该模板仅供参考，大家可以网络搜集一些相关资源； 两周后交给学委汇总；
买方一份方案，卖方一份方案；买卖双方方案不要私下交流；
谈判方案
主方：XX科技有限公司 客方：XX有限责任公司 总经理：***（组长） 总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 会议时间：2015年X月X日
会议地点：芜湖国际会议中心X号会议室 谈判具体方案
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析（简单介绍一下跟谈判有关系的企业信息） 2、己方公司分析（简单介绍一下跟谈判有关系的企业信息） 二、 谈判的主题（用一句话总结）
与对方公司商谈经销MP3、MP4两种数码电子产品的相关问题 三、谈判的内容
1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不同型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；
2、 货物的结算时间及方式； 3、 定金的支付，违约的赔偿问题。 4、 促销措施及奖励。 5、售后相关问题。
四、 谈判目标：（根据具体情况来写，以下仅供参考，也可参考网络） （1）价格问题，折扣问题
Xxxxxxxx（请至少列出最高目标和最低目标，主要是价格） （2）奖励办法及促销活动方案
A、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分每台返8%的现金。
B、Mini Player月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分除每台返8%的现金。
C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。 （3）厂家支持
A、旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚T恤）
B、国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚T恤） C、淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤
D、各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控 五、 谈判形式分析：
（一） 我方优势分析
①全国75家有名代理经销商排名第37名，XXX年度安徽信誉联保金牌单位前10名，安徽守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
②作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。 （二）我方劣势分析
我方作为数码电子产品代理经销商，在安徽市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名、实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有安徽XXX科技有限公司、合肥XXX科技有限公司等； （三）我方人员分析
XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
XXX：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
XXX：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
（四）、客方优势分析
①安徽XX有限公司，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业
之一。经过高速发展，其魅力族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅力族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅力族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！
②在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。
③公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（五）客方劣势分析：
①国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。
②作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。 （六）客方人员分析：
XX：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
XX：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 XX：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 XX：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
六、相关产品的资料收集 ①XX有限公司介绍（请说明） ②XX科技有限公司介绍（请说明） ③上述公司相关公司产品介绍（请说明） ④对方公司产品介绍（请说明）
六、谈判的方法及策略：（以下先不做）
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周随机配件:电池内置
3.7V700mAH锂电池，通过USB口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，
被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，
但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 七、 谈判的风险及效果预测：
第5/6页
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 七：谈判预算费用
A、 车费：200 B、 住宿费：1000C、饮食费：1000 D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000 合计：3400 八、谈判议程： （1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容