销售部门报价工作流程范本标准版3篇
Sales Department quotation workflow template
汇报人：JinTai College
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销售部门报价工作流程范本标准版3篇
前言：工作总结是将一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析，并分析不足。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，指引下一步工作顺利展开。本文档根据工作总结的书写内容要求，带有自我性、回顾性、客观性和经验性的特点全面复盘，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。
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1、篇章1：销售报价工作流程样本
2、篇章2：销售报价工作流程例文标准版 3、篇章3：销售报价工作流程模板(基础版)
篇章1:销售报价工作流程样本
1.目标
1.1规范公司项目销售价格管理，保证项目销售任务顺利
完成。
2.适用范围
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2.1适用于公司各项目的销售价格制定、调整及销售过程
中的销售价格控制工作。
3.各部门职责
3.1 销售企划部：负责进行定价必需的市场调查和拟定
和调整销售底价、表价，对外发布销售价格;
3.2 财务管理部：负责提供项目总体成本数据。
3.3 销售企划分管领导及总裁：负责销售价格体系及其
调整的审核审批。
4.工作程序
活动说明负责部门/负责人输出
1拟订、审批项目销售价格1.1 财务管理部提供项目总
体成本数据，销售企划部进行定价内部因素分析;
1.2 销售企划部收集市场信息，进行外部定价因素分析; 1.3 销售企划部在内、外部定价因素分析的基础上，拟
订项目平均销售底价; 价。
1.4 销售企划分管领导和总裁审核审批项目平均销售底
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1.5 销售企划部根据上述审批结果，制订项目销售底价
表和表价表;
1.6 销售企划分管领导审批项目销售底价表和表价表。 1.7 销售企划部对外发布销售价格。销售企划部，财务
管理部，销售企划分管领导，总裁销售价格表
2销售价格调整及其审批2.1 在正式销售前或销售过程
中，如有必要，销售企划部根据
（1）当前市场动态分析
（2）客户（潜在客户）对于项目销售价格的反应 （3）竞争对手对于项目销售价格的反应
（4）项目销售计划的调整等情况，拟定价格调整草案; 2.2 销售企划分管领导审批项目销售价格调整草案（价
格在原有基础上的下调须经总裁审批）;
2.3 销售企划部根据上述审批结果，制订调整后的项目
销售底价表和表价表;
2.4 销售企划部对外发布调整后的销售价格。销售企划
部，财务管理部，销售企划分管领导，总裁
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3销售过程中的价格控制3.1 销售企划部拟定有关销售
价格谈判控制、价格折扣权限、付款方式控制的规章制度;
3.2 企划分管领导和总裁审核审批;
3.3 案场销售人员、销售企划总监、企划分管领导和总
裁依照制度规定，严格执行销售过程中的价格控制。销售企划部
项目销售折扣权
篇章2:销售报价工作流程例文标准版【按住Ctrl键点此返回目录】
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机
会就越多
3.为成功而准备
（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
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（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、
下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成蒸汽无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不
争，故无尤”“不争即大争”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服
天下，女人征服男人
6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越
大 （一）、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
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2.有购买力 3.有购买决策权
（二）、谁是我的客户? （三）、他们会在哪里出现? （四）、我的客户什么时候会买? （五）、为什么我的客户不买? 1.客户不了解 2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户?
（七）、不良客户的七种特质： 1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好
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7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价
格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划
4.大量行动 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪
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3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证
10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛
篇章3:销售报价工作流程模板(基础版)【按住Ctrl键点此返回
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售后
销售的流程是：
宣传——问询——谈判——订货——发货——收款——
详细点就是：
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销售十大步骤 一、准备
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机
会就越多
3.为成功而准备 （一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家
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珍
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家
顶尖的销售人员象水： 1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成蒸汽无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不
争，故无尤”“不争即大争”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服
天下，女人征服男人
6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） 大
（四）、顾客
1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越
二、良好的心态
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老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心
态）、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件 1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权
（二）、谁是我的客户? （三）、他们会在哪里出现? （四）、我的客户什么时候会买? （五）、为什么我的客户不买? 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户?
（七）、不良客户的七种特质： 1.凡事持否定态度，负面太多
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2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价
格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤：
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1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证
10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛 五、了解顾客需求
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N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
（套路——顾客对现在的很满意） 1.现在用什么?
2.很满意这个产品?——是 3.用了多久?——3年 4.以前用什么?—— 5.你来公司多久了?
6.当时换产品你是否在场?
7.换用之前是否做过了解与研究?——肯定
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8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?（最重
要的问题，很有杀伤力）
六、介绍产品并塑造价值 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 .不贬低竞争对手
.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比
较，同时了解对手）
.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点 七、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
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1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手
同时是一个讲故事高手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他
比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子! （三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的
价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.资源支援
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6.保证、保障
（四）、解除抗拒的套路 1.确定决策者;
2.耐心听完客户提出的抗拒; 3.确认抗拒; 4.辨别真假抗拒;
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯
一原因?”“除此之外还有什么?”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不
可以立刻做决定?”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人” 8.合理解释
（五）价格的系列处理方法 太贵了：
1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造
产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的.问题
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吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……）
2.太贵了是口头禅
3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重
要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高
到低;故意报错，以高衬低
6.为什么觉得太贵了?
7.通过塑造产品来源来塑造产品价值 8.以价钱贵为荣（奔驰原理）
9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗?
10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，
你想知道为什么吗?——社会认同原理
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12.你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后
回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务!
13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
14.你觉得什么价格比较合适?——可以成交价（不要答
应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）;勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）;不可成交价（吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈） 重要
16.生产流程来之不易 17.你只在乎价钱的高低吗? 18.价格≠成本
19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较
们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
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八、成交
1.成交关键用语：签单??——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书—
—书面文件，确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点; 2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你
还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死 3.成交前 ①.信念
a成交关健在于敢于成交 b成交总在五次拒绝后 c只有成交才能帮助顾客 d不成交是他的损失
②. 准备好工具：收据、、计算机等
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③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对
不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、
点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人 九、转介绍 1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方 7.约时间地点
十、顾客服务——观念
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1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手
乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命
品质、个人成就成正比!
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加
明天的收获，就要增加今天的付出!
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4.让顾客感动的三种服务： ①.主动帮助顾客拓展事业 ②.诚恳地关心顾客及他的家人 ③.做跟你卖的产品没有关系的服务 5.顾客服务的三种层次
①.份内服务（顾客认为你还可以）
②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错） ③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）
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