《圈子圈套1》——读后总结

这本书以外企软件销售为背景，讲述了三⼤外企之间的商战风云。这本书应该是我最近读的最放松，也最痴迷的⼀本了....

圈⼦圈套？

　　先说说这个书名吧，圈⼦就是⾃⼰⽣活、⼯作的环境。其实我们每个⼈都有⾃⼰的圈⼦，在这个圈⼦⾥你可能是风云⼈物，也可能只是⼩菜鸟。⽆论多么辉煌，⼀旦跨界到另⼀个圈⼦，别⼈可能听都没听过。因此很多⼈不敢去跨界，就是不愿意放弃现有的基础、⼈脉。主⼈公洪钧宁可被公司开出，也不愿意⾃⼰辞职，就是因为不想因为保密协议，⽽更换圈⼦。

　　圈套则是⼈与⼈之间阴谋阳谋的较量，互相使⽤计量。⼀⽅⾯不要落⼊别⼈给⾃⼰设下的圈套，另⼀⽅⾯还要给别⼈设圈套，稍不留神，就会满盘皆输。尤其是做销售，⼀定要让别⼈相信⾃⼰想让他相信的，⽽⼀旦⾃⼰相信了对⽅想让⾃⼰相信的，那就意味着已经失败了。

故事梗概

　　主要⼈物有：

　　洪钧（前任ICE中国区负责⼈、后转到维西尔认北京销售总监、后升职中国区总经理）、　　俞威（前任科曼销售总监、后转到ICE认中国区负责⼈）、

　　琳达（ICE秘书、后⼈市场总监），先与洪钧有关系，后来和俞威⼜发展为有关系....　　菲⽐（维西尔销售），后来与洪钧成为恋⼈关系　　故事背景：

　　当时中国区有三个主要的软件销售商——ICE、科曼、维西尔，实⼒来说，应该也是从强到弱，他们都是类似ERP的软件。

　　在⼀次合智的⼤项⽬中，合智看好了科曼的销售渠道，于是科曼的俞威和合智的赵平凡⼀起上演了⼀出戏，想要通过假意与ICE签订合同，来降低科曼的销售价格。因此，本以为稳操胜券的ICE被⼈算计⼀把，洪钧作为负责⼈承担全部责任，并被ICE开除（其实他可以辞职，但是宁愿被开除，这样可以去相同⾏业的公司继续发展）。

　　后来，洪钧被维西尔的中国区负责⼈看中，挖过去当了北京分公司的销售总监（其实⼀共才9个⼈），这个部门⼏乎没有任何的竞争⼒。⽽俞威在⼀顿阴谋的算计下，来到了ICE出⼈中国区负责⼈（先是把抬升销售额的脏⽔泼到上司那，然后背叛了服务器采购商，并且劝说合智⽤买服务器的钱出国旅游，以避免退换合同额）。

　　由于ICE损失了⼀个超⼤的订单，⽽洪钧在维西尔初来乍到，⼤家都瞄准了⼀个新的⼤项⽬——普发，洪钧先是打通了姚⼯的关系（这个⼈在技术部门说话很有分量）；然后成功的抓住机会，让普发的⾦总去听演⽰会；并且结交到了普发的新贵——韩湘，这个韩湘后来成为普发的软件负责⼈。不过最狠毒的还是范宇宙，范宇宙同时拥有ICE、科曼、维西尔的投标，但是由于维西尔出的价钱最低，能拿到的好处最多，因此他策划了⼀个圈套——带普发的柳总（ICE收买的⼈，是维西尔的反对者）和俞威⼀起去酒店，并设计⽚警扫黄，抓捕了俞威。因此第⼆天的柳总在会议上为了与俞威撇开关系，帮助维西尔说好话，从⽽帮助维西尔赢得投标。　　通过这次的⼤单，洪钧不仅得到了爱情，也升职为中国区负责⼈。

软件与⼈

　　在洪钧刚刚见到⾦总的时候，为了吸引他的注意，说了⼀句话——普发买软件，到底是⾯⼦⼯程？还是肚⼦⼯程？

　　其实软件是为了解决问题，帮助企业提升信息化管理，⽽不是说，竞争伙伴或者⾏业⾥⽤了什么产品，我们就要⽤什么产品。　　通过软件提升企业的管理，解决企业的痛点，才是真正有意义的事情。

　　有的时候，也想过。那么多的同类产品，为什么企业就⾮要买你的？

　　难道真的是出的价钱低？可是管理招标的⼈，好像并不负责出钱！钱是企业的，⼜不从⾃⼰腰包⾥出。　　难道是你的软件质量好？可是他们好像并不期待软件带来的价值！

　　其实都是⼈的⼯作，关系硬，这个标就已经中了......也许现实的社会并没有这么多猫腻，但是.....　　做好⾃⼰的软件，体现出⾃⼰的价值，也许真的能赢得⼀席之地。