五粮液品牌酒市场运作方案

一、国＊酒营销战略要点

A、树立品牌形象

省会区域以品牌体验馆，高端奢侈品卖场(展示）,高档会所茶楼,高档餐饮名店,直分销联盟烟酒店以及其他类高档消费品专卖场所（名车4S店）等。按公司国剑品牌建设要求与配置标准化陈列。给终端费用、派业务人员管理，统一品牌形象展示。

B、建设重点渠道

以团购为第一渠道（主要精力运作,80％的销量来自20％的重点客户），公司配置相应的系统专业技巧培训。名烟名酒直分销联盟店为第二渠道.重抓重抢团购市场,以核心消费群体为中心目标，形成由点带动面的消费.要找到任何机会，想到一切办法，配置一切资源，以攻下目标为原则，找到难点，突破重点。以直分销联盟店为替补渠道,明确责、权、利,标准化操作，规范化管理，形成竞争壁垒.

C、建立强势队伍

吸收股东（有资源优势的）加入；聘请品牌顾问（有人脉及消费引导性的)带动；建立执行体系，专职（一个团购专员负责20家单位）、兼职（订餐前台、领导司机或者亲属、名车销售员、高档茶楼会所经理以及安利等高端会员产品销售员、公司前台等)，围绕一切有资源、有可能达成销售机会的人员,建立庞大的专兼职销售体系.多多益善,全民营销，薪水保底不封顶，有钱大家赚。

D、抓好管控体系

1管价格：价格要刚挺，宁送礼、不贱卖.

2管服务:对于兼职人员及烟酒店老板的背后客户。我们只服务客情， 保证谁开发，谁收益的原则。

3管公关：“大客户，大客情”集体性的品牌推广活动要自己做。 4控物流:采用区内明码,区外暗码的物流跟踪体系、没有授

权或指定的网点区域。宁缺毋滥，保障市场有序运行. 5控人员：要发展强势的专兼职队伍，保障所有人员70％以上的

能卖酒,并提供相对应的费用保障，建立人员流动监测体 系(满意度调查法）。

二、目标市场与销售计划

四川共计21个地、市、州,根据市场调研：

（一）2011年完成

1。 9个地市州的招商,销量分解:

南充200万、达州200万、西昌150万、眉山200万、攀枝花100万、广元100万、雅安100万、阿坝州80万、甘孜州120万。 2。 重点启动成都市场500万（树立品牌形象，核心做团购）。 3。 小区域或渠道性的进入，绵阳150万、德阳150万以上. 4。 2011年度实现2000万元以上的销售目标；

（二）2012年除宜宾、泸州、遂宁等几个高端酒出产城市外（地方保护强和产品繁杂的区域)，其余市场全面启动,实现5000万元的销售目标，增幅100％以上,力争2013年突破亿元大关。

三、队伍组成以及市场拓展计划

（一)队伍组成以及分工：

职位编制 编制人数 岗位分工说明 业务经理 外埠人员 1人 4人 由总部派驻，负责业务执行以及管理工作 负责外埠市场的开发，经销商队伍组建以及业务指导工作. 成都周边郊县 成都市内业务 6人 2人 负责成都周边县级市场的开发，经销商队伍组建、培训以及业务指导工作。 每人负责50个以上兼职关系的建立,直分销联盟店10家，高档茶楼会所3家.餐饮名店5家以上以及高档消费品卖场2家以上的开发工作和后期维护. 专职团购 10人以上 每人负责15到20家的团购开发维护工作 （二）市场拓展计划：

准备期 导入期 启动期 流行期 准备期 合作达成确定招聘人员，建立营销组织 20天以内 完成工作制度、流程、线路管理等系统化管理工具 相关管理以及专业销售技能技巧的培训 合作达成确定完成市场调研,形成报告，锁定市场目标，并结一个月内 合公司整体品牌战略思想,制定出销售策略 流导行入期 期 全员 强大的营销组织构建立完善了销售网络布局，形成竞合作达成确建立A 目标：纵向到底,横向到边，不 营销 争壁垒和塑造消费的流行趋势 定一个月后 营销原则 留死角 根植品牌于消费公关 认真执行公司策划的各种推广活动，推广 有效 网络 尺度:不问如何去投入,只看目 者，形成消费习性,固化消费选择 标是否被拿下 执行公司营销价值链的管控方法，提升渠道满意度，方法:专业素质加闪电式执行力 B 方法 整合社会资源,条(渠道）块(区域）状双向分布经销商。 导入期实现产品到目标市场的导入，从外埠招商完成700万 以上的销售目标 启动期 赠酒 对某些意见性领袖，通过赠饮培植,带动并传播形成一定的消费群;通过拓展家宴（政商务领导的家宴聚会)来带动消费群. 品鉴会 通过大型品鉴会，一桌式品鉴会来传播和拉动消费 会议 通过团购实现会议消费，在面上传播品牌，也起到拉动消费的作用。 以上为启动期,针对目标群体传播品牌和拉动消费的主要方法，具体技巧见公司相关专业技能培训课件。市场启动后，完善销售网点的建设、有效的流转首单进货，实现销售回款。 管控 延长品牌寿命 进入流行期的市场趋于平稳上升,实现公司对四川市场的战略规划和期望目标，销售翻单。 四、公司保障全国市场运行的专业化工具 招商工具 《信息情报与市场调研要点》 《如何锁定目标》 《商务洽谈技巧》 市场运作 《市场布局标准》 《人脉经营》 《大客户开发手册》 《直分销联盟经营手册》 《公关团购手册》 《家宴市场拓展手册》 《赠酒标准与技巧》 《品鉴会操作手册》 《国剑酒品牌管理规定》 市场管理 《市场费用管理制度流程》 《冲窜货管理》 《价格管理》 《终端管理与维护》 五、合作说明： （一)选择业内客户

业内客户对行业有所了解，对当地酒水市场熟悉,利于市场信息报

告的形成，并有一定的销售渠道和队伍.但行业缺乏公司这种标准的、领先的销售专业技巧，所以业内客户在专业技能、规范运作上,需接受公司的统一培训和指导.只有目标明确、执行有力,操作规范的运作模式才是具有核心竞争力的商业运作。

(二)选择业外客户

最佳的业外客户需要有一定的资金势力和人脉基础，由公司派驻业务经理构建运作体系，明确目标，有计划的按步骤运行（客户须认同公司的发展战略)。并通过公司整套标准化的人才培训、成长机制，形成新锐的专业团队，基本上业外客户只需负责财务管理和相关的客情及人脉支持，即可实现共赢。

（三）按合同内容约定，在一定时期内的滞销产品,将由公司负责退换，降低客户风险。