一、必答题
1、卷烟市场调查的内容主要有哪些？ （1）营销环境调查。 （2）市场需求调查。 （3）商品调查。 （4）营销活动调查。
2、信息采集需要注意哪三个关键点？ （1）明确重点。 （2）解决难点。 （3）关注热点。
3、如何客户做好新品卷烟的推介工作？（1）掌握产品知识。 （2）做好品牌个性化陈列。 （3）适度引导消费。 （4）加强信息反馈。 4、服务质量的要素是什么？
答：可靠性、响应性、保证性、移情性、有型性等。5、常用的投放策略主要有哪几种？ （1）选点式投放。 (2)铺面式投放
(3)以点带面
6、品牌导入期的货源投放策略主要有哪几种？ （1）限定区域投放。（2）限定渠道投放。 7、品牌成长期的货源投放策略主要有哪几种？ （1）扩点（2）扩量
8、品牌成熟期的货源投放策略主要有哪几种？ （1）关注市场异动。（2）提升薄弱环节。 9、零售客户订单满足率是怎样计算的？
答：零售客户订单满足率=（实际供应数量/零售客户需求量）*100%
10、现代零售终端建设的目标是什么？
一流的服务 一流的手段 一流的管理 一流的素质 11、现代零售终端建设的核心是什么？
坚持发展同向 坚持工作同心 坚持服务同步 坚持利益同体 12、现代卷烟销售网络发展模式是什么？
网上订货、网上营销、网上配货、网上结算等四网合一 13、调研卷烟消费者行为主要内容是什么？ （1）人口统计特征分布 （2）吸烟行为、 （3）购烟行为 （4）消费者信息渠道
14、烟草行业实行的管理体制是什么？
“统一领导、垂直管理、专卖专营” 15、新品卷烟上市前，应该做好哪些准备？
（1）了解品牌。（2）了解客户。（3）了解政策。（4）了解市场。（5）了解自我。
16、提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些?
（1）利益引导法。（2）竞赛排名法。（3）典型示范法。（4）激将鼓励法。（5）情感营销法。（6）荣誉激励法。 17、卷烟可分为哪几类？
卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。 18、什么是月存销比？
答案：月存销比=月末库存/月总销售。存销比一般以月为周期，计算单位可以是数量或者金额
19.“黄金叶”品牌于________年创牌。 答案：1951。
20、 “黄金叶”品牌卷烟采用的特色是什么? 答：“三烤、三净、三润”
21、“黄金叶（金如意）的广告宣传语是什么？ 答案：“万柿如意喜事多”
22、“黄金叶”品牌卷烟属于什么品类？。 答案：醇香
23、“黄金叶”（硬福满堂）的商业批发价是____元\\条，建
议零售价是____元/条。 答案：132、150
24、黄金叶（软大金圆）的广告语是“大金圆—____________” 答案：烤出来的醇香。
25、黄金叶卷烟的主广告语是“__________,___________”。 答案：烟丝金黄金黄，烟灰雪白雪白。
26、河南中烟工业有限责任公司的愿景_______,________。 答案：责任中烟，品质家园。
二、抢答题
1、2013年，黄金叶品牌已经晋升_____行列和____行列。 答案：“双十五”、“461”。
2、如何开展信息采集工作？ （1）确定信息点。 （2）确定采集内容。 （3）明确采集时间。 （4）实施采集。 （5）信息上传。
3、如何做好重点品牌和促销品牌的销售工作？ 答：（1）熟悉客户情况。 （2）熟悉品牌信息。 （3）传替政策信息。 （4）增强客户信心。
（5）开展营销辅导。 （6）提供促销支持。
4、如何指导零售客户培养固定的消费群体？ 答（1）建立消费者档案。 （2）确定客户取向。 （3）建立良好商誉。 （4）提供便利服务。 （5）提供优先服务。 （6）实施情感营销。
5、营销分析的主要内容是什么？分析途径有哪些？
营销分析包括现在分析、未来趋势分析、存在问题分析三个方面的内容，
一般是从市场、品牌、客户三个维护展开分析。 （1）市场状态分析。 （2）品牌状态分析。 （3）客户状态分析。
6、货源投放策略主要有哪些，具体是什么？ 货源投放策略主要有：窄渠道投放、宽渠道投放。
有选择性的终端投放称为窄渠道投放，无选择地大面积终端投放称为宽渠道投 7、什么是品类？
答：品类是指消费者认为存在内在关联或可相互替代的区别于其
他产品的产品集合。
8、进行品牌增量的具体工作有哪些？
答：品牌增量的具体工作有：产品陈列（移动陈列位置、增大陈列面积、改换陈列品）、库存管理、提高客户的推荐能力、广告促销等几个方面。
9、“黄金叶”（天叶）被誉为“___________”,是由已故的我国著名烟草专家、中国工程院院士_______先生领衔研制开发的。
答案：中式醇香第一枝、朱尊权
10、黄金叶（天叶）在塑造“天叶”金字品质上的三个卖点是什么？
答案：“黄金标准”、“手捻精神”、“专家专线。
11、“黄金叶”（百年浓香）的核心概念中的“三个100”是指什么？
答案：烟叶100，浓香100和超值100。
12、面投放的适用于哪些品牌？
答案：面投放可适用于：进入成长期的品牌或被消费者普遍接受的顺销品牌。
13、河南中烟工业有限责任公司的文化纲领是________、__________和____________。
答案：金的品质、叶的奉献、情的传递。
14、黄金叶（尚酷）的产品卖点是_____和______,宣传语是
____________、___________。
答案：时尚、清凉感受；薄荷味、尚酷派。
15、黄金叶（黄金眼）的产品卖点中所指的六大超值是什么？ 答案：超值原料、超值工艺、超值减害、超值包装、超值价格和超值享受。
16、河南中烟工业有限责任公司的使命是______，_______，核心价值观是_____，_______。
答案：创造价值、构建和谐；利国利民、尽责奉献。 17、1958年，一位戴着草帽的老人健步走进许昌襄城县烟田，老人家情不自禁地说“你们这里成了烟叶王国了”，这是_________唯一一次视察烟区，他选择了______的故乡。 答案：毛泽东主席、黄金叶。
18、“黄金叶”（金如意）卷烟加入密柿调香独特工艺，口味醇香温润中饱含柿味自然甜香，回味自然、舒适、轻松。口味特点是____感、_____感和______感。 答案：轻松、舒适和满足。
三、风险题
（一）风险题10分题
1、客户价值评估的内容主要有那几个方面，分别是什么？ 当前价值评估和潜在价值评估两方面
当前价值评估主要包括：贡献度、 支持度、信用度。 潜在价值评估主要包括：影响力、成长度。
2、卷烟类别的分类的依据和标准是什么？
全国卷烟分类新标准共分五类（2009年5月1日起执行，以下均为不含增值税调拨价）：100元/条以上（含）为一类卷烟；70元（含）—100元/条为二类卷烟；30元（含）—70元/条为三类卷烟；16.5元(含)—30元/条为四类卷烟；16.5元/条以下为五类卷烟。
3、2013年，黄金叶卷烟商业销售_____万箱，比上年增长_____；居行业商业重点品牌三类以上卷烟第___位，比上年前进_____位。
答案：193.25、30.35%、5、2。
4、2013年，黄金叶卷烟商业销售额_____亿元，比上年增长____，居行业重点品牌三类以上卷烟第___位，比上年前进__位。
答案： 464.81、29.73%、9、1。
5、由河南中烟郑州、新郑卷烟厂合并组建的异地技改项目即将投入使用，该项目按照“_________”、“________”、“______”和“________”的要求建设，产量为_____年，是我国长江以北最大的卷烟工厂。
答案：“工艺一流”、“装备先进”、“绿色节能”、“数字工厂”,130万箱。
6、 如何确定某品牌规格的潜在上柜客户？
答：（1）开展商圈分析，确定该品牌规格消费群体集中的商圈。
（2）开展业态分析，确定适合该品牌规格销售的业态。 （3）开展客户分析，确定该价类卷烟销售能力强及品牌推介力均强，但未将该规格上柜的客户。 （二）风险题20分
1.如何寻找品牌培育的机会？
（1）历史销售数据分析法。即通过分析历史销售数据，了解该品牌在各细分市场、不同类别客户中的销售分布情况，从而判断是否还存在没有占领的市场领域和消费人群。
（2）市场调查法。即通过在零售客户和消费者中开展市场调查，了解品牌的客户感知与潜在的消费诉求，从而找到品牌培育的机会。
（3）竞品分析法。即通过分析竞品的销售情况、上柜率分布情况，更好地了解这个品类的客户群和消费群，从而找到市场的发展空间。
2、选点式投放定义、优缺点分别是什么？。
点投放适用于：新品引入的最初阶段、需求满足率比较低的紧俏品牌或目标消费者的购买渠道范围十分清晰易界定的品牌。 点投放的优点是：
（1）可以最大程度的集中资源充分发挥有限资源的效用。 （2） 有助于提高目标零售户的营销积极性。 （3） 有助于调控市场，维护市场秩序的规范和稳定。 缺点：
（1）消费者购买的方便程度下降，购买的时间成本上升，造成机会流失。
（2）对新品来说，品牌传播的速度和宽度有限，知名度难以快速提升。
（3）品牌市场占有率、销售量短期内难以提升。 3、以点带面定义、优缺点分别是什么？
以点带面的策略仍旧立足于“点”。但与一般的选点式投放不同，它更强调这些点的辐射能力，以便依靠重要的点来带动整个面。 1）大户带动小户。经营大户的消费者广泛众多，具有较强的推荐能力，容易为新品打开销路。
2）终端密集地区有选择的投放。终端密集的地方，零售客户的示范效应明显。同时，终端密集的地方通常也是人流量密集的地方，因而具有很好的消费者示范效应。 4、现代零售终端建设七个统一是什么？ （1）服务品牌形象标识统一，
（2）终端门头、卷烟柜台和卷烟背柜样式颜色统一， （3）广告电子设备基本尺寸和样式统一， （4）价格标签样式统一，
（5）终端客户经营管理软件统一， （6）体验区配备标准统一， （7）基本服务标准统一。
5、面对全行业“卷烟上水平”深入推进的大好形势，河南
中烟再次对“黄金叶”大发展寄予了新厚望，提出了“3181”品牌发展目标。即在“十二五”后三年时间里，河南中烟将力争实现“黄金叶”品牌年销量规模__万箱以上，其中，一类烟和二类烟合计销量规模___万箱以上，年销售收入___亿元以上，进入行业三类烟以上销量规模品牌排名前___位和销售收入前___位；公司全部产品规格年销售收入____亿元以上，整体实力力争进入行业第一方阵。 答案：300、100、800、5、10、1000
6、当前市场上销售的“黄金叶”品牌系列卷烟除下列规格15个规格外还有哪几个？天叶、小天叶、上河图、茗仕之风、百年浓香、金如意、软大金圆、红软大金圆、盛世金典、硬大金圆双十支、黄金眼、尚酷、硬金红、硬帝豪和金满堂）。 答：硬禧满堂、硬福满堂、硬红旗渠、流金岁月、天香，共5个。。
（三）风险题30分
1、有个人去买葱问葱多少钱一斤？
卖葱的人说 1块钱1斤， 这是100斤 ，要完100元。 买葱的人又问：“ 葱白跟葱绿分开卖不卖？” 卖葱的人说： 卖！葱白7毛、 葱绿3毛
买葱的人都买下了称了称葱白50斤、 葱绿50斤、最后一算葱白50*7等于35元；葱绿50*3等于15元；35+15等于50元。买葱的人给了卖葱的人50元就走了，而卖葱的人却
纳闷了为什么明明要卖100元的葱而那个买葱的人为什么50元就买走了呢？你说这是为什么？
答案：葱价是加权平均数，由葱白和葱绿两部分价钱加权而得，不是葱白+葱绿。不是累计值。
2. 阳光公司销售一种进价为21元的电子产品，按标价的九折销售，仍可获得20%，则这种电子产品的标价为多少元？ 答案：21*1.2/0.9=28元
3. 某品牌手机降价20%后，又降低了100元，此时售价为1100元，则该手机的原价为多少元. 答案：（1100+100）/0.8=1200/0.8=1500元
4、甲、乙两个超市相同商品的原价相同，甲超市举办“所有商品打八折”活动，乙超市举办“买五送一”活动，妈妈打算买10千克的苹果，到哪个超市购买比较省钱。 答案：甲超市。甲超市所有商户打八折，相当于原价的0.8倍。乙超市“买五送一”，就是用5斤的钱买了6斤。相当于原价的0.833倍。
5、旅馆三个人间房价30，三人一人掏10块合住一间房，后来老板又打折了，收25，让服务员退给他们5元，服务员偷拿了2元，退给他们一人一元…这样等于他们三个一人掏了9元，3x9＝27，再加上服务员的2元，是29…问，那一元去哪了？有谁能想明白么？
答案：本案例中一共发生额为30元。我们将30分解为以
下三个部分。 30=25+3+2=第一次收了三人25元+第二次每人退1元（共3元）+服务员偷拿的2元。
6、小李是卖鞋老板，一双鞋进价20元卖30元，客人拿了50元，可是小李没零钱，于是小李向邻居换了5张10元的，找了客人20元。不久，邻居说那50元是假钱，小李不得不赔了邻居50元。请问小李一共亏了多少钱？ 答案：亏了40元，小李支出金额：进鞋用了20元+赔邻居50元+找客人20元=90元。小李收入：邻居找回5张10元的共50元。收入-支出=50元-90元=-40元，假币面值为0 （四）加赛题
1、（10分）一台电视机先提价10%，后又降价10%，这台电视机的价格与原价比（ ）
A.提高了 B. 降低了 C. 不变 D. 不能确定 答案：A。1.1*0.9=0.99
2、（20分）什么是“三感三珍”，“三追三提” 三感：感恩制度、感激组织、感谢同志， 三珍：珍惜行业、珍惜岗位、珍惜待遇” 三追：追求信念、追求实干、追求业绩，
三提：提升自身素质、提升工作水平、提升精神情趣
3（30分）黄金叶“三烤、三净、三润”技术是指什么？ 答案：三烤工艺：一烤透本香，定金黄；二烤出净香，固本香；三烤成醇香，保温润；三重净化：一净，净烟叶，提醇
香；二净，净烟丝，提本香；三净，净烟气，降危害；三道润喉：一润覆膜锁水，不干燥；二润低温保湿，成温润；三润滋养持水，不口干。
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