰，最高5.94‰。 （三）信贷策略。一是存款产品主要是活期和定期储蓄存款，协定存款，通知存款，对公存款、信贷客户工资存款等。二是服务方式及窗口形象，该行印刷了各种各样的广告宣传，策划和产品推介资料，加大了硬件设施建设，投资170多万元将新址按logo设计全面装修。三是主要贷款品种。开办了农户种养殖专项贷款，个人及公务员联保循环贷款，农业产业化企业联保贷款，公司+基地+农户贷款，中小企业抵押担保贷款，免保险住房抵押贷款，医疗设备贷款，应收款项质押贷款、银团贷款，单位贷款等产品。贷款调查，审批速度快，并实行“阳光放贷”，全行上下时刻谨记“不吃客户一餐饭，不拿客户一包烟，不要客户一分钱，不让客户承担除正常贷款利息以外的任何费用”的信贷文化。贷款权限审批严格按照《公司法》及董事会规定程序审批。

（四）发展规划。该行未来3年发展目标和定位：把祁阳村镇银行建设成公司治理和制度建设规范、金融创新能力和服务管理水平一流、网点布局全理的新型地方金融机构，打造包括自助银行、网上银行、电话银行、金融超市、理财中心在内的立体型服务体系。经营目标：利用三年时间即到2011年资产超5.8亿元，存款突破5亿元。贷款突破3亿元，累计盈利达到3500万元，市场占有率达到4%，力争达到5%。2009年12月底前拟在祁阳县城繁华地段设立一个分行。

三、对农村信用社的影响和挑战.

（一）主要影响。一是对存款的影响。主要是财政性存款和单位存款，如县民政局农村低保户补贴资金专户、新型农村合作医疗、财政非税收入等这些财政性资金存款原在信用社开户，现都转到了村镇银行，金额约2000多万元。二是对贷款的影响。由于村镇银行推行了企业联保贷款和个人联保循环贷款业务品种，贷款利率又比较信用社偏低等政策，对信用社贷款业务有一定冲击，如祁阳湘诚食品公司是市级农产品龙头加工企业，是信用社扶持起来的，去年来在信用社借贷300万元，2009年8月份从村镇银行借贷已还信用社200多万元，下欠40万元。祁阳县金珠湾水电开发有限公司去年在联社借款248万元，由于信用社利率偏高，今年6月在村镇银行借款全部还清信用社贷款。约有3000万元贷款因为这种原因转向了村镇银行。三是对信用社潜在的影响。信用社原来扶持的中小企业、农业产业化企业、个体户等优良客户，村镇银行将要抢占和渗入到这些客户中。四是从长远看，村镇银行对农村信用社的影响主要是其政策优势，在政府有关部门的影响下，农村信用社的部分优质客户还将继续流向村镇银行。

（二）主要优势。一是有当地政府高度重视，大力支持。因村镇银行是新型的农村金融机构，又是政府等部门热情招引到祁阳来开办的，因此，县里对村镇银行给予了大力支持。如开业时政府划拨6000万元的财政资金存到该行，并召开专题会议要求各单位到村镇银行存款。二是村镇银行完全按股份制银行操作，有长沙银行指导，有较好的经营理念，经营方式。三是有较好的硬件设施，特别是营业场地装修档次高，同时借助长沙银行网络，硬件设施也很到位。三是银行监管及人行在结算开户等方面也给予了大力支持。四是从业人员素质整体较好，该行员工年龄都在35岁以下的年轻人，并通过严格考试公开招聘进入的，还有部分员是从其它商业银行招聘而来的，有一定的工作经验。同时，该行在员工薪酬管理上激励机制较为灵活。五是在监督政策和其他部门等各方面都给予了大力支持和鼓励政策。 （三）个案分析。以祁阳联社营业部与村镇银行相比,营业部与村镇银行南北相距约1000米,截止8月末，该部有员工20人,其中信贷员6人,综合柜人员6人，女职工14人,人均年龄40岁,从事信用社工作时间最长的28年,最少的10年。有各项存款8834万元，今年净增2103万元，其中低息存款5462万元；各项贷款20191万元，今年净增7668万元；不良贷款按五级分类余额5424万元，占比27%，比年初净压缩1137万元；累计发行福祥卡3651张；实现总收入1338.5万元，其中利息收入597万元，中间业务收入15.5万元，总支出593万元，实现盈利745.5万元。在本部和鑫利大酒店设立了自助银行。主要产品存贷款业务产品在县联社指导下开展，如开办了抵押授贷款、助学贷款、质押贷款，社团贷款等。该部存在的不足之处。一是目前营业场地陈旧，办公环境与村镇银行相比要差；二是员工年龄较偏大，文化结构较差；三是业务品种少，需要创新；四是贷款对象主要是个体经营户，而中小企业的贷款较少，缺乏竞争力。

四、农村信用社的应对措施及建议.

（一）业务创新。农村信用社必须要立足“三农”，占领和控制好农村市场。要积极学习商业银行和村镇银行好的经验和做法及措施，根据县域特色研发新产品，以满足“三农”的需要。继续推广小额农户信用贷款和农户联保贷款，通过评级授信逐步提高贷款授信额度，满足农户需要。要加大种养大户和农业产业化企业扶持力度，做好做活支农这篇文章。采取灵活的市场利率政策，因客户、企业诚信度实行利率定价制度，让利不让市场，提高市场竞争力。

（二）对外服务。信用社应开通各项新的结算业务，适应农村市场的需要，尽快开办贷记卡、网上银行、自助银行等业务，特别在业务量大的乡镇信用社要开办自助银行业务。对基层信用社门面招牌陈旧的要及时装修更换，以良好“脸面”展现在公众面前。同时，要提高服务水平，加大贷款营销，占领市场份额。对从业人员要加强培训，年龄老化和不能上柜台操作的人员，可采取内退办法，每年应从大专院校根据全县需要进行招收所需专业或业务

人员，替旧更新，提高从业人员素质，增强信用社形象。

（三）激励机制。农村信用社应建立绩效挂钩管理机制，增强员工竞争意识和爱岗敬业精神，突出以营销产品，清款不良贷款，经营风险防范和经营效益为着力点。对基层信用社要核定各项指标任务，从严考核，拉开员工收入档次。对客户经理（信贷员）以市场营销考核为重点，特别是贷款要真正做到包放包收包效益，贷款到期收回率要达95%以上。信贷管理要全面实行信贷上线管理和操作，基层信用社贷款权限不能太高，但对信誉好的优质客户经联社认定的可放宽。要对放贷和审批责任人建立一套严格操作处罚办法，防止“三违”贷款发生。

（四）公平竞争。村镇银行的设立，政府及有关部门高度重视，在各方面都给予了大力支持，而农村信用社作为支持地方经济发展的重要力量，同样应该得到各级政府和部门的重视。同时农村信用社也要主动寻求地方政府及有关部门的支持，向当地党政领导勤汇报勤请示，争取领导对信用社的工作支持和关心，重视和认识农村信用社对地方经济社会发展的核心作用，使之从各方面考虑对信用社的支持和扶持政策，为信用社创造一个宽松的经营环境。 （五）积极对面。农村信用社要充分提高认识，正视村镇银行给农村信用社带来的影响。首先要认识到村镇银行会对农村信用社的存、贷款业务市场带来的一定的冲击，先是城区一块，随后可能冲击到乡镇级。其次，要进一步增强竞争识意，要有危急感，切实加强服务，改善工作作风，不断发挥信用社自身点多面广、线长、人员多、资金实力雄厚，结算网络畅通等优势，牢固占领农村现有资金及客户市场。再就是要积极创新，变压力为动力，认真学习和借鉴村镇银行和其他商业银行的管理经验办法，采取多种有效措施，促进信用社发展，使信用社立于不败之地。

来源：中国农村研究网

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