案例分析 (1)

案例分析（一）

按照以下要求提供中方1000字左右的谈判预案： 1. 主题评析（谈判主线及其相关议题是什么？） 2. 谈判地位（彼此的优劣势各有哪些？） 3. 核心利益（双方的共识和分歧可能是什么？） 4. 谈判构思（你的目标和战术要点是什么？） 5. 谈判依据（前期需要调查的资料和数据有哪些？） （附白纸1张）

合资建立微风发电设备制造基地的谈判

中方：辽宁国宇风力发电有限公司 外方：荷兰宾特风力发电装备制造有限公司 背景：

辽宁国宇风力发电有限公司遵照国家大力开发风能资源，和加快发展风力发电装备制造业的产业政策，与有关科研部门合作研发成功多风轮微风发电装备制造技术，年发电效率和效益是传统风力发电装备的2—3倍，填补了我国微风发电领域空白，居于世界领先水平，获得国家专利，引起世界同行的高度重视。为尽快形成生产能力进一步打入国际市场，决定与外资合作在辽宁建立生产基地。

荷兰宾特风力发电装备制造有限公司是世界著名风力发电装备制造企业，技术、资金实力雄厚，其产品销往世界各大洲，在国际风电装备市场上不仅

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占有相当的份额，而且有很强的市场销售体系和良好的企业信誉。公司有意通过与国宇公司共同投资合作建立微风发电装备制造基地，进一步开拓其技术与产品在中国的市场。双方经过多次接触、洽谈增进了了解，合作的意向和目标日益明朗，相互间建立了较好的信任度。 谈判进展情况：

双方在技术交流和共同对国内外风能资源与产品销售市场调研的基础上，于2005年3月在北京进行了有关合作事宜的一揽子商务谈判，初步确认了产品制造基地建设总投资3000万美元和共同建立合资企业的部分原则条款，但在几个重要问题上双方分歧较大。首先是合资企业控股与各自股份比例问题，国宇公司认为，多风轮微风发电装备制造核心技术是中方100%自有的知识产权，而且是在中国建立合资企业，国家也有政策规定，本地公司应控股，且股份要在60%以上。宾特公司对此不予接受，认为本公司技术和资金支持实力很强，按国际惯例，合资企业控股和股份比例是依据双方各自投资的数额，和具有相关优势条件决定的，本公司完全有能力和具备优势投资控股。二是合资企业的产品国际市场销售权问题。宾特公司坚持认为，本公司是世界顶级风电装备制造企业，在国际风电装备产品市场具有很强的销售体系和良好的信誉，这是中方不具备的优势，因此合资企业产品的国际市场销售权应完全由宾特公司掌控，而合资企业本身只负责中国国内市场产品销售。国宇公司认为，宾特公司具有的国际市场优势是此次被选做合资伙伴的重要

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