大客户部规划手册

大客户部规划书

结合公司目前发展现状，针对企业客户整体解决方案的销售推广制定如下计划： 一、目标与愿景

计划前期以互联网公司、学校、银行、设计院，公司人员以30到50人为重点，

除大力度进行销售业绩的突破外，还要放在大客户的开拓和加深大客户的合作深度，并以客户资源开拓积累为侧重点，争取2017年全年稳定合作大客户30-50家。 二、大客户部人员架构 大客户部人员满编为10人，大客户部经理一名、部门内勤一名、区域经理8名， 部门内勤：负责客户资料、销售合同的归类整理，协助部门经理及区域经理的日常工作及公司其他部门工作的对接。 区域经理：每两人为一组，负责区域以长安街为界限，按中轴线分为东西南北四个区域，每组负责一个区域内学校、政府单位、商业区写字楼、企业工厂、银行等一切潜在可能产生订单的客户开拓。 截止2016年11月底应该配备区域经理4名，之后按具体业务开展情况及工作需求再进行调整，到2017年4月应全员配齐，保持满编状态。 三、大客户部门经理职责 1、负责规划整个大客户部的运作，制定相关的市场方案； 2、负责执行公司下达的各项营销政策并反馈市场对政策的反应，同时完成公司的各项市场工作和销售指标；

3、负责做好大客户市场分析、竞争分析、机会分析，并提出相关的对策措施和建议。根据客户需求和市场机会提出新产品开发建议。

4、锁定大客户，维护日常客情关系，作好服务工作；

5、负责大客户业务受理，负责方案（定价、产品组合）的提供。

精心整理

6、负责做好大客户订单处理、服务过程的跟踪、协调工作。

7、负责对大客户资料包括协议、合同等的录入、管理，保证资料的完整、准确、保密。

8、负责对大客户投诉的处理及考核工作。 9、协助其他部门开展各项宣传促销活动。 四、大客户部人员日常工作： 1、通过网络等渠道熟悉了解整个市场情况，掌握竞品公司的政策动向，及时发现市场机会点，并针对性地找出潜在的目标大客户。 2、搜集大客户企业和企业对接人的详细信息，结合得到的详细信息，提出针对性的大客户方案； 3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日； 4、做好个人的客户管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的产生具体需求的时间节点。 5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，以便公司下一步针对性的调整产品制定和开发方向； 6、提高自己的应变能力，能做出快速的解决方案，能现场给客户进行解答。 7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。 五、大客户业务特点及产品形式 1、业务特点

采购对象不同 采购金额不同 销售方式不同 个人与家庭客户 个人即可做主 较小，大金额重复购买较少 线下店面或线上电商购买 商业客户 采购许层层审批 较大，重复购买次数较多 专业团队上门服务，按需定制 2、大客户产品类型

精心整理

3、礼盒包装

a:沱沱工社b:天猫超市 c：本来生活d:果味蔬 4、礼品卡券

卡券分为三种：提货卡、礼品卡、宅配卡、 5、产品图册 a：折页式b:书刊式 套餐礼盒 OEM产品礼盒 海水肉粮蔬米面肉类 干果 鲜 果 类 油 菜 杂粮 礼品卡券 宅配礼品卡 卡 鲜切类 水果沙拉 切