渠道合作伙伴-合作注意事项

原则一：选择的合作伙伴，伙伴的主营业务必须与汉联业务是没有冲突的； 原则二：伙伴的主要客户群与汉联的目标客户群是类似的； 原则三：合作的对象可以是公司，也可以是个人

注：个人通常是在一线直接接触客户的销售经理、项目实施工程师、项目经理、信息化或管理顾问、信息化培训讲师，也包括会计师、律师。

1.2 怎么与合作伙伴建立紧密的、长期的合作

原则一：汉联与合作伙伴一定要利益共享

1. 首先我们要为伙伴提供汉联已有的资源，比如主动为伙伴提供汉联的客户资源，

举例：了解伙伴对某一行业或某一区域的营销计划，了解他们需要哪些客户信息，我们协助提供；

2. 伙伴的客户需要IT技术服务，我们可提供支持（我们汉联的IT技术涵盖了信息

安全、网络、硬件、云、机房等多方面，可以协助伙伴解决一些疑难和求急的问题）；

3. 我们可以为伙伴提供陪标，伙伴需要多家销售商去参与其客户的投标或报价，我

们认真提供投标报价等配合；

4. 汉联与合作伙伴互相介绍业务，并且给伙伴提供业务介绍费

情况一：我们介绍业务给合作伙伴

我们没有特别的业务分成要求，合作伙伴根据自己的利润情况安排即可，我们要求合作伙伴提供优秀产品和服务给客户，让客户满意是第一位的；

情况二：合作伙伴介绍业务给我们汉联 针对汉联主营产品，我们通常提供不低于销售额5%的业务介绍费，如果因为合作伙伴的客户关系非常好，帮助汉联取得了较高的利润，则我们将给合作伙伴提供更多的业务费答谢，合作的业务，所有的安装调试和售后服务都由汉联一站式提供；

原则二：汉联要能够帮助伙伴提升其与客户的黏性，提升客户与该伙伴合作的忠诚度 1.为合作伙伴的客户提供更多的、有针对性的优秀解决方案；

2.帮助伙伴完善他们的方案；

3.在客户处要宣传合作伙伴的优势，提高伙伴在客户心目中的地位； 3.协助伙伴为客户提供技术服务；

假设：渠道合作伙伴的目标客户群是A

与渠道合作伙伴最佳的合作方式是，研发并推出面向A用户群的针对性解决方案， 1. 针对A行业的信息安全解决方案

针对A行业的文档防泄密解决方案

针对A行业的文档集中管理及共享解决方案 2. 针对A行业的高性价比云方案 3. 针对A行业的邮件系统方案 等等

汉联与合作伙伴的互动指南 第一次联系 话述 第一句话： 介绍自已 我是XX介绍我联系你的，情况一：对象与自己圈子的人认识或熟悉 我是汉联网络的业务代表1“ 你好，是XX介绍我联系你的，我是汉联网络的XX” XXX，负责与重要合作伙伴的联络及主动服务； 第二句话： 我听XX说，你们是主要做XX产品的，我们应该有很多合作机会； 第三句话： 我们汉联的客户数量非常多，如果有需要XX产品的客户，我会第一时间介绍给你的； 第四句话： 如果你平时需要哪些行业或企业的信息化联系人和电话，我也可以协助提供 情景说明 应用办法 多加几次，加好友时的原因说明：“是XX介绍我联系你的，有项目谈合作” 采用以上“第一次联系”的相关话述 可以发“汉联网络-主营业务一览表-2016年”截图给合作伙伴 可以发“汉联网络-主营业务一览表-2016年”截图给合作伙伴 情合作伙伴没有加你QQ 景1 情加了你QQ后，双方第一次景2 正式沟通 情合作伙伴问：你们汉联主要景3 做什么？ 情合作伙伴问具体的业务内景4 容 举例：合作伙伴问：汉联信息安全做哪些产品？ 情合作伙伴咨询某类具体的景5 产品 举例： 你们数据加密做什么品牌？产品怎么样？ 回答： 我们数据加密产品有多个品牌可供客户选择，其中亿赛通是国内第一品牌，如果客户想选最优秀的，那就推荐亿赛通，我们汉联在常州实施的数据防泄密客户有2000点以上的客户，几百个点的案例就更多了，我可发相关PPT和案例给你参考 情合作伙伴咨询某类具体的景6 产品 举例：你们企业邮箱做什么品牌？ 情合作伙伴说：现在做XX产景7 品的公司很多啊，你们汉联有什么优势？ 我们企业邮箱有多个品牌可供客户选择，可以帮客户自建邮件系统（exchange/coremail），也可以帮客户租用腾讯、网易企业邮箱，并且专业工程师上门帮助用户进行邮箱迁移，提供一站式的邮箱专业服务 汉联在这一领域的优势很多： 1. 在企业用户群，汉联的大中型客户数量最多，具有丰富的行业实施经验，像今创集团、新誉集团、安费诺、东芝变压器、西电变压器、武进不锈股份、瑞声科技、盛利维尔、维尔利环保、天晟新材、凡登金属等都是我们的用户，都可参观考察 2. 常州有一半的上市公司在和汉联合作，汉联对于上市公司的“国内外的类似萨班斯法案“对企业信息安全和IT治理有很多实施经验； 3. 汉联的主营业务，价格有优势，是众多知名厂商的一级代理商； 4. 汉联的工程师的技术能力全面，具有国家信息安全认证、赛门铁克、华为、微软、思科、趋势、vmware、蓝代斯克等国内外知名厂商和技术认证 5. 汉联有完善的备份库，可以对客户的故障件提供2小时内上门更换服务，硬件防火墙/VPN、三层交换机、无线设备等均有备机； 6. 汉联重视对客户的主动服务，对于重点成交客户，在质保期内免费提供每年四次的技术巡检，过质保期后，每年提供一次上门免费巡检； 7. 汉联具有信息安全、数据中心、网络通信的整体规划能力，可以为客户提供一站式的IT基础架构解决方案。