趋势分析
2011年4月
摘 要
中国快速消费品市场作为一个市场化程度较高的行业，并且与人们的生活息息相关，越来越受到人们极大的关注。作为支持快速消费品流通的渠道，显得更为重要。那么，中国快速消费品市场的渠道发展如何？由于营销渠道的发展受到特定因素的影响，特别是产品自身的特点在很大程度上影响着营销渠道模式的选择。中国特殊的国情决定了在中国快速消费品市场进行渠道发展方面必须要有中国的视角，要从战略的高度把握中国快速消费品市场渠道的发展，时刻关注中国快速消费品的市场特点。
在本文中，我将首先会对中国快速消费品市场的渠道发展的地区窜货、国家法律的不完整性等方面来分析，先从大方面来了解中国快速消费品市场渠道发展的现状。接着就是针对渠道中的主要成员分别进行分析，探讨每一类别的主要成员对于渠道发展的影响是如何的。在文章的最后一部分，结合前面两部分所讲到的信息，去预测中国快速消费品市场渠道发展的未来趋势。
关键词：中国， 快速消费品， 渠道， 现状， 趋势
Abstract
China's fast moving consumer goods market as a higher degree of market sectors,
and with people's lives, more and more people great concern. In support of fast moving consumer goods distribution channels, more important. So, fast moving consumer goods market in China is how to manage the channel? Because the management of marketing channels by specific factors, particularly the characteristics of the product itself to a large extent influence the choice of marketing channel mode. Special national conditions of China in the fast moving consumer goods market in China must be Chinese channel management perspective, from a strategic grasp fast moving consumer goods market, channel management, always pay attention to China's fast moving consumer goods market characteristics.
In this article, I will first of all fast moving consumer goods market in China will channel management situation and national policies, laws and regulations on the analysis of the impact of channel management, start to understand the major aspects of the status of channel management. Then the channel is a key member for separate analysis, the key members of each category of channel management for how the. The last part of the article, which combines the two parts of the mentioned information, to predict the fast moving consumer goods market in China, how will the development of channel management.
Key words：China， FMCG，Channels， Status，Trends
目 录
中国快速消费品市场的渠道发展现状与 ................................................................................................................................................. I 1、绪 论 ................................................................................................................................................................................................. 1
1.1、题目背景及目的 ....................................................................................................................................................................... 1 1.2、国内外研究状况 ....................................................................................................................................................................... 1 1.3、题目研究方法........................................................................................................................................................................... 2
II
1.4、论文构成及研究内容 ............................................................................................................................................................... 2 2、中国快速消费品市场的渠道发展现状分析 ...................................................................................................................................... 3
2.1、分销商难于管理 ....................................................................................................................................................................... 3 2.2、地区窜货问题严重 ................................................................................................................................................................... 4 2.3、渠道冲突日益加剧 ................................................................................................................................................................... 4 2.4、企业之间并购盛行 ................................................................................................................................................................... 5 2.5、行业法律不完整 ....................................................................................................................................................................... 6 3、渠道成员的分析 ................................................................................................................................................................................. 7
3.1、制造商 ...................................................................................................................................................................................... 7 3.2、物流供应商............................................................................................................................................................................... 7
3.2.1、中国快速消费品市场物流供需状况 ............................................................................................................................ 7 3.2.2、中国快速消费品物流运作模式 .................................................................................................................................... 8 3.3、分销商 ...................................................................................................................................................................................... 8
3.3.1、明修栈道，暗渡陈仓 .................................................................................................................................................... 8 3.3.2、经营意识改变过慢 ........................................................................................................................................................ 9 4.4、零售商 .................................................................................................................................................................................... 10 4、渠道未来的发展趋势.........................................................................................................................................................................11
4.1、渠道发展的合理化 ..................................................................................................................................................................11
4.1.1、各级渠道成员理念提升 ...............................................................................................................................................11 4.1.2、渠道资源不断整合 ...................................................................................................................................................... 12 4.2、合理控制，减少冲突 ............................................................................................................................................................. 13 4.3、渠道成员职责专业化 ............................................................................................................................................................. 14 4.4、国家法律将成为渠道发展的有力保证 ................................................................................................................................. 15 结 论 ..................................................................................................................................................................................................... 15 参 考 文 献 ........................................................................................................................................................................................... 16
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1、绪 论
1.1、题目背景及目的
快速消费品行业是中国市场化程度最高的行业，它包括了个人护理品行业、家庭护理品行业、品牌包装食品饮料行业、烟酒行业。如此庞大的市场，生产者都很难做到自己直接面对全部的终端消费者，因此需要通过一定的中间人把产品输送到终端市场，这就必须依靠中间商更好的把产品输送到终端，而生产者则代之以积极主动的营销策略，为中间商拓展网络，扩充渠道网络成员等。然而中国快速消费品市场化程度较高，实现厂商一体化或顾客需求市场化的标准和原有的准入规则不会因为企业的某一营销策略实施而改变。因此中国快速消费品行业的市场渠道发展的建设与管理仍然存在许多让人棘手的问题，例如行业与行业之间严重的的恶性竞争和区域与区域之间的窜货问题；厂商之间关系恶化，渠道网络成员忠诚度下降，厂商之间信用度不高；渠道网络状态多样、复杂、混乱，难以形成真正意义上的信息资源与利益共享的有效营销网络体系。
上述问题的主要原因可归纳为：生产企业与经销商、网络成员之间缺乏对市场长远的渠道运营规划；企业对市场营销管理的认识，特别是对渠道网络的认识非常浅薄，缺少网络运营规划意识；片面强调网络的扁平化，过分重视终端，疏于对渠道网络成员的指导与培训；中国市场至今尚未出现与目前中国企业营销管理相配套的大的物流配送企业。
因此，为了更好的了解中国快速消费品市场的渠道发展的现状以及趋势，还有在渠道发展过程中各级渠道成员对于渠道发展未来发展的影响程度，特以此篇论文来做一个初步的探索。
1.2、国内外研究状况
目前国内外营销理论及实战界对渠道研究的成果颇多。在国外理论研究方面主要有斯特恩
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(Louis W. Stern)等在《市场营销渠道》(第五版)一书中提出的营销渠道是各个相互依赖的渠道成员组成的系统，这个系统各成员之间的利益分配主要是为求得生存，因此企业必须适应变化的环境，及时调整自己的职能与组织机构，从而出现整个渠道系统的改变。
在中国营销实战方面关于渠道管理的观点主要有谭长春提出的通过价值链的钢化来进行渠道管理；魏庆针对渠道中窜货问题提出种种解决方案以及林佑刚、施炜对渠道模式选择理论与实践的探讨等。但是专门针对快速消费品行业的研究却相对甚少，主要观点有：陈春花提出的基于价值分享的伙伴关系渠道发展观。她认为企业应该建立价值链体系，制造商与经销商应该建立共同愿景并为此努力，达成渠道网络成员的生存共识，获得长久成功而非短期效益。
1.3、题目研究方法
本文的写作采用了文献研究法，主要是通过文章资料的搜索加以整理，结合自己对于题目的看法而对论文进行写作。
1.4、论文构成及研究内容
本文以中国快速消费品市场为主线，主要分析渠道发展的现状和预测渠道未来的发展趋势。
第一大部分（绪论）主要阐述本篇论文写作的经济研究背景以及目的，还有国内外对于快速消费品行业的研究状况；
第二部分主要分析中国快速消费品渠道发展的现状；
第三部分是从中国快速消费品市场渠道主要成员的角度进行分析；
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第四部分是在前两部分分析的基础上对渠道未来的发展趋势作出预测。
2、中国快速消费品市场的渠道发展现状分析
2.1、分销商难于管理
在中国快速消费品市场，传统的分销渠道是国际品牌生产供应商在进入中国市场时建立的，在各品牌成功登陆中国市场发挥了极大的作用。但是，随着时间的推移，国际品牌已从最初的产品导入期发展到产品成熟增长期。此时厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者的传统分销渠道暴露出很多的问题：分销商的资质参差不齐，部分分销商无法达到国际品牌产品在成熟增长期对分销商的要求。在初期，由于国内没有成熟的候选分销商可供选择，国际快速消费品生产供应商为尽快适应并打入中国快速消费品市场，在选择分销商时重点考察分销商是否有适当的销售渠道，是否有能力将产品在短时间内推到供应商所希望的目标市场，而对分销商的商业信誉纪录、管理能力、财务资金实力与物流营运能力等方面的要求较为松懈。因此，一些国际大型生产供应商的分销商中有相当一部分在上述方面存在问题，并已经或者即将对分销供应链的顺畅运行产生了以下不良影响：部分商业信誉不好的分销商造成国际生产供应商应收账款产生坏账；分销商的规模经营与国际水平相比，明显较小，无法与国际大型生产供应商的生产规模相适应；同时分销商本身也不能通过规模经营来降低经营费用，提高分销渠道的服务水平。
而在国内生产商方面，由于中国快速消费品市场的庞大，使得生产商没有足够的人力物力来直接把产品直接输送到终端市场，同时国内生产商还需要与国际大品牌的生产商进行竞争，又要保护好自己的现有市场，综合这三个原因，在国内生产商的心目中，分销商是处于很重要的地位，所以国内生产商对于分销商既是痛恨，又是不能割舍，因为在现有的分销渠道中，生产供应商在整个分销供应链中承担义务明显过大，负担过重利益分配对生产供应商不利。
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2.2、地区窜货问题严重
目前，无论是中小型企业还是知名大型企业，都普遍被窜货问题搞得坐卧不宁。窜货引发的市场问题非常严重，不仅使制造企业自身经营受损还会影响制造商和渠道成员间的关系。更可怕的是有可能使企业全面失控，失去市场。因为窜货问题而走向灭亡的企业也不乏其数，就像20世纪末在中国快速消费品市场上风行一时的三株口服液，当时三株公司在其急速扩张的同时实施掠夺式的营销手段，只以销量论英雄。销量与业绩挂钩，销售指标一个月比一个月高，致使市场销量与销售指标产生巨大差异，窜货也就在所难免了。由于受到销售指标不断地飙升，经销商与公司之间及子公司各市场部之间互相低价窜货，然后利用虚报业务主办工资，虚开广告费发票等手段来弥补窜货的差价和费用等等，从总部套取个人奖金和荣誉。40多元的产品，甚至冲到10多元，这无疑给消费者造成三株产品价格过低，不符合三株之前所宣传效果的印象，也使营销人员对市场和产品逐渐丧失信心。三株的全面崩溃有多方面的原因，但窜货起到了催化剂的作用。
尽管有的制造企业通过严格划分区域，实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来限制这一情况。但在实际应用时，由于大部分制造企业本质上还是希望分销商能够帮助自己销售更多的产品，所以对分销商还是下不了狠手，因此效果非常有限，解决不了根本问题。
2.3、渠道冲突日益加剧
在中国快速消费品市场领域，用户争夺存在于制造商与中间商之间和中间商与中间商之间，制造商与中间商之间存在着持续不断的矛盾，矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，直接用户追求最低的价格和最好的服务，不希望中间环节加价。厂家出于控制终端优质客户的目的，也希望将资信较好，销量较大的客户划为自供。而这一行为将直接影响中间商的利润甚至威胁其生存。中间商和中间商之间经常也为了争夺同一客户而展开激烈竞争，价格冲突日益激烈。
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而快速消费品渠道各级成员的价格定位是至关重要的事情，价格定位出现偏差会引起渠道混乱。如制造商常抱怨经销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位，而经销商则抱怨厂家的折扣或利润过低而无利可图，最典型的例子就是2010年11月康师傅方便面宣布提高了部分方便面产品的零售价之后，遭到家乐福中国地区大部分超市的涨价拒绝。究其原因，其实是因为家乐福希望分到康师傅涨价部分的利润的50%，遭到康师傅的拒绝，于是就出现了康师傅方便面在家乐福下架的现象。
本来，中国快速消费品行业的市场化程度最高，企业的操作规则高度应同质化，渠道网络成员对企业的操作手段也应该是最熟悉的。但出现的趋势与之不对称的中国快速消费品经销商市场操作素质低、不具备战略眼光和经营管理思想是普遍现象；加之快速消费品经销权转移成本低，导致经销商普遍唯利是图，只强调短期效应、信用低下，无法按照企业的意愿操作市场，将企业的市场营销推广方案束之高阁或大打折扣，不按企业所计划的方式来经营市场；砸价、窜货、套取企业的渠道政策、滥用促销物料甚至对市场进行掠夺性开发，不惜一切代价最大化当前利润，这些都是快速消费品渠道建设的成长阶段渠道冲突的突出表现。
2.4、企业之间并购盛行
经过金融风暴的冲击，2009年以来，中国快消品行业并购潮风起云涌，重量级并购层出不穷。中投集团收购来宝集团，中粮收购蒙牛，光明食品集团收购上实食品控股。后金融危机时代，快消品行业并购吸引了市场大量的眼球。
据上海商情快消品研究中心统计，2009年度在中国快速消费品行业中共发生了超过70件并购及资本事件。在该中心推出的2009年度中国快速消费品10大并购榜单中，前10大并购涉及总金额超过300亿元，增长幅度达70%[1]。
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快速消费品行业将是经济复苏后的朝阳产业，接下来行业集中程度会进一步加大，行业并购也将不断升级。
2.5、行业法律不完整
最近所出现的双汇“瘦肉精”事件、还有“毒大米”，令到消费者大呼惊讶。以前所出现的什么事件一般都不会在快速消费品这个行业，可是现在这些已经蔓延到人们日常生活必需品之中。对于越来越注重健康的消费者来说，这无疑是一颗重磅炸弹。
首先制造商作为渠道的源头和起点，是渠道中的重要成员。如果在这个环节出现了问题，渠道中的各类中间商无论如何努力，都不能够为渠道的发展做出贡献。现在之所以在制造商这个环节就出现问题，就是因为我们国家在这方面的法律法规还不够完善，导致各个政府部门的监管力度不够，才会出现制造商使用过期或者或者不允许使用的原料来制造产品。再者就是中间商，它是作为一个纽带，连接着制造商和终端用户，是一个非常重要的存在。可是有些中间商为了自身利益，与制造商出现矛盾冲突，囤积货物，连政府出面都无法很好的解决，就是因为国家还没有制定相关的法律法规。
总之，由于我国快速消费品行业的市场化程度较高，情况较为复杂，并且国家在快速消费品的法律体系方面的加快完善在进入21世纪后才开始。由于快消品方面的法律法规的建设还在发展当中，还不够完善，所以才会导致众多问题的出现。
[1]、伏昕,青云. 狼来了：张裕、中粮、华润、光明、青啤、新希望天黑下手[N]. 理财周报, 2010-02-01.
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3、渠道成员的分析
3.1、制造商
以前，制造商是“渠道领袖”，在建立和保持渠道关系方面起着组织者和核心的作用。但是，随着市场环境的变化，渠道中的各类中间商正在承担起更多的渠道功能，许多制造商都希望更大限度的利用中间商来提高它们的产品到达市场终端的能力。所以，制造商首先要做的是如何维护和控制中间商为自己服务。但是，在我国，依然有很多的制造商能力是比较缺乏的。
目前仍然有许多制造商不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计，新上马的制造商一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同。老企业成熟的产品，现成的分销渠道虽然问题不少，但是年复一年政策不变、系统不改，问题和矛盾也就越积越多。
不过，也有制造商做得比较成功的例子。它就是哇哈哈的“联销体”模式。这种模式的具体操作是：与集团直接发展业务关系的为特约一级经销商，目前有1000多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。这样可促使经销商快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法，这是联销体的威力所在。
3.2、物流供应商
3.2.1、中国快速消费品市场物流供需状况
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随着个人消费的不断升级，绝大多数快速消费品都呈现出良好的上升趋势，使得快速消费品行业成为目前竞争激烈的市场中相对销售规模最大、发展速度最快的一个行业。这个行业与广大消费者最息息相关，其客户群的广度是其他行业难以比拟的。
虽然中国快速消费品市场的运输量非常的庞大，但是比起家电等其他行业，快速消费品的渠道物流培养起步较晚，客户平均规模较小，订货批量小，地域分布散，关系不稳定，这种趋势在周边市场和边远市场开发过程越来越明显。这给物流配送带来了很大的成本压力，同时物流采取何种政策来保障这些客户的货源供应也显得尤为重要。
3.2.2、中国快速消费品物流运作模式
中国快速消费品市场的各个品牌在科技创新、新品开发、市场定位、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化，大量规模小、产品质量低劣的快速消费品生产企业将被淘汰。在如此竞争环境下，要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，仅重视营销方式是不能根本解决问题的，还必须要有一个高效的物流体系来支撑。
在这种市场急切需求的情况下，与之相适应的物流模式也逐渐出现。而精益物流和敏捷物流是现代物流服务的两种基本模式，两者都是在一定的生产方式下产生的，符合物流发展的基本规律，对企业和社会的发展产生了深远的影响。精益物流通过消除浪费大大降低了物流成本，而敏捷物流则通过建立企业联盟，大大提高了物流服务质量。
3.3、分销商
3.3.1、明修栈道，暗渡陈仓
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生产企业为了能够占领某一区域的市场，往往都是寻找一个或者几个已经在这块市场的分销商来帮助自己抢占这个区域的市场。对于某些还没有什么知名度的产品，生产企业对于分销商会是很好的态度，把分销商当做是自己的衣食父母，而当市场稳定之后，分销商日益表现出终端的特性，却没有形成终端权力，也就顺理成章的成为厂家压榨欺负的对象。厂家可以指手画脚：必须独家代理，不准代理其他同类产品，反正我有的是产品，这是你必须的生意筹码。
在一些优势产品上面，表面上是生产企业在寻找分销商，可是由于产品已经拥有较高的知名度，所以厂家根本就不用担心找不到合适的分销商，于是分销商对厂家还是要“三陪”的：陪吃、陪喝、陪笑脸。而且对于销售利润的分配，还要听从厂家的控制。
为了摆脱被厂家控制的不爽感觉，分销商经常借助正式代理产品的知名度，暗渡陈仓，私下代理其他品牌产品，为自己被厂家压榨的利润挽回一点损失。
3.3.2、经营意识改变过慢
在广大分销商的心里，长期受厂家销售多就奖励多的影响、许多分销商为获取年终返利和争夺客户、他们只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货；更有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户；置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。区域内分销商之间相互低价竞争：为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争，最终的结果是一、扰乱了市场的秩序。
还有不少分销商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。
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4.4、零售商
作为中国快速消费品市场渠道中形式最多样、变化最迅速的渠道成员，零售商所承担的渠道功能在增加，在渠道系统中扮演着越来越重要的角色。零售商上连供应商，下接终端消费者，可以及时的知道消费者所需，反应给供应商。
中国传统的快消品零售业态只是依靠供应商的货物供应，并且可供选择的种类并不能达到消费者需求。近年来，在中国快速消费品市场领域，大型连锁KA卖场的迅猛发展是快速消费品渠道发展的又一大特点。20年前才开始陆续进入中国市场的连锁KA卖场现在已经呈现星火燎原之势，它们的进入不仅带来了国人购物方式上的变化，更带来了快速消费品行业渠道上的巨大变革。因为大型连锁KA商品种类丰富，购物便捷，迅速吸引了众多消费者，同时由于其订货集中量大，直接面对消费者，减少了中间的环节，也得到了众多厂家的青睐，KA重要性的日益凸显和渠道扁平化的销售战略另越来越多的企业选择了直营，以降低渠道成本，加强终端控制，更好的在一线和对手竞争。目前已经占据了终端市场的半壁江山，部分发达地区甚至已经全部依赖于这种渠道方式进行销售。
但同时一些KA卖场为了自身利益盲目扩张，有的城市甚至开了远远超出其饱和数量的店面，结果就是单店销售额持续下降，店面经营入不敷出，而众多厂家每次开店都会被“合理”的盘剥一次，过度饱和的店面数量又不能大幅提高其销售额，只会让经营成本越来越高，最终难以维持。
注：KA卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发等等。
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4、渠道未来的发展趋势
4.1、渠道发展的合理化
由于竞争越来越激烈，而且“适者生存”的道理是永远都存在的。中国快速消费品市场中越来越多的渠道成员都意识到自己身上或多或少的存在着得问题，他们已经开始去努力发现自己所存在的缺点，希望能尽早的挖掘出来，加以改善，是自己能够在快速消费品这个行业走得更远。就从这点上来看，中国快速消费品市场渠道管理也必将会不断的发展，并且更加趋于合理化。
4.1.1、各级渠道成员理念提升
以前，在各级渠道成员心目中，也许更多的是考虑到自己短期利益，而没有注意到长期利益的重要性，所以才会导致成员之间因为短期利益发生冲突。但是，现实的市场情况，使得他们会清醒的认识到只注重眼前利益虽然可以得到短期的好处，但是从长远来看是非常不利的。
所以，在中国快速消费品未来的渠道发展中，制造商不会再是单纯的谁愿意出钱就跟谁签经销合同的人，不会再是不管渠道设计是否合理的人。而是会注重对分销渠道进行合理的统筹设计，明确把握分销渠道理论体系的系统和对中国分销渠道未来发展趋势、能够用一整套先进、实用的理论系统来指导分销渠道成员使他们改变经营理念的人了。
对于物流供应商来说，由于消费者方面的需求越来越大，分销商如果再把销售和物流功能捆绑在一起的话，会导致产品运输速度变慢。因此分销商承担的物流功能将会减少，转而一心的只做销售，或者有些分销商会逆流而上，该做专门的物流供应商。除此之外，专门的物流供应商则会大量的出现，只负责产品的运输，保证产品在最短的时间内输送到终端。
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而对于分销商来说，与厂家的对等地位将会逐步达成。因为分销商在中国快速消费品目前的阶段还是不可或缺的，所以制造商必须依靠经销商来消化产品，于是就可以用这个优势和制造商平起平坐。与此同时，一部分分销商也会逐步意识到眼前的利益只是一小部分，而未来的长期利益才是自己最希望的，那才是一个庞大的利益所在。拥有了这样的意识，它和制造商之间就不会再为了短期的一点小利益而发生冲突了。
4.1.2、渠道资源不断整合
与大自然的竞争法则相像，弱者往往会被强大的所吞没，在中国快速消费品这个行业也不例外。经过2008年金融风暴之后，中投集团收购来宝集团，中粮收购蒙牛，光明食品集团收购上实食品控股，这几个就是很有代表性的例子。其实这就是资源整合起来利用，减少生产成本。
在中国快速消费品未来的渠道管理中，无论是制造商，物流供应商和分销商，只要你弱小，你没有够大的能力，就不可能建立起一个渠道或者是在这个渠道中生存，你会被强大的对手所消灭，你原来的资源就会被更加强大的对手所利用。而这种并不是坏的现象，反而是一种代表社会资源能够更合理的被利用。
以KA卖场为例，未来中国快速消费品KA卖场的发展一定是兼并重组，整合做大，现有的终端会被前几位并购整合，形成少数几个巨型连锁集团占领市场绝大部分份额的局面。同时，经过几年或者十几年的竞争， 国内也会出现几个资金实力强，网络覆盖大，运营专业水平高，有实力和强势终端抗衡的大型经销商，众多中小型快速消费品企业会依靠这些大型经销商来进入市场，其它大品牌企业则基本会将所有大型KA终端纳入直营，由自己直接管理，强化对市场的控制力和快速反应程度。
不论是品牌厂商还是大型零售终端，通过整合资源迅速的做大做强是唯一的出路，实力越强
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才越能得到渠道的话语权，争得一定的市场份额。在我们的近邻—日本，通过数年的市场竞争，日本全国的渠道都被几家大型的经销商所控制，其专业化的管理水平，先进的经营方式，使得其能在最后的竞争中生存并壮大起来。同时日本全国所有的制造厂商则只需要专心研发产品，然后通过这些经销商的渠道上市销售，如果你的产品设计新颖，很受市场青睐，则能生存下来，反之就会被淘汰出局，因此大家看到日本的商品无论是设计理念还是包装的精美程度无不精巧之极，其实都是残酷的市场竞争的结果。
相信未来几年内的中国快速消费品行业，超级终端商、大型经销商必定大量产生，这种渠道成员的自身整合变革，不但会影响渠道环节的竞争格局，同时一定会对产业链产生重大影响。这种影响力最主要的特征是通过跨区域超级渠道商的出现，使渠道资源逐步整合集中，从而带动产品和品牌突破区域竞争的壁垒，促进产品大规模流通和销售，从而实现市场成本的大幅度降低及盈利总量的提升。
4.2、合理控制，减少冲突
为了改变中国快速消费品市场上分销商难于管理的问题，在未来的渠道发展中，快消品制造商将对市场上的经销商进行一次筛选，把那些忠诚度、管理水平、人员素质、开拓能力、服务功能等较差的分销商清理出市场，结合市场上最优秀的渠道进行一场变革，让最优秀的经销商获得更多的资源，用来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本，以实现渠道运作的利润最大化，增加渠道的驱动力。改造后的渠道环节将呈现最大程度的扁平化，减少不必要的渠道环节，改变现有的多级分销现状，将原来较长的、混乱的渠道网络改变为垂直的、扁平的渠道网络形态，直至最终渠道成为企业——经销商——终端。
选择好优秀的分销商之后，在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、
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通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。通过对整个市场进行合理划分区域，有效地优化资源配置，使留在渠道中的每个经销商都有自己合适的销售区域，保证了分销商在这个区域有足够的市场进行销售，而不会再由于销量等问题而进行区域的窜货。
改造后的渠道比以往更能控制终端，通过有效推行各种营销政策，保证渠道的合理利润，以达到提高渠道效率的最终目的。经销商被固定在一定的区域内，企业能够进行加强价格检查与管理，防范私自降低或提高价格、窜货行为，维护正常稳定的价格秩序，提高企业对价格掌控力，通过统一各个环节上的价格，使各个通路环节、成员利润的最大化，保证了渠道的通路利润，形成渠道的驱动力，使渠道的效率发挥出来。
4.3、渠道成员职责专业化
由于中国快速消费品市场的广大，需要多级的渠道成员来共同构建一个完整的销售渠道，但是由于中国快速消费品渠道发展时间不长，很多渠道成员都在兼顾着几种功能，造成渠道混乱的问题出现。而每一级或者每一个渠道成员最应该做什么，它的职责在哪里，都是渠道未来发展所需要注重的问题。
未来中国快速消费品渠道成员的专业化变革主要表现在三个方面：定价、推广和运输。长期以来，产品的定价属于制造商的专利，可以根据自身需要和理解定价，有时甚至随心所欲。但是，随着制造商之间的竞争以及渠道力量的崛起，制造商对产品定价的准确性越来越差，越来越依赖渠道，因为渠道比厂家更容易做出价格的合理判断。同样的道理，促销活动设计、广告宣传的形式与内容等市场推广行为，由于分销商更贴近消费者，相比厂家他们更有把握和执行力。而关于产品的运输，之前都是由分销商连带着这个功能，但是随着市场的不断壮大，产品被要求必须能及时的运送到指定的区域，加上中国地域的广阔，分销商再也无力承担运输这个功能，必须要由
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专业的物流商来承担。
4.4、国家法律将成为渠道发展的有力保证
由于我国市场经济起步较晚，经济立法还处在不断发展和完善之中，但是有关立法中保护公平竞争和反垄断的目标和方向还是很明确的。所以尽管中国快速消费品行业的法律还很欠缺，但是在不久的未来，国家经济立法完善之后，不但能够提高政府相关职能部门的监管力度，还能够使国家经济鼓励政策在实行的时候有法可依。
从我国现有的法律看，与快速消费品渠道发展有关的法律有《反不正当竞争法》、《经济合同法》、《价格法》、《产品质量法》，其中对渠道发展影响较大的有《反不正当竞争法》、《价格法》、《产品质量法》。在这些现有的法律体系之中，由于中国快速消费品行业市场化程度较高，发展较快，所以很多法律法规的制定都要不断的去完善。不过由于快速消费品对人们生活的影响太大，国家一定会下决心，追赶经济发展的速度，不断的修改和完善相关的法律，使人们的生活不会受到太大的影响。
除了国家颁布的法律之外，政府相关部门也会根据法律的一些规定而出台更为详细的管理方法。例如，2007年商业部就出台实施《流通领域食品安全管理办法》，要求各类市场建立保障食品安全的管理制度。
结 论
在这篇论文的写作过程中，我查阅了大量的资料和书籍，学习到了许多新的东西，也看到了许多以前从来没有注意到的关于中国快速消费品行业的一些情况，这篇论文的写作，由于本人水平的有限，只能够结合相关的文章和文献资料，对于中国快速消费品行业做出一些皮毛的见解。
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对于中国快速消费品市场的渠道管理，涉及到的方面是非常之多的，特别是在论文写作的过程中，我遇到了许许多多的问题，由于那些问题的难度已经超出我目前的知识水平，因此有相当的一部分我没能在论文中提及我的见解，这是我感到非常遗憾的。不过通过这篇论文的写作，我还是接触到了许多关于中国快速消费品市场的情况，对于这个市场中的各个渠道成员都有了一定的了解，这是我在论文写作过程中收获最大的！
参 考 文 献
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