中国在德国的投资
1. 进入德国市场的天赐良机
对于中国投资者和企业家们来说，想要在德国投资企业并涉足高科技领域，目前是不可多得的天赐良机。原因如下：
• 近几年的经济危机对德国企业也造成了冲击，来自欧洲的需求量大幅下降，来自亚洲的
需求量也受到小幅度影响。即使是那些能够承受这方面损失的成功企业，也仍然面临着一个严峻考验：如何保持企业可持续发展以及如何进行融资。 • 银行业危机使许多原有的融资广受质疑。德国的中小型企业，尤其是传统家族企业，能
够拥有的企业成长资本是有限的，而借助企业内部现金流进行融资扩张在经济衰退阶段也并不可行。此外，传统保守的他们并不青睐通过增加债务支持企业发展的做法，而占有高比率的自有资本对他们来说也尤为重要。这就给那些股权投资者们提供了机会，只要他们谨慎行事。 • 近年来，许多银行对企业融资进行了一定程度的。企业债券市场在德国仍相对薄
弱。大部分企业，这里主要是指那些规模较小的企业，没有经过评级，在资本市场上的经验也相对匮乏。总的来说，德国企业考虑替代类融资方案以及接受战略投资者的意愿持续增强。 • 其他投资者，如英美集团的私募基金或阿拉伯联合酋长国等国的主权投资机构，在最
近几年对投资持明显的谨慎态度。这类资金的短缺，为来自其他地区——如中国、新加坡和等地的投资者们提供了机会。 • 不少企业，特别是中小型企业正转由家族中的下一代继承。随着年轻一代的崛起，决策
地位常常由更加务实并具备全球化视野的管理人才继任。他们对于股权投资以及战略合作伙伴的态度十分开明，对来自中国的投资者（其中包括曾和他们在同一所商学院学习的校友）也不带有任何偏见。 • 总体来看，在过去几年中，人们对中国企业和投资者的态度有着明显转变。从前，中国
企业普遍被怀疑侵犯德国技术型企业的知识产权，并试图以山寨产品夺取德国领军企业的传统主宰市场。诸如此类的事件在过去经常发生（并且现在还时有发生）。这仍然是双方相互靠拢过程中的最大障碍之一，甚至在汉诺威工业博览会上（全球最大的工业博览会，中国是2012年度的合办国）也再次成为了最受关注的话题之一。但以往成功的交易案例，使德国人在总体上趋于以更为冷静、有别于以往的的视角来看待这一现象。一言以蔽之：中国的企业和投资者与其他国家的投资者没有任何区别。这个
评价尤其适用于经济、政治、金融以及商业媒体等领域。
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• 长久以来，德国公众的偏见始终影响着他们心目中的中国形象，现在这种偏见已经明显
减少。人们对中国的看法也同样出现了分化，对中国的认知也显著地越来越趋向正常化。这种变化通过中国公司进驻德国这一现象反映了出来。以下几个因素进一步说明了这一点：首先，已经有了一些双赢的成功企业股权投资案例（详见第4节）。此外，越来越多的德国就业者以及工会已经意识到，中国作为销售市场以及生产基地对德国经济、就业市场起着怎样的作用。毕竟，我们预计中国将在2012年取代美国成为德国在欧盟之外的最重要的贸易伙伴。 综上所述，除了短期的、主要与资本市场相关的因素外，长期的、可持续发展的前景使得目前在德国进行投资极具吸引力。许多企业的估值正处于适度的合理水平。
2. 监管环境：友好，但并不简单
德国的国民经济本质上是一个开放的经济体系，对外来资金以及国外的投资者，包括来自中国的投资者，都十分欢迎。德国总理安格拉·默克尔在最近一次访华中，很公开地为对德投资进行宣传，并表示欢迎中国企业的到来。中国是2012年度汉诺威工业博览会的合作伙伴国，也是众所关注的焦点。在国际贸易以及全球化的问题上，德国人非常清楚，德国受益于开放的市场，因此本国市场也应该是开放的。对来自国外的资金，包括中国的投资商，毫无疑问并不存在原则上的消极情绪。在德国，每天都有国内和国际企业之间股份的购买或出售，以及合资企业的成立。
题外篇：上市公司收购法 在收购法方面，德国一向是相对宽松的。与其他国家不同，德国并不具备任何阻止收购的手段。在其他国家，尤其是那些已经私有化了的前国有企业内部存在所谓的“黄金股”，即拥有特别决策权的股份。与之相反，德国的规定则是：一股一票。西班牙ACS集团强行收购豪赫蒂夫建筑集团的事例表明，有时赢得多数投票是一件极为简单的事情。 上市公司的收购以“德国证券购买和收购法”（WpÜG）为准。原则上来说，允许通过证券交易所收购某公司的股份。但是，由于在证券交易所进行交易的始终只是一小部分股份，以这种途径来收购一家公司过于耗时。因此，更快的方法是大宗购买，即从股东处直接收购其所持有的大部分股本。另一种方法是公开报价，即对所有股东同时提出一个单股的固定收购价格。 这些收购的方法也可以组合使用。如果持股量超过一定的份额比例，法律甚至规定必须采取组合的形式。如果一位股东已经收购了一家公司30％的股份——无论是直接通过证券市场还是场外交易——他必须向所有其他股东提交一个收购其余股份的报价。报价最少不得低于报价公布前3个月内的平均股价。相关的平均股价由联邦金融监管局（BaFin）制定。报价不设上限。 拥有公司95％股份的股东，可以将剩余的少数股东挤出目标公司并使公司下市。这个过程被称为“买断合并”。不过这经常导致旷日持久的官司，因为股东会认为得到的补偿过少，要求重新进行审核。 © ergo Kommunikation 2012
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也有极少数的公司不遵从一股一票的规则，“VW法规”（大众公司法）便是其中之一。这家总部位于沃尔夫斯堡的汽车制造商规定，不允许任何一个单一股东独自享有超过20％的表决权，无论其实际持有多少股份。此外，在德国还有普通股和优先股之分。和普通股不同，优先股不占有表决权，不过一般情况下可以获得较高的股息。在收购公司时，普通股和优先股的收购价格也有所不同。 在德国，原则上对企业股权投资和收购持开明自由的态度，但对包括中国在内的所有境外投资者有三个重要。
首先，在德国进行收购须接受国家及欧洲反垄断机构的调查，此类机构的职责是防止垄断和寡头在市场占据垄断地位。如果收购遭到反垄断机构的反对，则可能需要对该项目进行修改，个别极端情况下甚至必须放弃收购。在适当情况下，反垄断机构也会批准收购，但会带有附加条件，交易完成后需将被收购的公司的一部分分割出去。投资者应该对此有充分预测，并提前作好准备，如何应对可能引起的垄断质疑，以及模拟制定各种不同的投资方案。在这里，熟知国家反垄断机构（联邦和州级反垄断调查局）以及欧盟委员会的论证模式至关重要，最好的办法是能够和他们进行直接接触。 题外篇 2：德国和欧洲的企业合并审查 当企业的销售额超过了“反竞争法”（GWB）中规定的营业额阈值，该企业必须向联邦反垄断调查局申请合并。如果所有持股公司在全球范围内联合创造的销售额超过5亿欧元，而其中至少有 2 家公司在德国取得可观的销售金额，即其中一家的营业额超过2500万欧元，另一家超过500万欧元，这种情况下公司必须向联邦反垄断调查局提交合并申请。如果其中有一家公司从属于某集团企业，联邦反垄断调查局则必须将整个集团企业的销售纳入调查范围。通过这种方式，所有相关企业拥有的可支配经济生产能力的总和都将被考虑在内，以便评估该合并对市场所产生的综合影响。 其次，从广义上来说，外国投资者在收购企业时容易低估复杂的政治因素和文化因素。这其中包括德国的共同决定权以及其他员工权益等，这些权益在很多国家都是缺失的，或是远远没有受到在德国这样的重视。这不仅仅是中国一个国家需要面对的问题，连拥有几十年欧洲经验的美国投资商都很难领会企业职工委员会的重要性。
第三点，德国企业所处的政治环境，外界是很难看透的。对于那些在规模和市场竞争力方面对投资者具有吸引力的企业来说，其所在地的当地和州级对其有着非常大的影响。首先是企业的经营许可和资产重组后利润的税收减免优惠，还涉及到公众对投资的态度。简单地说，当地的可以在短时间通过发布负面消息内让公众对未来的投资不抱好感，而且他们对地方（州级）以及国家层面上的政治程序和决策也有着巨大的影响力。而他们也时不时地还常常成为出乎所有人意料的“交易杀手”。那种由中国投资者们庞大的规模、雄厚的资金、还有陌生的文化造成的在某种程度上的非理性恐惧，有时会被用来对中国投资者造成不利影响。
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3. 企业文化：工程型企业中存在的共识和论述
除了法律法规，外国投资者在德国必须注意的还有企业文化等方面的特点，有不少投资项目都因此功亏一篑。参与企业决定权的模式以及企业所有者、管理人员和员工之间的合作模式已经历史性地经历了数十年的发展完善，在德国格外受到重视。这几者之间的关系和配合被认为是德国和许多其他工业国家之间的差异，而正是这一差异使德国经受住了近年来经济和金融危机的考验。同时，与由商人和金融专家占主导地位的英美国家不同，德国是一个以工程师和技术人员占主导地位的国家。这对于投资项目也有着极其深远的影响。其中最明显的就是：恶意的收购在德国是非常罕见的。
有些人员虽不属于管理高层，但却是企业的关键“智囊”，如果不能使他们充分了解整个战略投资项目的意义及其带来的附加价值，那么这个投资项目很可能会进行得不太愉快。这来源于德国特有的标志性的“工程师文化”。许多企业都清楚地知道，真正的价值在于企业的主要开发人员、设计人员和工程技术人员的专业知识。因此，投资者们也必须说服这些人，使他们赞同其投资计划，并避免惹恼这些关键人物。而且由于多年人口发展的影响，德国劳动力市场目前工程师紧缺，投资者也需小心对待这方面的人力资源。这具体意味着什么呢？投资公司必须能够提供一个良好的发展前景，既针对个人也针对整体，具体可以是一个发展战略、一个技术创意、或者一个重新整合方案。但是无论哪种情况，投资者都应该明确说明，德国公司在整个企业中占据了什么样的位置，以及德国员工将承担哪方面的职责。否则可能会发生令人担心的事情，即公司最优秀的员工选择离开公司，而竞争对手们会很愿意接纳他们。
德国企业如此成功的原因还在于，即使是普通职工通常也受过非常良好的教育。这使得他们在讨论和谈判时格外自信。特别是在中等规模的企业里，企业所有者一般不会公开违背全体职工的意愿。投资者也必须为这些职工提供一个令人信服的陈述。还有很重要的一点：许多德国中小型企业在公司总部所在地是最大也是最重要的企业雇主，他们与当地社会的方方面面早已紧密地联系在一起。
总而言之，在向德国企业和其职工宣传投资计划时，需要机智灵活和心思细腻缜密。很多情况是，例如在媒体面前发言不当，将会导致双方谈话还没开始，谈话的基础就已经被破坏了。
4. 成功和失败的故事—从中吸取的经验教训
过去十年中，中国的企业或个人为开创德国市场建立的投资项目数量日益增多。虽然不少项目，尤其在最初几年里都以失败告终，但目前为止已有一系列的投资项目取得了成功。无论是成功还是失败，都可以让我们从中汲取经验。
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普茨迈斯特控股集团（Putzmeister Holding）：全面的保障令职工放心
在最近一次交易中，中国市场上领先的工程机械制造商—中国三一重工，成功收购了制造混凝土泵的德国普茨迈斯特控股集团，这一案例几乎可以作为经典范例对投资项目中的成功要素进行阐述。该项目于2012年1月以大约3亿6千万欧元的金额成交。普茨迈斯特虽然实质上是一个家族企业，但它是混凝土泵制造业中的佼佼者，在中国以外的大部分市场占有主导地位。因受到金融和房地产危机的冲击，该企业陷入了财务危机。如何给企业的持续增长提供足够的资金，以及如何巩固在占据混凝土泵需求量近80%的中国市场上的地位，是公司急需解决的问题。此次收购曾备受争议——消息被公布的当日，在普茨迈斯特工厂的大门外即出现了自发组织的示威。不过，时至今日，人们的情绪已经回复平静，这是因为：
• 普茨迈斯特虽然在技术上占据领先地位，也在众多的市场上成为商业上的佼佼者，但就
其本质而言，实际上是一家产品结构单一的公司，相对来说更容易受到市场波动的影响。中国三一重工的加盟使公司更加强大，这一点德国职工们也十分清楚。 • 该企业领导层正面临着更新换代。
• 财务困境虽然还不至于导致企业破产，不过严重程度已足以影响这个有着悠久传统的德
国家族企业，使其也开始考虑采纳非常规的融资方案。
• 公司的新主人对德国普茨迈斯特公司的全体职员做出了未来8年（！）内提供全面工
作保障的承诺，这一措施缓解了来自工会和政治方面的压力。 • 拥有工业逻辑和共同的、可靠的发展战略。除了获得领先的工业技术，三一重工还打开
了中国以外的工程机械市场，而普茨迈斯特则抓住了至关重要的中国市场。 • 三一重工在此前就已投资约 1 亿欧元在德国建立生产研发基地，并在该处设立了欧洲
总部，这清楚地表明了公司对该项目的重视。 • 中方的相关负责人从一开始就表现出高度专业性和灵活性，得到了普茨迈斯特公司管理
层的认可。 在其他成功案例中我们也能找到许多类似的成功因素，例如沈阳机床集团（SYMG）在2004年收购德国机器制造商希斯公司，也被普遍认为是极为成功的收购案例。当时希斯公司宣告破产，SYMG不仅带来了资金，也挽救了该地区的就业率，并投入巨资。同样成功的案例还有XCMG徐工集团对同样生产混凝土泵的德国家族企业施维英公司的收购，联想集团对经营计算机的梅迪昂公司的收购，CQLT对已破产的汽车零部件供应商SaarGummi公司的收购。这些成功都不仅仅因为受到财务困境的驱使。工业的逻辑性和长远的共同发展愿景日益占据主导地位。也可以换个角度来解读：中国投资者的投资项目越来越接近其他国家投资者的项目模式，这说明中国在这方面也已跻身国际顶级行列。虽然每两个交易中仍然只成功一个，但原因已不再是不可逾越的文化差异或特殊的中国元素，更多是因为现今的收购交易在总体上更加困难，不仅仅针对中国投标人。
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仙童多尼尔：野心勃勃的开始，黯然谢幕
以一个中国公司最初的直接投资项目为例，可以清楚地看到现在中方企业在交易方面的专业管理水平也已有了显著提高，那就是收购仙童多尼尔728支线喷气飞机但最终失败的案例。该公司曾经是德国飞机制造行业的霸主，在其不得不宣告破产时已经在该型号飞机的研发上投入了数亿欧元。大飞机制造商们都退避三舍，只有来自中国的德隆集团挺身犯险，敢为行业巨头们不敢为之事：完成该型号飞机的研发并投入市场销售。他们试图以更廉价的亚洲供应商代替大部分的原欧洲供应商，将价格降低15%。这对于隶属高新技术产业的飞机行业来说无疑是自取灭亡。收购一年之后，德隆集团也宣告破产。
赫伯罗特（Hapag-Lloyd）：没有全心的投入，输给当地的公司
从外界的角度很难估计地方利益对于交易项目成败的影响力，但从下述海王星东方线（NOL）试图收购世界上最大的集装箱船务公司之一，赫伯罗特公司的案例中也可略见一斑。海王星东方线（NOL）拥有城市国家新加坡的投资基金淡马锡的支持。NOL 和淡马锡专注于赫伯罗特的所有者—TUI国际旅游联盟集团，及其与驻柏林的国家监管机构以及政治代表之间的联络关系。投标者低估了船务公司对汉堡这座城市的重要性。此外，直到最后也没有出台一个明确的NOL+赫伯罗特合作的商业模式，淡马锡和 NOL 之间的角色分配也没明确确定。最终，汉堡当地商界和政界人士进行了机密会晤，并出台了一个汉堡当地的解决方案，促使从属于德迅运输集团的汉堡当地商人最终赢得了投标。
无论是尝试在废弃的飞机场上建立游乐场，还是建立铅笔工厂，或者是试图保护电视机制造商施耐德免于破产，中国投资者的失误大多类似：对市场认知不够、对质量要求和生产过程中的技术挑战估计不足、对德国法律法规以及敏感领域缺乏足够了解、尤其对那些不成文的法律和规则更是一无所知。2004年，德国著名的商业杂志《商业周刊》还提到了“失败的痕迹”。今天恐怕没人会这么认为了。
5. 经验教训的概括总结
Ergo ,从专业的企业咨询公司的视角，将焦点集中在影响成功的定位和沟通两大主题，将中国以及其他外来投资者们应特别重视的几点要求，简单地予以概括总结：
一份详尽的环境分析报告至关重要。这份分析报告需要回答的问题至少应当包括：谁
是利益相关者，他们追求的利益是什么，阻力可能来自于哪些方面，以及可以用何种论点进行反驳等等。除了常见的利益相关者（管理层、职工、工会等），这份环境分析报告还务必包括当地以及州级的政要，人们往往低估了他们的重要性。 德国企业从该项投资中可以获得哪些利益，以及投资者和企业之间存在哪些共同点和共
同利益，应该从开始建立商业方案的时候就让人一目了然。
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中国企业应在当地选派一个企业代表人，以可信而又亲和的方式对投资项目进行宣
传，也为中国投资方树立一个良好的形象。 无论在整个收购及过渡阶段还是其后的发展阶段，新的共有公司的未来都必须作为一个
双方共同的且令人信服的故事来延续发展，双方在沟通上必须始终保持一致。因此，一个清晰连贯的沟通方案必不可少。
6. 总结
目前，整体的经济状况以及德国政界和工业界代表人物的鲜明态度为中国直接投资创造了一个不可多得的有利环境。尤其是近几十年来，一些外来投资者曾经无法接近的公司，现在也开始向投资者们开放。所以在初期选择和洽谈时应注意哪些是有利于成功的要素，哪些是应该避免的敏感区域，这是德国经济的标志特征，外界有时的确很难理解。不过这不仅仅针对中国，世界各国的投资商都面临同样的问题。
德国在过去几年中发生了极为显著的变化。多项成功的合作以及收购项目为中国投资者们赢得了极大尊重。现在，中国企业在德国渐渐获得了和德企在中国享有的同等的尊重。虽然交易合作和收购也常常功败垂成或未达到预期效果，不过这更多是源于复杂的事务，而以往中德之间特有的误区正在日益减少。
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