(完整)招商部培训安排
培训阶段 培训内容 1、招商中心工作流程及行为规范 2、市场状况及竞争对手分析 3、计价知识及方法 4、招商技巧(处理异议、成交技巧) 5、开发商介绍及经营理念 6、项目优劣分析 时间安排 2014年10月—专业咨询材料 7、产品理解、规划、平面、装修标准、11月(必修课） 配套设施 8、招商策略思路理解 9、客户资料的获取技巧 10、商户分析 11、租赁须知 12、认租书及合同的填写 1、房地产营销知识 2、广告推广知识 3、建筑基本知识 2014年12月4、规划设计基本理论 专业培训 5、商业地产招商培训（包含专业礼仪、(备选） 语言表达、招商技巧、招商心里培训） 6、市场调研培训（市场调研基本方法、
-2015年2月市场调研数据处理方法、市场调研数据1 (完整)招商部培训安排
武当山际T。C。商队伍容
分析原理、市场调研意识强化训练等） 1、管理人才素质要求培训 2、团队精神培训 2015年4月—6精英培训 3、创新意识培训 月(备选） 4、服务意识培训 5、自我管理能力训练 山水国MALL招培训内
招商项目的
部根据具体招
商要求对人员进行针对性的培训,主要培训内容为：
1）项目的规划、建筑及功能分布详细的情况。 2）项目的市场定位及功能定位。 3）项目周边商业环境及社区具体特征。 4）项目目标消费群体习性及心理特征。
5）项目招商政策及招商流程,项目招商的法律文本及具体内容。 6）项目招商的商源分析及业态特征。 7）项目招商的相关策略及技巧运用。 8）项目招商部的工作规范及工作流程。
9）有关工商、税务、卫生等职能部门与项目招商相关的法规、规定及相关费用的学习。 10）项目招商与项目销售、工程等部门的接洽流程及相关事宜。 11）本项目的相关投资分析、财务评测。
山水国际招商部
2014年9月27日
培训课程内容
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一、专业咨询材料：
（一）、招商中心行为规范及工作流程
一）、考勤规章制度
1、招商人员工作时间为早上8：30-下午18：00分。
2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏
打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理.
3、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能
外出，如违规外出予以旷工处理。保持手机24小时开机状态.
4、招商人员实行五天工作制，采用轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一
般不可以超过三天。
5、如遇突发事件需请假，须于当日上班前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日
内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。
6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总
结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经理存档.
7、凡开业和举行重大活动期间休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。 8、凡相关培训会议均不得缺席,如有特殊情况须向上级请示，若不同意则不得缺席。 9、安排市场调查当天，必须先回公司，知会上级，再由公司出发。
10、工作时间内，需要外出时须向上级申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。
二）、日常工作要求
1. 如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之
报刊、睡觉、开小差、听耳机等)，一经发现，罚款10元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。
2. 任何时间都要以客人为重，不得怠慢,尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况
轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退.
3. 严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面
警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。
4. 要注意保持工作场所整洁,特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务
保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最高50元的罚款处理。
5. 必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员
要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象,违者予以最低10元，最高100元的罚
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款处理。
6. 工作期间需仪容整洁，按公司规定着装，保持个人形象。
7. 招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用,工作用后物品应自觉
放回原处。
8. 工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情
节轻重加以处罚，书面警告或解雇。
9. 无论发生任何事情,都不能在招商现场争论，有事可向上级报告,进行最后判决。 10. 陪同客人看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。
11. 避免与客人在招商现场大声争吵,应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反
映，寻求解决办法。如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告处理。
12. 同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的\"抢客”而
造成误会。注：”积极”与\"抢客\"之间只是一步之差。牵涉”抢客\"的招商人员除归还客户外，另将被罚一个星期内不得参加现场接待。
13. 招商现场由各组抽调人员每天按照值班表轮流值班。每位值班人员均需按顺序接待客户,
不得挑客户、抢客户。
14. 接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商人员不在现
场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后进一步与客户洽谈，之后将结果反馈与原招商人员.
15. 他人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍，除非得到请示或应允.
16. 每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其
他客户，否则视为挑客户。
17. 招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它招商人员有过联系），
经确认无冲突之后方能洽谈客户。如之前有过招商人员接触，客户没有指定或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之后与客户保护名单进行核对,保护名单未有记录的，视为该招商接待人员客户.管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向上级通报,由上级领导经调查了解情况之后作出公平之处理。
18. 任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址.违者口头警告一次处理，情况
严重者书面警告或解雇处理。
19. 在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者每次罚款20元处理。
20. 对上司不恭敬或工作态度不端正者,其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚款
处理（扣罚额最低10元最高100元），重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定.
21. 同事间的通讯资料需详细记录在工作笔记本上，随身携带,方便通信联络。
22. 应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公
司利益的活动和言论。
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23. 尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传播者。 24. 尊重上级领导和每一位同事,在客户里不作有损同事声誉人格的言论。
25. 严守公司业务机密,不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公
司的任何重要资料。
26. 未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。 27. 不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。 28. 不应参与商铺炒作或私人行为。
29. 不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。
30. 不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。 31. 未经公司许可，不得私自代客转让铺位。
32. 对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。 33. 在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告. 34. 绝对服从公司上级领导的工作安排。
三）、培训管理制度
1. 招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。 2. 对于在岗职工，每周也要开展一次集中的学习培训。 3. 培训学习时任何人不得无故缺席.
4. 如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。 5. 不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上.
6. 对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。 7. 对每个月的培训知识要定期考试一次。
8. 如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。
四)、招商费用管理制度
1、通讯费：招商人员每月电话费补助 元。
2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经各上级领导审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行.
3、招待费：招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需经上级领导批准,并填写 《招待申请单》再进行招待。
4、出差费：招商中心人员因工作需要出差的，需经经理以上领导同意，并填写《出差申请单》再行出差，标准按公司出差统一标准执行。
5、 礼品费:招商过程中，如需要礼品派送,经主管领导同意,并填写《礼品派送申请单》方可进行.
五)、合同管理制度
1、招商文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。合同签定
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盖章之后,原件一式两份,客户一份，公司行政部档案室一份。招商文员必须另外复印三份，本部门留档一份，物业管理一份，财务一份，每份合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。
2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。 3、招商人员必须严格按照公司规定租金价格与客户进行谈判，如果有主力店或著名品牌店
的客户，租金浮动应请示总经理批准后，方可与客户谈判.
4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求
的，必须告知经理同意后方可受理。
5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。
6、招商人员在填写完相关合同后,严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可
盖章。
7、招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益.
8、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行租金的交纳工作，逾期或少交的客户，公司
将对招商人员的奖金进行滞留.
9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果有本人负担，造成的严重的经
济后果公司将保留法律追诉权.
10、
《合同、协议》的签定流程：
1) 招商人员到文员处领取合同、协议，并做好登记工作。 2) 签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作。 3) 当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回文员处.
4) 招商人员在签定完后,应将客户的资料、相关手续一并交回文员处。
六）、仪容仪表基本要求
招商员仪容仪表：
A、男性:服饰
1、必须穿着统一制服（西服）
2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶;
3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣； 4、穿西服时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋; 5、西装上衣的口袋原则上不应装东西； 6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜； 7、衣袋中不要多装物品； 8、鞋要保持干净、光亮。
男性：容貌
1. 头发要常修剪,发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度;
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2. 不得留胡须，要保持面部清洁,胡子要刮干净. 3. 男员工可隔日刮脸，但不得化妆。
B、女性:服装
女式西服颜色要协调，穿西裙时不宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外，穿着行政高跟鞋； 女性:服饰
1. 女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调； 2. 眼影以不易有察觉为宜,眼线不要色度太重，眼眉形中以轻描为主；
3. 涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和肯有表春朝气； 4. 指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上； 5. 忌用过多香水或使用刺激性味强的香水,以免客户反感； 6. 头发要经常洗,要注意头皮屑的控制;
7. 不可配带过多饰物，项链不可露出制服处，戒指最多一个,款式简单； 8. 衫的钮扣要全部扣上,特别是第一料钮扣.
C、整体要求
在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风充优雅地为客人服务；
办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。凡在招商部的招商人员都须配带胸卡. 行为举止、言谈用语：
1、 站姿:
1) 躯干：挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。 2) 面部：微笑、目视前方
3) 四肢:两臂自然下垂，两手伸直，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或
两手握在腹前，右手在左手上面.两腿蹦直，脚间距与肩同宽,脚尖向外微分。
2、坐姿:
1）、眼睛目视前方，用余光注视座位。
2)、轻轻走到座位正面,轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。 3)、当客人到访时，应该放下手中事情再起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。 4）、造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。 5)、女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅.听人讲话时，上身微微前
倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。
6）、两手平放在两腿间,也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。
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7)、两腿自然平放，不得跷二郎腿,男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地
板或摆动.
8）、座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起。离位时，
要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅.
3、动姿：
1) 行走时步伐要适中,女性用小步。切忌大步流星,最禁奔跑(危急情况例外），也不可脚擦
着地板走。
2) 行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋
扭臀等不雅动作,也不要在行走时出现明显的正反\"八字脚\"。
3) 走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。
4) 几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过
3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横行直撞.
5) 不论在何地方遇到客人，都要主动让路,不可抢行。
6) 在单人通行的门口,不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手
势”您先请\"。
7) 走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人,如需超过，首先应说”对不起”,待客人闪
开时说声\"谢谢”，再轻轻穿过。
8) 和客人、同事对面擦过时，应主动侧向,并点头问好。
9) 给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。 10) 、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。
11) 工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于
腋下.
12) 注间”三轻\"即说话轻、走路轻、操作轻。
社交场合或与特殊客人见面时,可行礼表示尊敬，行礼约20度,头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。
4、交谈
1) 与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。
2) 交谈时，用柔和的目光注视对方,面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或
内容。
3) 站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其
他物品。
4) 他人讲话时,不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做
到修饰避人。
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5) 最禁大声说笑或手舞足蹈。 6) 在客人讲话时,不得经常看手表。
7) 三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言。 8) 不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
9) 在他人后面行走进，不要发出诡戂的笑声，以免发生误会。
10) 讲话时，\"请”、”您\"、”谢谢\"、\"对不起\"、”不用客气\"等礼貌语言要经常使用，不准讲
粗言或使用蔑视性污辱性的语言.不开过分的玩笑.
11) 不得以任何借口顶撞、讽刺、控苦、嘲弄客人，不得与客人急辩，更不允许举止鲁莽和
语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。
12) 称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用”某先生\"或\"某小姐或女士\"，不知姓氏时，要用”
这位先生\"或\"这位小姐或女士”。
13) 如多人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用\"他”指他人，应称呼其名
或”某先生”\"某小姐或女士\".
14) 无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说”谢谢”；对客人造成的任何不便都说\"
对不起”；将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌面上。
15) 客人讲”谢谢”时，要答\"不用谢\"或”不用客气\"，不得毫无反应。 16) 任何时候招呼他人均不能用”喂\".要用礼貌用语.
17) 对客人的问询不能回答\"不知道\"，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或
请客人直接与相关部门或人员询问。
18) 不得用手指或笔杆为客人指示方向.
19) 在服务或打电话时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不
得冷落客人.
20) 如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲\"对不起请您稍候”，并尽快处理完
毕.回头再次面对客人时,要说”对不起，让你久等了\"，不得一言不发就开始服务.
21) 如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时,不可在前旁听，如有急事
需立即与客人说时,应先说\"对不起，打扰一下可以吗?我有急事要与这位先生商量\"，如果客人点头答应，应表示感谢。
22) 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时,应说\"对不起”，并转身向侧后下方，同时可能用手由此看来
遮住.
23) 客人来到公司时，应讲”欢迎光临\"，送客时应讲”您慢走”或\"欢迎您下次光临”。 24) 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势,音量要适中。 25) 所有电话，务必在三声音之内接答。
26) 接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲\"请问能帮您什么忙？”不得倒乱闪序,要带
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着微笑的声音去说电话。
27) 通话时，手旁须准备好笔和纸,随时记录下对方所讲的要点,对方讲完时应简单从述一遍
以确认。
28) 通话时，若中途需要与人交谈，要说”对不起”,并请对方稍候,同时用手捂住送话筒，
方可与人交谈。
29) 当客人在电话中提出问讯或查询进,不仅要礼貌地回答,而且尽量避免使用”也许\"、\"可
能\"、\"大概\"之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答,如碰到自已不清楚而又无法查清的应回答\"对不起先生,目前还没有这方面的资料”。
30) 如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声\"正在查找,请您再稍
等一下\"。
31) 通话完毕时，要礼貌道别,如\"再见”、”谢谢您 \"、”欢迎您到XX来”等，并待对方挂断
后再轻轻放下话筒。
32) 客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说”对不起,打扰您一下” 33) 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问,不应以工作忙为借口而草率
应付。
34) 客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人,
任何时候都应不失风度,并冷静妥善地处理。
35) 全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。
36) 做到讲”五声\"，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声,禁止使用\"四语”,即蔑
视语、烦躁语、否定语和斗气语.
37) 凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。
38) 未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批推，不得自行坐下。 39) 上述仪容仪表要求招商人员应该随时随刻熟记，并严格遵守，凡违规者第一次口头警告
并罚款 元、第二次书面并罚款 元、第三次立即辞退.
七)、辞职规定
1、员工辞职，必须提前十五天递交书面申请。
2、 员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料（包括工作卡、文具）上列物品如有遗失不
能交还者，按以下项目扣罚:资料每份 元、文具则照价赔偿。 3、 所有程序办完后，才能到财务处办离职手续。
4、 违反以上程序者，公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。
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八)、招商流程图
市场调研和目标客户分析
客户信息归档完善、招商资料准备就绪
目标客户开发,拜访、接洽
客户分类、确定重点客户
填写招商意向表 客户资格考察、评估核准
确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金
与客户沟通、谈判方案修改与认可
招商协议正式签定
提供装修方案及效果图 装修方案审核、提供装修入场许可证
进行装修、备货、上柜、营业
（二）、市场状况及竞争对手分析
本次针对武当山、十堰商业圈消费者、经营者、业态分布等进行市调，结合武当山山水国
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际T.C。MALL市场定位，做如下报告：
一）、业态构成：
调查显示,武当山目前市场经营业态主要以生活物资配套、服饰及酒店类业态构成,总共市调商家741家，其中烟酒副食类超市86家，武当特产、刀剑奇石类50家,生鲜粮油17家，酒店住宿餐饮糕点类142家，建材类42家，黑白喜事类14家，美甲美容美发类34家，服装饰品玩具类175家,休闲娱乐类22家，公共设备类64家，家电类29家，医疗养生31家，金融及其他35家。
二）、消费人群：
武当山面积312平方公里，人口近6万人;主辐射区包括六里坪镇198平方公里，人口近5。5万;丁家营84平方公里,人口近1.5万，三处总人口约13万.去年武当山游客约200万人。主要消费群体为游客占50%，当地人群消费占25%,周边占15％，外地占10%。
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三）、租金水平及经营方式：
武当山永乐盛肆区块正街租金约150-200元/m2/月，靠近广场区块的商铺租金约40—100元/M2/月,具体按铺面大小,租金水平会有所增减;其中武当山活动中心处面积在300M2左右主力商铺月租金一般在20-30元/m2/月。
四）、十堰市市调详情：其中五堰商场附近繁华商业地段，20平方左右商面，租金总价为1--1。5万元/月，铺面转让费约30-—50万元，约450--560元/M2/月。金三角区块主要考察2家商铺,25平方的转让费约7800元，月租约1500元，约60元/M2/月，缴款期限为半年一交，合同期限可洽谈，一般为2年.40平方米的商铺租金约6万元/年，转让费约27万，平均租金约125/M2/月，合同期2年.五堰商场除大型主力店外,都为扣点模式，扣点率约20%——27%,部分商铺承担相关税点约10%，有进场费，根据品牌而定.三堰的人民商场今年开始实行租赁模式，50平方米商铺租金约4000元/月；去年之前一直实行扣点，扣点率约21%,无进场费等.六堰间道200平方商铺，月租约8000元，核算40元/m2/月，租金按季度支付。武当广场附近一带商铺租金约300元/m2/月。
五）、产品特点:
调查显示,武当山当地居民消费水平适中，游客消费水平相对较高。因此本案在产品选择方
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面需主要参考游客消费产品及服务。武当地区畅销产品、特色产品，如绿松石、米黄玉、刀剑、宗教产品、工艺品等可进行引进。
六）、经营性质和实力：
武当山商铺经营大部分以个体户为主，以个体商自己进货经营模式为主;部分快餐冷饮类，大部分属加盟经营。连锁品牌、专卖店商铺较少，武当山酒店住宿类较多，占所有商业的约20％。大部分为本地居民开发经营,产品及服务价格参参差不齐，对此建议项目引进大型快捷酒店,施行精细化的管理，保障项目对外的统一品牌形象。
七）、建议：
1、合作方式主要以租赁为主。结合善水街目前商业状况，客流量、宣传、装修、管理不乐
观，在项目培育期,建议主要考虑以租赁模式为主，其它模式为辅的多样化合作模式，保障项目稳定收益.
2、商家选择方面，本案餐饮类业态可考虑引进，如，KFC、麦当劳、真功夫、永和大王、德
克士、黄记煌等,其他可引进如杰之行、户外装备等一些适合游客及本地居民双重消费服饰、运动业态.通过知名品牌带动周边的商业发展，从而吸引人流、促进消费.目前本地娱乐设备尚不完善，武当山生活群体的休闲游玩设备较少,随着生活的节奏加快及生活水平的提高，已无法满足现阶段的居民和游客消费需求，可引进大型休闲娱乐设备，如KTV、电影院、清吧、咖啡厅等。
3、经营方面,主力品牌店引领区域内消费潮流趋势,周边特殊产品和服务相补充的营销模
式。满足游客和本地居民多层次的消费需求。
4、在品牌引进方面，现太极湖新区商业圈并不完善，对于品牌主力的引进，公司还需加大
优惠政策，灵活合作模式，只要有影响力的商家进驻，其他小业态的商家入驻率才能得到保障.
（三)、招商技巧
想要招商谈判得到成功，必须做好以下几点：
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（1）明确谈判目的
招商谈判的母的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标。目标可分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得了圆满成功;第二级的目标是基本的达到接受的目标，如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级别的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求.因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标. （2）确定谈判地点
应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用。 （3）制订谈判策略
制订招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制订是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的.
招商策略的制订主要分以下四步：
1）调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么？对方的各级目标是什么？对方最终要达到一个什么目标？对方可以做出哪些让步？为实现其目标对方最有利的条件是什么？要实现其目标对方最不利的因素是什么？如果能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权,就能有针对性地确定各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬长避短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。 2）在招商洽谈前,要确定出在争取最需要的东西时,将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍？对方可能会提出哪些交换条件？
3）在以上工作的基础上，制订相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。
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如不接受，应该如何摆脱对方在这方面的纠缠：如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方条件。
4）对招商谈判对方可能提出的各种要求和问题应有所准备,这样就可以避免仓促应战局面的出现.
不管制订怎样的谈判策略，必须满足以下三个标准:
1） 使得谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢. 2） 使得谈判的方式有效率。
3） 使得谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系，从发展的眼光看，商务上的合作关系会
带来更多的商业机会。
4） 明确谈判程序 具体谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定,但一般有以下几种情况。
第一种是先易后难,第二种是先难后易，第三种是混合型。 在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面。 1）程序的相互性 2）程序的简洁性
a。谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判,应该几次举行？各次谈判所花时间多久？休会时间多长? b。谈判在什么地点举行？
c.谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应该怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间？ （5）合理布置谈判现场
一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的按排
1）谈判室的选择与布置 商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室.
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2）谈判座位的安排 在对外招商谈判中,座位的安排是很有讲究的. （6)做好谈判心里准备 1）要有高度的责任感 2）要有积极的创新精神 3）要有较强的公关能力 4）要有高度的敏感性 5）要有自我尊重的心里 (四）计价知识及方法
租赁模式主要根据商户对项目的认同程度而定，对项目认同程度越高，进入项目的入市门槛也就越高，租赁也由此派生出许多的模式，下面以认同度的强弱划分,由弱到强，依次列租赁在各种阶段的使用模式。
（1）项目认同程度低的情况下，优惠出租，可采用以下租赁模式： 1）免租3个月,交6个月使用9个月,或免半年租金. 2）前3免租，租金月付，押一付一，或3月一付。 3）在市场未成熟前，所有租金打5折，或是免租金。 4)在XXX日之前，不计租金,只收取铺面保证金10000元
诸如此类以极其优惠条件要求先入场的,都是项目认同度低，商户占主导地位的。 （2）在项目认同度一般,正常出租，可采用以下租赁模式： 1)试营业1个月(或3个月)，租金押一付三，或是半年付。 2)交铺面押金XX元，租金半年付，季付,押二付三等。 3）交铺面押金门槛低，从几千到2万不等，租金年付。 （3）认同度略强，开始设置门槛，可采用以下租赁模式：
1）押金XX元(正常市场为2000元、5000元、1万元或2万元不等,视门槛高低而定）;租金半
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年付或季付。
2）押金XX元,租金年付（押金为2万元以上）. 3)押金XX元，租金要2年一付.
4）押金XX元，租金3年分二期付清，即在封顶付一部分，开业付一部分.交款时间从未交付使用时开始计算.
5）押金不变，一次性5年租金分3年付清，在前三年付清5年租金。
6)押金不变，租金一次收5年，开业一次性付清前2年,然后第二年收清后2年，第三年收最后一年。
（4)认同度再高点，门槛设置再高些，可采用以下租赁模式：
1）收押金XX元，收取管理费（物业管理费、广告推广费）,门槛中含条件，收取费用多样化,租金交付方式不变(季付或半年付、年付）。
2)收押金不变，租金半年付、季付或年付；收建设费（或含XX建筑东西)，金额在5000至2万元不等。
3）收取押金不变，收入场费5000元,1万元，但分楼层分业态,在好的楼层，好的业态区域加收入场费,其他为正常。
4)收赞助费或入场费2至5万元，但不收押金；租金半年付、季付。
5）5年或10年经营权买断费XX元（低于5万元）；5年租金不变,租金半年付或年付。 6）10年经营权买断费（5万元以下）,租金押金不变。
7）收取10年经营买断费，租金不用交；收物业管理费,但管理费奇高，约低于租金。 （5)认同度高，门槛高，设置复杂化时，可采用以下租赁模式：
1）收押金5万元或8万元，收入场费5万元、3万元，租金交付为一收2年租金。 2）收取20年经营权买断费10万至30万元，租金年付，逐年递增。
3）10年经营使用权买断，按平方米价格（产权价格6折、8折），或15年、20年使用权，办理
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按揭，或分期付款。同时再收取租金. （五）开发商介绍及经营理念（略） （六）项目优劣分析 一）、项目优势提升
1、区位优势：项目地处举世闻名的道教圣地武当山风景区城市旅游功能新区的太极湖，至老城
区驱车5分钟、步行15分钟。独享约10万本地及周边居民和约500万游客消费盛宴。
2、周边配套：项目周边功能配套齐全,银行、医院、学校、星级酒店、政府办公大楼、旅游步行
街、唯一户外水幕电影、太极湖剧院、地质博物馆、国际武术交流中心等环绕四周,生活、工作、养生、文化、娱乐、住宿、学习、饮食、办公等功能一应俱全。
3、交通优势:紧邻汉十高速，成为过往商客醒目的建筑标志；项目紧延316国道，与周边人口聚
集区的十堰市区、丹江口市区、六里平镇、丁家营镇、浪河镇属同一国道串联带,驱车20分钟至1小时不等；项目周边开通多条通往市区的公交线路，有202路（十堰火车站至武当山途经六里平及项目)、203路( 六里平镇至武当山途经项目）、 205路（十堰市至六里平镇)、十堰市区至丹江口市区远程公交等途经本项目；其它公共交通，如城市的士往返武当山、六里平镇、十堰市区等；未来5年内，武当山国际机场和武汉至西安途经武当山的高铁项目的相继开通，将为武当山带来更多高端游客群。
4、规模优势：整个武当山地区及十堰地区唯一承接500余万游客和10余万城市居民双重一站式
集吃、住、行、游、娱、购的消费综合体。商业组团5万方、酒店组团5万方，功能齐全、生活便利。
5、经营优势:作为一站式10万余方的游客集散中心综合体，将优先引入娱乐、酒店住宿、餐饮、
百货等国内国际强势品牌;集中开发打造武当道教养生、道家美食、道医道药、道家武术及歌剧演艺、武当民俗演艺、武当道茶茶艺、印象武当蜡像馆、武当特产品牌等。将现代都市生活与厚重历史武当、人文武当有机融合，实现由古至今延续未来一脉相承的经营模式和定位。
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6、消费人群：项目作为区域内最大的游客集散中心综合体，将极大的吸引500余万武当山游客
的青睐，同时也将作为武当山和周边人口聚集区六里平镇、丁家营镇、浪河镇10余万城市居民唯一一站式购物中心。游客及景区居民消费力毋庸置疑,假设以现有商家产品及服务消费客单价50元计算，一次消费即可产生约3亿多元巨大市场。
7、特区政府的关注支持：大型商业综合体，尤其是作为提升旅游景区配套的10余万方综合体，
在整个武当山和十堰地区长期内都市独一无二的。项目在定位设计之初就得到了当地政府大力支持，因此进驻商家能够与项目作为一个整体而享受政府的多项待遇。
8、外部良好的发展背景:旅游业污染少,并能解决经济欠发达地区就业、经济发展，平衡地区间
经济差距，同时符合国家经济产业结构调整的方向，因此国家已将旅游市场作为国民经济十二五发展的朝阳产业。拥有厚重历史、人文古建筑群的道教发源地,必将得到快速成长。
9、武当山营销推广的加深:特区政府持续加大营销力度,分别在央视、各大卫视、欧美国家做宣
传营销,美国时代广场常年保持武当山的形象推广广告。项目在大武当的品牌带动下，未来发展实现平云之上。
10、消费潜力巨大:目前,来武当山旅游的游客量尽500万人次，并每年以15%的速度继续递增。
与之相比，同属山岳型旅游市场的张家界、少林寺、峨眉山每年尽千万人次的旅游消费市场，随着旅游服务配套愈加完善及科学的布局发展，武当山必将厚积薄发。
11、开发商实力:十堰市太极湖国际广场开发有限公司雄厚实力，保障项目市场培育期稳健发展. 12、实战经验丰富的营销团队：项目聘请拥有多年集商业地产定位、策划、营销、运营于一体的
武汉鼎众营销策划有限公司为项目全程保驾护航,最大程度保障项目开发商、投资者、经营者、从业者、消费群体多赢局面。 二）、项目劣势分析及规避
1、区域市场商业氛围淡薄：目前无大型商业中心、高端餐饮品牌、娱乐、酒店业态，导致目前
武当山游客接待能力偏低,不到30%。大部分远途高端游客转移至十堰市区、襄阳甚至武汉过夜。
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（规避:太极湖区配套、码头水上游配套及在建山水国际游客集散中心城市综合体,将极大改观，潜力不可估量.）
2、淡旺季分明:武当山旅游市场与大部分山岳型旅游市场遇到到同样的淡旺季分明的特点，不利
于经营体的稳定。（规避:立足本地及周边居民消费,通过各种营销活动，与旅游团深入合作，旺季淡季人气互补。）
3、善水街5年免租的影响：善水街处本案正对面，太极湖环绕而过，仿古步行街经营模式，于
2012年开街。实行5年免租的优惠政策且收取3元/平米/月物业管理费。（规避:本案实行统一管理、统一招商、统一营销、统一服务监管，业态搭配科学、合理、齐全，并整合武当山各大旅行社共同开发武当山游客消费市场，能保障项目全年365天有序、稳定经营。）
（七） 产品理解、规划平面、装修标准、配套设施
一）、产品理解及平面规划
1、电影院影楼（E栋五楼），面积在2000—5000平方米； 2、KTV（E栋四楼），面积在1500—3000平方米;
3、大卖场、大型超市（A栋负一楼），参考商家武商量贩、大润发、中百仓储、苏果、易初莲花、家乐福、沃尔玛等，面积在5000—20000平方米；
4、家居家电卖场（A栋四楼），参考商家工贸家电、苏宁、国美电器等，面积约4000—6000平米；
5、快捷酒店（BCE栋三层以上)，主要招两家，总面积在约30000平方米，参考商家MOTLE168、锦江之星、7天连锁、阳光假日等；
6、国际快餐（A栋一层），参考商家麦当劳、肯德基、德克士、真功夫、大娘水饺等，面积在300-600平方米
7、咖啡品牌（B、C栋一、二层），面积在300—1000平方米,参考商家星巴克、咖啡陪你、偏爱、上岛咖啡、名典咖啡等。
8、酒吧(DE栋一、二层），有文艺吧、清吧、迪吧，参考商家苏荷酒吧、上上酒吧、乐巢酒吧、浪漫一生酒吧、可可西里等，面积在500—2000平米；
9、服饰集合店（A栋一层),面积在300—500平方米，参考商家美邦、森马等；
10、运动休闲及户外装备（A栋一层），面积在300-500平方米，参考商家杰之行、滔搏运动、运动100、锐力等；
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11、武当道家美食城(A栋三楼)，主要找十堰、武当山地区的从业者，集合当地美食及快餐； 12、特色餐厅（A栋二、三楼)，主要参考商家有黄记煌焖锅、秀玉红茶坊、禅石、拾味馆、百艳青花、三川麻辣风、湘鄂情、蒙自源、凯威啤酒屋等，面积在300—600平米之间。 13、武当山特产及刀剑工艺品（A栋二楼），主要找十堰、武当山地区的从业者; 14、武当山人文武当、历史武当演艺厅（BCE三楼） 15、洗浴城、休闲沐足、SPA桑拿等（A栋五楼) 二）、装修标准、配套设施
1、配套设施：山上国际T。C.MALL由ＡＢＣＤＥ五栋组成商业组团合计约１０万平方米,其中Ａ栋由地下二层和地上四层半构成,从一层至四层环绕中庭设置，手扶梯分布Ａ栋东西两侧环绕至四层，观光梯由一层直至四层。整个Ａ栋设有四个步梯道，负二楼能同时容纳６００个车位.ＢＣＤＥ栋为七层框架结构,每栋设两部直梯和两个步梯通道.
２、装修标准：根据项目进度安排统一安排装修细则，原则上保障卖场装修的统一形象风格、统一水电管径安全标准、统一用料消防标准、统一装修时间、统一装修人员管理、统一物料进出堆放等.
（八）招商策略思路理解
本案作为景区商业综合体，区域内无商业综合体,且体量达１０万平方米，因此在立足本地消费市场的基础上，充分发挥游客消费的潜力。招商前期重点引进与吃、住、行、游、娱、购主力品牌店，带动区域商业氛围,中期招商以娱乐及餐饮品牌连锁次主力店为主，满足游客白天看风景、晚上去消遣的度假需求，后期招商以武当工艺、特产为主，满足游客对旅游目的地特殊商品的需求。
招商过程中配合项目包装宣传造势，不断加深市场对项目的认知度。 （九)客户资料的获取技巧
开发客户方法一：地毯式访问
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地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招 商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
地毯式访问法的优点
(1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响
（3）可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说,这是必经之路
（4）如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新客户
地毯式访问的缺点
（1)最大缺点就在于它的相对盲目性
（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客
(3）由于招商工作和 “地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
开发客户方法 二：连锁介绍
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连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法.这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做 好准备。
连锁介绍法的优点
（1)可以避免招商人员 主观判断的盲目性 (2）可以赢得被介绍顾 客的信任 （3）成功率一般都比较 高 连锁介绍法的缺点
（1）事先难以制定完整的推销访问计划 （2）推销员常常处于被动地位 开发客户方法 三：中心开花
中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。
（1)虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作,却需要招商人员反复向中心人物做工作
（2）有时难以确定谁是真正的中心人物,有可能弄巧成拙,造成不利后果 开发客户方法 四:个人观察
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个人观察法，也叫“直观 法”,就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。
个人观察法的优点
（1）可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰
（2）可以使招商人员扩 大视野,跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩 （3)以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力
（4）个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察
个人观察法的缺点
（1)将受到招商人员个人见闻的局限
(2）由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高 开发客户方法 五:广告开拓
所谓广告开拓法,是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 广告开拓法优点
（1)可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）不仅可以寻找客户,而且可以说服客户进住
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（3）不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来,而且可以节省招商费用,降低单位招商成本
广告开拓法的局限性
（1）最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 （2）有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 (3)根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告
（4)在大多数情况下,利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果 （十）商户分析
商户大致由三部分组成:品牌主力店、品牌连锁次主力店、本地经营者
１、主力店商家：经营面积一般在１０００平米及以上，拥有完善的独立设备,健全的管理团队。一经引入在后期营运管理上无需投入过多营销策划，甚至可以全力支持项目推广。期经营品项能影响到项目的功能定位且进场条件苛刻,租金低、合同期长.一般会将期安排在项目的端口或顶端，起到引领客流的作用。
２、品牌连锁店：影响力不次于主力品牌店,经营面积一般在３００至１０００平米，由于其一般能引领消费潮流，通常会安排在项目内部同楼层内醒目区域，租金承受能力相对较高。日常经营需要项目的介入，如物业设备的维修、客户投诉的处理等。
３、本地经营者是活跃项目经营氛围的添加剂，由于是个人投资，多以夫妻店的形式存在,抗风险能力较差，喜好跟风进入，自我经营约束能力差,需要项目工作人员对其从入场到经营的全程监管跟进。本地经营者一般会占整个项目经营面积约40%，铺位数约80％.
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（十一)租赁须知
1、租赁人必须是合法个人及组织，且相应法人为成年人。
2、所销售产品及服务必须符合国家法律法规，不销售三无产品、过期、以次充好等商品。 3、优先考虑品牌店、连锁店、专卖店、加盟店,个体户经营者最好有实体店从业经验。 4、有一定的经济实力，较好的抗风险能力。 5、根据商场的管理要求提供相关有效证件。
6、装修按商场统一标准进行入场前实地测量、绘图、审图、装修、验收等. （十二）认租书及合同的填写 待合同文本审核后实施。
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