课程类别：专业必修课 授课对象：市场营销专业
开课学期：04-05学年第二学期 学 分：2学分 主讲教师：吴冠之
指定教材：吴冠之编著，《营销决策模型》，中国人民大学出版社，2005年计划出版
教学目的：
营销决策模型主要是利用数学模型分析方法，通过特殊类别的模型，结合企业营销决策过程中的目的、假设、变量及关系，描述了决策模型的分析方法及其在营销决策中的潜在价值，为企业制定相关的产品策略、价格策略、分销策略以及广告方案等提供决策依据。
本课程在讲授有关营销决策模型基本原理的基础上，使学生们了解和掌握有关决策模型的基本知识和决策方法，并结合案例对企业的实际营销问题进行分析，以培养和提高学生在营销决策过程中应用决策模型的能力，并将其应用于企业的营销计划及战略的制定过程中。最重要的是在将来遇到决策问题时，希望能够帮助学生们以系统和逻辑的方式有效地使用这些模型，使他们成为模型的聪明使用者和有能力利用模型结果的分析者。
本课程的主要目的是通过本课程的学习，使学生们能够掌握决策模型分析的基本技能，尤其是希望学生们能够从营销决策方法中受益。此外，本课程还提供了很多成功的营销决策模型，并结合案例以帮助学生们理解决策模型的价值，通过对营销决策模型的实际分析，提高对决策结果的分析与解释能力，并制定相应的营销决策。
教学内容： 第一章 导论
一、决策问题
1．决策的分类
2．决策分析的基本步骤 3．模型数据 二、关于统计方法
1．描述性统计 2．推理性统计 三、营销决策模型
1．对模型的说明 2．模型的类型
3．描述性决策模型和规范性决策模型
第二章 数学模型与建模
一、数学模型
1．预测与决策 2．方案评价 二、数学建模
1．数学建模过程
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2．数据与模型
第三章 战略营销分析
一、战略营销决策 二、战略营销分析
1．环境分析 2．SWOT分析
3．预测及趋势分析 4．竞争分析 5．战略集团分析
6．市场增长率与市场份额 三、资源和战略能力分析 四、战略营销选择 五、战略营销实施
1．资源规划
2．组织结构与设计 3．战略控制
第四章 市场细分
一、市场细分 二、市场细分过程 三、描述细分市场 四、细分方法
1．主成分分析 2．因子分析 3．聚类分析
第五章 目标市场选择
一、市场轮廓分析
二、市场进入和退出决策 三、层次分析法（AHP） 四、竞争力分析 五、市场选择模式
第六章 市场定位决策
一、利益和价值 二、认知图及其应用
3．以属性为基础的方法 4．以相似性为基础的方法三、联合空间图 四、价值图 五、概念定位
六、顾客偏好与利益细分
1． 偏好图
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2． 利益细分
第七章 新产品开发策略
一、新产品战略 二、新产品开发过程 三、机会识别 四、设计过程 五、估计销售潜力 六、测试和改进新产品 七、新产品上市和利润管理
第八章 定价和促销决策
一、定价决策
二、成本、需求或竞争导向 三、交互式定价 四、价格歧视 五、产品线定价
第九章 库存管理
一、库存管理 二、库存量的预测 三、库存水平的确定 四、库存订货量的确定
第十章 销售队伍和渠道决策
一、销售-反应模型 二、销售地域设计 三、销售力量分析 四、销售访问效率分析 五、营销渠道决策
第十一章 销售促进管理
一、销售促进类型和作用 二、促销目标
三、促销的集合模型
四、分析个体对促销的反应
第十二章 广告和沟通决策
一、广告效应：反应、媒体和文案 二、广告预算决策
三、确定广告预算的决策模型 四、媒体决策
参考书目：
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1．浙江大学《概率论与数理统计》，高等教育出版社，1979年3月第1版。 2．M.H.艾特 等著《管理决策的定量分析》，机械工业出版社，1983年4月第1版。 3．约翰・内特《应用线性回归模型》，中国统计出版社，1990年6月第1版。 4．吴国富 等编《使用数据分析方法》，中国统计出版社，1992年10月第1版。 5．刘来福、曾文艺 编著《数学模型与数学建模》，北京师范大学出版社，1997年8月第1版。
6．岳超源 编著《决策理论与方法》，科学出版社，2003年2月第1版。 7．《运筹学》教材编写组 编 《运筹学》，清华大学出版社，1990年1月第1版。 8．罗伯特・D・巴泽尔 等著《战略与绩效——PIMS原则》，华夏出版社，2000年1月第1版。
9．米歇尔・R・利恩德斯等著《采购与供应管理》，机械工业出版社，2001年9月第1版。 10．维瑟拉・R・拉奥等著《战略营销分析》，中国人民大学出版社，2001年12月第1版。 11．安妮・T・科兰等著《营销渠道》，电子工业出版社，2003年4月第1版。 12．戴维・R・安德森等著《数据、模型与决策》，机械工业出版社，2003年7月第1版。
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